以环保做品牌
从壁纸在中国发展的历史上看，曾在95年出现过一次高潮，有200多家企业，但由于当时的壁纸不环保，不耐用，而且在施工中也没有经验，导致装修后有异味，且三个月至半年后壁纸就会出现开缝现象，导致消费者害怕用壁纸产品，这在当时给壁纸业带来了很不好的影响。
而现如今各品牌生产的壁纸，全部是环保型壁纸，首先材料是环保的，其次使用的辅助型材料也是环保的，同时搭配的胶也都是进口胶。所以建议消费者在装修时选择环保的打底墙面基膜及环保胶以避免异味。现在各品牌的壁纸本身是无毒无味的，且大多生产壁纸的品牌每年都要经过国家建材研究发展中心的产品测试。
以设计造品牌
设计方面，各品牌都有自己的王牌。
舒雅室旗下的英国Osborne &Little这个集团的所有系列，瑞典的品牌，德国玛堡墙纸。其中，德国的墙纸强调现代简约、科技含量高，英国的墙纸更注重文化功底跟内蕴，所以他的图形设计装饰的风味更重。
索弗仑旗下代理比利时的Home interiors、法国的Novo、德国的Kreativat和Erismann,上述的几家公司都是众所周知的非常专业的壁纸厂家，比如Erismann在1838年就成立，有着100多年的历史，无论是工艺还是设计，在世界上都拥有相当好的口碑。
格兰布朗这个新进外来品牌于1846年建立于英国，在国际墙纸行业产品的质量和设计都是非常有名望的。
中国本土品牌已经成功打入鸟巢的工程，工厂有十二位设计师，紧跟市场的脉搏，生产高端的具有最先进技术含量的产品。
目标群体 中高档收入群
各品牌都纷纷表示，家装壁纸的目标群体都集中在了中高档收入群，年龄在30-50岁的成功人士。特别是房子在200平以上的家庭大多会选用壁纸，并且他们都会选择设计师设计家装来体现家居风格、效果及价值。
壁纸2007年销量再升温 市场潜力持续看好
柔然壁纸叶友金总经理分析：
原来的壁纸在中国是很小的行业，只占不到5%的比例。但是经过这几年同行业的共同努力，现在壁纸这个行业已经处在市场的拐点，他是快速上升且已经越过很艰难培育期的阶段，未来他的市场将会像欧美一样，在墙面材料壁纸的份额应该会大于涂料的份额。
特普丽壁纸杨冀董事长谈到：
日本在亚洲国家的壁纸用量排在第一位，大概一年七亿多平米。而韩国是亚洲普及率最高的国家，大概95%的国家都在用壁纸。在中国壁纸的普及率则比较低，家庭普及率大概是2%-3%，这还是增长后的数字，2000年的时候，5%都不到。这几年由于中国的房地产业的火热，带动了行业在国内的升温。2007年全国的壁纸销量大概在2亿-3亿平米，这也是历年来销量较高的数字。但这样一个数字体现在家装方面也只占到1%-2%，家装的普及率还是较低的，所以说他的市场上升潜力非常大。
玛堡品牌卢先生介绍：
07年，在中国我们并没有一个很确切的数字，但是我们合理的推估，就使用量而言，大概还是基于5%，但在年增量方面是非常值得期待的，在低阶方面我们预期每年增长200%-300%，在中高端方面一个很自然的增长在40%是可以预期的。
建博会访十大壁纸品牌 解读你最想知的行业动态
08年奥运年 无限商机下的新趋势
玛堡品牌卢先生畅新的设计风格：
我想今年的新趋势就是——“百花齐放”，我们可以看到这次的展会，超过百家以上的参展厂商，各式各样的风格，几乎全世界主要的壁纸品牌都到位了。所以我认为中国的消费者和设计师是非常幸福的，因为他们不必出门就可以看到全世界最好的产品！所以我们预期中国的奥运是中国面向全世界的时候，同时也是全世界走到中国的时候，我们认为双方的交流为我们提供了一个宽阔的平台，让中国人站在世界的舞台上。
特普丽壁纸杨冀董事长看重消费潜力：
我感觉今年的奥运年也迎来了装修的高潮，但是壁纸装修主要是用于公共设施，比如一些宾馆饭店的改造、一些公寓的改造及体育场馆的改造，在北京大概60%-70%的三星级以上宾馆都使用过我们的壁纸。今年我们除了继续发展宾馆饭店的设施以外，也在引导消费到家装领域，如果中国13亿人每人用一平米，也有13亿平米的可观销量，所以我们家装市场的消费潜力是非常可观的。
柔然壁纸叶友金总经理注重把握机遇推广装修理念：
在中华民族来说，奥运是一个历史机遇，不管是一个民族还是一个企业，这个机遇都是千年一遇的。我们柔然的总部又恰好处于北京，所以今年的展会我们也投入了很大的力量，来与大家探讨室内生活一种新的家居方式，借此奥运的契机，把国外最先进的室内装饰理念引入中国做推广，推动中国室内装饰理念的一个发展。
索弗仑公司营销总监邓志刚邓总希望提高整个行业的市场份额：
我们公司的品牌营销有两个着眼点，第一个是能够提升索弗仑品牌的知名度，提高我们的销量；第二个因为壁纸在整个墙饰装修界算是一个小行业，目前的普及率比较低，希望通过我们的努力能够让更多的消费者认识壁纸、喜欢壁纸，从而达到使用壁纸，这样才能把行业的蛋糕做得更大。
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网络营销 新时代营销的强心剂
