上海面辅料展需要提前多久准备

提前3-6个月。
1、展位预定：计划在展会上租用展位进行展示或销售，那么需要提前与展会组委会联系，并进行展位预订。
2、展品准备：需要对要展示的产品进行充分的准备和包装，确保它们在展会期间能够吸引到客户的眼球。
3、宣传和推广：展会前，需要针对该展会的目标客户群体制定相应的宣传和推广策略，例如通过社交媒体、公众号等渠道发布相关信息，吸引更多的关注和参观者。
4、物流安排：需要从其他地区运送展品到上海面辅料展现场，需要提前确定物流方案，包括运输时间、费用、保险等相关事项，因此，至少提前3-6个月开始准备。

展会是我们传统外贸渠道中获得客户的一种重要方式，面对面的和外商沟通确实比我们通过网络沟通来的更加直接，所以来的订单相对来说会更大一点。
一、展会的类型

展会通常来说分两种，一种是综合性的展会。比如说广交会，什么样的产品，什么样的类目都有，去的客户大多也都是批发商。
另外一种是专门的针对性某一个行业的展会。比如说每年1月份在美国拉斯维加斯举办的CES，它就是一个电子展会。
当然有些行业特别的特殊，针对性比较强，他们的协会举办一些特别针对性强的展会，比如说有一些物联网的专门展会，它只是针对RFID像那些像类似产品的其他产品的话就是不会去的。
二、如何选择展会
1、选择客户类型
我们在选择展会的时候，要注意自己的公司想选择的客户是大的批发商，还是这个行业的客户。
2、选择展会的目的国家
除了选择是专业展还是综合展之外，大家还要选择展会的目的国家。也就是说我要在中国国内参展，还是要到当地国家去参展。
这种展会的话分成两种，一种是说全球展会，比如说在我们国内的广交会都是属于全球的一个展会，世界各地的外商都会过来参加的。
比如说CES，虽然是在美国的，他的美国客户相对来说会多一点，但其他国家的客户也会过去，因为毕竟那是每年电子产品的发布会。
但是有一些展会，比如说我们想去做俄罗斯市场，去专门跑到俄罗斯去参加他当地的电子展，这个时候所面临的客户群就比较局限性了，可能是俄罗斯的占90%，剩下10%是相对来说比较近的东欧国家的。
所以大家在选择展会的时候，不要只看某个国家的补助比较高，而是要先去考虑一下这个国家是不是你真的想做的一个市场，作为国家的潜力是不是有那么多，然后你再去选择说是不是要到这个国家去参加这样的一个展会了。
3、考虑谁去参展
另外在选择展会的时候，我们第三个要考虑的点就是我自己去参展，还是通过代理商去参展。
大部分的国内企业都是通过代理商去参展的，但是实际现在代理商的资质也是鱼龙混杂，因为有大的代理，有小的代理。

大的代理商的好处就是他们可以拿到一个集中的比较好位置的展会。
这个展位可能它的所在的位置比较好，或者说他所在区域的很多厂家都是比较大牌的厂家，你可以获得一个比较好的当时的客户流量，或者是说你在大牌厂家的旁边，你的公司的品牌形象显得也会比较高大上。
小的代理他可能拿到位置不是特别的好，但是他的好处就是价格比较便宜。

所以大家在选择代理商的时候除了看他的报价之外，也要看一下他能给你的展位是如何的。
另外有些代理商只做某个专门行业的展会，比如说做led灯的，他有可能有些代理就只做这个灯展，你问他一些灯展的情况他可能会特别的熟。
所以如果你的产品只是面对某一个专门市场，建议大家可以找一下专门市场的展览代理公司。
另外像我们做的很多方式就是我们是自己来参展的，因为我们自己是做电子产品，电子展又是特别的多，而且很多电子展它是很方便自己的公司去申请的。
就好比像美国CES展，大家可以在它的官网上面就直接申请它的位置，价格也是特别的优惠。
像我们之前申请，一个3×3的位置也在4000美金的样子，自己的装修就要比较 *** 心了，你可以去找当地的公司帮你去装修，当然你可以在大会的后台，他的官网后台上面可以去选择你想要的装修方式，大会的组委会会帮你把装修做好的。
这个时候对sales要求就比较高，因为你要点的内容就特别的细了。
三、作为sales我们应该做哪些准备功课
1、首先要准备样品。
2、准备送给客户的礼品。

