如何利用客户之声（VOC）帮助企业去挖掘客户需求？

根据六西格玛（Six Sigma）的定义，客户之声是指客户对品牌产品、服务的反馈声音，包括评论、期望、偏好等。商业银行通过收集客户之声数据可以发现产品和服务中存在的问题，并进一步挖掘客户需求，增强客户黏性提供借鉴。

1.提升客户体验

通过热点分析并制作热点话题表可以直观展示出某段时期内客户关注的热点话题。话题热度越高就说明某产品功能的使用频率越高。一般情况下，客户关注的热点话题主要围绕转账、xyk及理财等业务。新增热点话题往往围绕最近开展的营销活动，或是新功能、新产品的上线。对于新增热点话题，银行要深入分析研究，因为其中可能蕴含着较多的体验问题，通过热点分析可为产品优化或者流程改善提供方向。

以某商业银行新上线的营销活动为例，经过客户之声分析发现，当月该营销活动的话题热度很高，主要因为该营销活动的兑奖流程出现问题，客户在参与游戏得到兑奖券后，如果没有及时使用或复制该奖券号码，该奖券的兑奖码就会“消失”，由此导致客户投诉较多。该商业银行提取问题并及时反馈给技术部门分析，然后在设计中增加“我的奖券”栏目，并对奖券状态及过期时间进行展示，方便客户及时查找奖券进行兑奖。

2.精准营销

客户之声数据可作为精准营销的重要依据。商业银行可通过客户之声数据分析发掘业务场景，通过客户基本信息、活跃状态、交易行为等数据细分客群，并可将两者有效组合，构建营销模型，同时结合地域特征制定具有针对性的营销方案，提高营销成功率。一般工作流程可包括以下四步：一是精准定位文本场景，识别客户的需求；二是识别营销机会，叠加结构化数据对客户进行分群；三是精心匹配营销资源，结合现有的营销活动制定话术；四是通过合适的渠道将营销信息推送出去。

例如，某商业银行通过客户之声分析精准识别客户需求，再叠加手机银行开通情况，针对性地发送营销短信。经过试点验证，整体营销效果非常好，相对于日常营销成功率提升50%以上。

客户之声数据是商业银行一笔宝贵的资产，目前对于客户之声数据价值的挖掘依然还存在着较大的空间，如数据分析量的提升、数据分析模型的升级等。未来，随着新技术的不断应用及发展，客户之声数据将在商业银行的运营发展中发挥更加重要的作用。

VOC是客户声音。VOP 是一个物件单位，一个VOP是一个任意形状的图像。

新兴起的网络日志——blogs——赋予VOC新的涵义。通过网络日志，客户可直抒胸臆，在世界各地发表、传播他们的“声音”。“口碑”（WOM）可评估客户利用网络日志或其他形式所表达支持的规模和影响力。在这些领域中，VOC与WOM几乎有异曲同工之妙。

扩展资料

VOC客户之声是一系列工具、方法、技术，允许六西格玛改进小组系统地收集和分析客户需求以及客户如何重视那些需求。了解客户需求和他们是如何评价这些需求的，向六西格玛改进小组展示了外部客户最重视的是什么。这一信息可用于确定和开展精益六西格玛改进方案。

通过量化分析“客户之声”将客户分为含有许多部分的市场分块，这些部分以相关的人口统计学的标准为基础。一般的人口统计学的标准包含人口区域、所购产品、客户类型、客户规模和他们的标准。例如，我们可以通过客户如何、在何处、何时使用产品或服务来划分客户。

这个市场信息可以帮助我们将精力集中在客户关键需求上，这些需求可以转换成精益六西格玛项目。市场细划之后，改进小组使用各种结构方法从而得到来自客户的信息。这些方法包含客户投诉分析、经营报告、竞争能力、客户调查、访谈和在线客户访问。

参考资料来源：百度百科-voc

参考资料来源：百度百科-vop

倾听客户的声音很重要，因为这有助于企业将其产品或服务转变为客户真正想要的东西，并将继续投入时间和金钱。更不用说，它还带来了很多金钱上的好处，例如：

收入增加：通过减少客户流失和吸引新客户的能力。

减少成本：通过改善流程、确保合规性和创造更大的一致性。

但是，最大的好处是它能够为你提供所需的洞察力，以便对客户体验做出有意义的改变，从而维持一个忠诚的客户群。

例如，倾听客户对你网站的评价。你不一定以客户的方式来看待你的网站。事实上，你对你的网站、应用程序和电子邮件营销活动（或任何数字渠道）的体验可能与客户和访客有很大不同，这意味着你并不总是知道这些渠道是否完全满足他们的需求。

也就是说，你期望客户如何体验你的公司，与他们实际体验你的公司之间存在着“体验差距”。所以，与客户和/或访客进行对话可以帮助你创造更好的客户体验。同时，这种更好的体验也有助于带来新的客户。得益于对客户的洞察，你可以更好地从竞争对手中脱颖而出。

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