随着网络的飞速发展，网络营销正以它强大的生命力深入到各个行业，各品牌的网络营销也各有妙处。
凯蒂壁纸William D.Lingt总裁介绍：
1997年我就在美国把壁纸经销改到了这种互联大网上营销，现在我们与雅虎等公司有很强的合作，并且现今美国97%的壁纸及家庭装饰的材料是通过互联网销售出去的。
特普丽壁纸杨冀董事长介绍：
我们现在有自己的网站，网站上面有我们所有产品的介绍，功能的介绍，施工的介绍，挑选花色的介绍。有不同的模拟房间——儿童房间、客厅、公寓、起居室、标准房间，可以在电脑上贴上你选的壁纸直接看到装饰效果。同时在网上可以订货，有面积计算器，把家居房间的长和宽输入就可得到需要壁纸的面积。网上服务也有客户流言，希望客户访问我们的网站，提出对我们产品的意见和见议，我们会及时回复给网友们。
柔然壁纸叶友金总经理表示：
柔然在以前是一家比较传统的企业，营销的方式目前还是以一个连锁经营的方式发展，但是未来的发展信息化是不可缺少的一环。柔然从去年就开始在这方面做一些基础的建设了，比如说要把网络的营销做为我们营销的一个部分，未来将要在这一方面进行极大的投入与探索，形成多元化的营销渠道。
艺龙品牌余顺生总经理谈到：
我们的网络营销方面，今年我们已成为中国装饰协会的正式会员，另外我们今年的目标，会在一些建材杂志、建材网络方向渗透进去，把艺龙壁布打造成为中国乃至全球的最大品牌。
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墙面作为家庭装修最重要的要素并没有被人们充分的认识。在人们以往的审美观中，雪白的墙面也许是一种根深蒂固的偏见，或是缺乏足够的把握能够将各种色彩协调好，或是出于经济等方面的考虑，总而言之，许多家庭的墙面依然是一片空白。人们对一个物体的观察，首先形成的并最终能够留下深刻印象的就是物体的颜色和形状。当你走进一个房间，头脑中形成一幅画面，在这画面中的很大一部分都是作为背景的墙面。墙面的颜色、纹理和图案对室内装修整体的风格具有巨大的影响。如何装饰你的墙面？也许除了彩色墙漆、装饰品外，墙纸或墙布可以成为一种非常重要的选择。
布基（布面）墙纸 立足高端的产品墙纸
（墙布）总的来说分两大类：布基墙纸和纸基墙纸。布基墙纸是在一层基布之上层压或包覆一层装饰层。布基墙纸的基布与其他涂层或层压织物所采用的基布一样，基本都是经编基布。布基墙纸的优势在于基底，由于使用经编基布，其抗拉扯穿刺的强度较高，使用寿命比纸基墙纸要高。而且一些墙纸用户反映布基墙纸粘在墙上更牢固，尤其是在比较潮湿的环境中，如卫生间或厨房等。布基墙纸根据装饰层的不同又可以分成层压和包覆两大类。层压类装饰层的布基墙纸是将固体乙烯基塑料等与基布层压制成的；包覆类装饰层的布基墙纸是用液态乙烯基塑料等材料涂在经编基布之上，液态材料渗透过基布而形成。一般而言，层压类布基墙纸由于装饰层采用固体材料，所以更加耐用；包覆类布基墙纸被称为是“会呼吸”的墙纸，常常用于要求比较干燥的房间，如卧室等。当然随着纤维技术的发展，阻燃、耐油污的新型织物材料运用于装饰层，使层压类布基墙纸在具有透气性的同时平添了一分织物给人的温馨质感。
从上面对墙纸的分类可以看出，经编企业能够在至少两个方面进军墙纸行业，一方面是墙纸用基布，一方面是布面的墙纸装饰层。无论是布基的，还是布面的墙纸有时也可以称为墙布。
墙布在国内市场还处于刚起步阶段。在走访北京地区最大的家居装饰集散地--十里河居然之家的一些墙纸销售企业，发现在市场上提供墙布的企业只有两三家，其墙布在其所有产品中所占份额不足百分之十，而且在市场上的墙布又主要以国外进口产品为主。人们对墙布的认识还存在许多误区，认为布基墙纸就是布面的墙纸，认为布基墙纸花色单调、品种少等等。对于一个新兴市场而言，经编企业应该会大有可为，如果企业能够迅速壮大，不仅能够替代现有的进口墙布，而且可以返销欧美发达国家。在这些发达国家墙布的使用普及程度远比我国要高，墙布最早就是起源于文艺复兴时期的欧洲贵族家庭。
进军墙纸业的三条“真经”
经编企业想要进入墙布行业应当注意以下几点。首先要注意的就是墙纸产品的销售特点。墙纸产品最主要的一个销售特点就是量小、品种多。我们以使用面积 60平米，高2.6米的两室一厅房屋为例，这样的房屋需要使用墙纸大概在150平米以内，如果墙纸宽1米，则需要墙纸最多三卷。如果以100元/米计价，总金额不会超过1500元。如果用户要求在不同的房间贴不同款式的壁纸，则用量会更小。正是这样一种销售特点造成了现在墙纸市场“超市”式的销售模式。销售商从各国家、各地区不同的厂家进少量的货，将相似的品种放在一起出售。如果你进入一家墙纸专营店，你就会发现一个重要的特色，就是堆积如山的样品册。每一本样品册中的产品可能属于不同的厂家，甚至是属于不同国家进口的产品。因此，针对这种特点就要求企业的产品种类丰富，但是每种产品的数量不能太多，要控制库存，否则容易造成资金链断裂。
