餐饮人们，不知道你们有没有这样的疑问：同在一个购物中心，同时拥有巨大客流量，为什么外婆家、海底捞等餐饮店就能够让顾客心甘情愿地排队等餐，而自己的餐饮店却永远都无人问津。这也许就是一些失意餐饮人最大的悲哀。
其实，餐饮真正需要的是一种有效的模式，把客流变为客留，把客流变成有价值的钱流。
步行街、写字楼、百货商场，甚至是住宅区，只要是人多的地方，大家都能看到 星巴克 和 麦当劳 的招牌。 表面上看，这两家餐饮企业都依靠客流量取得了位置上的优势，而实际上，两者通过两种不同的模式吸引了客流：星巴克善于利用会员制留住顾客，而麦当劳则是不断改进菜品套餐吸引顾客。
其实两者都把重心放在了“客留”，而非“客流”。
餐厅盈利从“客留量”开始
一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种，并且都与客流量有关。 一种局面是单纯的生意不好：在黄金地段开店，菜品味美、价格合理，但没办法积累起第一批顾客；另一种局面是生意一点一点地垮掉：以前生意火爆异常，但顾客的新鲜劲一过，人气就慢慢淡了下来，没能圈住忠实顾客的心。
这两种经营局面都说明了一点：企业没有抓住客留量，没有形成自己的核心顾客群。 在解决这两种问题上，某港式茶餐厅就显得很聪明了。这家茶餐厅利用微信点餐系统工具，迅速积累了大批会员，把餐厅会员分为普通、金牌、白金三类，明确了自己的顾客画像。有了顾客群，有了顾客需求模板，接下来就是利用营销活动见证奇迹的时刻了~
根据各类会员的不同状况，餐厅一键设置优惠营销活动，放弃了过客与散客，针对常客进行营销的活动。
把新客变为回头客，把常客变为忠实客，有舍有取，差别待遇，做更长久的生意、赚更远的钱。
2
“菜品调整”是留客的秘方
在餐饮业，想要稳住客人的心，就要先稳住客人的胃， 菜品才是客留量最好的保障。 不过，大多数精于烹饪的餐饮人却没有强大的餐饮数据，不能对自己的菜品进行筛选比较。
根据大家的需求，重新制定人性化的菜单，依靠餐厅爆品菜带动高毛利菜的销售，还能预测与开发出销量不错的衍生菜品。 餐厅的菜不仅好吃，还合心意，顾客自然就能留下，利润也会滚滚而来。
3
把“客流”变为“钱流”
节假日本来是餐饮人最值得兴奋的事情，因为两三天的假期时点可能会带来平时几倍甚至十几倍的收入，然而有些餐饮人却高兴不起来。
一方面，近年来餐饮业竞争激烈，节假日降价促销成了恶性循环，大家比的都是低价，利润就更低了；另一方面，假期生意忙不过来，但假期一过，生意立马下滑到谷底，不但员工没有干劲，消费者也会把餐厅渐渐遗忘，餐厅经营出现危机。
餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面，这就不得不提到适时的会员营销了。
著名餐饮企业洛阳大宅第曾经也面临节假日营销的痛点，但随着营销活动的开展，变客流为钱流，形成了稳定的盈利。
针对周末节假日客流过多，而工作日生意冷清的情况，大宅第开展了“周一会员日”活动，只要会员周一到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等等。
通过“周一会员日”，大宅第巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争，把节假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐厅效率、加强员工信心，更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯，把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。
由此可见，客留量才是餐厅盈利的生命线。我们餐饮人真正需要的是找到一个有效的模式，让客流变为有价值的钱流！
最后，我为大家介绍几种市场上常见的营销套路，希望可以帮大家留住客流哦~
01
会员营销
星巴克一直以中高等饮品的姿态存在于餐饮市场，其营销手段主要为会员营销，会员平均消费金额是非会员的3倍。星巴克的会员机制比较完善，等级分明，不同等级可以享有不同的买赠和特殊节日的会员特权，并能够把握消费者心理，实时追踪会员的消费行为，在关键时间节点发送提醒，促进多次消费，值得学习。但也必须根据自身实际情况进行调整，不要盲目效仿哦。
