这里有个稀世宝矿泉水的营销策划，你可以参考一下
一、市场背景与分析
1．市场背景：
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
（2）品牌繁多
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。
（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。
纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
（4）矿泉水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。
我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售7～8千万元，获特满加矿水年销售5－6亿。
2．竞争者状况：
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
在武汉市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：
第一名 康师傅30.64%
第二名 乐百氏28.56%
第三名 娃哈哈15.74%
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。
3．消费者状况：
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。
4．市场潜量：
武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。
5．稀世宝市场表现：
知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.70%。消费者对稀世宝“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。
销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。
稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。
售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。
铺货工作很不好，购买不方便。
包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。
有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。
结论：
市场潜力极大，教育转变消费者任务极重。
消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。从长远来说，目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。
消费者及全社会对矿泉水的认识有所提高，纯净水的霸主地位开始动摇。
越来越多的消费者认识到，选择对身体有益的矿泉水才是选择健康，才是有品味的生活。上海市明令禁止中小学生饮用纯净水就是这场转变的开端。稀世宝矿泉水应抓住机遇，加速这种转变。
矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌：
矿泉水大多是地方品牌，乐百氏等采取骑墙头的办法，一旦时机成熟会借纯净水的“梯”上矿泉水的“楼”。稀世宝有机会，但对手强大，实难对付。
稀世宝自身问题很多，但大多数是可为可变的，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。说稀世宝是可为的是因为有两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出去。二是稀世宝品牌虽然没有做好，但影响面不大，还没有出现负效应。
此时进入矿泉水业，可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。稀世宝仿佛已经听到了矿泉水春天的脚步声，但冬夜还没过去。现成可利用的条件几乎没有，侥幸更万万不成，成功的路只有一条，创造条件，借出一片灿烂的天。
二、企业诊断
稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县（国家级贫困县），1995年产品试销，97年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨。
稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了稀世宝，经调查研究发现其主要问题是：
1．经营管理粗放随意。尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮。
2．人员布局失衡。做管理的多，做业务的少；闲着的人多，干事的人少。
3．营销人才短缺。由于营销专业人才不足，造成只知道埋头生产，却不知怎样打市场；只知自己的产品是好东西，以为会人见人爱，不知人家凭什么非得爱你；只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传大胆地花钱，等等。
4．无明确定位。稀世宝无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主张（USP），产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。
5．无市场调查，无广告宣传。无市场调查就象让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。
