蜜雪冰城创始人

冰雪城的门店广泛分布在北方三四线城市，也有城中村，大城市的学校。(南方周末记者魏/摄)

3元一个冰淇淋，4元一杯柠檬水，很少有奶茶超过10元的。以低价闻名的茶叶连锁企业蜜雪冰城股份有限公司(以下简称“蜜雪冰城”)近日传出融资上市的消息。

据LatePost报道，蜜雪冰城刚刚完成首轮20亿融资，估值超过200亿元。令人惊讶的是，这一估值超过了喜茶、乃雪氏茶(以下简称“乃雪”)等大众茶品牌。

其中一家投资机构的工作人员向南方周末记者证实，他们确实投资了蜜雪冰城。不过，蜜雪冰城相关负责人向其他媒体否认了融资上市一事。

1997年，蜂蜜冰雪城在郑州成立，创始人是张红超和张红甫兄弟。据张红甫回忆，他们出生在河南开封农村。多家媒体称，2019年蜜雪冰城营收65亿，但官方商业数据一直未公布。

在网络地图上搜索蜜雪冰城，密密麻麻的红色坐标覆盖了大半个中国。冰雪城官网显示，其在全国拥有10000多家门店，覆盖31个省份。

但这些店广泛分布在北方三四线城市，以及大城市的乡村和学校。

某知名财经博主在微博上评论说，因为价格太低，每次出差路过都有买饮料的冲动，但一直不明白这些店是怎么赚钱的。

2021年1月的一天晚上，两名外卖骑手在广州一家蜜雪冰城店门前停下。他们等着取货，却没有把自己的奶茶放在电动车后面的送货箱里，而是插上吸管，靠在车上啜饮。

这家米雪冰城位于怡园南路。怡园南路在广州塔脚下，却坐落在城中村客村。附近有很多工业园区和职校，是广州“最接地气”的美食路。

仅四五百米长的怡园南路上，就有16家像米雪冰城这样的茶叶店。这些奶茶店的价格普遍较低，大多在15元左右。

冰雪城是其中最便宜的。店里除了一款“芋头燕麦奶”售价12元，其他产品价格都是个位数。

在送货员到达之前，三个高中女生聚集在店里，拿着自己的冰淇淋，一起拍照。这款名为“摩天大楼嘎吱嘎吱”的冰淇淋，每个售价3元，是这条路上唯一可以买到的冰淇淋产品。

“估计能在这条街上待两年的不到20%。”广东省连锁经营协会茶叶专业委员会联席主席谢告诉南方周末记者。他还在这条街上开了一家奶茶店。

2019年冰雪城开业以来，客流不断。南都记者周末在这家店兼职了一天，统计了这家店从晚上7点50分到8点30分卖奶茶的数量——40分钟卖了45杯奶茶，平均每分钟一杯。这家商店一天营业15个小时，营业时间是上午9点到下午24点

一名店员告诉南方周末记者，学生是店里的主要消费者。最近是寒假，店里人流量其实减少了不少。

周末在米雪冰城店工作时，南都记者看到，奶茶、冰淇淋等产品主要使用奶茶粉、奶昔粉、速溶咖啡等原料，配料表显示主要成分为非乳奶油。

“它的价格摆在那里，均价8块，但一盒牛奶至少要五六块。用牛奶就没办法了。”向张慧琦南方周末记者解释。

张慧琦曾就职于另一个奶茶品牌，位于河南郑州，蜂蜜冰雪城的大本营。他的老板在自己创业之前开了好几家蜜雪冰城的加盟店，他后来建立的品牌几乎完全抄袭蜜雪冰城。

“许多粉丝开玩笑说，蜜雪冰城是贫民窟女孩的救星，那也是因为它的创始人是来自贫民窟的男孩。”这句话出自蜜雪冰城创始人之一张红甫在简书中写的10万字创业日记。

根据张红甫的描述，他负责公司的运营，而他的哥哥张红超负责产品开发。但是，张红超没有上高中，后来在河南财经大学(现河南财经政法大学)读了成人教育的公关文秘专业。1997年，即将毕业的张红超在郑州创办了“寒流刨冰”冷饮店，也就是蜜雪冰城的前身。

起初，蜜雪冰城除了冷饮，还卖中西简餐。汉堡、薯条、扬州炒饭、鱼香肉丝出现在同一个招牌下，共同的特点是“便宜”。今天，3元的冰淇淋在2006年推出时只卖2元。

不过便宜的蜜雪冰城也不是没钱。

毛利高净利润低一直是茶行业的痛点。

曾在喜茶工作过的王向南方周末记者透露，以鲜果、鲜奶为主的喜茶，毛利在60%左右，而CoCo、点点等台湾奶茶由于原料便宜，毛利高达80%。

拥有200多家奶茶店的苏格告诉南方周末记者，行业平均毛利水平为50%，但除去原材料、人工等成本，“净利润只有几个点”。

据张慧琦观察，河南市场真正能赚钱的奶茶品牌少之又少，蜜雪冰城只是少数能赚钱的。

张红甫在上述文章中说，他的兄弟张红超“很有心计”。3块钱的汉堡可以准确算出两片面包和一块鸡胸肉的成本。即使第一个招牌被印刷厂误写成“米雪冰城”，张红超还是凑合着用，因为可以省200块。

