银行如何开展保函

各位银行客户经理，保函是一项非常重要的银行基础授信产品，具备强大的攻击性，是营销各类施工企业、材料供应商、设计院的王牌产品，一定要弄懂。我中心为中国邮政储蓄银行天津分行提供培训实景保函的营销建议保函在不同行业分布特征极为明显。在电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研究院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制造企业、车辆制造厂等使用极为广泛。营销的时候要注意有针对性的选择行业，正确营销保函。（一）投标保函、履约保函营销营销时候需要注意：名字有含有环保技术有限公司、设计院等等的都是投标保函、履约保函的目标客户。营销投标保函、履约保函客户的要诀：这类保函的营销要诀就是快，客户通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保证金，下午就拿到保函。而一般都是全额保证金保函，除非是特大行的施工企业，如中国铁路工程集团、中国铁建集团、中国建筑工程集团、中国交通建设集团、中国土木工程集团、中国水电建设集团、中国水利对外建设公司等王牌客户。典型投标保函、履约保函客户：1、竞争性的公路、桥梁、市政工程承包。公路工程执行严格的招投标管理，招标的项目一般除了监理公司外包括整个工程需要的全部供应商，包括道路设计、施工企业、沥青供应商、水泥供应商、路灯供应商、隔离障供应商等客户。各地道路施工企业一般都是这两类保函的常客，客户名单可以在本地建委网站查询。值得注意的是大量的钢材经销商、工程机械车经销商不断参加各类工程项目的招投标，保函标的金额巨大，非常值得银行营销。较典型的客户：中铁建工集团有限公司、北京市建筑设计研究院（各类建筑设计院使用投标保函、履约保函）、北京市建筑设计研究院2、大型电站项目、石化工程等。包括电站的设计、设备供应、材料供应等。目前，在电站项目建设、大型石化工程等领域，都执行严格的招投标。我国大型电力、石化建设集团常年在国内外参与各类投标。较典型的客户：国内的工程承包商，北京国电华北电力工程有限公司、北京德胜工程监理有限公司、中铁工程设计咨询集团有限公司、中铁电气化局集团第一工程有限公司、北京雅狮机电设备有限公司（机电设备供应需要大量开立投标保函、履约保函）。跨国工程承包商，中国电力技术进出口总公司、中国水电建设集团、中国华电工程集团、哈尔滨电站设备集团、中国石油物资装备集团等。3、网络软件系统设计承包领域。近几年，随着网络的流行，大型网站建设项目不断涌现，大型网站项目报价较高，工程量较大，业主方纷纷采取招投标进行。比如很多银行都将本行的各类系统项目外包，典型的包括人力资源考核系统、现金管理系统、票据业务处理系统、核心帐务系统等；中国移动的短信业务处理系统；大型门户网站等开发等，这些项目很多报价超过亿元。典型的客户：神州数码有限公司、北京用友软件有限公司、北京鑫银隆科技开发有限公司、北京智网科技有限公司、北京迅安网络系统有限责任公司（大型的网络建设公司使用投标保函、履约保函，参与大型的企业4、城市园林规划设计。各地政府是最大的花卉及城市树木等购买商，投资金额较大。每年在五一、十一及城市大型节庆日、大型运动会等活动都需要大量的花卉。一般都是政府组织公开招标，采购金额巨大。典型客户：北京中天林园林景观艺术有限公司（园林公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的政府供给花卉或从事城市的景观设计等）、北京国华环境工程有限责任公司、、北京欣悦格特机电有限公司、北京中天林园林景观艺术有限公司。集团、银行、政府机关的网站及各大网游公司、门户网站的承揽）、5、玻璃幕墙制作公司。各地玻璃幕墙公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的商场、城市广场供应玻璃幕墙。可以主要营销本地的玻璃幕墙制作公司，典型客户：珠海晶艺玻璃工程有限公司。中国广播电视国际经济技术合作总公司、北京侨信装饰工程有限公司、北京市水利规划设计研究院北京中意大和电气有限公司黑龙江省送变电工程公司深圳市西湖运输有限公司、深圳市四季青园林花卉有限公司、深圳市平通公路养护工程有限公司、、中水东北勘测设计研究有限责任公司、吉林省双龙电站装备有限公司、重庆起重机厂重庆齿轮箱有限责任公司、重庆金冠汽车制造有限公司、昆明福海门窗有限公司、成都星宇软件开发股份有限公司、南京益恒电梯有限公司6、货运代理公司。上海恒荣国际货运有限公司、上海亚东国际货运有限公司以上客户是作者从各地网站查询到的真实客户名单，各位银行学员可以从中找到规律，复制营销。7、一些贸易公司。从事进出口贸易的贸易公司是履约保函的常客。典型客户：中国重庆国际经济技术合作公司、中国技术进出口总公司。

