戴尔的销售技巧是什么

《商战往事》（吴柏臣）电子书网盘下载免费在线阅读

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书名：商战往事

作者：吴柏臣

豆瓣评分：83

出版社：电子工业出版社

出版年份：2015-4

页数：300

内容简介：

世有单子，然后有销售。

路边的销售常有，而单子不常有。

突然，天上掉下一个大单，抢单的道路瞬间拥挤，销售随时走向不归路……

在这条不归路上，通擎和朝腾狭路相逢，销售高手展开漫长的搏杀和史诗般对决，在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超越朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将，如何超越，这是《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》最大的看点和悬念。

作者简介：

吴柏臣，网名：雾泊寒山

稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。

作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是第一个开创性地设计可 *** 作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程，关注本土落地。

内地首部描写IT界人士工作、生活的电视剧《中关村风云》，自4月8日在北京电视台与观众见面。目前，该剧正在重庆电视台、内蒙古电视台和广西电视台热播。

该剧以描写中关村发展历程为主要线索，讲述了在充满竞争的新时代的IT行业，清华大学计算机系“三剑一侠”卫翼、廖明涛、凌志、苏雪儿三男一女从普通大学生变成IT经理人，在中关村这个特殊的地方，他们磨炼成长，感受人生的真谛。剧中主人公“三剑一侠”

分别由刘栋、刘红雨、郝戎、范冰冰饰演。因《牵手》而为观众记住的帅小生刘红雨在剧中饰演一位IT精英，范冰冰在剧中饰演他的红颜知己。

《中关村》剧中描写的四家公司是很有代表意义的，它囊括了中关村目前公司模式的四种典型。据该剧编剧张锐锋、张雪江透露剧中“超越”软件公司的很多商战故事是依据中关村一家软件公司-----交大铭泰的发展经历写的，而且张锐锋当年为了剧本创作还曾经到铭泰公司体验生活8个月。

笔者之后联系了交大铭泰公司，公司翻译类产品的负责人向记者表示，确实这部电视剧是以铭泰公司的发展历史为原型而改编的，同时，她说，铭泰公司的翻译类产品如《东方快车》在翻译类市场是名列前茅的品牌，去年年底推出了词典类的《东方大典》，今年5月就要出《东方大典Ⅱ》，相对于市场上目前的词典软件来说在功能上有突破,率先实现整句翻译和朗读，新增真人发声。同时，她还透露说，公司正在考虑邀请范冰冰出任翻译类软件产品的形象大使。

一位熟悉情况的软件业内人士认为，这部电视剧第一次将视角落在国内IT企业身上，而且涉及的还是目前正在高速发展的国内软件产业，正是顺应软件春天的潮流，是能说明一些问题的。而描写翻译软件，更能突出软件企业在全球性竞争中的中国特色。

戴尔自进入中国市场以来，一直坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要求制造电脑并直接发货，有效了解客户需求，从而迅速做出回应。这种模式有利于戴尔能更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产;还有利于降低库存和为客户提供个性化服务。那么戴尔的 销售技巧 是什么下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

戴尔的销售技巧一、坚持直销

戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔戴尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更多的中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务。在 渠道 变革越来越快的今天，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。

戴尔的销售技巧二、摒弃库存

戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商货款的时间差，以尽减少自己的库存。

在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏。特别是在IT行业，它的变化是最快的，记得有一部美国**里曾说过：你这是半年前的电脑了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见该行业的发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存，很好的解决了库存的管理问题，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。

戴尔的销售技巧三、与客户结盟

其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键，这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户需求方面是非常重要的。

再就是与下游的客户结盟。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，不要总想着竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动，但由于过分对竞争对手的揣摩，却忽视了对消费者的研究。以前的销售时代是以产品为中心，而现在的销售则过度到了以消费者为中心的时代，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了。谁更能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源，谁也就能占领市场，创造利润!