02
节日营销
每年的节假日，都是餐厅制造消费的机会。根据不同的节日设计不同主题的活动，推荐给顾客不同的产品，是非常有效提升利润的好时机！
除了原生节假日，随着行业竞争加剧，许多餐饮品牌开始声势浩大地给品牌“造节”。 比如魔辣餐厅的“龙虾节”、“粉丝节”“女神节”等，这些“造节运动”推高了品牌势能。 “造节”是让消费者每到这个节日时候，都能够第一时间想起你的品牌，自然而然就会形成一种期盼心里，这是占领消费者心智最主动积极的方式。
03
开业营销
每位餐饮老板都希望开业之后能取得开门红。因此，打折促销、赠送优惠等营销活动必定少不了。但是如果没有做好成本控制和风险评估，那么开业就是餐厅的催命符。
如贵阳一新开的互联网音乐餐吧，开业玩“任意付”活动7天，仅成本支出就花了11万多，营业额只有万余元。活动结束后，生意变冷清，根本没有人来吃饭。贵阳属于三四线城市食客并没有达到一定的思想觉悟，最终高品质的食客没有吸引到，反而引来了一些贪便宜的人，活动没有收获名更没有收获利。
04
借势营销
借助社会上最受关注的新闻事件、重大活动以及各种社会情绪效应等，将自己的产品巧妙与之捆绑，达到推广宣传自己品牌的效果。 其实借势营销很简单，无非是蹭热点、捆绑事件、引起共鸣等。而借势营销能借的势头，差不多是以下这几种： 1）各大节日； 2）各种热点事件； 3）大型活动赛事； 4）竞争对手； 5）负面消息等。
总之，餐饮人要想将店铺经营好，一定要懂得利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利，才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢取更大胜利！
以「对美味进行的科学分析」为基础，根据独有的综合氨基酸复配技术，致力于呈现最自然美味的公司。
味之素关注健康
EAT WELL,LIVE WELL
未来营销竞争的焦点是产品后面的文化与情感，而基于“文化与情感”的会员营销将成为未来营销的主旋律。对于餐企，会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。
海底捞、西贝、喜茶、奈雪、星巴克、麦当劳等头部餐饮品牌早已开展会员营销了，论会员数量，百胜都已经破2亿了，喜茶5000万，奈雪4000万，西贝2000万。
会员都已经开始分层分级管理了，今天我们来聊一聊收费会员的玩法，以星巴克和全家为案例来解析。
01
不管是传统品牌还是互联网品牌
为什么都在推付费会员？
近2年，我观察到一个趋势，越来越多的品牌开始推付费类会员卡，传统品牌如肯德基的大神卡、亚马逊的Prime、Costco付费会员制，互联网如手淘的88VIP会员卡、考拉的黑卡，还有起家就是做会员的爱优腾各类视频网站。
不管传统品牌还是新型互联网品牌，大家纷纷开始做付费会员，并且呈现从免费会员到付费会员、从高门槛付费会员到低门槛付费会员的趋势，这其中的原因是什么呢？
要探究这个问题背后的原因，首先我们了解下付费会员一般有哪几种做法。
付费会员共有两种类型：
1、一卡全包
购买了会员卡后，将享受全场免费使用/观看，比如传统的健身卡，视频网站的付费会员卡，无需再额外付出费用。
2、一卡购权益
购买会员卡后，相当于购买的是权益，如果需要购买商品/服务，需再额外付费，比如亚马逊的Prime，主打运费免费，考拉黑卡、淘宝88VIP，主打是商品折扣。
他们的区别在于，如果商品或者服务本身的边际成本很低，一般用一卡全包制，反之用一卡购权益。
所以，一般虚拟商品用一卡全包，比如视频会员卡，一个电影，10个人看和1万个人看的成本是一样的；而实物类商品，十件商品和一万件商品的成本是呈线性成本增长的，所以一般是采用第二种「一卡购权益」。
当然，边际成本高的商品或服务也可以用一卡全包制，只是从成本角度上考量，会员卡费用会非常高，导致入会门槛极高。
所以，综合考虑，一般会采取一卡购权益的方式，以较低的门槛引入会员，并通过权益来持续拉动会员的复购。
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