伺服系统市场竞争激烈，如何才能抢占智造江湖高地？

提到智能制造，不得不提的就是工业自动化设备的核心——伺服系统。何为伺服系统？伺服系统就是使机器根据指令实现位移、转速和力矩等动作的设备总称，由控制器、伺服驱动和伺服电机，辅之编码器组成。简单来说，“伺服”就是机器“精确控制”的代名词，它决定了自动化机械的精度、响应的速度。

目前，中国正由制造业大国向强国进化，对运动控制产品的需求与日俱增。但我国伺服系统市场发展较晚，长期被外资品牌占据主导，价格居高不下。而近几年，国产品牌兴起，国产伺服系统性价比逐步提高，在机床、纺织机械、机器人等领域进入加速进口替代阶段。

在进口伺服系统替代期中，也诞生了一批国产创业企业，他们钻研高精尖技术，快速加入到推动中国智造发展的队列中。上海同毅自动化就是这样一家公司，成立于2014年，同毅一直致力于伺服驱动器、伺服控制器的研制和推广。

近期，笔者走近这家有抱负的高新技术企业，和创始人董和刚一起探讨如何看待伺服系统市场，以及同毅如何在市场的大潮中乘风破浪。

伺服系统降本增效，但国内大量依赖进口

智研咨询发布的《2016-2022年中国伺服系统市场运行态势及投资战略研究报告》显示，2016年，国外伺服企业在中国的市场占有率达75%，其中日系品牌占据了一半份额。其中著名品牌包括日本的松下、三菱电机、安川等；欧美品牌占比25%，德国拥有西门子、博世力士乐、施耐德等公司；而国产品牌只占据了20%不到的市场。

“我们公司刚起步的时候，这个行业几乎就是全部依赖进口，目前进口比例依旧在八成以上。”董和刚说，正是看到了这个行业的潜力，自己才打算创业，“进口的电机价格非常高，企业压力也很大，我们的想法是，打破这种垄断，让国产也能拥有自己的一片天。”

目前，很多欧美国家已经实现了全自动化或标准化，而国内才刚刚起步。尤其在大功率伺服电机、伺服驱动器方面，欧美企业的技术一直领先，因而一台大功率电机的价格可高达40万。而过高的价格，导致很多企业不愿意花费成本更换设备、提高生产效率，因而，整体的智能制造的效率就得不到提高。董和刚认为，伺服系统的零部件一旦实现国产化，价格则可以降低到10-20万，将促进行业设备的更新换代，“这是行业真正有价值的事”。

“很多行业原来是采用液压技术的，现在如果改用伺服，效率将提高若干倍。”董和刚说，不仅如此，用新电机替换原先传统的设备，生产效率大大提升，也实现了工业的升级。据他介绍，同毅的电机价格仅为进口电机的6成，而且即便如此，仍有一定的利润空间。“因为更多的成本是技术，而不是硬件。有了新的电机，对模具损耗要小很多，企业也愿意尝试更新换代。”

大功率电机节能30%，伺服系统是怎么做到的？

而伺服电机为什么能大规模提高效率呢？这是由伺服电机的结构决定的。

从能量的角度讲，它更加节能。伺服电机主要由定子和转子构成，定子上有两个绕组，励磁绕组和控制绕组。其内部的转子是永磁铁或感应线圈、导磁材料，转子在由励磁绕组产生的旋转磁场的作用下转动。伺服电机也叫同步电机，转子不需要再消耗电量。而传统的工业异步电机，转子部分一直在通电。在这方面，大功率电机更为明显，一个100kw的设备，如果能节能百分30%，将节省很多成本。

另外一个特点就是伺服电机的起动转矩比较小，启动更快、声音更小。

再有就是伺服电机可以进行高速度、高精度的控制。伺服系统可以使电机悬停在停止和转动之间，既解决了电机启动瞬间缺点所带来的问题，也使得能伺服驱动器在接收到外界“电机转动”指令使电机迅速转动。

传统的液压驱动的方式成本低、设计简单，但其存在效率低、精度不够高的问题，而伺服系统则会更加节能、提高效率、设备的寿命也会更长。

同毅目前主要聚焦的是伺服系统中的驱动器，产品包括高压大功率驱动器、低压大功率驱动器等，可运用于伺服压力机、移动机器人（AGV）等领域，同毅伺服产品已经服务近100家客户，包括昆船重工、振华重工、中铁科工、中兴西田等业内知名企业