戴尔的销售技巧四、加强对中国消费者的了解

戴尔因为其特有的 商业模式 成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足的地方。我个人就是戴尔 笔记本 电脑的客户，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有建立起一种消费者对戴尔的长期信任，除了 广告 没有日常的影响和沟通 方法 ，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢品牌忠诚度很低，从而会流失部分客户。

要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是如何保留住我的客户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候，电话销售人员都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了。这样有可能是分工明确的结果，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么感觉呢会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢我认为就在消费者的心智上!

戴尔的销售技巧五、销售人员应加强售后服务

针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢贴心!看人家，货物安全的到达了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客户为什么不合理利用呢当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种什么力量呢

销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础，并提升电话销售的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把产品卖出去。

戴尔的销售技巧六、加强信任度，产生价值

作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任度。其实作为一个戴尔的电话销售人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题，为什么呢因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话销售的过程中，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解决，这个在前面已经说过了。

还有就是在电话销售过程中，一定要做到主动，并且能很好的引导和控制对方的思路，这样做的目的是为了提高成交率。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的笔记本电脑，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄象头的，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有他想要的机型，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高，只是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢为什么不能去主动了解客户要摄象头的目的和需求是什么呢为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使用方案呢当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你呢我曾在电脑商场里做过一个调查，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。

通过上面的解释，我们基本解决了两个大问题，首先就是建立客户的信任度，再就是卖给客户的是一套解决方案，有了这两点，就会产生价值。客户电话打过来的时候，首先要分析你是否能够帮到客户，是否让客户觉得你是一个专家;你是否能够在这两种基础上为他创造价值，以达到供需匹配的至高境界。通过解决这些问题，我以为作为一个戴尔的销售人员，不管是在电话内还是电话外，一定要去努力宣传自己，并且要树立一种形象，一种电脑使用专家的形象。若每一个戴尔的销售人员都能达到这个水平，当消费者有购买或使用的烦恼时，他首先想到的是谁呢是戴尔的销售人员，因为在他们的帮助下，自己的问题和烦恼得到了很好的解决。我相信，这样做的话，戴尔的直销在中国市场将会走的越来越好!

1、《夺单》为代表的国内首部现实职场小说，国内商业环境复杂多变，而且商业气氛过于浓厚，但是如何在这种气氛下走进职场，笑傲江湖，成为每个职场人都在想的问题。 本部小说从个人到集体，从内部到外部都无处不在碰撞火花，是在职场中得到锻炼和提升，还是在狂傲中走向死亡；现实与理想，忠诚与背叛，仁慈与陷阱，朋友与敌人，无时无刻都在相互转换，怎样才可以笑到最后？又如何才能笑傲商场？全部可以找到答案，是商战小说的首选。

2、《输赢》是中国商战小说，开商战小说之先河，《输赢》之后才有《圈子圈套》《浮沉》等作品问世。该书以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，内容涉及职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛。所有故事在13周内集中爆发，超强的“培训价值”是这部小说独有的特质。

3、《圈子圈套》小说中所涉及到的IT行业的残酷商战和外企圈子内幕均以真实事什为原型，基于作者深厚的生活积淀，生动描写了在华外企高层的各地各色人物，真实而深刻、生动而亲切。本书以两个大型项目的销售商战为主线，环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩，情节扑朔迷离。更因基于真实案例，令人信服，完全可以称得上供各行业从业人员研读的职场好图书。

4、《做单》讲述了：世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的IBM和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

1《重生完美时代》——作者：公子不歌

简评：很传统的都市重生文，靠卖网游外挂攒第一桶金，之后凭着重生者自带的it优势，压倒BAT，而强势崛起。事业，爱情，音乐，家人，朋友，该开的剧情线，该玩的扮猪吃虎等打脸套路，作者也都使用得不错。

其中主角发展出公益性质的网上家教配对平台，算是网文界里有意思的创意。基本上，本书无论是人物设计还是情节文笔，都能看出作者颇有功底。书中的剧情，在短短的时间线里，作者安排了很多的冲突事件，商业竞争，以及人事斗法，让人越看越上瘾。连载中，字数589万。

