不仅贵州茅台，五粮液、汾酒等白酒企业，在近年来不断创新营销思路、丰富消费场景、加大技术投入，跑出体制改革“加速度”。
发力营销渠道改革 注入市场新动能
围绕营销渠道改革，扩大直销占比、推动数字化营销，正在成为众多白酒企业当下的工作重点。
五粮液集团正在通过改革，系统性规划八代五粮液投放渠道和结构，减少和优化传统渠道的投放量，加大新零售、电商系统投放量，加大企业直销渠道拓展，围绕文化创意产品进一步提升优质商家渠道利润。同时，在系列酒方面夯实渠道基础，打造样板市场，推动销售收入继续保持两位数以上的增长。
汾酒在前不久召开的职工代表大会上公开表示，2021年公司市场营运效率不断提升，持续壮大优质经销商队伍，做好合作伙伴的结构优化与分级，终端管理能力大幅提升；电商平台旗舰店销量稳步攀升，实现了电商渠道与实体渠道的有效融合。
茅台也在数字营销的理念布局和路径上不断进行突破，通过数字化营销的电商直接触达更多消费者。在近日召开的茅台集团2022年第十二次党委(扩大)会议上，茅台集团党委书记、董事长丁雄军表示，要打好市场体系攻坚战，深入推进“五合”营销法，推动营销体制改革。
据悉，“五合营销法”是丁雄军于2022年2月在茅台集团2022年市场工作会上提出的改革路径。其中，明确提出要实施主动营销法，精准定位客户，实现主动营销的精准化、标准化和高效化；要实施数字营销法，加快补齐新零售短板，构建和完善数字化营销平台，为茅台市场营销注入新动能。
观察人士认为，白酒行业营销体系变革再突破，着力规范原有渠道，探索发展新零售渠道，优化品牌价格体系，有利于让白酒产品回归商品属性。同时，通过改革让以消费需求和市场供给为决定因素的厂商关系逐渐形成，充分地激发和释放白酒市场消费活力。
破圈消费场景改革 丰富价值体验
消费场景是引导消费者购买的关键。如何让年轻一代消费者通过创新性的场景更加立体地感受到白酒文化，成为众多白酒企业正在探索的改革方向。
茅台在“五合营销法”推进的过程中明确要与文化相合，实施文化营销法，充分整合茅台优势文化资源，围绕“酒文化的极致”，坚持文化聚能，通过做精文化产品、搭建文化平台、营造文化场景、丰富文化活动，把茅台的文化势能转化为发展效能。
正如“茅台酱香·万家共享”品鉴会，加深了消费者对茅台酱香系列酒的“茅台印象”，差异化破圈也正在成为茅台创新消费场景的重要方式。据悉，近年来全国各地建立起茅台博物馆、茅台体验馆，以多元的文化和创意设计让更多年轻消费者了解和认同茅台文化，了解茅台酒酿造工艺；同时，线下的博物馆和体验馆为“文化茅台”的不断探索做了有效填充和支撑。同时，为了更好的传承酒文化，茅台通过数字媒体创新传播，拉近与年轻消费群体的距离，增强与TA人群的互动及黏性，同时进一步推进“文化茅台”战略落地，推动商业生态从“产品价值创造”向“文化价值输出”转变。
白酒如何与年轻消费群体结合，也一直是汾酒关注的问题。创新白酒的消费场景，成为他们的解决之道。近年来，汾酒不断在酿造工艺方面加大技术改造，经过干净的“固态地缸分离发酵”法发酵，通过国家级非物质文化遗产的手工酿造技艺，并历经2182项严格内控把关，淬炼出的纯净酒体，使得汾酒拥有了与国际蒸馏酒最接近的净爽口感，让汾酒更加适合调制鸡尾酒，不断提升了消费者体验。
五粮液注重吸引消费者培育增强新活力，以产品为载体，针对不同消费群体开展不同场景式、情感式、互动化培育和个性化服务。系列酒主要以活动为纽带，通过线上引流、线下扫码以及红包奖励等多种方式促进消费者的拉新、留存和转化。比如，五粮液新零售公司推出面向年轻人的果味酒——“吾调”，并打破固有消费场景印象，通过沉浸式体验，让每一位参与的人全方位感受“吾调”丰富的享用场景和方式。
夯实科技创新改革 提升产业效能
从黄帝发明“汤液酒醪”到《九酝酒法》，从液态发酵到固态发酵，从古至今，科技推动了白酒产业的技术进步。眼下，随着新消费群体的不断涌现以及白酒消费需求、市场营销、渠道流通等日新月异的变化，提升科技创新能力发挥高质量的效能，已成为白酒行业在传承中创新发展的必经之路。
在3月22日的茅台集团科技创新和人才工作大会上，丁雄军表示，茅台酒研究既是物质科学，也是生命科学，因此茅台酒生产技术改造和创新，要始终贯穿绿色可持续技术和智能数字化技术。据悉，从2022年到2030年，茅台将围绕酿造原料、酿造环境、酿造微生物、工艺控制、白酒风味与品质、食品健康与安全和标准管理等7大领域23个研究方向，启动200余项科技创新项目，包括酿造原料的品种选择和品质保障，茅台区域环境承载量及研究微生物种类、功能和协作等。到‘十四五’末，力争创建‘传统发酵食品先进制造重点实验室’等2-4个国家级创新平台，将茅台打造成为行业科技创新高地和原创技术策源地。高水平高质量推动重点实验室的建设工作，为高质量发展提供科技支撑是汾酒夯实科技创新实力的方向。
