从卧龙凤雏谈起——三国时最为成功的一场口碑营销

网络的普及，让口碑营销甚嚣尘上，越来越重要。对任何一个商家，客户对其产品的口碑，直接影响了该商家的收益，严重一点说，可能决定了该商家的生死。

互联网，让口碑的传播无限加速，好的方面可以更加快速的流传，坏的方面更是瞬间千里。在互联网时代，人人都要维护好自己的口碑，成也口碑，败也口碑。

我一直认为，口碑自古就存在，口碑营销也是古来有之。最为典型的一个案例，就是三国时候的卧龙凤雏的案例。

读三国的时候，我有一个疑问，书中江湖盛传：“卧龙凤雏，得一可安天下。”我就想问了：这个盛传是谁传出来的？为何当时上至王公诸侯、下至贩夫走卒居然都对这句话信以为真？

要知道，在三国初的时候，卧龙凤雏还都是在家躬耕陇亩，完全没有任何军事经验和政治经验，就跟现在大学生一样，刚从学校毕业，没有一丝一毫的工作经验。那么，谁能相信没有一丝工作经验的大学毕业生可以做一家大企业的CEO呢？

问题来了，在三国的时候，卧龙凤雏的口碑是怎么传出来的？人们为何居然会相信一个没有工作经验的人真的可以“安天下”？

三国中，第一次说出这句话的人是水镜先生司马徽。这一句话的流传，主要也是荆州的士大夫中流传。刘备在三顾茅庐之前，并没有怎么听说过，是他的谋士徐庶像留给推荐的卧龙，并狠狠的夸奖了卧龙一把，才有后来的三顾茅庐和隆中对。

徐庶本就是诸葛亮的好友，并且对于诸葛亮“自比於管仲、乐毅”也是深以为然。且不论徐庶处于什么情怀这么推崇诸葛亮，单因为徐庶本身的才能和名声，他为诸葛亮做背书，很自然的就把诸葛亮的口碑提到一定的高度。

实际上，司马徽、徐庶并不是真正的把诸葛亮、庞统成为“卧龙、凤雏”的。始作俑者是一位大隐士庞德公。

庞德公是什么人呢？正史记载，庞德公，字尚长，东汉末年名士、隐士。庞德公为人淡泊名利，但有大名声，在荆州的士林当中，地位崇高，影响巨大。

庞德公与当时徐庶、司马徽、诸葛亮、庞统等人交往密切，曾评论称：诸葛亮为“卧龙”、称庞统为“凤雏”、称司马徽为“水镜”。由于庞德公的地位崇高，他的评论就如同权威机构认证一般，很容易就获得了公众们的认可。而后，他又托付水镜先生司马徽四处奔走，到处推荐诸葛亮和庞统，于是卧龙凤雏的口碑就这么传播出去了。

那么，庞德公为啥要这么推崇诸葛亮和庞统呢？裴松之在给《三国志》的注释中记载：庞德公的儿子庞山民娶了诸葛亮的二姐做老婆，庞统本人干脆就是庞德公的侄子，诸葛亮早期也可以说就是庞德公的学生。这样，就可以理解为啥庞德公要推崇诸葛亮和庞统了，甚至说庞德公主要推的也许是凤雏，而不是卧龙。

就这样，在庞德公的运作下，成就了三国时期最为成功的一场口碑营销。而诸葛亮、庞统以后的仕途也算是顺风顺水，一下子就成为了刘备军团的高层，受到刘备的重用。

相比而言，刘备更喜欢用庞统，而不是诸葛亮。正史当中，刘备在蜀国成立前期的战事，均由庞统和法正出谋划策，直到进攻雒城的时候，庞统被流箭射死，意外身亡。诸葛亮在刘备生前，基本上没有参与太多的战事，至于火烧新野、火烧博望坡，那是刘备自己干的事，被罗贯中安在了诸葛亮身上。

