那么我国中小企业应采取的营销策划策略是什么呢?
(一)持续地实施差异化策略,满足消费者的多重需要
根据目前的市场供求状况和发展趋势分析,商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素,所以,采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时,他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价,即使在周期性或季节性经济萧条时,也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本,则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小,资本和技术构成一般较低,从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业,无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。
(二)巧妙地运用逆向思维,不断创造市场
无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在,经营机会随处可见,即使是在传统产品市场面前经营者也不应显得无所适从,关键在于切入市场的深度如何。所谓的创造市场,就是发现完整的空白市场,或是完整市场中的空白区域。所以中小企业反其道而行之往往会收到出奇不意的效果。因为市场的饱和状态是相对的,并不意味着消费的终结,在大部分企业转产之时,消费仍在继续甚至扩大,“固守者”反而轻而易举地赢得机会抢占市场。上世纪80年代末,18英寸彩电在我国城市市场成为抢手货,14英寸彩电滞销,国内众多电视机厂家几乎都转产18英寸彩电。此时,国家扶持农业、农村、农民的政策陆续出台,农民收入逐渐提高,这样,14英寸彩电开始在农村俏销,再加上城镇低收入者仍有14英寸彩电的购买需求,客观上创造出14英寸彩电的市场“空档”。当时名气不大的长虹公司独具匠心,运用逆向经营法,将彩管厂大批积压的14英寸彩管低价购进,继续生产14英寸彩电并在巧占城镇市场的同时,果断地推向农村市场,结果异常畅销。然而,这种方法要收到良好的效果,要求企业必须具有极大的创新精神。可以采用市场细分这种方法。市场细分就是依据消费者需求的差异化,把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明,只要广开思路、寻找差异、将差异市场培育成型,就完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。
(三)立足实际打好“小”字牌
规模小,有规模小的优势。因此,中小企业应在“小”字上下功夫,打好“小王”牌。中小企业势单力薄,受市场和外部冲击的影响较大,要想在开发同一种产品方面战胜大企业,即使倾其全力也难以取胜,不如使个巧劲,在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势,使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为:“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”
(四)突出企业特色,做好“专项”冠军
“花不鲜艳不美,店无特色不活”,这句商界名言说明了特色的重要性。的确,没有特色的商品是没有市场的,没有特色的服务是不被消费者广泛接受的。中小企业在强手如林的大企业面前,只有从事有特色的经营才能站住脚。特色经营是中小企业生存和发展的根本所在。
(五)积极主动地与大型企业联合,在当好“配角”的同时达到共同发展
若要与大企业合作,则要求企业有一定的技术实力。在激烈的市场竞争中,中小企业仅凭自身拥有的资本、人才、技术已很难适应发展的需要,因此,积极寻求合作伙伴,挂靠大企业,主动当配角,生产配套零部件,不失为一种明智之举。这种“配角”关系一旦确立,中小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分,大企业的市场也就成了中小企业的市场,不但可以解决市场销路问题,而且可以使中小企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效的提升,增强抵御市场风险的能力。“借他人之名,扬自身之威”,使许多中小企业借此摆脱了困境,成为名符其实的小巨人。