因为很多客户可能是老客户区，在展会上做一个更好的沟通。
所以在准备展会这个过程中，大家最好做一个详细的表格，要带什么东西，哪些东西由谁来准备。
3、自己的衣食住行
作为sales来说，尤其是女孩子去展会特别累，所以我们要准备好的第一个方面就是自己的衣食住行。

你要穿什么样的衣服去展会，是职业装还是公司的工装，你公司准备的这件衣服和你公司的整个装修风格是不是一致的，大家都是要考虑的。
对于女孩子来说展会每天都是站着的，所以一双舒适的鞋是非常必要的。
4、签证、名片

展会的人员还要准备你的签证，名片，充足的名片数量也是非常关键的。
我建议大家可以做好一个名片是特别为展会准备的，上面可以印着你公司的展览的位置，让客户拿到你的名片之后就比较容易可以找到你。
把你公司产品印到上面去，让客人拿回去也知道说公司是做什么产品的，不要只印一个公司logo和名字，不然客户真的找不到你。
5、样品、展架
关于产品的准备方面，我们除了准备样品还要准备好这个样品的展架。

因为我们不可能把一个样品就赤裸裸放在一个架子上面，这样的客户可能看起来是看到他这一个平面的，我们希望客户看到它的一个全貌，所以有一个展示产品漂亮的展架也是非常关键的。
6、其他物料
另外我们还有些其他的物料，比如说有没有宣传的海报图，产品的catalog清单，这些都是大家要准备好的内容，包括我们收集名片的名片盒。
因为很多客户来可能是自己看catalog我就直接拿走了一份，但是你想留下他的名片，所以你要有一个指引说，请大家留下你们的名片。
7、邀请函、面谈会议安排表、展会的客户资料登记表
关于客户相关方面我们也是要准备的，比如说邀请函，你要去一个展会，就要告诉你客户你要去了，要去做一个邀约的动作，然后邀约的名单也是要准备的。
另外很多客户要来到展会跟你去面谈，所以你要准备一个面谈会议的安排表，这样也保证有充足的可以跟客人沟通的时间，不至于说所有客户一个时间过来，这样新来看展位的人就没有人去接待了。
说到新来看展位的新客户怎么去接待的问题，建议大家就准备好一个展会的客户资料登记表。

很多业务员在展会上面只是要了客户的名片，然后钉在了笔记本上面，但是其实客户在卖什么产品我们并不是很深刻的了解，尤其是作为一个信任你去展会，很多时候大家可能都想不到要问什么问题。
我们在客户登记资料表上面，建议可以写下你要问客户的问题，把它打印成A4纸，带着厚厚的一本，客户来了就可以问他一个问题，随时记录，这样一个客户了解的相对来说会比较充分全面一点。
8、文具、相机
关于展会准备的物料方面还有一个文具也是必不可少的。纸、笔、双面胶、订书器这些都是非常重要的。

除了这些，建议大家在展会上可以准备一个相机。
所以建议大家可以准备一个拍立得相机，因为拍立得拍好之后，直接相片出来，你可以送给你的客户，让他有个纪念，客户拿到相片可以随时想起你，因为毕竟上面有你也有公司的产品。
另外，你也可以存起来把他和客户的名片连在一起，这样你可以知道哪个客户长成什么样子，也是一种不错的选择。
9、清单表
建议大家做个清单表。

清单表

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最后我们总结一下关于展会准备方面我们要做的功课。
1、首先去选择一个好的展会。
2、关于展会的人员的一些基本的衣食住行。
3、关于展会上的一些文具。
4、关于展会上的一些样品及样品展示的展架。
5、展会上带着相机把照片留存，给客户一份，让他可以想起你；给我们一份，让我们可以想起客户。

