一 “绿色营销”：树良好形象，作“长寿”企业
保护地球生态环境已远非环境保护部门一家所能奏效的，它必须成为各个部门、特别是可能给地球带来直接影的企业的重要职责。企业，作为与地球息息相关的法人，必须坚定不移地承担起保护地球生态环境的社会责任，自觉地、及时地以“绿色营销”观念来指导企业的营销活动，提高企业营销的社会效益。
树立“绿色观念”。“绿色需求”要求企业树立“绿色营销”，寓环保意识于经营决策之中，开展以消除和减少产品对生态环境影响为中心的市场营销活动。我国企业要面向世界，打入国际市场，必须密切注视国际上“绿色营销”战略，如此才能走出一条经济、社会环境协调发展的新路。
开发“绿色产品”。所谓“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程，对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。最近几年来，欧洲许多大企业都纷纷生产“绿色产品”，并且越来越多的企业发现“绿色产品”的问世，不仅可以遏制破坏环境的行为，而且可以节省开支，增加竞争力。在我国，一些精明的企业家也正在积极开发“绿色产品”，其中最引人注目的就是“华意”无氟绿色冰箱在国内同行业中的崛起，这说明谁拥有有了“绿色产品”，谁就能拥有市场。
重视“绿色包装”。所谓“绿色包装”是指在产品包装装潢设计时，应尽量降低商品包装及其残余物对环境的影响，符合“可再循环”、“可生物分解”的要求。世界上一些国家和地区规定商品包装上必须注明“要再循环”、“可生物分解”的字样，否则不准进入市场。提供“绿色服务”。所谓“绿色服务”是指企业在商品的售前、售中、售后服务过程中，以节省资源、减少污染的原则为服务导向。它是“绿色产品”整体不可分割的一部分，包括原材料、生产技术和选择过程，以及引导消费者在商品的消费使用过程中，都应努力保持人与环境的和谐，改善人类的生存环境。
争取“环境标志”。“环境标志”是一种印在商品或其包装上的图形，用以表明该产品的生产、使用及处理过程符合环境保护要求。“环境标志”的实施，将更加促进“绿色消费”浪潮的形成，也是企业提高经济利益、加强竞争力、树立企业形象和进入国际市场的有效途径。同时，“环境标志”可以向公众标明其产品除了使用价值外，还有一般商品所不具备的环境价值。
二 整合营销：企业营销新理念
整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的。
整合营销强调从与消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机地组合，以促成消费者最大程度的认识。整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。
横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。传统的行销主要是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从心”。整合营销的主导思想就是要重新制定营销的游戏规则，将宣传战略由原来的四大媒体重心朝全方位展开，特别重视对现代电子新媒体的运用，同时运用多重媒体组合，偏重多点诉求。
当今是一个信息爆炸的时代，消费者所接受的信息来自四面八方，因此各种作为传播工具新新媒体也如雨后春笋般成长起来，如电脑、传真、有线电视、汽车广告等等，此外，像片冲洗袋、速食店的餐盒、餐纸等也都是可利用的媒体材料。随着社会的发展，人们的生活方式及心理需求也越来越趋向多样化，现代人对各种传播媒体的使用及程度是不一样的，因此，如果仍然只采取传统的四大媒体为传播工具，其效果将大打折扣。而各种新媒体的出现及运用正可以缓解这一矛盾。整合营销通过对各种新媒体的运用，从不同的角度和渠道与消费者找出最有效的沟通方式，即传播媒体，利用互动式的行销手法，抓住信息的核心，以简要、统一的主题，呈现在所选用的媒体上，并通过对媒体的有效组合，优化媒体资源的配置，将商品的信息准确、有效地传达给消费者。
纵向整合强调把企业的一切营销传播活动，如广告、促销、公关、CI、包装、产品开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。
纵向整合的重点是广告策略。广告策略是整合营销传播成功与否的关键。消费者通过各种接触方式，各种媒体获得某一产品的各种形式、不同来源、种类各异信息，保持“一种声音、一个面孔”，传播一致的品牌形象，使消费者获得对产品最大程度的认识。整合营销理念的出现引发了一系列营销观念的变革，整合营销的核心是使消费者对品牌产生信任，使其品牌长久存在消费者的心中。
三 网络营销：企业营销新视野
营销是企业经营和运作的一项重要内容，制定合理的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会化劳动的一种努力，是企业实现其劳动价值和目的的一项十分重要的工作。经研究发现，有五种外部环境因素造成了不公平的竞争：1.公司所在行业壁垒森严(如专利保护、资源缺乏、巨额投资等)。其他公司难以进入此行业；2.软弱的竞争对手；3.替代品很少；4.顾客找不到其他令人满意的产品或服务来替代这个产品或服务；5.供应商地位软弱。而网络和电子商贸系统的出现彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础。上述问题将不复存在，于是就产生了网络营销(cyber marketing) 的概念。那么，市场和消费者，营销活动中的两大要素，在网络营销的环境下，会发生怎样的变化呢?在网络化环境下，通过电子商贸这种手段，生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，市场性质由此也发生了一系列的变化。