据悉，汾酒国家技术中心承担了国家科技支撑计划、星火计划、重点研发计划、863计划、国家技术创新能力建设6项科研项目，承担省级科技攻关、技术创新项目16项，在白酒风味、生态酿造、新产品开发、机械化酿造、工艺改进等领域，取得了突破性进展，先后荣获30多项省部级技术创新奖，2项国家技术奖，累计获得170多项专利。
“中国白酒是中华传统文化和科技传承的载体，而进一步提升白酒品质，提高生产的效率，带动消费的国际化和年轻化，都需要在传承的基础上进一步依靠科技力量。”中国酒业协会理事长宋书玉曾表示，白酒产业科学研究应坚持的关键点：一是科技创新必须以品质提升为先导，品质是品牌的基础；二是科技创新应以彰显传统技艺的精华为原则，传统并不是固守不前，并不是墨守成规，相反传统更需要科技创新。
在中共中央、国务院最近发布的《关于加快建设全国统一大市场的意见》中，提出将从基础制度建设、市场设施建设等方面打造全国统一的大市场。酒类市场作为消费市场的重要组成部分，在建设全国统一大市场中大有可为。
近年来，中国酒企纷纷推进扁平化渠道建设，酒类经销商面对挑战，纷纷 探索 新的销售模式，酒类市场加速迎变局。在此背景下，《意见》的发布将给酒类流通市场带来哪，将如何从中受益，寻找更大的发展机遇？
流通领域蕴藏巨大潜力
主营收入35.54亿元，同比上升51.03％；归母净利润2.49亿元，同比上升30.39％；扣非净利润2.44亿元，同比上升28.15％……这是酒类流通第一股华致酒行在一季度财报中展现的亮眼成绩单。
成绩的背后，与全国市场的潜力密不可分。华致酒行董事长吴向东表示，近年来，公司面向全国市场，从线上线下发力挖掘市场潜力，实现了业绩持续快速增长。具体而言，华致酒行深耕国内700个经济较为发达的区域，打造直供终端网点3万多家，在全国各地形成了2000余家门店，拥有超过200人的专业团队，积极布局各大电商平台，加速数字化升级，形成了酒类流通市场的全国辐射力。
这只是一个案例，众多酒类流通企纷纷实现不同程度的盈利，品牌酒企也在加速布局电商等扁平化营销渠道，面向全国乃至全球实现业绩增长，由此可窥见全国统一大市场对于酒类流通带来的潜力。
“随着全国统一大市场建设加快推进，将给酒类流通市场以及酒类流通的模式都带来深刻变革。”赵萍进一步表示，酒业尤其白酒厂家的传统做法是采用经销商制度，在全国建立多级经销商体系，但这种传统方式会干预经销商作为第三方的正常经营活动，人为设置了跨区域流通壁垒。在建设全国统一大市场的进程中，这种方式将得到改变，而且电子商务等数字化渠道的迅速发展，以及多层次营销渠道的建立，已经出现了流通方式变革的迹象。
国联证券消费行业负责人陈梦瑶表示，从改革开放以来，中国酒类流通大致经历了国营糖酒公司阶段、大流通阶段、终端制胜阶段、多渠道共振阶段和复合渠道阶段五部曲，特征分别为统购统销、市场化改革、买方市场、模式创新、精细化和扁平化。如今，部分酒企结合自身发展阶段和特点，不断优化渠道模式，积累了深厚的竞争优势，渠道扁平化、精细化、线上化是大势所趋。
加速酒业高质量发展
中国酒业协会理事长宋书玉介绍，2021年，白酒产业规模以上企业产量完成716万千升；销售收入6033亿元，增长18.6％；利润总额1702亿元，增长33％。在量增的同时，“品质升级”已经成为不可逆转的消费趋势。
全国统一大市场建设带给酒类市场的变化不止于流通领域。随着全国统一大市场建设加快推进，品质升级的步伐也将提速。
具体而言，任兴洲认为，《意见》将从八个层面对酒类市场带来深远影响：一是全国统一的资产产权和知识产权保护制度更加健全，假冒伪劣产品受更严厉打击；二是全国统一的市场准入制度，让酒业准入面临更严格、透明的资格审查；三是打破地区分割和封锁，让各类符合统一标准的酒产品能够畅行全国；四是健全统一的 社会 信用制度，让守信酒企在全国销售更便利，失信者在全国寸步难行；五是培育全国统一的生态环境市场，可以为酒业创造更好的酿制和消费环境；六是质量分级制度和质量管理体系建设，建立完善酒类标准体系；七是提升酒类消费服务质量，可以让消费者体验和权益保护，以及纠纷解决机制等将更加有保障；八是按照统一的监管规则，实现更加公平公正的监管和执法，可以为酒企营造更好的竞争环境。