6．铺货工作极不到位。商场、超市、旅游景点、街头摊点很少见到稀世宝的影子。矿泉水这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能卖得好。因为谁也不会为一瓶水跑细了腿。
7．营销乏术。由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不连贯，不系统。广告定位模糊，广告力度不够，手法落后。盲目开拓市场，无重点无主次等。
8．包装设计极差。瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品味。包装就是产品的脸，脸不干净，极难看，消费者还会有兴趣吗？
9．外部竞争环境恶劣。饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手-----纯净水非常强大，他们以低成本，依仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导下，占居着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。
三、战略规划
1．战略思路：
①旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路。
②大打功能牌，凸显稀世宝天然富硒价值，明晰消费者可获得的超值利益。
③向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立稀世宝健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。
2．战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。
3．战略部署：以武汉为大本营，以北京为北方重点市场，率先突破，稳住阵脚后，走向全国。
4．品牌形象定位：健康、活力与高尚品味！
5．产品功能定位：富硒，保护视力。
物以稀为贵。稀世宝矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。
怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进一步科学探讨发现客观有效可行。
6．核心产品三层次：第一解渴；第二改善视力；第三提供人体所需的各种微量元素。
7．消费人群定位：以年青人为主，以中小学生为突破口。
由于稀世宝矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但据我们调查，矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁(占被调查人数的78%)，根据稀世宝的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑 *** 作者；③视力不佳的中老年人及游客。
针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。
学生消费群体的行为特征：
兴趣广，转移快，易模仿，爱崇拜，幻想多，理想化，好追星，赶流行。沟通中要充分利用这些特点。
四、营销策略
（一）策略思想
1．品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好视力。
2．品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。
3．概念支持：以稀世宝硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造稀世宝硒矿泉水“连升三级”概念。
第一级：地下循环16年，水质干净，富硒含多种微量元素；
第二级：山下深层十公里处涌出半山腰；
第三级：超脱一般矿泉水，实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标。
4．营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。
（二）营销组合：
A．产品
1．旧瓶换新装：改换瓶贴。稀世宝是在武汉已上市三年的产品，名可不改，水不必换，但原来陈旧的形象必须改变，原瓶贴给人以落伍、低档的印象。水无色无味，富含矿物质又看不到，那么瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”。此术极为重要。
设计思想：首先要设计一个品味很高的Logo，作为VI系统的核心，其它元素与之和谐搭配，彰显品牌。重新组合产品说明，明示产品特点。
2．规格组合：仅有600ml不够。产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客，取得竞争优势的重要手段。要增加330ml和大桶5L（家用装）。
B．价格政策
零售价：600ml，2.50－3.00元；330ml，2.00－2.50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高，比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值。
C．广告与促销策略
1．广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。
2．广告诉求目标：中小学生。
3．广告表现策略：借星出名。借星要新、准、巧。
开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国，打开知名度最迅捷的办法就是请名人名星作广告。借星出名，屡试不爽。而新星托新品最相宜，就是说要寻找最新明星。
