人人都需要学销售，销售是给予！

我目前有三个身份——律师、拆书家与精时力（精力&时间管理）顾问。

不论哪个身份，我都是作为专业人士，靠专业（技术）吃饭，与销售无关。但是，我每年总会读几本有关销售的经典书籍。

为什么呢？

因为销售是最能锻炼一个人综合能力的职业/行为。

百度百科中载：

但我认为，在本质上，

销售的本质是影响力。

工作、生活中，无处不在。例如：

这些行为在本质上都属于销售——影响他人（或自己）采取某项行动。

销售用到了说服、沟通、谈判、协商、心理学等各种综合能力。

所以，人人都需要学习销售，哪怕你是一名专业人士。

每读一本经典销售书籍，我都收获颇多。最近阅读了《没有干不好的销售》，又从一个新的角度认识了销售。

这本书的作者是格兰特·卡登，国际销售专家、销售培训师，演讲家。本书中展示了一位卓越销售员的技能与心态，不仅包括销售，也应用到生活中方方面面，非常有趣。

比如，其中有一章讲的是作者想要娶一位非常漂亮的女孩儿。于是，他把自己当做产品，把女孩儿当做客户，应尽各种“销售”技巧和方法，终于成功将自己“出售”给“客户”——把女孩儿娶回家。

这本书推荐给每一位小伙伴。

在普通人的观念里，包括在销售员自己的观念中，销售被认为是索取的过程——销售员从客户身上索取金钱价款或者佣金。所以，销售员只关心如何赚到更多的佣金、如何让客户购买产品。他们并不关心产品对客户是否实用、是否是最佳选择。

而本书中，作者告诉我们：

那么，什么是给予呢？

这段话有三个要点：

核心关键词在于： 服务 。

服务=给予

很多销售员可能认为我是卖产品的，又不是餐厅的服务人员，所以，只管卖产品。若这样的话，你和客户之间建立的是销售关系，客户会对你有防御心理。

卓越的销售员细致入微地关注每一位客户的需求，他们重视每一位客户。同时，客户感受到自己被关注，交易就更容易达成了。

写到这里，我想起来两个栗子：

可见， 生活中很多事不如心意、或者未达成预期目标，有时可能在于我们只是一味的索取，而没有给予！

想想看最近你发生的不顺利的事，是因为哪些原因呢？如果用“给予”的心态，重新看这件事，你还可以做哪些事呢？列出来，马上行动吧！

最后，请留意一点： 销售员需要尊重客户的选择权。不要埋怨或强求！

你给不给、给什么样的产品与服务——这是你（销售员）的事。而客户是否接受、选择哪样的产品或服务——这是客户的事，权利在客户。

祝小伙伴们多给予，收获更多！

    说到营销，很多人都会不以为然，甚至会觉得档次低。在过去很长的一段时间里，中国企业对营销存在很大的误解。很多企业把营销误认为就是做广告、办活动、做事件营销、请代言人、炒作自己，或者认为营销是忽悠顾客。这些认识无疑是非常低层次和目光短浅的。

   什么是营销？

   

   这样一个简单的词，可能所有人都认识，但是所有人又都说不清楚。

   有的人认为营销是广告。每天我们都看到大量的广告，觉得营销主要就是做广告。

   有的人认为营销是活动，比如送你一点小礼品、气球、纪念品等。

   有的人认为营销是打折。商店里经常有，各种各样打折的活动到处吸引人。

   有的人认为营销是销售。比如说，在中国所有的楼盘都设有房地产营销中心，其实就是售楼处。

   每个人对营销有各种各样不同的理解。所有这些活动，都和营销相关，但它们都没有涉及营销真正的本质。  

       1. 营销的本质是吸引顾客和保留顾客。

       2. 营销的目的是为了让推销变得多余。真正高水平的营销以顾客为中心，洞察消费者的心里和行为，并通过科学的方法来进行。

      3. 营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。

      4. 营销中涉及的三个关键词：需要、欲望、需求

         例如，如果一个消费者口渴了，他的“需要”就是“解渴”。而什么是“欲望”呢？那就是这位消费者具体想买的可以解渴的东西。假想这位消费者来到一个小卖部，以下是他和小卖部服务员的对话：