(六)准确把握市场变化,实施灵活多变的营销策略
没有一成不变的需求,也没有永恒不变的市场。市场风云瞬息万变,今天在市场上称王称霸的商品,明天或许就俯首称臣,成了昔日黄花。因此,中小企业要想在市场竞争中不被淘汰出局,只有不断迎合消费者需求,善于识变、应变,在变化中求生存,图发展。
中小企业的优势恰好在灵活多变上,俗话说:“船小好调头”,就是这个道理。因此,中小企业要充分利用这个优势,把握时代脉搏,不断改进产品,方能出奇制胜。凡事预则立,不预则废。经营环境的变化可谓日新月异,市场行情此一时彼一时,谁能经常调整经营的方式方法适应这种动态变化,把握先机,先发制人,谁就能争得经营主动权,使自己处于生产、消费的主导地位。因为中小企业“船小掉头快”,能及时对市场变化作出灵敏快捷的反应,赶在时间前面,赶在别人前面,抢占先机市场,开创无人能及的经营制高点。
因此,在新的历史条件下,我国的中小企业要想在市场上占有一席之地,以求得生存和持续的发展,就必须立足现实,全面、正确地分析和评价自身的优势和劣势,并准确地为未来的发展定位,掌握市场经济及社会发展的各种规律,运用一定的方法和制度激励全体企业员工的积极性和创造性,不断提升他们的整体素质,增强他们的凝聚力和协调工作的能力,在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断地拓展市场空间。只有很好地发挥中小企业主力军的作用,才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献,为社会创造更多的财富。
世界经济和国家经济的发展速度是越来越快，中小型公司在同行业里和大型公司一对比它的管理模式和产品就显得相对单一。中小型公司对我国的社会主义经济发展有着重要的贡献，近几年来我国高度关注中小型的发展问题以及经营与销售问题。中心型公司的经营与销售问题一直是我国经济发展中的主要关注的问题。中小型公司的规模相对小，技术和大型公司相比技术也相对落后，因此生产出的产品质量和设计都相对落后。由于中小型公司的盲目发展因此我国的很多中小型公司都存在着一定的问题。
1 中小公司市场经营与销售中存在的问题
（1）经营与销售观念落后
公司的发展离不开经营与销售，但是很多中小型公司的经营与销售理念相对落后，这也是造成中小型公司发展缓慢的主要原因。经营与销售是一个公司的主要经济来源，也是一个公司的主要经济发展方向。科学可持续发展的经济理念可以促进公司的健康发展，现如今同行业中，各个公司的竞争都非常的激烈，因此一个公司的经营与销售理念对公司的发展是至关重要的。
当前很多中小型公司领导层的经营与销售理念相对落后，已经无法满足市场的需求和时代经济的发展。主要因为中小型公司生产规模相对小，流动资金相对少并且很多中小型公司都是家族性公司，他们对经营与销售知识的认知相对少。
有一些中小型公司的经营与销售部门的领导认为经营与销售并没有什么难处，只要花钱做宣传多跑跑市场就肯定能销售的出去。并且还有一些领导者对经营与销售知识非常的片面性没有很好的观察市场的行情动向。在经营与销售之前没有做好市场调研工作，并且没有很好的了解消费者的真正需求。一味地只觉得自己公司生产规模已经很大了，产品质量也相对好。这种自欺欺人的经营与销售理念是无法满足公司正常发展需求。
(2)缺乏市场调研
公司的经营与销售计划是公司经营与销售当中非常关键的一部分。如何制定公司销售计划是公司的经营与销售部门的主要工作。在做经营与销售计划之前，公司的经营与销售调研部门需要做好调研工作了解市场需求和消费者的需求这样才能促进公司的发展。市场调研工作对公司经营与销售工作是十分重要的，科学合理的市场调研工作可以帮助公司了解同行其他公司的生产规模和经营与销售手段。
然而很多中小型公司都没有市场调研工作，很多中小型公司的人力素质和资金流动和生产规模的比例不一样。很次中小型公司在市场调研中的人才相对少。还有一部分公司把主要劳动力和人才都放在了公司产品生产过程中。因此，中小型公司在经营与销售中经常会出一些问题，很多产品投放到市场之后并没有受到很多消费者的喜欢，这也是造成公司负债的主要原因销售方案不合理造成了整个公司的不健康发展。