其次要注意产品本身的要求。布基或布面墙纸与纸基墙纸相比在价格上占有劣势，因此，想要进入墙纸行业的经编企业需要将产品定位在高端，切忌被“夹在中间”，而且消费者对墙纸的选择更注重直观印象。经过观察，有些企业并没有重视产品本身的特性要求。以包覆类的布基墙纸为例，国内产品与进口产品最大的区别有两点：第一，基布质量较差，装饰层较薄。一些国内的厂商为了节省成本使用的原料质量较差，尤其是在对比的情况下，厚度薄、纹理凌乱的产品会被人贴上价低质劣的标签；第二，国内布基墙纸的花色较为单一，并不能够凸显出布基产品的高贵典雅。当然，布基墙纸相对于纸基成本要高很多，如果再增加产品品种无疑需要的运营资金量就会更大，而且存在的风险也就会相应的提高。只有差异化才能求生存，即使在产品种类很少的情况下，也应该重视设计，出精品！
最后，经编企业应当注意品牌建设。在墙纸这种直观印象起决定作用的行业，品牌能够起到多大的作用一直受到人们的质疑。这正是对品牌的误解！品牌更为重要的作用是传播一种企业的理念，而这种理念能够通过企业的产品传递给消费者，而且能够与其他企业相区别。因此，在墙纸这样的行业中，更应该建立品牌。
对未来墙纸行业的展望
墙纸行业在我国发展的时间不长，未来发展的趋势与走向并不完全明了。
高档布面墙纸将会是未来发展的趋势。随着人们生活水平的提高，人们对家装的审美和舒适感要求都在提高。我们认为在未来雪白的墙面将不再是一种美的表现，将会有越来越多的家庭丰富起他们室内的色彩来，包括墙面。而且布面墙纸将会是未来高档墙纸的主流。布面墙纸能够产生一种纹理间的质感，这是其他材料很难模仿的。它透气性好，给人一种温暖的感觉，尤其是在卧室使用效果最好。限制布面墙纸广泛使用的重要因素就是难于打理，但这一点已经越来越不重要了，因为新型的织物已经完全防油耐脏，而且随着新兴清理产品的出现这一问题将会被彻底解决。
产品的营销最好采用合作战略。已经有些墙纸销售企业发现，堆积如山的样品册并不能够帮助消费者了解墙纸的全貌，因为有些墙纸的图案较大，小片样品难以展示。因此，将一些样品做成墙面在门面中展示。但这仍远远不够，因为墙面作为家庭整体设计的一个要素，并不单独地在起作用，需要与其他家装要素相配合，如家具、地板、窗帘等。消费者选择一款墙纸，但是并不清楚的了解它与其他要素是否匹配。如果将这一问题解决，商机将会应运而生。
几种可能的选择包括：为整体家装品牌提供外包产品，与其他家装要素产品在战略上合作。为整体家装品牌提供外包产品相对简单一些，营销的重担落在整体家装品牌上。墙纸销售企业按照品牌企业的要求提供配合家装整体效果的推广和整体效果图的制作，并按要求生产壁纸就可以了。
与其他企业的战略合作要求企业间的关系更为复杂，更为密切。其实，墙纸所遇到的问题其他企业也存在，合作是大家共同的出路。企业间的合作可以首先从销售环节开始。由“超市”型家装销售商组织，将不同商家的产品组合在一起，提供各种产品的整体效果。更深层次的合作可以涉及到生产、研发和设计等，任何一个层次的合作都有可能为企业提供巨大的竞争优势。
集体行动将会创造共赢。只有将蛋糕做大，每个企业才会有足够的发展空间。企业不仅仅是要卖商品给消费者，更为重要的是要引导和教育消费者，使更多的消费者接受和选择墙纸。企业或企业组织可以通过举行壁纸创意设计大赛、家装壁纸整体设计展示等方法来起到教育和引导消费者的作用。当然，这样的活动会惠及行业的所有企业，可能承办企业会觉得的不公平。但是，根据相关研究显示，不同企业所获得的利益是不同的！举办活动的企业能够获得卓越的声誉，能够获得一些独有的客户资源等。
基于网络互动的品牌建设。对于墙纸的生产企业而言，图案设计是产品畅销与否的关键。但是，设计出的产品是否能够让消费者满意，还需要等待销售业绩的检验。其实，现有的商业模式就值得我们借鉴。一家名为Threadless的T恤生产厂家就依靠网上社区的自愿设计者和艺术家提供设计，并通过社区用户投票选出最好的设计进行生产。获奖的设计提供者能够得到2500美元的奖金和销售提成。另外，墙纸企业可以将自己的产品配合各种家具做成演示图，请网友评选出最佳组合，这样可以减少企业产品品种的数量，并节约大量的市场研究费用。当然，实践中的创意是无限的，并不仅限于此，更好的创意和方法有待经编企业的实践。
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请问壁纸的销售技巧，怎么样知道顾客心里一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份z明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
请参考，希望对你有所帮助！
回答人的补充 2009-09-08 10:56 如何抓住客户心理（一）
一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。
我对你的建议是：
1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析；