面对全行业变局，赵萍建议，酒企只有改变观念、网络人才、抓住机会，才能实现破局。具体而言，企业需要迈过三道坎：一是理念上的坎，逐步走出经销制的“舒适区，重视和加速建立多层次的营销渠道。二是管理能力的坎，需要提高跨区域管理流通渠道的能力。三是了解市场的坎，进一步提高对市场需求的认知，不仅要了解市场需求的最新变化，还要完成售中、售后服务等相关工作。
本文源自国际商报
中国白酒行业的渠道可以说是所有行业中最不平衡、最不统一的。有的企业在渠道建设中投入了几千名业务人员，有的个别企业虽然年销量几十亿却只有区区二三十人，有的企业早就进入精细化营销时代，有的企业却还在像做贸易一样的销售。这种差异，有的是源于白酒业各个企业的产品以及企业具有不可取代的优势，有的是由于经销商的实力档次差距太大而不得已呈现参差不齐的渠道类型。而更多的则是接受与实施现代营销理念需要一个较长的过程，从而相当多的企业仍保持着粗放式的渠道运作模式。企业的产品只有通过渠道才能分销到终端，这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员，(八部营销策划公司)必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源，谁先取得这种渠道资源，谁就更能取得竞争优势。
那么，在白酒业，什么类型的渠道模式才是未来的主流模式呢？通过八部营销策划公司的8年总结，通过综合国内外渠道模式发展态势、各种不同行业的渠道模式现状以及对白酒业未来的销售发展预测，特列出几种渠道模式与各位分享。
一、深度分销模式
令人欣慰的是，经过市场走访调查，已经有一些先锋企业在中低档酒的渠道模式上，采取了快速消费品行业所熟知与熟络应用的深度分销模式，并且取得可喜的成绩，如泸州二曲仅在成都一个城市，就有年销售近亿的惊人成绩。在我们的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已启动在基地市场的深度分销。
深度分销(八部营销策划公司)将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式，将不容置疑！这是由于深度分销有以下优势：
1、中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变，而深度分销通过与经销商共同服务终端，更满足了消费者的快速、便捷需求，也抵御了竞争，取得了可贵的终端网络资源，实现了营、销与御的完全结合。
2、白酒企业产品同质化严重，品牌打造非一日可成，促销方式仅以买赠、降价为主，所以，渠道成了下一步成功的关键因素，而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式。
3、经过调查，凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后，深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕，这是最划算的营销方式。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连2010年春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。
4、实施深度分销的企业，还发现了深度分销给他们带来的巨大好处，那就是，整个企业的运作能力提高了。这包括，市场基础更扎实了，市场信息更真实了，价格稳定了，(八部营销策划公司)相比原来广告轰炸但终端不动销，现在产品回转速度快多了。也就是说，在白酒业实施深度分销的企业，实际上最终是通过深度分销，实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作。
5、深度分销可以复制，也就是说，深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型，这样，在一个区域试点成功后，就可进行复制。凡是实施深度分销的企业，只要是试点成功了，就发现能大面积的复制，取得最快的发展效果！
6、深度分销可（八部营销策划公司)最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策实施不平衡或者说粗放，窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一，过程控制到位，有效控制了窜货。
