张利新营销观后感

做一名专业的营销人

--------观张利<新营销>有感

经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。

“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”

营销：我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。

张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。”就是具备基本的素质，通过实践总结出规律，形成自己的营销理论，指导处理自己的销售问题。

基本的素质：1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进； 3、销售团队的领导要具有激励的方式管理销售队伍，站在公司的角度配合销售人员促成客户成交，销售部的管理更需要博大的心胸，公平的调节市场的任务，切忌情绪化管理。4、产品专业知识：我感觉用专业的眼光提出建设性的意见是很有用的，只有和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。 “用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。货代就是各个港口近期地基本价格，相对应的主要船公司地基本要求与特别要求，5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。

在实践检验自己的做法，总结成功的规律，使自己的营销方法更合理。“战胜不复”成功的方法是没有重复的，运用合理的营销理论与客户合作是最重要的，我感觉新营销里体现的一点就是“度”。它是拉进客户之间距离的“高速公路”跟客户交谈，很陌生的不要太“生”。熟人介绍的，自己的表现不要超过了底线，（就是他认为和自己的熟悉度；比如说：好久未见的同学，我认为我可以随便翻他的书，但是他认为我最高就是给我倒杯茶。）所以还是先测试一下为好。

总之，营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。

张利是中国数一数二的实战派营销专家。在中国做企业，不可不向张利取点经。很重要的两点，第一，张利把西方的营销学观念与中国国学思想融合得非常完美。第二，《新营销》是基于中国的市场特征与张利自己的实战经验而提出来的一系列很有价值的思考。这些观点很好地解释了中国企业遭遇的种种谜团，观点清晰明了，一语破的，值得一读。

其中包括：

1，管理是一门实践，而营销也是一门实践。

2，竞争是营销的第一出发点，而不是顾客需求。（很重要）

3，利润与市场份额的辩证关系。

4，现金流比利润更重要，资产收益率比利润率更重要。

等等，不胜枚举。

总而言之，《新营销》对企业战略的制定者来说很有必要一读。但需要指明一点，《新营销》也不是完全抛弃西方经典营销学理论，不是除旧推新，而是一种市场结果反常的反思，是一种实践的反馈，是一种经验的规律性总结，是一种理论与实践循环过程中的价值提升。

建议读者反复去琢磨，反复去研究，有很大收获。

同时，也建议读者最好先去读一读营销学领域的权威著作---菲利普-科特勒的《营销管理》。

谢谢！

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