消费者：“来瓶水。”

小卖部：“您想来哪一种水？”

消费者：“我要农夫山泉。多少钱？”

小卖部：“2元1瓶。给您。”

在上面这个消费场景里，这位消费者的需要就是“解渴”，而他的“欲望”则是“农夫山泉”。农夫山泉（欲望）是满足解渴（需要）的一种具体产品形式。

而对于需求来说，比如小卖部还有卖另外一种饮料 20元1瓶，那么对于大部分消费者而言其需要是解渴，农夫山泉既便宜又满足了需要，而20元1瓶的饮料虽然可以满足解渴的需要，但其价格并不是大部分消费者愿意付出的，那么农夫山泉的需求量自然是更大。

企业能否深刻理解“需要”“欲望”和“需求”这三个词的不同，关系非常重大。很多企业就因为它们不能够真正深刻理解顾客的需要，而犯下了致命的问题，这种问题被哈佛商学院的西奥多·莱维特（Theodore Levitt）教授称作“营销短视症”

    5. 营销短视症

        比如顾客买一个能够在墙上打孔的电钻，其实不是为了这个电钻，而是为了得到墙上的那个“孔”。如果看不到这一点，企业就犯下了“营销短视症”。而营销短视症的代价非常之大，甚至可以导致整个行业衰败

   6. 顾客的需要是永恒的，而产品（欲望）总是会被升级换代的。任何一种新产品，只要能够更好地满足顾客的需要，那么它都是有前途的。而旧的产品，不管曾经多么成功、多么辉煌，都有可能被新产品所替代。          

      1. 因为企业的目的是创造顾客，所以营销和创新是任何企业有且仅有的两个基本职能。

      2. 只有与市场营销相结合的创新才有意义。任何创新，只有顾客愿意接受和买单，才有意义。如果不是顾客需要的创新，反而有可能将企业拖入泥潭。所以，市场营销是企业最核心的竞争力，也是企业最核心的职能。没有之一。

    3. 随着企业规模的增长，各个职能部门开始纷纷设立。很多企业在规模变大之后，却忽略了什么是企业最核心的竞争力和职能，因而开始偏离市场和顾客，直至最终衰败。

   4. 信息经过层层传递会失真，更不用说各层官员为了自己脑袋上的乌纱帽会“报喜不报忧”。因此，一个只坐在办公室里而从来不去了解顾客反馈的企业家往往会对市场和顾客失去了解，从而影响其对市场做出优秀的判断和决策。

   5. 营销聚焦于顾客，是企业的基础活动。当营销传递了顾客价值并满足了顾客需求，企业就吸引、保留以及发展了顾客。营销的角色包含了确定机遇、了解顾客需求、理解竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在顾客沟通价值。

   6. 市场营销如此基础，以至于在整个商业活动里它不能被作为一个孤立的功能……它是整个商业活动的核心……从顾客的角度来看，它就是全部的商业活动。因此，考虑到营销的重要和责任，它必须渗透到企业的所有领域

   7. 营销导向的企业知道顾客永远是企业的核心。市场营销的重点是人——市场营销必须深入了解顾客、竞争对手以及更广阔的环境变量。外部导向的企业知道它目前的产品、服务、流程是过去和现在成功的原因。它也知道当它的外部环境改变时，它的产品、服务、流程也必须改变。外部导向的企业不害怕改变——它知道改变是不可避免的，新机会是它的命脉。同时，外部导向的企业会在新的能力和竞争力上做投资，探索机遇，创造并服务顾客。

   

   

营销无处不在，市场营销活动帮助企业实现盈利，营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。是每个企业都要做的，营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广。帮助企业带来利益收入。营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维，营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。营销贯穿企业发展始终。不光企业需要营销，每个人为了个人成功发展也需要推销自己。

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