30秒法则，你一定要知道的麦肯锡电梯营销法则

麦肯锡公司曾经为一家重要的大客户做咨询，咨询结束后，麦肯锡负责人在电梯间里遇到了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要的客户。

从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间里把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。这就是流传甚广的“30秒电梯理论”或者称“电梯演讲”。

用最简单的一句话给出下面的问题答案，基本上就成功了。

1、Who are you？你是谁？

2、What do you do or offer?你是干什么的？或者能够提供什么？

3、What problems can you solve?你能解决什么问题？

4、How are you different?你有什么不同之处？独到之处？给出人家选择你的原因。

5、Ask a question 提问，增加互动，顺势抛出你想表达的观点。

6、Give a CTA（call to action）给出一个行动召唤，赶快下单，限时限量优惠等。

你学会了吗？

先说优势：

1.强迫性

人们在坐电梯时，被迫与陌生人尴尬相对，有强烈的、下意识的视觉需求。此时一旦出现设计新颖、色彩鲜明的媒体，其视觉冲击力和强迫阅读性都很大。

2.针对性

电梯广告投放在中高档小区、写字楼，覆盖主流消费人群。针对潜在顾客集中推广，在精准度上其他媒体难以比拟。

3.反复性

一个人一天至少两次上下电梯，实际上多数人都不止两次，广告一天多次出现在必经的封闭空间内，其反复阅读率之高，也是其他媒体无法比拟的。

4.唯一性

户内媒体，如地铁内媒体、公交车身广告等，形式、规格多样，外在环境干扰性强，真实记忆力低。电梯广告由于空间限制，数量少，且规格、设计、外观高度统一，促使消费者形成视觉唯一性和独特认知。

5.亲和性

电梯广告版悬挂位置适中，并受电梯空间限制，形成受众的最佳阅读距离。

6.装饰性

电梯广告的所有制作材料，与高档建筑梯内本身的装潢融为一体，更增加其视觉内容和装饰亮点，因此具有极强的视觉吸引力。

7.灵活性

电梯广告媒体上刊、下刊、更新画面方便快捷

再来说投放电梯广告的技巧，怎么才能花最少的钱达到最好的效果？

一、内容

1.画面简洁明了，强调的优势和特点不要太多

2.联系方式在显著位置

3.尽量结合促销、优惠等信息，增强吸引力

二、区域

根据周边客户的分布情况，一般选择3公里以内的小区或写字楼。

三、时长

1.新店开业

建议投放一个月，在有限的预算范围内，达到最大程度上的广而告之。

2.节假日活动

建议在活动开始前两周集中投放，充分预热，活动期间推广继续，直至活动结束。

3.提升品牌

建议投放半年以上，消费者每天面对浩如烟海的信息，短暂出现的品牌很难在其心中留下深刻印象，只有达到一定周期，高强度重复，才能夯实消费者对品牌的认知。

四、数量

依据需要覆盖的人群数量而定，尽量覆盖周边最大范围的有效人群。

电梯广告分大堂和梯内两种，各有优势。大堂是所有人等电梯的聚集处，所以覆盖人群更广，而梯内记忆时间更长。

梯内又分为一梯一位、一单元一位，两种投放规则。比如A单元有3部电梯，一梯一位就是3个广告位，一单元一位则是1个广告位。在有限的预算内，可以一单元一位，因为基本上一个单元的覆盖人群都是重复的。

以上，希望蚁传播的回答对您有用。

一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品\x0d\x0a在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。\x0d\x0a 1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、 *** 作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。\x0d\x0a 2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数， *** 作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。\x0d\x0a 3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。\x0d\x0a 4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。\x0d\x0a二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品 \x0d\x0a电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。\x0d\x0a 1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。\x0d\x0a 2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。\x0d\x0a 3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的 *** 作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。第三，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。\x0d\x0a 4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。\x0d\x0a三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点\x0d\x0a 电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。\x0d\x0a 第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。\x0d\x0a 第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。\x0d\x0a 第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。

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