我们再回到这场口碑营销当中。所谓口碑营销，我们现在看，是指在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流，讲自己的产品信息或者品牌传播出去。卧龙凤雏，他们要传播的是他们个人的品牌口碑，为他们后续的发展谋求更好的机会。

在他们的这场口碑营销中，采用了怎样的策略呢？

首先是传播的口碑口号要朗朗上口。”卧龙凤雏，得一可安天下“，且不说这外号定的如此雄壮霸气，但就是这么一句话，朗朗上口，听一遍就记得住，也可随口传得出来。

其次是品牌背书。卧龙凤雏，有大隐士庞德公的推崇，有水镜先生、徐庶的认可和推荐。有这些意见领袖传播、这些优秀品牌的推荐，卧龙凤雏想不火，也不是俺么容易的。

然后是传播的故事。”得一可安天下“的嘘头，虽然不算是完整的什么故事，但在当时的乱世，也很容易成为人们茶余饭后的谈资，具备了很好的传播条件。

当然了，不管做怎样的口碑传播，有一个很核心的点，就是产品要品质过硬。在卧龙凤雏的案例当中，诸葛亮和庞统也确实有真才实学，才不至于让口碑变臭。不过，诸葛亮的才能似乎与其名声有些差距，尤其是在军事方面。所以，刘备在生前基本上没有带诸葛亮打什么仗，而刘备托孤死后，诸葛亮的战绩也不怎么样，倒是政治方面才能更加突出一些。

同样的方式，可以用到我们现在的口碑营销当中。现在的传播方式、传播内容以及传播的维度比三国的时候复杂太多，做好一场口碑营销难度呈级数增加。现在，口碑传播更多的作为一种基础性的营销手段，不管如何都要做好的口碑，哪怕只是慢慢的传播。

话又说回来，不管是什么时代，有明星品牌做背书支撑的传播，要比一无所有纯屌丝的传播，要容易的多。明星效应，在任何时代，都是存在的。

刘备之所以会被称为是“搞市场营销的高手”，原因在于他当时高举匡扶汉室的旗子，并且大打感情牌。

在那个其他诸侯都普遍已经丧失了这种特性的时代，刘备此举无疑为他赢得了大量人心，谋士与猛将纷纷投靠，最终成就一番事业。所有的这些其实都属于现代市场营销的特征，而刘备的表现，在这一方面也确实是无可挑剔，否则也不会那么多人愿意来投靠他这个跟其他诸侯相比起来一无所有的人。

他当时高举着恢复汉室的旗帜，为他赢得了许多拥护汉室的人的心，在那个时代，忠君爱国是普遍存在于当时人的骨子里的，即便偶尔有那么几个反骨，想要谋反的、篡权夺位的，但跟忠君爱国的群体相比较而言，那毕竟还是少数。

当时的真实背景是，有着野心，想要篡权夺位的是手握重权的大臣，而其他的人虽然有着忠君爱国的道德特性，的确是没有真正的能够与之相抗衡的兵权，也就是老话所讲的，有心而无力，如之奈何？而刘备的出现，恰恰是代表了这些人的心声，这些人，有了一个希望，即便是，他们身处权臣的控制之下，无法投靠刘备，但是他们会介绍认识的那些名人隐士，前去投靠刘备。而对刘备而言，这些就已经足够了。

另一方面，他大打感情牌，且不说他是出自内心，还是仅仅只是流于表面，但至少他表现出来了，并且让身边的人没有感觉到一丝一毫的违和感，这就已经足够了。刘备的表现恰如其分，为他赢得了人心，让他手下的谋士和将领，包括士兵都有了强烈的归属感。

刘备的种种这些表现其实都符合现代市场营销的特征，所以才将他称之为搞市场营销的高手。

曹 *** 的主要手段是品牌背书和事件营销

曹 *** 的出身不好，本姓夏侯。曹 *** 的父亲攀贵认了大太监曹睿当义父，把曹 *** 过继给人当孙随了曹姓。自古，士族，外戚，宦官三股势力互不相让，但当属士族最强人才最多，文化素质最高，所以很瞧不起曹 *** 。