生产者和消费者的直接网上交易。在电子商贸下，生产者和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的商业流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。
它对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。
市场的多样化和个性化。原有以商业为主要运作模式的市场机制部分地被基于网络的电子商贸所取代，市场将趋于多样化，不同的企业、不同的系统、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。
市场细分的彻底化。随着市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了从同质市场到市场细分，再到立基(Niche) 的变化过程。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还是针对某一特定的消费群体。只有在网络环境下，电子商贸才有可能把这两个方面的趋势推向极至，演变成为一场针对每个消费者的营销，即“微营销”(micro marketing) 。
商品流通及交易方式改变。在电子商贸下，商品流通和交易方式的改变主要表现在中间商(即传统商业)地位减弱，直接交易过程的出现，以及经营全球化，实务 *** 作无纸化和支付过程的无现金化(即完全通过电子货币的方式支付)。
四 直复营销：新一轮的销售革命
直复市场营销(Direct Marketing) 起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。
在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销..但由于缺乏指导而陷入困境；一些企业想与自己的目标顾客建立直接联系以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费；而另一些企业想提高广告的精确度。
直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务(专门的直复市场营销公司)，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。那么，直复市场营销的具体内涵究竟是什么呢?
许多人从不同角度给直复营销下过许多不同的定义。其中，最为人们广泛接受的美国直复营销协会(ADMA) 为直复营销下的定义。据ADMA 的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这个定义包含以下三个要素：
1.直复营销是一个互相作用的体系。这是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传递给目标顾客，但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客产生了何种影响，这种传递信息的方式被称为“单向信息交流”。所以，传统的市场营销人员只能根据广告的效果(例如广告的注意率) 进行决策，存在着很大的误差，而直复营销人员则能根据市场营销活动的效果(例如订货量)进行决策，十分精确。
2.直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。顾客可通过多种方式(例如打电话、邮购等等)将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他们可据此找出不足，为成功开展下一次直复营销活动做准备。
3.直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。直复营销人员分析目标顾客的有关数据，根据这些数据为下一次营销活动制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。可以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。
五 特许经营：潜力巨大，商机多多
特许经营是一种现代营销方式。它是指特许者将所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营从100 多年前自美国首先发起后，已被实践证明是一种成功的分销商品和服务的方法，对经济发展产生了积极的影响。近20 多年来在欧洲、亚洲等许多国家和地区都取得了快速发展。像我们熟悉的麦当劳、肯德基、可口可乐等国际著名的大公司都是以特许经营的方式拓展其在全球业务的。
我国国内特许经营业，主要有三种类型：一是餐饮服务业领域的一些商业老字号、快餐店、特色店，利用自己的商誉、品牌、制作技术等方面的优势，吸收和采用特许经营方式，发展自己的特许经营组织。如北京“全聚德”烤鸭店、天津“狗不理”包子铺、上海“荣华鸡”、兰州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特许经营形式，发展比较快。具有130 多年历史的北京全聚德烤鸭店，于1993 年就组织了国内外50 多家企业成立了中国北京全聚德集团。他们规定企业的质量标准、服务规模、企业标识、建筑装饰、员工着装、餐具用具等必须一致，如今不仅在全国各地开设了50 多家分店，而且已走出了国门，在国外开设了分店。
