营销执行

1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。2．所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵；(3)进行市场细分。�3．市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。�4．目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。�5．市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。�6．消费者市场细分的依据：�(1)地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。�(2)人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。�(3)心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。�(4)行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。�7．产业市场细分的依据：�(1)最终用户。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。�(2)顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。�(3)其他变量。许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。�8．市场细分的有效标志。�市场细分的有效标志主要有：(1)可测量性，即各子市场的购买力能够被测量；(2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。�9．目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。确定目标市场涵盖战略时，有三种选择：�(1)无差异市场营销。�无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。�(2)差异市场营销。�差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细化，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。�(3)集中市场营销。�集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。�上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。�(1)企业资源。�如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。�(2)产品同质性。�对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或集中市场营销。�(3)市场同质性。�同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。�(4)产品生命周期阶段。�处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。(5)竞争对手的战略。�一般来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。�10．企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。�市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。�企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。�11．市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。�市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。�12．“大市场营销”（Megamarketing）。�除了市场营销组合的“4P`s”之外，再加上两个“P”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6P`s”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。�13．市场营销计划控制包括年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。�(1)年度计划控制。�所谓年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。�(2)赢利能力控制。�运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。�(3)效率控制。�高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。�(4)战略控制。�战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。�14．市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等做综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。以下是我为大家整理的如何做房地产 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

如何做房地产销售技巧：

房地产营销计划有效指导房地产营销工作

房地产营销计划是一个非常重要的指引性文件，房地产营销计划有效指导房地产营销工作做一个有实践 *** 作性的房地产营销计划可以让房地产营销工作可以更有针对性更有方向。把房地产营销工作放到重要的位置上，从房地产营销计划开始做起，房地产 营销策划 有一个很好的营销方向，确定一个很明确的营销目标，房地产营销的工作可以开展得更加顺利。房地产营销工作在房地产开发过程中有着十分重要的作用与意义，也就是说房地产项目发展过程中，

必须始终贯穿着营销的精神，把营销作为一个最常态的工作，营销工作开展的顺利，反过来也会对房地产项目的推进起到重要的保护作用。房地产营销计划要做得针对性强，销售执行营销实际 *** 作起来更得力。一个成功的房地产营销计划对于房地产整体项目来说，是决定性的作用，所以不得不说，必须要充分认识到房地产营销计划在推动营销实践的重要的作用与意义。房地产项目的开发与推进，

会经历很多个阶段，每个阶段的营销工作重点也会有所差别，这对于房地产营销人员来说，房地产营销计划有效指导房地产营销工作在制定房地产营销计划的时候，会有不同的表现，确定不同的方向，在房地产营销的实践过程当中，更有针对性，根据房地产项目发展的程度确定阶段性的房地产营销计划，这样做营销更有方向性，最终实现成功营销，达到促进房地产项目发展更成功的总体目标服务的目的。

如何做房地产销售技巧：

1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来 拜访 你一下!”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自 报告 或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种 方法 地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

万科房地产售楼人员内部培训教程

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节 超级销售人员的十大基本要素

1、一表人才

建立个人魅力

组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心-----艺术家的心

专业的技术能力-----工程师的手

行动能力------劳动者的脚

2、两套西装

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步-----合一架构法

3、三杯酒量

顾客的三种状态

倾听的技巧

营造轻松的环境

询问的方法

4、四圈 麻将

推销能力

理解顾客的能力

搜集信息

丰富的话题

5、五方交友

扩大你的生活圈子

人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律

人际关系的调适规律

人际关系的平衡规律

6、六出祁山

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义

目标管理生涯

7、七术拍马

人的需求分析

赞美他人的方法

8、八会吹牛

提高自信心及自我价值

解除限制性信念

注意力掌控

认识自己、喜欢自己

决定一生成就的21个信念

9、九要努力

成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就

潜意识的力量

练习成功

10、十分忍耐

你的生活态度

你的生存技能

你的信息处理能力

经过长达4天的营销模拟实训，通过浙科市场营销模拟教学这个软件，我们终于能够体验自己动手经营企业的乐趣，我们自己开公司研发自己喜欢的产品，

自己写swot分析，做广告，生产产品，制定并执行营销计划。通过这几天的激烈竞争，我们团队充分发挥了我们的团结与智慧，将自己的产品推销市场，

在取得较大的市场占有率的同时也获得了良好的市场反应。

俗话说商场如战场，只有强者没有弱者，再由这个软件平台搭建而成的虚拟市场中，我们8个小组各自发挥，精诚团结，虽不如真正的市场那般竞争激烈，

但也是进行着一番激 烈的竞争。当然，这只是一个模拟软件下的虚拟市场，于是便少不得一番 恶性的市场竞争行 为。通过几次模拟课下来，我们就发现了

一-些问题， 如恶意的降低产品售价来抢占市场、超标的科研和广告投入等恐怕在真实市场环境下是行不通的。但是，我们也必须吝观地认知这.个软件，它确实

帮助我们培养了自己的动手能力，拓宽了我们的视野,对于培养学生适应社会竞争能力着实有着积极的意义.

接下来来总结一下我们这个组 的实验。我们团队致力于打造中高端手机产品。我们将产品进行了市场定位，并进行了市场细分，明确将目标人群锁定在广大白领阶层、普通商务人士和高校大学生群体等追求潮流、能够并且愿意为之承担经济消费的群体。产品开发如镜头和gps定位技术都进行了性能突出的着重开发。产品在最初的定位是个人交往性的中端手机，产品最初定位于科技潮流的高端品，之后的蓝天 项目上都是在手机项目上的继续研发，加大科技投入，精益求精，力求将产品做成蓝天公司的旗舰机型。具体的市场营销计划也是经过广泛的市场调研分析和谨慎决策之后做出的。在市场预测方面，我们充分借鉴上季度的营销数据，结合多方面因素，预估产品销售的趋势，目标市场占有率等，注重产品自身的性能定位，将科技和外观充分结合，迎合市场需求，客观定价

适量降价，使我们的产品真正符合目标人群的经济需求，在广告需求方面对手机砸的钱和网络砸的钱比较多对于促销策略，有很多种有电视媒体互联网媒体等等，

我对这这方面进行了充分的宣传，对于渠道策略有超市渠道和商场渠道还有专卖店渠道，对其我进行了专卖店营销做的最多，因为能够快速回本，然而超市渠道

需要售价非常的低没有多大的利润但是可以薄利多销，商场合作需要品牌知名度和本地区域知名度，还需要市场开拓值，对于公司美誉度也有要求，虽然启动资金

比较少但是还是可以进行下去的。

作为一名营销决策人员，且不可认为产品只单为顾客服务，只要我们提供的产品性能比别人的好，顾客就会选择我们。真实的市场环境决定于多重因素的影响，市场营销模拟实验

只是让我们认识到自己的认知、专业知识在市场环境下的具现所在，所以，在今后我们更要发挥自己的主观能动性，利用更多的时间来弥补自己的不足，多接触社会中现实的市场环境，

丰富自己的认识。

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