2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际；
3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。
4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。
5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。
会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。
做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。
决定销售成败的第一要素是心态：
心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。
什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。
就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。
下面我们谈谈销售技巧：
销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。
（一）顾客购买心理分析：
一般性客户分为以下五类：
（1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。
（2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。
（3）对商品不满的客户：他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地，简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。
（4）有试一试的心理：他们吹毛求疵，冷漠，通常寡言少语，对付这样的客户你得有坚韧的毅力，向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。
（5）常识性客户：他们一般表现比较有礼貌，有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。
当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点，进行沟通，这样做起来就容易多了。
二：怎么才能更好的和客户沟通，怎么样才能抓住客户
（1）：怎么面对客户说“太贵了”
在与客户交谈时，我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱，只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候，你千万别说：“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白：
“老板你好！在吗？”客户问道，
“你好！有什么可以帮你的呢？”
“你这**机器怎么样呀？这么贵呀？”（其中省略了一部分，一开始就给我来个下马威！）
“是吗？怎么会呢？我这机器是***牌的。全国联保的哦！大品牌质量非常的好哦！....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉，我们是**公司来的，质量有保证的（给自己带点帽子增加点底气，说了一大通的机器好！）并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈！）
“那你说这个机器最少什么价”
看到客户有点想买的欲望了，我加紧说：“这个产品非常好！！！你看有***，还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....”
终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。
（2）怎么样应付客户让我考虑下：
当听到说“让我考虑考虑吧，或者是让我考虑下，过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家，俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了，或者是有了动摇的想法了，这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然，你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话，我马上很诚恳的跟客户说：“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品，你看他有**功能，还有***功能，你看这效果真不错吧，你是对机器外观不满意还是功能不满意呢？还是？？？”“是不错！只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢，最后终于搞定了这个客户。