二是工商企业以知名品牌为龙头，以产品为依托，发展多种形式的专卖店销售网络。如以生产针织内衣著名的三q集团，在不断推出新产品的同时，大力发展专卖店。上海开开股份有限公司生产的开开牌羊毛衫、衬衣多次获得全国“金桥奖”第一名，已开设“开开”专卖店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家产供销一体化的中外合资服装企业，在国内设有170 多个点，并计划用5 年左右的时间，以规范的特许经营方式，在全国乃至世界范围内建立千家蒙妮莎服装专卖店。
三是相当一部分超市、方便店、专业店连锁公司，也采用了特许经营方式扩大经营规模，探索新的发展路子。如上海华联超市公司在创业之初主要通过直接投资、租赁网点，开办直营连锁店，现在开始以特许经营方式开设分店。这样不仅节约了开设新店所需的资金，还增强了企业市场扩张的能力与速度，为连锁企业的跨地区发展提供了有利条件。
特许经营具有其它营销方式不可比拟的一些优点，在一个规范的、具有良好品牌声誉的特许体系下投资开展业务，将最大限度地减少风险、获得收益。对于正寻找发展机会的企业、个人来说，投身于特许经营事业中去不失为一个明智的选择。
饮料产品营销策划书 （一）
一、策划目的：打响百事力求成为中高档的低热量的健康饮料产品品牌，提高百事饮品的知名度。
二、营销环境分析：
1、消费者分析
随着百事可乐进军中国，就开始改变中国的各品牌的饮料占有率。时至今日百事可乐与可口可乐成为了中国饮料业的熬头。
百事可乐的广告语“抓住年轻一代”直指最有潜力的市场定位，这从其全明星阵营的系列广告可见一斑。年轻人，他们热爱运动，追求时尚，他们经常饮用的产品主要是百事可乐与可口可乐、第五季、果汁、与冰红茶。他们喜欢购买有时尚感的饮料。经过统计分析调查问卷所获的资料表明：年轻一代的消费者比较钟情于百事可乐（占34%），可口可乐的消费者也不在少数（占20%），形势有点逼迫。还有其他的饮料的忠实者。
有消费者认为可口可乐味道更好，不过因为明星效应有不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮，所以在年轻人中更受欢迎，另外，百事比可口要稍便宜，这更符合中国的国情。
从消费者购买心理的角度来看，消费者购买饮料的心理主要有：
买味道：消费者购买饮料，自然是想购买符合自己口味的，希望从中得到满足的需求。所以味道是饮品商生产首先顾及的重点。
买名气：在同一档次的产品中，哪个品牌响就购买哪个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心理满足感，与自豪感。
买情节：饮料是集会的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。
买功能：饮料的功能多种多样，可乐与茶能清肠胃，果汁含有丰富的维生素C，蒸馏水更体贴人的身体，给人吸收大量的水分，帮助人体的内部循环。
2、竞争对手分析
【1】可口可乐背景:
“可口可乐”是一个有着100多年历史的世界着名品牌。单从其存在时间上来讲，我们可以认定“可口可乐”是一个非常成功的品牌，当我们仔细回顾一下“可口可乐”的成长历程时，会发现这也是一本有关品牌管理的教科书。
百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。
可口可乐和百事可乐市场占有率:
软饮行业由两大巨人统帅。可口可乐公司占42%的市场份额，位居第一；百事可乐公司以约32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战。可口可乐和百事可乐是“软饮料战”中的主要斗士。它们为争夺零售货架发生了持续猛烈的战斗，使用的武器包括：源源不断的新产品、大幅度的价格折扣、庞大的销售商促销队伍、以及巨额广告和促销预算。
【2】是以第五季可乐和非常可乐为代表的国内品牌。其营销特征是：有较好的品牌效应，较多的人员促销；形成了以某个地区为主而向外映射的优势，并建立了大范围的营销渠道，生产管理较先进，可成为区域性强势品牌，并有实力向全国进军。
【3】是城市内小型企业生产的产品他们没有品牌效应，以较低的市场价格吸引顾客，生产管理落后，主要面对的是农村市场。
可乐类产品市场已形成了以百事可乐、可口可乐为领导品牌的市场领导者，而其他的包括百事在内的三个市场主流品牌形成“三追一”局面。一些小企业数量众多但影响力小，但会长期共存。
三、产品分析
1．百事可乐洞悉青年消费者在可乐市场上占的重要地位，于是采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度；为了进一步开发青年消费者市场，百事不断研发推出满足各种消费者口味的饮品进入市场以不断增加其市场占有率。
2、产品策略：认为只有消费者喜欢的产品才有市场。加大百事品牌的个性化，百事独特、创新、积极人生的品牌个性。企业为消费者提供的的不止是产品本身，而是一种整体满足感。产品质量的优劣是衡量产品的重要标志，价格的高度在障碍着人们的购买欲。
3、产品的问题点与机会点
问题点:(1)中国市场竞争激烈，知名的饮料品牌很多，也有了固定的消费群体。
(2)消费者也已经形成了一定的消费习惯。
(3)竞争对手实力相当。要在广告宣传上和饮品口感上下工夫。
机会点：（1）来自市场的机会。（2）来自消费者的机会。（3）来自企业本身的机会。
四、策略方案