深度分销模式的实施，最早从快速消费品行业开始，如饮料业的可口可乐、百事可乐，啤酒业的雪花啤酒，食品业的统一康师傅等，这些国际巨头或国内领先企业，率先引入或创造性实施了深度分销。中国的白酒业由于区域特异性大、产品价位段广、营销历史发展短，都是各企业自己在摸索、尝试，虽很多企业都(八部营销策划公司)取得了不俗成绩，但要想企业腾飞、整个行业升级，深度分销就是一条被无数企业证明正确的道路。
二、分销协作模式
分销协作模式是一种有中国特色的渠道模式。分销协作模式是那种既对传统批发越来越感到失望，但又对深度分销具恐惧感认为深度分销难以 *** 作、基础不具备的企业最可实施的中间方式。分销协作，也始于快速消费品行业，并且是国内本土企业针对市场实际进行改良的一种适用渠道模式。这种模式的好处，就在于能够更加利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。
雪花啤酒能够在短短的十多年时间里，就能在国内赶超青岛与燕京啤酒，并且在国际上取得单品全球销量第一的成绩，分销协作模式的实施功不可没。雪花啤酒通过深度分销模式在重点区域深入实施以及通过分销协作模式在非基地市场进行协作合作，在品牌不具优势的情况下，在全国市场深度渗透，实现了十年超过对手百年的奇迹，并(八部营销策划公司)且还实现了十三年取得全球前五名销售量、十五年全球单品销量第一的令人咋舌的成绩！
雪花啤酒通过对信息、资金、人力等与经销商进行分销协作，利用双方各自的优势，在投入较少但又专业的情况下，共同服务市场，从而改善了品牌力不足的问题，使渠道运作突破了青岛啤酒的百年渠道基业！
白酒行业很少有全国性中低档覆盖品牌，包括五粮液的尖庄日渐式微不敢再提当年勇，这并不是说白酒业就没有能进行全国性覆盖的产品，深入各知名中低档白酒企业考察，(八部营销策划公司)发现这只是企业运作的问题。食品饮料业要想取得全面成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块大蛋糕。分销协作模式也就是这样一种证明可复制、可成功的渠道模式类型。
三、专卖店模式
白酒业的专卖店模式的形成与发展是行业的必然，由于白酒假酒泛滥的原因以及档次的显现要求、品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业自己开设，一些经销商也试水经营，应会作为一种重要的渠道运作模式存在。
烟酒专卖店体现了“终端品牌运作一体化”的重要营销思想，也是对仅是用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。该种专卖店，可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销，能做推广，可多品牌销售产品，还能(八部营销策划公司)杜绝假货，既能宣传产品也能销售产品，只要选址得当，消费者非常乐意在专卖店里选购产品。
现在茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等都在全国进行专卖店开设，一些白酒专卖店如雨后春笋般在河南等地区迅速成长。即使没有企业的要求，国内有些经销商都开始了专卖店模式的尝试，如浙江的商源“9+9”专卖店，也在不断的开设直营专卖店。专卖店模式，由于需要一定的投入以及需要一定的商圈要求，所以，现在还会受到一些发展的限制，但随着品牌意识的加强，该模式会做得越来越普遍。
四、传统批发模式
传统批发模式虽然(八部营销策划公司)会被很多其它企业视为将来渠道模式的怪物，但在白酒业，应也会长期存在。
传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为此种模式对产品销售不好，而是该种模式运作粗放，缺乏管理，从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去，同时进行合理规划，该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远偏僻地区，传统批发将还长期存在并发挥重要作用。
白酒业的渠道模式，当然还有团购、网购、俱乐部、品鉴会等一些渠道应用形式，茅台在高尔夫这个渠道实际特品销售，加价不少却还销量不俗，品鉴会借鉴了红酒模式也在国内重点城市开展得如火如荼......其实，白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场，就一定能取得渠道销售的好成绩！只要愿意研究市场，就能开发出适合自己的好模式，实现以前不可能实现的跨越！
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