保函(Letter of Guarantee, L/G)又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。

银行出具的保证通常称为保函，其他保证人出具的书面保证一般称为保证书。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。

保函即为保证书，为了方便，一般公司及银行都印有一定格式的保证书，其作用包括凭保函交付货物、凭保函签发清洁提单、凭保函倒签预借提单等。

扩展资料：

2015月27日，为提高贸易便利化，降低通关成本，海关总署发布2015年33号公告，全面推广汇总征税改革。海关对符合条件的进出口纳税义务人在一定时期内多次进出口货物应纳税款实施汇总计征。

根据海关新政，企业可以向海关开立集中汇总征税保函，实现“一份保函、全国通用”、“一地备案、全国通行”等功能，大大提高通关便利性。

公告发布不久，常州分行就根据当地地方特色，结合新政策要求，及时研究并推出与当地情况相适宜的业务模式。通过省行的大力支持和辖内支行的密切配合，三级联动、兵分多路，对目标客户展开营销，并成功为瑞声光电科技（常州）有限公司开立了海关集中汇总征税保函。

参考资料来源：百度百科——保函

外拓营销的收获与感悟

外拓营销的收获与感悟，当我们经过反思，对生活有了新的看法时，可以记录在心得体会中，这样就可以总结出具体的经验和想法，下面我来分享外拓营销的收获与感悟，欢迎阅读

外拓营销的收获与感悟1

一、对客户的一切充满好奇。

要认识客户，了解客户的首要条件是要对客户好奇，对客户本身好奇，对客户的家庭、工作、交际等等都要充满好奇心，进而对客户的一切了如指掌。只有了解你的客户，才能和客户维持良好的关系，使其成为建行的忠实客户。

二、提高客户离开建行的成本。

如果客户在建行邢台分行只有存款，那么客户如果要离开建行，只要把存款转走就可以。如果客户的存款、电子银行、xyk、股票签约等等都在我们建行，那客户想要离开建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客户的离开成本，就必须通过营销产品来实现。只有客户在建行邢台分行的产品越来越多，客户与建行邢台分行的关系就越来越密切。客户的关系才会稳定。

三、与客户谈一场恋爱。

这是我参加过的培训里面最特别的一个课程，把客户当作对象来培养。从自我介绍，到认识，到熟悉，再到忠诚相处。把这种恋爱的过程融入到我们的客户维护中，使我们的客户真切的感受的我们的服务。这就要求我们的客户经理必须有活泼热情的性格，有必达目标的``准备，有专业的知识，才能吸引我们的客户，才能与客户谈上一场恋爱。通过这次培训，我清楚的认识到怎样去营销，想要营销的前提就是要先去培养客户关系，只要你有丰富的客户资源，就不用考虑营销的问题，你的每一位客户都将对你带来很好的收益。我会以这次培训作为一个新的起点，在今后的工作中去实践，去运用。把学到的知识运用到实际工作中，为自己的事业和建行的明天而努力。

外拓营销的收获与感悟2

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

外拓营销的收获与感悟3

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

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