第一步：展会前的准备

1、申请展位

国内展的话，因为好沟通就不用说太多，这里还是说国外展的一些程序吧

A、首先先上展会的网页，了解一些细节，找到你要参加的展会，仔细看需要哪些文件申请等

B、报价，是否能接受，一般他们都会报几种价格，比如一面开口多少钱一个平方，两面开口多少钱一个平方。

我们所参加的法兰克福展是不报标准展台的价格的，报的都是光地，至于你要什么样的墙板、灯、门楣板之类的是在一种专门订这些东西的页面上进行的。一般展览公司都会有一个政策，在几一个规定日期前下定单的话，会有一定的折扣可以节省点钱。

C、选展位，位置的选择太重要了，但是新的展商很难拿到好的位置，一般是他们给你什么位置你就是什么位置，这个时候你可以在这个国家的客人帮你订，这样的话拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置确认，一般展览公司都会给你一个这样的文件确认你的展台位置

E、展台发票，一般要尽快让展览公司传给你，并告知你发票号，有发票号才能去申请邀请函

F、邀请函的申请：邀请函需要提供申请人的公司名称，英文姓名(如果是在展览公司的中国办事处申请，则同时需要提供中文)、性别、护照号码或者身份z号码，出生年月日，颁发护照的地区，护照签发日期，护照截止日期，签证日期，职位等，现在大多的申请都是在网上进行，所以很方便如果是中国办事处处理发邀请函的话，一般两天就可以到手上，国外也大概是一周在网上申请后，一般都有系统的一个自动回执，可以在网上随时查询进度。如果申请人超过了认输限定，一般18平方限定是4个人免费申请，如果再增加的话，就要交钱，但不是与展商的身份，而是观众的身份。观众的身份和观众的身份，不同的是，展商可以进去布展，展会期间可以比观众提前一小时进展馆而观众不能。

额外的人申请的费用要尽快支付，支付款以后他们才给办理，一般是收到款两天内就给你办理完。邀请涵早点到手更好，万一错了可以有时间改，而且可以提前一点申请签证。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

今年我就差点犯了这个错误，因为邀请函到得太晚了，正好那个时候德国使馆申请的人很多，差点就赶不上，这一点我会在下文中提到

G、展台的付款，我们的展会规则是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在开展前两周内付完就可以了。如果有些公司没法汇外汇的，可以让当地的客人帮你们垫付，从货款中扣除，这样比较方便。或者你们也可以联系把样品到时候卖给客人抵展台费用。感觉这样会比较好，一个是加强了你和客户之间的合作，关系又更进了一层。二是提前处理了你的样品，也就不用在展会上头疼卖不完展品当然其实展会结束的时候会有很多观众来买便宜，但是感觉不好，好象摆地摊的感觉，有损公司的形象。

我一般是事先就联系好客户，我们的样品分三类，第一类是不能卖的，是少数，我们自己带回来，第二类是可以卖给客人的，把清单给客户，最后那天下午撤展的时候，让客户来点数，并在清单上签名确认，还有写上日期。第三类是不卖的，是送给客人做样品的，这些的话，事先去那些客人展台上和客人打个招呼，说什么时候送过去，是什么型号，多少数量。这个下文还会提到。

第二步：展会上的执行：

工作分成类，大家各负其责

A、到老客户展台上拜访：一般是谁的客户就让谁去跟，一定要事先约好时间，因为客户都是很忙，自己也会很忙，展会上的每一分钟都是金钱和机会。

a事先一定要做好谈话内容准备，一条一条写出来，和客户谈的时候可以拿出来，看着谈，这样就不会遗漏任何一点，客人也会很喜欢你的做事方式，很认真，很有条理。会场因为场面会比较混乱，客人会不时被一些事情打扰打断，这个时候就必须有这样一个谈的计划，而且你随时记录，以防遗漏。