（3）专业经营与销售人才缺乏
任何公司的发展都离不开人才，现如今随着我国市场经济的不断发展，国家和公司对经营与销售人才的需求越来越高。人才是每一个公司发展的主要源动力也是每一个公司发展首要关注的问题。很多公司的发展可以超过其他同行业的公司，主要原因就是公司招揽了很多人才。当今社会，有一部分的公司还存在着人才不足的问题这些公司大部分都是家族性公司，公司的内部大多数都是自己的亲戚。还有一些乡镇公司的管理制度不完善，薪资待遇都不是很高很难能留住人才。
2 我国中小公司市场经营与销售的优化措施
(1)构建完善的市场经营与销售管理机制
随着我国社会主义经济的发展，中小型公司已经成为社会发展中的主要部分。但是我国的中小公司在经营与销售发展中还是存在着一定的问题。很多中小型公司的经营与销售管理机制好不够完善，因此想要提高公司的经济发展首要就要建立一个合理、科学、有效性的经营与销售制度。
公司的领导者可以对销售人员进行业务考核，并且建立一套完成完善的考核制度。这些考核制度对公司的整体发展和人才培养都有着重要的作用。在制定考核制度时，公司需要根据自己公司规模和生产情况来制度经营与销售制度。通过不同的考核项目来评判销售能力比如说：销售量、销售额、销售增长率等。公司要对销售能力相对好的还有销售考核相对高的员工进行物质上的奖励。
(2)优化公司的经营与销售策略
公司的经营与销售策略度公司的销售发展来说是至关重要的，公司需要通过对市场的了解、对消费者的了解、对公司产品的了解、对竞争对手的了解制度相对合适的市场销售策略。将科学合理的公司销售融入公司生产销售当中去，同时，公司的领导者需要考虑到自己公司的生产规模和产品质量。这样公司才能制定一个相对适合自己公司发展的经营与销售策略，生产出相对有价值的产品。
（3）树立正确的公司经营与销售观念
在传统的中小型公司销售中，很多公司都是把价格放得相对低和其他公司来互相竞争。这样不仅降低了自己公司的利润，同时对整个行业发展来说走造成了很大的影响。一些中小型公司为了可以获得更多的利润降低公司成本，经常会克扣自己员工的工资和奖金还有一些公司不顾法律的不给员工缴纳五险一金。因此公司在发展中一定要建立一个正确的经营与销售观念，保证公司的经营与销售的正常发展。同时公司在制定战略计划时，要保证计划的合理性和科学性以及可实施性。
结束语：综上所述，中小型公司已经成为我国经济发展中不可缺少的一部分。市场经营与销售对中小公司来说是至关重要。中小型公司想要更好的发展自己的公司，首先要注重公司经营与销售人才的培养，其次做制定一个完善的经营与销售制度、树立正取的公司销售理念，最后需要优化公司的经营与销售策略。
注重企业管理团队的建设及人才的培养，是企业获得可持续发展的关键因素。那么，中小企业市场营销管理存在哪些问题呢？
一、我国中小企业的营销管理现状
我国市场营销的现状主要有以下几个方面:第一，营销策略仅限于口头形式。许多中小企业制定的营销策略只是仅仅停留在口头阶段，没有把其切实用于企业的经营之中，最终只是成了“口头革命”。由于制定的营销策略没有执行，大多的企业在竞争过程中不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向，导致其浪费了时间和资源，最终使企业发展被动。调查中我们看到，多数小微工业企业没有品牌意识，随着城镇化建设加快带来的消费升级，生存空间受大市场竞争挤压，在规模企业的资本、品牌和营销策略面前，部分小微企业的市场从县城挤压到了乡镇再到农村，一亩市场只剩下不到三分地，利润率和销量逐年走低。第二，销售具有盲目性。一些中小企业在没有清楚本产品的消费人群时就盲目的乱打广告。没有明确给自己企业的消费者定位，即不清楚他们的年龄，性别，喜好，消费能力等等。这样导致其企业的营销带有盲目性，消耗的人力和财力都相对较大，对企业的产品发展也有很多不利的影响。第三，部少企业认为营销就是广告和促销的结合。漫天的广告和大量的产品促销后，产品的销售还是不能达到预期的效果。商家开始要求退货，产品大量积压，销售精英流失，中小企业再次面临困境。企业不禁迷茫了，究竟是哪里出了问题，是产品的质量还是价格?