（3）怎么样对待犹豫不决的客户：
跟犹豫不决的客户做生意，你得发很多的时间，要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力，那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能，简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响，带来了一句。你好！在吗？”“在呀！你好。有什么可以帮忙的呢？”客户问道“你这里***机器有吗？”“有呀！”“哦~那它有些什么功能呢？”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗？”“恩！有货的。喜欢吗？”“喜欢，那他有些什么功能呢？和前面说的那个那里不一样呢？”“又介绍了半天，没有确定下来，当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说：“你好！！！你对机器有些什么要求呢？或者是功能方面有什么要求呢？态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问，就非常清楚客户的目标了，然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠，这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了......
（4）：怎么样和说“以前用过，不好的客户”打交道
采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说：“你们的产品我以前用过，很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说，无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的，此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据，说服他。对于成见太深的客户，我们只要做到尽力就可以了。
总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉，心态至上，当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就
变得坚不可催，战无不胜。放在销售上来说就是：不要患得患失，不要害怕失去客户而变得紧张，束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中，讲话要得体，心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了，只要你做好了这个客户的服务，那么我相信，客户会再回来的。而且会越来越多。。
销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、 有感情；
3、 热诚的态度。
三、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好；
2、接受、赞美、认同客户的意见；
3、要学会回避问题；
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力；
2、用他的观点；
3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；
“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”
在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份z明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。
并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”
而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。
除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。
另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
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