曹 *** 的名声转变在于两个重大事件：

一 事件营销

1 五色棍：曹 *** 当了郎官，工作是守卫宫门。他设置了五色棒悬在大门。进出若有人犯禁，无论什么人，一律大棒伺候。汉灵帝宠爱小黄门蹇硕的叔叔违反了宵禁令，曹 *** 把他直接杀了。顿时京师震惊，曹 *** 不畏豪强的名声立刻打出去了。

曹 *** 身为宦官之后，却打杀了连士族，外戚都不敢惹得当红的宦官蹇硕，这一下所有的士族都对其刮目相看，将其视为同类，曹 *** 才开始有了士族方面的交际。

曹 *** 不畏强暴，又按律法行事，还有干爷爷照着，最后蹇硕只得将其升职远远撵出去眼不见心不烦。

2 刺杀董卓：董卓废帝引起了巨大的朝内人士反d——你连皇帝都废了，我们还有出头之日么？曹 *** 趁机提出亲自刺杀董卓，虽然身败，但依然提出了历史的重大事件——号召天下英雄共讨董贼，并理智的放弃了盟主之位，将其交给家世显赫又是自己发小的袁绍，保护了大局，还最大化的选择了自己可以影响和控制的人作为首领。

正因此事，天下人无不敬重曹 *** ，结合之前的事情，曹 *** 在人心中有了不畏强暴，忠勇可靠，顾全大局不谋私利的形象。

曹 *** 的高风险行事，才有了名满天下的高回报。每一次，曹 *** 都在对抗天下最强最可怕的敌人，还能全身而退这几乎是无法复制的“事件营销”。

二 品牌背书

但即使如此，也没有人愿意为曹 *** 这个宦官之后打工，这时曹 *** 发现了当时的“贵族阶级”士族的重要性，他需要士族的人才与财力的支持，于是他选择了青徐顶级大士族，荀家和陈家作为自己的支持者。

荀家当时红极一时，号称有“荀氏八龙”曹 *** 获得了荀彧的支持，获得了天下一等一的“金字招牌”，荀彧也为他不断地招揽世家人才，缓解和柔化曹 *** 宦官之后这一身份在士族心中的别扭感觉，最后曹 *** 靠着本家夏侯/曹家掌兵，荀陈等士族内政，统一了北方。

刘备的品牌营销靠的是“品牌推广”

刘备很清楚自己没有任何优势，他唯一的优势，就是“汉室宗亲”。所以他一定要保证自己的权威性和保皇立场。

刘备的主要营销手段提现于3个事件，这三个事件都有极强的目的性并展现了刘备敏锐的政治嗅觉

1 参加镇压黄巾起义，招揽乡勇，自觉参与反抗黄巾，明确的树立了自己的政治立场，并借此机会，成功的进入了官职正式编。要知道，不久前他还是个农民。

2 参加反董。刘备身为毫无根基的汉室宗亲，必须行大事明确和树立自己的政治立场，他通过反董成为了天下唯一一个确实切身参与反董的汉室宗亲。而刘表等都在观望，并未亲自去。刘备比起他们来立刻展现出了差距。

3 趁机正名，趁虚而入。汉献帝被曹 *** 架空，毫无实权，朝堂之上，几无心腹。刘备敏锐的发现了这一点，趁虚而入，找机会在群臣之前面圣，既不给皇帝把他当q使得机会，又抓住了皇帝急于需要支持者的心态，小皇帝果真病急乱投医，当即亲口御言称其为“皇叔”。然后刘备就立刻离开了皇宫，拿着所需的“正名”远远的忽悠人去了....渐渐地，参与过反黄金，反董，不畏强暴，仁义爱民，忠君爱国的“刘皇叔”之名就传播开了，招揽了心记汉室的各类人才渐渐地乘风而起。

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