二、中小企业市场营销策略存在的问题及其原因分析
(一)市场开发能力欠缺
1、市场营销调研缺乏。
研究显示，很多中小企业的市场调研状况或不规范，或不深入，或直接就没有。中小企业的决策主观性明显，随意性强，普遍存在盲目性问题，带来的后果就是企业产品不能适销对路，增加了企业经营的不确定性，风险系数变大，甚至使经营面临巨大困难。
2、市场竞争力不强。
虽然国家相关经济制度要求，对待大中小企业应该一视同仁，让它们作为市场主体都进入市场进行公平的角逐，优胜劣汰，同时还出台了一系列政策对中小企业进行扶持，但是，由于中小企业自身在规模、实力上的差距，在现实的市场角逐中，竞争力不强，不少中小企业在竞争中失利，一败涂地直至退出市场。
3、市场营销手段陈旧。
由于市场营销观念的普遍滞后，在此观念指导下的市场营销手段也必然会比较陈旧。中小企业很多仍然固守过去传统的销售模式，没有创新意识和创新动力。对于新技术、新设备和新手段的出现不敏感，对其使用积极性不高，兴趣也不大。对于日渐流行的网上电子商务行销模式，不少中小企业在这一领域还是一片空白。
(二)市场营销观念及管理方面的欠缺
1、市场营销观念滞后。
时至今日，几乎所有的企业都认识到了市场营销对自身发展的重要作用。虽然很多中小企业很早也认识到了这一点，但从目前现状来看，情况并不是很乐观。或由于认识不到位，或由于执行不力，种种原因的存在直接导致其市场营销观念的滞后，与大企业的营销理念或与现行主流的营销哲学相比，均存在不小的差距。它们的营销理念本质上仍然停留在传统的以生产或产品为中心的层面上，没有真正建立起“顾客是上帝”的营销思想
2、市场营销管理不规范。
中小企业市场营销管理不规范的突出表现是:营销管理短期没有细致入微、 *** 作性强的计划，而长期又缺乏营销战略，没有伟大的愿景与宏伟的蓝图。营销管理缺乏程序与规范，管理的具体职能不能责任到人，权责不清。短期计划缺乏鲜明的针对性且较易出现不符合实际的情况，或出现“市场营销近视症”，过于追求短期利益而忽视了长远利益，对企业未来营销的何去何从缺乏清醒的认识，没有制定出科学、实际可行的营销战略，往往是在环境的推动下随大流，缺乏灵活主动性。
3、缺乏科学严密的营销计划。
尽管一些能力较强的中小企业在激烈的市场竞争中生存下来了，但是如果企业没有科学严密的营销计划做指导，还是难以生存和发展。研究表明，我国有很大一批中小企业的市场营销没有对实际情况进行认真的分析比对，仅仅只是对以往经验的重复，其过程充满了随意性，缺乏科学性和针对性。在经济全球化的今天，信息化的发展尤为重要，一些实力雄厚的外国企业来到中国，应该如何制定科学严密的营销计划，该采取什么样的措施来迎接挑战，这是所有企业都应该思考的问题。企业必须要发挥自身的优势，通过增加产量、提高质量、降低成本来提高竞争力，但同时也不能忽视营销的作用，要制定科学严密的营销计划，不能依靠经验、盲目跟风、目光短浅，只追求短期的利益，缺乏长远宏观的战略目标，那么所制定的营销策略也就没可行性。
4、营销手段落后，缺乏创造性。
当前，很多中小企业意识到了市场营销的重要性，为了更好的适应新的经济形势，企业就必须要改变传统的营销手段，学会用先进科学的营销方式来武装自己。有的中小企业对市场营销的认识比较片面，信息渠道窄，对市场的开拓力度不够，最终导致营销手段落后。
5、品牌竞争力建设的缺乏。
品牌是无形资产，品牌建设对企业的长足发展至关重要。忽视品牌建设或者品牌无特色是中小企业营销普遍面临的难题。一些中小企业没有自己的品牌，一些没有及时注册自己的商标，因而不能很好地保护自己，也不乏一些中小企业拥有自己独具特色的品牌，至少在某一区域内具有较强品牌优势，但由于品牌意识薄弱，疏于管理，慢慢就丧失了仅有的相对优势。对自身品牌没有进行有效的宣传和进行特色的挖掘，宣传不到位和雷同化是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。
6、网络营销发展不完善。
网络营销有很多的特点，如即时交互性和互动性，但由于我国中小企业自身的一些特性，在网络营销中还存在很多的误区，如不理解网络营销的方法， *** 作缺乏合理性还有的企业认为自己的销售情况不错，没有必要采取网络营销的方法等等。总之，很多的中小企业采用网络营销的效益很有限，网络营销的真正价值并没有从根本上体现出来。
(三)市场营销人员的素质不高
1、市场营销队伍不健全。
市场营销队伍参差不齐、良莠不分也是中小企业营销的一大软肋。中小企业营销队伍的薄弱有社会认识因素的原因，如中小企业就业偏见有企业自身管理方面的原因，如中小企业的薪酬管理出现问题或者缺乏有效的激励措施等还有营销人员自身素质的问题，如能力有限，业绩平平等，所有这些导致中小企业的营销队伍极为不稳定，营销人员的跳槽率很高，营销人员的素质也很难保证，所以营销队伍亟待健全和完善
2、市场营销道德缺失。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）