找新星关键在一个“准”字，要超前还不能走眼，要准确预测“星”的热度和走向，投消费者之所好。
用新星还要巧。用“星”的哪一点，怎样使星与产品相融，这是个难点。
《还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选：第一，绝对新星，其他企业产品没用过；第二，人气正旺火爆异常，深受普通消费者的喜爱；第三，“小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡，这正是我们想要接触的主要目标对象；第四，她有一双出奇的大眼睛，水灵诱人，与产品主打功效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。
4．广告发布原则：以硬广告为主，以软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主，发布系列专题广告，其他媒体为辅；软广告以报纸为主，发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。
电视广告发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆，使之成为一个社会热点话题。
在武汉，稀世宝独家点播《还珠格格》及其续集，每天在剧中以插播6次的高频率发布。
5．促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。
D．渠道规划
1．主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合；
优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；
对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其3－5瓶稀世宝烘托气氛，吸引进货。
2．渠道战术：
①销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。
②旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告，形成一对一的营销效果。
③累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。
④建社区直销站，全线覆盖武汉市场。
E．事件行销
1．活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。
2．活动创意原则：创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉膊，制造或引发社会热点，引导消费时尚。
F．公关及形象活动
1．活动目的：培养消费者品牌偏好，清除不良干扰因素。
2．活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。
五、广告创意
稀世宝电视广告创意（其他广告创意及媒介发布计划在此省略！）：
儿歌篇
广告诉求对象：中小学生
广告诉求点：改善视力
诉求支持点：稀世宝含硒多
广告口号：常喝稀世宝，视力会更好。
广告创意内容：
采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中，《还珠格格》的主演、当红名星小燕子的扮演者赵薇，一副孩子王的样子，她领着一群可爱的孩子做眼保健 *** 。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶矿泉水……”从而点明了广告主题，赵薇手拿稀世宝矿泉水，忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世宝，视力会更好”。
六、事件行销
1．借“视觉年”重金寻宝
借助“’99中国视觉年”进行事件行销。
据卫生部门调查，全国中学在校生中，近视发病率为64％，小学生发病率为46％。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力。
活动内容：凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水就可参加抽奖活动，第一天奖励500元，20名；第二天奖励300元，35名；第三天奖励100元，100名。
活动目的：迅速提升知名度，强化产品资源的稀缺，增强稀世宝的高价值。
此活动空前轰动，每天参加者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道，“好贵的硒矿泉，500元一瓶”成为街头巷尾议论的话题。稀世宝矿泉水在很短的时间内达到很高的知名度，并且极大地提高了产品的珍稀感。
2．借“环保”收买人心
活动题为：“为了环保，高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱，其他品牌饮用水瓶每个1分钱。
活动目的：提升稀世宝美誉度，树立致力于人类健康与环保事业的崇高形象。
活动开始后每天人山人海，3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计，稀世宝的美誉度直线上升。
3．借生态解疑
针对一部分消费者对稀世宝硒矿泉水水源的真实性心存疑虑，开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60％以上，空气清新、风景秀美、民风古朴，生态绝好。
活动内容：在8、9、10三月，消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀宝公司即可参加抽奖，每月开奖一次，中大奖者到恩施寻源旅游。