1、对内加强对销售人员的管理以及培养高素质的销售人员。百事可乐公司大量采用直销方式，直接面对终端零售市场，所以这样就需要大批的销售人员对其产品进行推销。今天的中国市场，谁掌握了渠道终端，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场。因此，如果拥有一批高素质的销售人员，那么对百事可乐的推广就会发挥很大的作用。
2、随着网络的推广，网络营销就显得十分必要。首先，投放网络广告，每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，可以重点的将广告投放于网络。其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。以及活动角逐，它是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。
3、在校园进行促销活动，尤其是大学校园，由于百事可乐主要面对的是年轻的一代，那么大学生就是其消费的一个庞大团体，在校园开展系列促销活动可以提供百事可乐的知名度，从而达到提高其消费水平的目的。
4、将其目标定向与低价产品，用低价格来吸引更多的消费者。目前碳酸饮料的市场竞争相当的激烈，一标准箱（相当于30瓶200毫升装）百事可乐只有1美元的利润，由于采用统一标准，在包装等生产环节节省成本已经没有多少潜力可挖，盈利主要靠“量”。
五、推进步骤
1、将第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。
针对业务员，采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。同时，定期的对销售人员安排培训，提高其销售的水平，注重销售人员素质的全面提高。
2． 网络营销方面，在音乐站点，如MTV、com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。
3．校园活动方面首先要有针对性的选取，同时不能大范围的作为营销的主要方式，可以联合在校大学生，开展一些体育，才艺以及公益类的活动。在活动中可以邀请明星来增强大家对活动的积极性，从而更好的达到校园活动营销的目的。
4．百事可乐产品是消费者在零售卖场的人行通道中首先看到的软饮料，因为这样将有助于在第一时间吸引消费者的眼球，有利于刺激消费者的冲动性购买。这时价格的高低就会直接影响消费者是否购买该产品。将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费。但是也不能过度的降低价格，否则，就将导致百事可乐的大量亏损。所以，对其定价首先要进行的市场调查，根据市场调查的结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价格。
六、推广情况与预算
促销活动推广：
【1】邀请知名明星为百事做宣传，结合自身特点与百事饮品的特色，打响知名度。并可为百事的宣传工作引进赞助商。
推广目的：增加百事的知名度，提醒受众。更结合百事可乐的宣传口号，为百事做广告。
推广口号：结合今年度“抓住年青一代”主题口号，以为该次赞助活动的主题口号。
推广内容：运用屏幕广告以及演唱会或其他形式的推广，结合百事的背景情况以及百事的文化传承，广而告之百事的各种信息和核心特点。
推广预算：约250万
【2】配合10月1日的国庆节展开大型的美小姐衣着百事的特定服饰，进行各轮大赛的竞技。挑选出观众心目中最好的健美体态小姐。给健美 *** 冠、亚、季小姐颁发金、银、铜轻怡可乐瓶及证书。
推广目的：加大宣传百事可乐的低糖，传送喝可乐也依然可了保持身材苗条的秘诀。增加受众心理满足感。
推广内容：印刷百事比赛海报、特刊、门票、明信片、首日封等宣传品与纪念品。
推广预算：约50万
【3】广州申亚活动有奖问答。主要问参赛者一些关于亚运的基本常识。看参赛者答题的数目然后决定赠送百事可乐的小礼品。如百事可乐，百事可乐笔记本，百事可乐运动护腕、百事运动服、百事运动背包。
网络推广活动
旗帜广告推广：大小：460*80
在以下网站可以直接点击进入到百事可乐的网页，主要是长期性的`百事可乐形象推广，倡导消费者进入百事可乐的主页，并提醒消费者购买。
内容根据活动的变动而变动，长期性投放，适时的更换网站投放。
d出式广告推广：大小：125*125
投放时间也根据促销活动的活动时期而推出。
百事可乐的网页：分为公司简介、产品介绍（包括产品反馈）、销售活动、产品游戏。 网页内包含可乐具体情况，的每个最新促销活动的详细信息，还有结合活动的一些小游戏。
投放时间：长年投放。
媒介策略
1、对象媒介接受习惯
白领的女性消费者：较关注信息性强，商业经济类的媒体，如报纸、杂志、网络。
年轻一族的消费者。比较关注悠闲，娱乐性，时尚性强的媒体。
2、媒体组合策略
这次广告在广东的范围推广。因此，在媒体的选择上要注重大众媒体与流动媒体的结合。具体分为： 电视、网络作为主要进攻媒体，来增加知名度的宣传。户外广告和车身广告做为长期宣传广告。
3、媒体选择策略及媒体经费预算
媒体选择先后顺序：电视、网络、报纸、杂志、灯箱、车身、等。
电视媒体：广州电视台、广东电视台
优势分析：广州电视台与广动电视台发布。广州电视台与广东电视台收视率高，栏目适合消费者的口味，对广东地区受众更有针对性。覆盖整个地区，辐射全国。
在广州电视台黄金时段播放轻怡可乐相关的促销活动信息，在广东电视台与南方电视台播放15秒的轻怡可乐的广告。每天每台播放8次。8月20日在广州电视台播放孙燕姿的演唱会，约2个小时。