精彩片段：张克轩知道李牧说这话的真实目的，这其实正是他最近所担心的，大家都是好哥们，然后一块玩乐队，现在自己一下子火起来了，其他三人无人问津，自己也很担心他们三个人心里有落差，但是，自己作为既得利益者，这种话又实在不合适说。

但是，李牧就恰到好处地说了，还拿出d这个在华夏世人皆知的乐队来打比喻，乐队的其他三个人，似乎一下子就明白了。

张克轩心里不由惊呼，这个才刚十八岁的年轻人，似乎把什么都看得很透，而且能在关键时刻点出大家谁都不愿意去提及的问题关键，当真是妙不可言啊。

叶天明这时笑着说道：“我对这个倒是无所谓的，反正鼓手一般都是乐队里站位最往后的一个，很难得到关注。”

2《重生之神级学霸》——作者：志鸟村

简评：很优秀的学霸文，讲述苦逼生物科研狗做狗不成混到做高考补习班，终获成功却又在大展宏图前穿越到80年代初乡下的乡二代落榜生的故事，先是这位成功的补习老师带动该乡中学的落榜生们批量上那个时代牛逼无比的大学，自己也荣获全国高考状元，期间穿插打脸装逼吃虎段子无数。

然后主角又利用刻印在脑海里的30年后生物论文，在科研界大杀四方，先是做应用挣大钱，然后发SCI、发CNS，成功诠释了什么叫作神级学霸。本书依然继承了海豚一贯优点，时代气息浓厚，人情世故靠谱，比较风趣的文风也是亮点。已完结，字数449万。

精彩片段：杨锐画的两张图纸虽然是一台世界80年代科技水平的机器，可它在国内的普及实际上已经到了90年代，是一种看似简单成熟，实际上颇具技术含量的产品——其实，以国内80年代的技术水平，拿什么蒸发器出来，都是颇具技术含量的。

结晶热力学之于结晶器就像是空气动力学之于飞机，流体动力学之于潜艇一样，除非你想生产一战水平的产物，否则都得算。

要是正常的研究机构，结晶动力学虽然麻烦，也不过是一份需要脑袋的体力活罢了，随便扯个有水平的研究员都懂。

然而，此时国内的研究机构，又有几个是正常的。

杨锐很快也就发现了，尽管国内有一些大牛能用纯手算的方式解决这种许多人用计算机也解决不了的问题，奈何他眼前的两只，并非大牛啊。

3《超品奇才》——作者：穷四

简评：一本标准的爽文小说，一个失败的投资人，在一场醉酒之后，重生回到八十年代的农村。改革开放，经济挂帅；苏联突解体，百货换飞机；网络泡沫，金融海啸；股市大起伏，奇才点金手。从对苏贸易做起，网罗人才做实业，一步一步成为一代商业传奇。

基本上网络、科技、汽车等全部占有，这一点非常喜欢，重生本如此，一家独大的典型。看起来非常爽的，非常纯粹，前期200多万字真的值得一看，试一试，可以的爽好多天了。看着主角大杀四方，肆无忌惮的建立庞大商业帝国，和顶尖的商业大鳄们平辈论交，超过瘾！已完结，字数438万。

精彩片段：这年月科技不发达，没有车票实名制，路上没有天眼，一旦人跑了，随便找个小山村猫一年，第二年花点钱，就能弄一张真正的身份z，然后大摇大摆的以另外的身份，生活在其他城市。

别怀疑，好警察多，但这么多好米中，难免出现砂子。尤其在农村，只要村长作保，派出所不详查，说是什么亲戚，就能直接上户口，办身份z。

冯宇唯一完全相信的李世强，却对财务一窍不通，更不愿意去学。只说冯宇管钱他放心，就等着年底分钱了。

这年月往境外转账麻烦的要死，虽然冯宇已经不是第一次来办了，但还是在银行工作人员的陪同下，忙活了快一个小时才搞定。凭什么我往外转账，还要银行领导签字？

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