消费者参加踊跃，共收到数万封来信，其中有位年轻人一人就邮了1000多封信，连中了3次大奖。旅游归来之后逢人便说，稀世宝矿泉水真天然，您尽可开怀畅饮。本次活动取得预期的效果，不仅消除了消费者的疑虑，而且发挥了很好的促销作用。
4．借舆论造势
为自己创造一个有利于矿泉水、有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：
①喝水要喝矿泉水
②稀世宝矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。
③稀世宝是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。
④世界饮用水的发展趋势是，矿泉水久盛不衰，而且越来越兴盛普及。
⑤如何选择优质矿泉水。
围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目是：
我们到底喝什么水好？
矿泉水为什么价格高？
为什么上海市规定中小学生不准饮用纯净水？
长饮纯净水，真的很健康吗？
怎样区分矿泉水的优劣？
长喝矿泉水会得肾结石吗？
“山泉”就是矿泉水吗？
为什么说矿泉水更珍贵？
物以“硒”为贵吗？
国际罕见的硒矿泉水。
稀世宝硒矿泉水为什么能改善视力？
常喝稀世宝，视力会更好？
两个百岁老哥俩告诉我们些什么？
难得一见的硒矿泉水。
长寿村、美女村的秘密。
这些有理有据的文章在武汉市各大报纸连续刊载18篇次，这些报纸是《长江日报》、《武汉晚报》、《楚天都市报》、《生活时报》、《中华周末报》。
科普文章一刊出，立即引发了一场社会大辩论。消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，消除了对矿泉水的疑虑，为稀世宝对消费者负责的精神叫好；有关专家也参与进来了，为矿泉水引经据典；生产企业也不甘寂寞，维护着自己的利益。
大辩论高潮叠起，京汉两地各大媒体争相报道，推波助澜。进一步扩大了影响，极大地提升了稀世宝的知名度和美誉度。
总结评估：
稀世宝矿泉水仅用不到半年的时间，在市场竞争最激烈的饮料行业，一举打开了武汉市场，使稀世宝成为家喻户晓的知名品牌，知名度达到90%，美誉度达到75%，取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。
稀世宝高举纯天然矿泉水大旗，带头倡导绿色健康新概念，在全国掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚，树立起了稀世宝鲜明的品牌形象，为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。
一.推销主题：农夫山矿泉水人员推销方案 二.推销对象：主要的推销对象是年轻人和上班族三.推销时间：2018年10月11日四.推销地点：此次推销选择在长沙雨花区步步高商场前坪进行摆点推销五.推销背景与目的 ①.农夫山泉公司以广告“我们不生产水，只是大自然的搬运工”而出名，此次目的提升农夫山泉公司和产品的知名度 ②.农夫山泉以水源地干净，选自天然水而区别于其他水。宣传农夫山泉的矿泉水，扩大销量，达到促销的目地 ③.农夫山泉有限公司是中国一家饮用水生产企业，进行市场调查，更好的迎合消费者的需求六.推销实施（一）.寻找与接近顾客 1.寻找顾客的方法： ①.地毯式访问法：针对路过推销地点的顾客全部进行访问 ②.个人观察法：通过对顾客的外表观察，看是否有消费动机 2.接近顾客的方法： ①.问题式：通过询问的方式，拉进与顾客之间的距离 ②.利益接近法：利用产品给顾客带来的好处，达到接近顾客的目的（二）.推销面谈 1产品介绍 ①.农夫山泉是矿泉水，市场上还有纯净水、蒸馏水，同类的产品还有怡宝纯净水、哇哈哈、恒大冰泉 ②.企业的历史规模，企业的文化 ③农夫山泉水中含有钾、钙、钠、镁、偏硅酸等对人体有益的天然矿物元素，pH值呈弱碱性，有利于人体长期饮用，补充人体所需要的矿物元素。.农夫山泉矿泉水，有三种不同的规格包装，分别是250ML、500ML、1000ML，售价分别是1元、2元、3元、.农夫山泉选自优质水源基地，是干净的高山泉水。 2.推销面谈方法和技巧描述 ①.产品演示法：直接拿农夫山泉的矿泉水向顾客介绍 资料介绍法：拿公司水源地的图片或者播放水源地的视频，介绍水源地的干净和自然，再介绍水 ②.提示法：积极性提示，提示顾客农夫山泉的矿泉水经常喝有利于健康 3.处理顾客异议 ①.但是法：先肯定顾客所说的话，再婉转否定 ②.利用处理法：把顾客的异议转化成顾客购买的理由 4.成交顾客意见征询 ①.保证成交法：向顾客保证产品的质量，并承诺一旦有问题，马上联系我们，我们立马解决 ②.优惠成交法：通过提供优惠的条件来达成交易（三）.推销结束 1.推销结束语 用感谢语对顾客表示感谢！ 2.取得顾客联系方式 ①.已购买：递上一张名片，利用售后服务巧妙的取得顾客的联系方式 ②.未购买：递上一张名片，以后我们有重大活动可以通知到您，留下联系方式。最近接触了一家健康家电企业，企业核心产品是一款既有传统空调的冷暖功效，又有空气净化乃至杀灭空气中病菌和病毒的功效，其功能都是智能的，也就是说，当机器探测到空气中的尘埃、病菌和不适合人体的温度时，就会自动打开各自功能模块，行使各个模块的独特功能。
在与企业交流中我也发现这款产品具有颠覆传统空调和空气净化器的特点，所以我建议要创造区别于空调和空气净化器的新物种品类名称，因为它看上去像空调但又超越空调，感觉上像空气净化器却又超越空气净化器。当一个颠覆传统产品的新物种诞生时，必须要给它一个全新的，不会往空调和空净器上联想的全新品类概念，这样才能收割品类创新的红利。
我又觉得这是一种典型的会遭遇认知误区的产品，如果企业的营销不能创新出奇，以“比空调和空气净化器更好”的产品概念推广，会遭遇认知抵抗，因为消费者不会相信，能颠覆空调和空气净化器产品的新产品，会出自一家不知名的新企业（新品牌），消费者更愿意认同源自著名空调品牌或者外国的颠覆性技术。