媒体优势：搜狐公司是中国领先的新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司，是中文世界强劲的互联网品牌。最有价值的用户；人数众多，覆盖面广，更多目标群体：
网易拥有133,000,000注册用户，日平均访问量超过315,000,000。
极强的现实购买力：在网易的注册用户中，有94、32%为全职的工作人员他们中的51、5%生活在 北京、上海、广东等经济发达的商业化城市据统计80、01%的网易注册用户拥有大学或大学以上的教育程度。
独特的性别优势：在网易男性用户和女性用户的比例为13：7，比一般的网站协调。有更多的女士上的网站。
极强的消费欲望：85%的注册用户年龄在18~35岁之间，有着极强的尝试欲望，是消费的中坚力量。
杂志媒体：
媒体优势： 《风情》原名《香港风情》，创刊于1985年，现已有18年的历史，最高发行量达80万份。是一本讯速捕捉时尚潮流、丰富女性生活价值、追求精致知性梦想的读物。主要面向年龄在25岁以上，受过良好教育，有较高经济收入，有良好社会地位的女性，同时辐射这一领域的周边群体。
《美眉》主要面对女性群体，有一定的针对性。在广东地区发行。
在《风情》杂志中用全版的平面广告做宣传，在《美眉》杂志用半版的平面广告做宣传，主要是做促销活动的宣传。
报纸媒体：
媒介优势：广州日报是广州地区发行量最多销售量最好的报纸，每天600份，它内容丰富，受众面也是最广的，主要针对广州地区。
户外媒体：
媒体优势：户外媒体人流、车流量广，视觉冲击力强，能即时给受众信息的输送。选择178与180这两号车主要是它们路线比较远，两辆车以广州路线南北、东西的行走，能捕捉更多的受众群。
各个目标市场的路牌、灯箱以宣传促销活动为主，根据活动的推广时间进行变动。促销期之后，路牌在天河北路一带、灯箱在解放路、在178号车与180车车身中做宣传，他们是以宣传品牌形象为主。
饮料产品营销策划书 （二）
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%---30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、市场竞争态势
1、市场领导者：义美宝吉纯果汁
2、市场挑战者：统一水果原汁
3、市场追随者：波蜜水果园
4、市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原汁是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、市场细分
1、性别：女(大多数)
男(较少数)
2、收入：月入$12，000元以上。
3、消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品。
4、生活型态：注重健康、养颜、美容。
5、区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。
四、商品定位
1、商品：“纯果露”是果汁，但在名称上否定“汁”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2、品牌：鲜吧……取FreshBa，新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉丁舞蹈“森巴”谐音(Samha)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合“新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3、包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好,可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、商品策略
SWOT
优 势
劣 势
机 会
威 胁
企业
分析
六、定价策略
1、目的：
争取市场占有率，一年内达30％。
2、其他厂牌：
(1)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币。
(2)统一水果原汁，250CC，易开罐20元台币。
(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币。
3、定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10币，150CC，铝箔包装。
七、通路策略
超级市场
便利商店、平价中心
速食店
百货公司中的美食广场
西点面包店
八、推广策略
(一)厂告：
1、电台：ICRT、中广流行网、青春网、音乐网。
2、电视：三台晚上六点到九点时段。
3、报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。
4、杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。
5、车厢内、外。
6、海报、DM
7、气球：做成水果形状
(二)促销：
1、试饮。
2、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券。
3、赠奖：集盒上剪角即送赠品。
4、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。
5、赞助公益活动。
(三)宣传报导：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。