其实谈什么呢这是一个最重要的内容，首先要清楚你去的目的是什么，列出来。每次和客人见面的机会对我们来说都是非常重要的机会，因为面对面的交流，你能准确地判断客人的意思，并且可以把一些不可能的事情谈成可能。

去的目的其实有：

a合作的总结

b维护客户关系，对客户的尊重

c交流彼此的一些技术、合作的信息及理念

d了解过去合作的一些问题，是否愉快，对质量和服务各方面有什么新的要求

e推荐新产品

f邀请到自己的展台上来参观(这点很重要，这样能够增加人气，外国人也一样，哪里人多往哪里钻，但是如果你的旁边是你很强的竞争对手的话，一定要慎重，如果你们的竞争力很接近的话，你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客户的同时也要熟悉的你竞争对手，这点不难，花点时间让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。

g提供一些公司的变化和改进的信息

h对公司有什么意见

i欢迎再次亲临公司参观和指导，谈事情最好就是在自己公司谈，成功率会更高，围绕产品和生产也更好谈。

j可以和客人介绍一些业内的朋友，比如你们的供应商或者配件的供应商，当然要十分保险的，这样的话大家可以互通有五，关系也就自然更加紧密。

B、出动出击：

这类人一定要非常积极热情，有个很好的心态，不怕被拒绝，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帅，还有懂专业,这个步骤很大程度决定了大的新的客户的多少。因为给他的定位就是大的没有接触过的客人。

a、拜访的时间,很有讲究的,通过几次的展会,最好的去拜访这类客人的时间是10点前,因为这时候是客人最不忙的时候,除了展商以外,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们提供了很好的机会

要把最重要的客人放在第一天的10点之前,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请

b、带齐所有资料,包括谈话资料,产品介绍,生产线的,公司等(另外多备几份产品目录,因为你可能不停地遇到新老客户,都可以给目录,邀请)

c、找对人:找是要找产品经理,因为是产品经理是负责开发新的产品的,如果去了很多次产品经理不理的话,可以找老板谈,先把老板放倒,他自然会引见产品经理当然不能当着你认识的产品经理的面和老板谈,这样他会不舒服,对以后的合作还是有影响的,毕竟以后的业务是他在跟进,而不是老板但是你要当着老板的面夸产品经理或者他的员工,老板会很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了

C、留守阵地：

担任这个工作的人，首先要非常的耐心，因为每天都应对一些也许根本就没有见过的客人，回答很多的问题，人很容易疲劳，也就会不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么闲着的时候走道展台旁边的客人也要主动请进来，这样就多了一些机会。如果展位上的客人比较多的时候，那么，你要有很锐利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。这些仔细观察是可以看出来的。

要做好与客人沟通的笔记。

客人进来的时候你首先问客人对什么样的产品感兴趣，然后根据客人的要求推荐，大致看了以后，请客人坐下来谈，索要名片。

然后介绍公司的情况，工艺以及一些让客人了解生产流程的一些

尽最大的努力让客人在展位下定单，谈好付款方式和交货日期，如需要样品，最后一天可以让客户拿回去测试。

不管做ABC哪个步骤，每天都要总结当天的情况，分析，看是否第二天要调整战略

第三步、展会后

出趟国不去旅游是件非常遗憾的事情，但是有可能机会就会在你旅游的时候失去。在展会上客人认识的供应商太多，他根本就记不住那么多家，所以展会后的跟踪工作实在太重要了。尽量快地把展会和客人谈的总结给客人，让客人核对他的记录是否有些地方需要补充，以免遗漏，下了定单的催正式定单，没下定单的引导下样品单或者定单，总之要快。有个朋友告诉我他成功的秘诀就是快、准、狠。当然要坐到实在不容易。

不要觉得自己催客人很多次客人会烦，不用去过多考虑他的感受，这是你应该做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了，但是你也要问清楚是为什么。

如果邮件不行就不要再发邮件了，直接打电话，打了电话也要想办法跟踪好，因为不只你一个人打电话，商场是场没有硝烟的战场。感觉这几年什么生意都越来越不好做了。

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