其次，这样一种锦上添花型(非刚需)产品，要真正征服客户只有两个途径，其一便是投入巨资，不间断地进行广告轰炸，重火力猛攻之下自然能把市场做起来；其二是将产品巧妙地设置到消费者难以抗拒的社会规范中，运用规范的力量，让消费者非买不可。
什么是社会规范？结婚要穿婚纱、生日吃蛋糕吹蜡烛、中秋要吃月饼、过年非要回家团圆等，这是社会通过教育和历史传承而使人在不自不觉中慢慢养成的一种社会约定俗成的规范或者叫习惯，社会规范一旦形成，就很难有力量攻破。
大街上一个大男人跟一个女性争吵，总觉得不光彩；如果生日没有蛋糕，那还叫什么过生日呀？如果一个成年男人打一个小孩，所有见到的路人都感觉不公平，就会上前职责这个男人，这就是规范在人的心理产生作用。
社会规范是一个人在社会生存过程中，自觉不自觉地遵守某种约定俗成的社会性行为，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而远之，就会在内心感到不安。一旦形成社会规范，很多行为就会被一种无形的压力驱使。
社会规范是一种能潜移默化改变人类行为的一种共同的约束，它不同于法律，法律是强制性的，而社会规范却是从道德层面给人以必须遵守，否则会引发公众质疑或蔑视的某种行为约定。
一个在农村生活的老人可能习惯于随便在树旁、墙角或者其它没有人的地方解小便，但在漂亮的城市他绝对不会这么做，因为他的心理有了城市约定的行为规范，哪怕他从没有受过此类教育，但环境的变化和暗示作用，也会使得他不敢造次，这就是社会规范的力量。
大众甲壳虫汽车上市时，就运用了人们对环保的尊重这么一个社会认同的规范，将体积很小的甲壳虫汽车，宣传为“缩小一点体积，是为了让地球更多一些空间”的环保观点等；
并诉诸为“人人应该有环保意识”的社会规范，产品立刻畅销，因为消费者会这样想：同样买一辆车，买甲壳虫既可以少花好多钱，还可以为环保做出一份贡献，何乐而不为呢？
国内企业农夫山泉矿泉水，也同样使用了社会规范营销技巧，将普通的购买行为，上升到“每购买一瓶农夫山泉矿泉水，等于为贫困地区的希望小学捐赠了一分钱”的公益行为，虽然只是一分钱，但毕竟能让自己参与有益社会的行为，何乐而不为呢？农夫山泉的这个宣传活动，立刻就受到广大消费者的积极响应。
运用社会规范的例子很多，还有诸如拍集体合影照时，为了减少合影中的不和谐音，摄影师总喜欢让人们统一喊一句口型相同的口号，田七牙膏就巧妙地运用了这一规范力量，将拍照时大众普遍喊的“茄子——”口号，改为“田七——”，一时也成为美谈并流行。
社会规范一旦形成，就很难被攻破，它具有强大的病毒性扩散的力量，不容被质疑被篡改。企业在进行产品定位策略时，必须要考虑当前跟这个产品有关的社会规范有哪些？可以不可以进入这个规范中？如果能将产品的消费行为设计成一个不容被否决的社会规范中，那么这个产品就必然会形成畅销。
好多年前我策划电子锁时也遇到了很大障碍，消费者总认为价格太高，且便宜的代替品又很多，同时又认为家中没摆放什么现金，不怕窃贼等。针对消费者的这些认知，按照传统的营销方法我们肯定很难令他们改变，只能诉诸于社会规范，以社会规范的力量逼迫消费者就范。
随后，我们直接针对家庭中的核心对象——中年男性展开触及社会规范的心理攻势，以一种必须遵守的强制性心理诱导，触发目标人群的购物需求。把购买一把能够保障家庭成员生命安全的锁具行为，上升为“爱家有责任担当的男人”，从而打开了销路。
锦上添花型（非刚需）产品的营销，最忌讳的就是企业老板或营销人先入为主的“更好产品”意识，他们固执地以为，消费者会喜欢比XXX“更好”的产品，于是，想尽办法提炼产品的各种卖点和区别与其它产品的功能功效等，一股脑地向消费者兜售。
但消费者的认知习惯会让这些企业老板和营销人碰钉子，因为无论你的产品多么牛逼，技术多么先进，但如果你的这些优点，寄生于一个不知名的企业和不知名的品牌时，消费者就会对你的“更好的产品和技术”产生怀疑，并大打折扣，他们更愿意相信，这些令人眼花缭乱的高科技，来自他们熟悉或喜欢的大企业或者大品牌。
所以，锦上添花（非刚需）产品，譬如有促进健康功能的产品，如果运用社会规范的力量进行品牌营销，非但企业的投入会减少，成功会加快，同时对于消费者，至少也能给到两种传统品牌营销所给不了的独特利益：
一是义务性：当你用某种规范的力量，影响到消费者的行为意识时，他们在大脑里就会出现一种简单的“是非”选择：“买了，我心里就踏实了，不买就会不踏实”和“买了，我就得到了社会的尊重，不买别人会小看我和误解我”。
这样就会有太多人，把购买一个产品，当成某种社会赋予自己的义务来执行，这种力量是传统的叫卖是不可比拟，也是难以抗拒的。
二是标签化：同样买一款产品，买别的产品就是一个简单的消费行为，而购买你的产品，大部分人都会知道你是个什么样的人，因为品牌通过一种社会规范的力量。
会给所有购买这款产品的消费者贴上了一个标签，而这个标签又能让购买者（决策者）获得精神上的满足感，因为他成为了品牌设置的社会规范中的那个标签人物，这属于意外收获，或者叫超值收获。
开头所述的这个有别与空调和空气净化器，又不能等同于两者合一的产品，必须要精确锁定某一类核心消费者，然后为他们设置能影响到他们的社会规范，以及规范中的“义务”和“标签”，这样营销起来就由无的放矢变为“精准营销”。
如果是有知识的，容易接受新事物的男性，可以贴上“爱家男人”、“本世纪最值得尊敬的男人”、“有智慧的男人”、“最美父亲”、“最佳丈夫”等标签，然后，这些男性消费者就会把购买这款产品，当成了某种必须尽的一种“义务”。
通过社会规范的力量，可以是一款可买可不买的非刚需产品，成功上升为非买不可的刚需产品，这样企业的营销投入就会大大减少，同时成功也会更快，否则，这类产品，也许需要几年甚至十多年的努力教育，或者遇到某一个突然而降的契机（如疫情促使口罩和消毒液成为超级需求品），才能获得成功。
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