“他的原则是我一定要做大，把这些费用摊到很低的水平。”张红甫透露了蜜雪冰城的成功之道——保证量大的办法就是降低毛利，增加餐量，实现薄利多销。

张红甫回忆说，当时同等营业额下，蜜雪冰城的食品产量比同类餐厅高出两三倍，张红超和他的员工几乎每天工作20个小时。第一批冰淇淋也供不应求，冰淇淋机每小时生产的36升产品往往不够卖。

这种基因在米雪冰城延续至今。

谢对南方周末记者分析说。奶茶的话，按照同样的原料，其他品牌的毛利可能是60%-65%，蜜雪冰城的价格毛利可能是50%-55%。

张慧琦估计，蜜雪冰城的明星产品“摩天大楼嘎吱”冰淇淋的毛利可能只有几分钱一杯，而另一款4元卖的爆款柠檬水的毛利也只有一美元一杯左右。

但即使是利润极低的冰淇淋，加盟商也能赚钱。广州暨南大学附近一家蜜雪冰城店的老板告诉南方周末记者，雪糕主要是引流产品，销量大，其实是有利润的。“一天大概能卖出几百个。”

2020年6月，蜜雪冰城官方微博宣布全球门店数量突破10000家，成为首家门店过万的茶叶品牌。但是，像奶茶、奶雪，门店数量都徘徊在千家门店的边缘。

2020年6月，蜜雪冰城官方微博宣布全球门店数量突破10000家，成为首家门店过万的茶叶品牌。(CFP/图)

蜜冰城如何压低毛利？

官网是这样回答这个问题的:他(张红超)带领蜜雪人啃了十几年的硬骨头，自建工厂，供应链，自产核心原料。

谢表示，供应链是茶叶品牌竞争的关键环节，但自己建厂、建物流并不容易，行业内能做到的品牌少之又少。

张红甫回忆说，米雪冰城在冰淇淋研发之初接触的甜筒供应商开价一元，根本买不起。

为了降低成本，张红超自己琢磨配方，还有冰淇淋粉、甜筒面糊等。也是他自己制作的。连冰淇淋机都是从二手市场买的，搅拌甜筒面糊的机器是老式洗衣机。

官网显示，目前该品牌由三家公司运营。其中，郑州两岸企业管理有限公司牵头管理运营，河南大卡食品有限公司牵头RD和生产，郑州包道商贸有限公司提供仓储物流服务。

大咖食品有限公司官网显示，该公司具有省级以上RD平台资质，2018年RD投资743.3万元，2019年854.5万元。预计未来RD投资将以每年20%的速度增长。

上万家门店带来的规模效应，也让蜜雪冰城对上游供应商有了更大的话语权，可以更低的价格采购原材料供应自建工厂。

张慧琦曾经工作过的品牌被蜜雪冰城高度模仿。但由于规模小，原料成本很难控制得像蜜雪冰城那么低。“你不能降低它的价格”。

同时，蜜雪冰城也努力自建物流。蜜冰城官网显示，公司在全国各地建立了仓储物流中心，以郑州为中心，辐射全国。

“自建物流需要达到一定的体量才能支撑。”谢说，据他所知，业内唯一的自建物流公司是蜜雪冰城。

蜜冰城的产品形态也决定了其物流难度低。与Xi茶、奶雪茶等以鲜果、鲜奶为主的新茶不同，蜜雪冰城的产品主要以果酱、奶茶粉等原料勾兑而成。

南都记者周末在蜜雪冰城怡园南路店内看到，奶茶粉、桃果酱、芋头罐头等原料很多。在商店的后院，唯一的新鲜水果是柠檬，很容易储存。

“如果用鲜奶、鲜果，需要冷链，但如果是冲泡奶茶，就不需要了，配送频率可以低一些，因为这些东西没有太多的保质期限制。”王告诉南方周末记者。

在供应链的构建下，蜜雪冰城做到了极致的性价比。“同样的价格不如他们的好，味道和他们一样好的东西比他们的还贵。”张慧琦总结道。

蜜雪冰城要发展一万多家店，靠的就是加盟。

苏告诉南方周末记者，在加盟模式下，品牌方的主要利润来源是向下游加盟商销售生产资料，只要加盟模式成立，品牌方随时可以收钱。

在奈雪高级公关总监王毅看来，蜜雪冰城的产品形态决定了它天然适合加盟。她说，蜜雪冰城的店面小，需要的人数少，产品种类少，制作也比较简单。与乃雪、喜茶等更复杂的产品相比，标准化程度更高。

