如何解除沟通中的抗拒

你在与他人沟通或是销售时，对方有抗拒等于他向你要求更多信息，抗拒的定义等于信息不足，是你没有提供足够的信息让对方去接受。解除抗拒，首要转换你对于抗拒的定义。以下列出解除沟通中抗拒的数种有效方式： 一 倾听 当他人有抗拒的时候不要去打断他，有些人有打断他人的习惯，对方一提出抗拒或者有意见，就不让对方讲下去，马上打断，加上不能进入频道，肯定解除不了抗拒。正确的作法是先倾听。有人会说，如果客户提了三小时的意见，是不是要听他三小时呢？当然，你可以用间题去引导他，转换对方注意力 二 承认、同意、道歉 依状态的不同有时需要承认，有时需要同意，有时需要道歉而此时可使用合一架构来进行。 三 试探 很多时候的抗拒并非真正的抗拒，只是随口一提，比如“太贵”常只是一句口头禅。当说价钱太贵时，应该间： “张先生，价钱对你来说真的很重要吗？”对方可能舍说： “当然重要啦。”，你事先应了解他的人格模式，是觉得品质比较重要还是价钱比较重要。假设你了解到他是比较注重品质的，而不是注重成本。就可以通过上述问话解除对方抗拒。 四 使用沟通模式 明确对方的沟通模式与想法，使用正确的沟通棋式来进行沟通，可有效的避免抗拒的产生。在第四节中我们谈到了沟通模式的十个方法应熟悉并善加运用。 五 重新框式 重新框视意指转换一个人对事情的定义，如同同样的画放在不同的画框里面感觉就会不一样。 举例：美国一个超市的售货员，很懂得沟通，对客户服务也很好，老板想升他做经理，有一次，一个老头到超市买半颗白菜，而超市里的白菜都是整颗卖的，没法子卖半颗，这个服务员被烦得不得了，就让老头等一下，去问一问老板，他站在窗口旁跟老板说：“有个糟老头硬是要买半颗白菜，你说该怎么打发他？”结果一转头发现刚才那位老头正站在他后画，他马上改口说： “可是这里有另外一位绅士要买另外半颗白菜。”这就是重新框式。超市老板非常高兴，觉得这个年轻人真是懂事，又聪明又会招呼客人，打算升派他到加拿大的一家分氏裂烂店当总经理，他就把年轻人叫来说： “你今天的表现非常好，我派你到加拿大去当总经理。”小伙子说： “我才不去加拿大，人家说加拿大只有两种人，一种是打冰球的球员，一种就是妓女。”老板一听就生气了： “谁说的，我老婆就是加拿大人！”那个售货员马上就话锋源做一转： “那么你太太是哪个队的球员’”许多沟通中所产生的障碍或抗拒，都是源于彼此双方对事件所持的定义有所差异而造成，所以在与他人沟通的过程中，保持适当的d性，适时的转换彼此或对方对事物的观点或定义，将能使你的说明更有力，同时也能清除许多不必要的抗拒。 六 假设成交 有很多人都可以做到良好沟通、人格模式分析，有效的说服、解除抗拒，唯独不敢要求成交。不敢要求成交的人大多对金钱或被他人拒绝都有负面连结。如果有负面连结恐怕银难拥有财富。 要求成交最佳的方式之一就是透过假设成交。假话称销售某个产品，你向客户解释了许久，结果客户打算要购买了，你别问客户要不要买而是直接问：“你要付现金还是支票’你是今天送货还是明天送货。”即使假设成交如果客户说付支票，那当然很好，如果客户说还要考虑一下，孰可能还有些要求没有达到客户要求，或是没有办法让客户完全认为产品有这么高的价值，你要再做一次上述解除抗拒的方法，每隔几分钟再假设成交一次。 美国有位卖《百科全书）的销售人员，他连续获得全美第一名。他做了一部百科全书的模型，每天都带着模型，一栋一栋楼找客户，只做一个动作，拿出百科全书的模型放到对方的面前，问对方：“漂亮吗’”如果回答漂亮，就接着问想不想买，如果对方说不想买，就去找另外一家，他每天这样做，结果却得到连续几年全美国销售《百科全书》第一名。那位销售冠军不需要知道任何销售技巧，他只要知道对方想不想买，并且完全不介意别人的拒绝，因此他被拒绝的次数最多，但成交的次数也最大。这就好象投蓝球，投蓝投得最多，在整个成长当中虽然投不进的次数也是最多，但是投中的次数也会很多。很多人就是不敢突破这个障碍，就是不敢行动，不敢成歼漏交，所以如何突破这种怕遭受拒绝的心理障碍，是决定时影响力发挥而成败的重要关键。 七 问好的问题 只有问题才能够引导一个人的思想，你想要成为一个有影响力、有说服力、有沟通力的人，你就要学会问好的问题。 ·沟通的目的是达成双方的一致性，消除筱此的差异找出共同点，建立亲和力，使双方不论在生活状态或心理状态上，都能进入一个共同的频道，达成彼此的目的。 ·要改变别人，先改变自己。要使事情变得更好，先让自己变得更好。 ·亲和力是良好沟通的地基，指的就是找出共同点，进入别人的频道。建立亲和力可与沟通对方在情绪、共识、生理状态、语调速度、语言文字、价值观与信念方面同步，或以解读线索来建立。‘七加一法则：如果人让一个人一直七次的去赞同你，到第八次的时候他就很容易被你引导。 ·镜面映现：透过对映或模仿对方的方式，让一个人无论在文字、声音、肢体动作三方都能和对方达成共同的沟通模式。 ·每个人的人格特质不尽相同，你若想在工作或生活中能有极佳的沟通及说明能力，就必须了解对方的人格特质，同时以符合其性格的方式来和他沟通，自然就可以达到最佳的沟通效果了。 ·认识人，了解人，你就无所不能。 ·地图本身不是实际的疆域。 ·要学会沟通要先学习听话，学习如何听懂别人的话，学完听话再学问话，学会后再学如何说话。良好的沟通80%在听，20%在说，在说的zo%中有80%在问问题，其余才是说话． ·和人沟通时对方产生抗拒是信息不足，对方是在向你要求更多信息。

巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发闷盯现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?

二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,

三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.

四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要

五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.

六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.

七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,

八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算

九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话则罩模有说.

十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不孙缓感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.

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