伺服系统按照功率大小目前可以分为小型、中型和大型伺服系统。小型伺服通常指功率小于1KW的产品，主要应用于工业机器人、电子制造、纺织包装设备等小型机械；中型伺服功率范围在1-7.5KW，多应用于铣床、注塑机等领域；大型伺服系统功率大于7.5KW，主要用于驱动重型机械设备。

受电力电子器件和永磁材料的限制，早期的伺服电机和驱动器，功率较小，应用场合有限。近年来，得益于半导体等新材料技术的飞速发展，伺服系统的功率不断扩大。但我国的大功率和高精度伺服电机，依然主要依赖进口。

看到市场的这一痛点，同毅的策略是先关注大功率驱动器，啃下这块骨头、打下大功率驱动器的市场，再顺理成章的去兼顾小功率驱动器。同时在细分领域，同毅选择国内发展迅速的AGV（移动性机器人）领域，在发现AGV领域的一些零部件及控制方式都存在难点后，同毅从AGV的导航控制等解决方案入手，打造整体的自动化方案。目前，在AGV领域，尤其是电机控制方面，同毅已跻身于国内头部玩家。

巨头的未来：以客户为导向，做解决方案提供商

目前，在伺服系统领域，更多还是分散的小厂家，还没有巨头出现。董和刚认为，未来工业领域的行业巨头，一定并非单纯的零部件提供商，而是整体解决方案提供商。这不同于单纯拼凑各种产品的集成商，未来的巨头一定是能准确选择市场、整合能力强，并且对行业和客户有深刻理解的企业。而同毅也正在董和刚的带领下，慢慢向这个方向发展。

一手“带大”了同毅的董和刚也认为，创业企业要在市场上立足，甚至成为巨头，首先要聚焦市场，选择单点突破，不能只看市场规模，而要找到空白和价值点。不做大市场的小角色，去角落里分一杯羹，要敢于去做细分市场的领军者。在打下大功率的市场后，同毅树立了自己的品牌。

并且要避免行业的价格战、恶性竞争，将伺服系统本身与垂直的行业结合起来，提供满足行业需求的整体解决方案。同毅目前正在尝试攻破国内的伺服系统控制器短板，将伺服驱动器和控制器配合起来，力图将客户需要的应用、工艺掌握在自己手里，形成完整的自动化解决方案。

而要真正读懂行业，最佳的方式无疑是了解和服务好每个不同领域的客户。董和刚对这一点也深有感触。早期的创业经历中，董和刚和团队并没有足够的市场化水平，更倾向于学习国外的产品和技术，但却受到了客户的否定，企业一度陷入困境。而有了多年的创业经验后，董和刚将“以客户为导向”这句话奉为圭臬。

谈到同毅最大的优势，董和刚认为前期是公司的技术，后期就是企业管理，对客户需求、竞争对手、行业痛点等的了解。同毅会真正帮客户解决实际问题，包括一些新的行业在与伺服进行磨合的过程中，产生的问题。相比很多外资企业，同毅的研发人员可以为一个项目，与客户共同工作几个月。董和刚也会定期花大量时间与跟客户直接接触的销售人员交流，关注客户是否愿意购买产品、公司还有哪些不足等问题，从而复盘客户的整体需求，从客户出发制定自己的产品的战略，打造一个闭环。

对于伺服系统的市场规模，董和刚认为，国内的市场发展很快，目前已经达到了500亿左右的规模。但市场虽大，创业者和资本却不能为了“赶风口”着急，工业领域是一个不能“赚快钱”的领域，创业者也不是超级英雄。

在众多投资者、创业者都在追求热点、讲着各种“颠覆”的时候，董和刚反而慢慢觉得，在行业里越久，越能感受到与进口产品的差距，越不想喊口号，而想踏踏实实做下去。制造业不是一个可以靠资本“堆”出来的行业，需要的更多是创业者慢慢探索行业规律、与行业俱进。

目前，同毅保持着每年几千万的收益，正在拓展更多的行业和领域。董和刚希望同毅以“为客户解决问题，为行业创造价值”为使命，慢工出细活，活到行业几分天下、巨头诞生的那一天。