企业营销是以商品销售为核心的市场营销.观念营销。观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方式，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。
竞合营销。对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。
一对一营销。大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方式。它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。因此也可以叫个性化营销。由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，这一营销方式的重要性日益凸现。
饱和营销。饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。
体育营销。体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提高顾客认知度的一种营销方式。许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
虚拟营销。虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。比如：高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。
展示营销。展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。这种展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。
买断式营销。买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方式。由于这种营销方式使商业资本进入生产领域，商家开始销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。
体验式营销。体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来 在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。这种营销模式突破了传统理性消费者的假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼备的，消费者的体验才是购买行为和品牌经营的关键。有了“体验式消费”，顾客来到后不再象以往那样转一转就走，而是坐下来看别人怎么设计，或者自己也参与其中，感受一下设计带来的快乐，同时也增强了对产品应用效果的信心，不知不觉间往往就产生了配套购买的冲动。
品牌忠诚营销。品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方式。开展品牌忠诚营销是提高品牌资产价值的唯一途径。品牌忠诚营销的目标是通过掌握赢得顾客忠诚使之长久保持购买欲望的技术与艺术，并通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。争取并且维护品牌忠诚顾客，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者。
关系营销。关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。从关系营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。营销关系的建立就使得企业建立起了一个营销网络；企业供应商、分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固和互相依赖的商业关系。此时，市场营销的功能也就发生了变化，市场营销就从过去使每次交易的利润最大化转变为使网络成员利益关系最大化。在此基础上使消费者的需要得到满足，使企业与供应商，分销商互惠互利和共同发展。关系营销的目的就在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，从而取得企业的长期稳定发展。
差异化营销。差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方式。这种营销方式与传统的营销观念相比，充分体现了现代市场营销观念，有助于提升企业的竞争力，可以最大限度地满足不同消费者的差异化需求，提高企业经济效益。
网络营销。网络营销也叫电子营销。是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方式。网络营销着眼于信息流、物流和资金流的有效结合与统一，进而达到让顾客满意和使企业获利的活动目的，网络营销具有方便、低成本进入全球市场的特性，有助于提高企业经营管理的科学化水平和管理效率。是当前网络时代促进企业市场全球化的一种有效方式。
绿色营销。绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。同时，开展“绿色营销”的过程也就是开发环保产品、环保技术和环保服务市场，即“绿色市场”的过程。
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