南方周末记者在蜜雪冰城怡园南路店内看到，蜜雪冰城为加盟商提供了一份详细的产品制作“比例表”，上面详细记录了每件产品的原料重量和 *** 作步骤。

店员告诉南方周末记者，一个新手如果学习能力强，半个月就能掌握店里产品的制作。据王毅介绍，奈雪的员工需要经过两到三个月的培训，才能在店里 *** 作。

在加盟的发展上，蜜雪冰城延续了一贯的低价策略。

官网显示，在蜜雪冰城开一家加盟店，需要加盟费、管理咨询费、设备、原材料采购等各种费用，总费用估计在30万左右。

苏格说，目前比较大的连锁品牌中，蜜雪冰城的加盟成本几乎是最低的，开一家CoCo加盟店的投入是它的两倍左右。

根据很多业内人士的意见，蜜雪冰城加盟店开店成本低的原因是其品牌定位本身就低，原材料更便宜，同时由于产品线少，需要的机器设备也少。

在暨南大学附近开店的蜜雪冰城加盟商坦言，她选择加盟蜜雪冰城的重要原因是开店成本低，自己能负担得起。

加盟模式的难点在于对加盟商的控制。

根据张红甫的创业日记，2015年左右，他第一次带领团队在全国各地巡店，惊讶于加盟店“几乎一店一个做饭的标准”，惊讶于他一进厨房，“地板粘脚，连鞋子都能粘掉”。参观完商店回来的路上，张红甫对他的同事们吼道:“不要叫我张经理，我不配”。

在怡园南路店，员工会在制作完成后将打开的奶茶粉仔细封口，并按规定贴上标签，注明开门时间，详细情况会到当天的时间。

“这些公司都是要查的。”店内员工告诉南方周末记者，开业后原料的使用期限是10天。如果超过时限，就会被扔掉。否则被检查发现公司会扣分，扣分后会要求店铺关店。

提起时不时来店里检查的蜜雪冰城的主管，店里的员工都感叹:“我们都觉得公司那些人像恶魔一样。”

在很多业内人士看来，加盟的问题很难根治。贿赂公司监管，利润差的加盟商私自改招牌，大加盟商自立门户，是行业面临的普遍问题。

牢牢占据低端市场的米雪冰城曾多次尝试开发其他产品，但均以失败告终。

张红甫回忆，2009年左右，以加盟连锁方式发展了3年的蜜雪冰城，被郑州大上海城商场邀请入驻，但对方得知其产品价格后拒绝，怕降低商场档次。

与当时在上海兴起的快乐柠檬、进入郑州的美国冰淇淋DQ等品牌相比，张红甫懊恼的是，自己的蜜雪冰城“位置低、利润低”，是在“土里挖菜”。

为了提升品牌形象，2009年，张红甫在郑州实验中学附近开了一家“高档商店”。他把冰淇淋原料从自己生产的冰淇淋粉换成了Compak的奶浆，又高价买了美国的泰勒冰淇淋机。他不仅派员工到两个价格更高的竞争对手那里学习，还亲自申请到DQ工作，学习如何制作“高端冰淇淋”。

两年半后，这家“高档店”倒闭了。商店关门后，张红甫算了一笔账，商店总共赚了6100元。

2017年，蜜冰城推出咖啡品牌“幸运咖啡”。这一次，张红甫彻底抛弃了高端幻想，依然维持3-10元的定价。在2020年发表的《致所有幸运咖啡伙伴的公开信》(以下简称《公开信》)中，张红甫表示要在县城乃至小城镇做平价咖啡，五年内复制一座蜜雪冰城。

然而，平价策略应用于咖啡这种相对高端的饮品后，效果似乎并不尽如人意。

张红甫在公开信中发布了张红超对幸运咖啡馆经营状况的反馈，反馈时间为2020年7月。张红超直言，幸运咖啡馆营业额“不热”，2020年加盟店营业额目标定在2000元。

南方周末记者从Lucky Cafe客服处了解到，三年来，Lucky Cafe在全国共开设了165家门店，集中在中部省份，其中河南占据110家，主要集中在县级市。

张红超将幸运咖啡的平淡反应归因于顾客对咖啡不熟悉，认为咖啡是一种高端奢侈饮品。“所以他们敢于进入幸运咖啡，了解幸运咖啡，有一个磨合期，都是需要时间的。”

张慧琦认为，郑州和其他市场的消费者没有喝咖啡的习惯。“很多人喝咖啡只是为了‘装逼’”。但是个位数价格的幸运咖啡显然满足不了顾客的心理需求。

南都记者周末多次致电蜜雪冰城，希望能采访到这位创始人哥哥。截至记者发稿，没有任何回复。

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