如何培训药品销售人员

除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，三大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，三大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，如果懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？英语好了找下一份工作可以进外企，或者的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做。大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。

三、心态类课程

当然，也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训。通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。

医药营销高级培训班的培训对象是：医药工业、医药商业的营销负责人，营销总监、大区经理、省级经理、办事处经理、区域主管、高级医药代表；有志于从事医药营销的社会各界优秀人才。

相关信息可以访问：医药营销高级培训：（http://e.chinamsr.com/lecturer.asp）

中国医药联盟和北京商帅工程信息技术研究院

中国医药联盟成立于2003年3月9日，是国内知名度和影响力最大的医药类网络传媒平台，目前已拥有100万注册会员，每天独立IP访问量超过80万次，平均在线人数为12000人，会员结构85%为医药营销领域的专业人员，80%以上的医药代表、85%以上的医药招商人员和代理商知晓“联盟”，在此影响下全国各地都有地区医药联盟，并经常有联盟内部活动。

北京商帅工程信息研究院创立于1999年，是一家面向企业中高层管理者、专业从事工商管理教育的培训机构。8年之际，商帅凭借广泛的社会资源、良好的办学信誉，在业界独树一帜，赢得社会各界的广泛认可和好评。创立伊始，商帅与北大、清华及国际著名院校联合办学，引进国际尖端的EMBA教学体系，融合中西方先进管理理论与实践，致力于培养民族的优秀企业家。自成立以来，商帅已培养高级总裁MBA、EMBA学员近4000多名，遍及国内三十多个省、市、自治区、直辖市，涵盖食品、卫生、旅游、医药、教育、科技、传媒、房地产等诸多行业。目前，商帅开设十几个EMBA研修班，并与国外大学合作开设3个EMBA、DBA学位班（国际认可），在校人数计千余人。其师资阵容强大，所聘请的北大、清华、人大以及港、澳、台等著名高校的教授皆是学校及社会上首肯的知名学者，他们不仅活跃在教育战线最前沿，而且在高层经理培训方面具有丰富经验，这些知名教授将其多年积累的社会学、经济学、管理学领域的丰硕成果融入教学，获得总裁学员的认可和欢迎。

参考资料： http://e.chinamsr.com/about.asp

---