孙子兵法的营销智慧！（老板必看）

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在现代企业营销管理谋略中，我们将《孙子兵法》中竞争管理谋略思想和现代企业管理结合起来，融入现代精神。从巧能成事、因敌制胜、以迂为直、先发制人、兵者诡道等五个方面加以研究、分析、探索其中有益的谋略思想、理论结合实际、融入现代精神。以期使各位读者从中获得裨益。目的只有一个，旨在抛砖引玉，使我国产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代企业管理更加丰富，企业营销谋略更加绚丽。

一

巧能成事，运筹帷幄

在社会主义市场经济务件下，生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益，彼此之间必然展开激烈的竞争，市场竞争是市场经济的基本特征，是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争，是市场上运做的主体。为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种时抗，这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争，反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。

军事战争要制胜就要讲谋略，市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜，借鏊《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销，是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事，市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事，是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略，制定明确的目标，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾。解决关键问题，才能克敌制胜。用兵打仗如此，企业市场营销亦如此。任何事情都是如此，情况不明，目标不清，谋略不巧，力量分散，是不可能成事的。

孙子在《形篇》中说：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故有自保而全胜也。”意思是说，善于防御的人，能用谋略隐蔽自己的兵力，如同藏于地下；善于进攻的人，能用谋略迅速展开自己的兵力，就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。

借鉴《孙子兵法》理论，在市场竞争中谋略运筹，当企业实力有限时，则应稳住现有业务，采取守势经营；当企业实力强大时，则可扩展业务，采取攻势经营最理想的情况是，采取“进可攻，退可守”的全胜营销谋略，企业就可以在市场上有较大的活动空间。

企业市场营销，是指企业为了实现经营目标。提高经济效益，获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动，有效地满足市场消费者的需求。其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略，是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜。同样是善谋者胜，有巧妙的营销谋略才能成事，市场营销，是企业生产经营的重要环节，是联系生产和消费的纽带。是商品流通的终结，是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用：一是有利于企业开展独立自主的生产经营，重视市场调研，了解市场需求变化，生产适销对路的产品；二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益，进行挖潜、革新，改造增加生产能力；三是有利于按专业化协作原则，打破地区、部门界限。开展，开展企业之间的经济联合。扬长避短，发挥优势。更好地满足市场消费需要；四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力，开展科研，培训技术力量，有计划地进行产品设计、研制、生产经营，加速产品更新换代，以新技术、新产品优势开拓市场；五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力，建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度，明确经营责任制，改善生产经营管理；六是有利于企业之间开展市场竞争，使企业在竞争中求生存、图发展。

企业在市场竞争中，要使营销工作搞得出色，发挥上述作用。越须善用营销谋略，才能攻守皆宜、巧能成事，由于营销谋略对企业来说事关重大，为企业所急需，因此，为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中，要体现一个“巧”字，突出一个“谋”字，立足一个“胜”字。

二

因敌制胜，灵活应变

孙子在《虚实篇》中说：“水因地而嗣流，兵因敌而制胜。故兵无常劳，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，水因地势高下而制约其流向，用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此，用兵打仗没有固定不变的方式方法，就像水流没有固定的形态一样；能根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说：“敌人开闺，越亟入之。先其所爱，微与之期，残墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。”践是实践，墨是未工用的墨线，指规矩法度。这段话的意思是说，在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时，就要迅速秉机而入。先要夺取敌人的战略要地，但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化，灵活决定军事行动。因此，战争开始之前要沉静，诱使敌人放松戒备：战争爆发之后，要像脱逃的兔子一样迅速行动，使敌人来不及抗拒。

甄城导师认为无论是自然现象还是社会现象，永远都处于运动和发展变化之中，战争形势也是如此，市场营销谋略亦如此，固步自封必定失败，灵活机动必将兴旺，历来如此。由于市场商情瞬息万变，市场营销没有一成不变的法宝，没有一劳永逸的万应灵药。

市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化，特别是市场商品供求和竞争对手的动向，来制订营销谋略。在建立健全社会主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下。市场营销谋略能因时因势而异，是企业求生存、图发展的关键。甄城导师说，必须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则，随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到：产品以推陈出新应变；价格以富有d性应变；销售渠道以灵活流转应变；市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化，而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的，就叫做经营如神。

总结：分析企业就可以回归于人，人有种种，企业有种种。而最终是企业带头人和整个团队意识导向决定。我们在走访企业发现，有的投资人自己的思维就在那个境界他的企业就是那个境界。所以，一个人要想跳出来，就一定从思维开始。比如，你要成就，别人喝酒玩乐，你就不去。别人在小城市满足生活，你就要去北上广吃苦遭罪。别人在满足自己成就，你到处行走长见识。人总的来说就是意识层级的变动。企业也是，而这些变动是遵循一个看不到的手，就是自然的能量。比如地心引力 或者叫阴阳或者是反作用力。一种无量的网和波动在总体 *** 控着。而古代的智慧 也是一种自然的规律，所以，很多优秀的企业都明白这点而把孙子兵法当做至宝。

（文章来源网络、版权归原作者所有）

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孙子兵法在我国经济领域的应用由来已久。据《史记·货殖列传》记载，最早将《孙子兵法》引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。目前，有许多企业家和经济学家对孙子兵法的商战应用价值有深刻的体会。北京大学北大国际MBA中方院长胡大源说：“《孙子兵法》是对两千多年前大量战争实例的精辟总结。当今MBA教育的核心就是要培养学生深入观察现实问题进而找出其规律的能力。每个企业都欢迎善于解决问题的经理人。”中国人民大学商学院院长徐二明说：“在国外学习战略是将《孙子兵法》作为经典的参考书，他们认为战略中的许多思维方式早在2000多年前就解决了。其实外国人喜欢看的书，反而是我们的《孙子兵法》，他们觉得很有用。近年来，很多管理学学者发现企业竞争与战争有很多相似的地方，他们已经将《孙子兵法》的理念应用于管理运作上。” LG中国总裁卢庸岳说：“我很喜欢中国的《孙子兵法》，里面有很多智慧的东西。对于经营管理也很有用。”

20世纪60年代，日本将《孙子兵法》引进了企业管理。日本学者村山孚说：日本企业的生存和发展有两个支柱，一个是美国的现代管理制度，一个是《孙子兵法》的战略和策略。日本企业家大桥武夫撰写了《兵法经营学》，讲述如何将兵法理论运用于商战，其中特别强调以孙子兵法管理企业。日本的“经营之神”松下幸之助，公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝。他说：“中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜，对其兵法认真背诵，灵活应用，公司才能兴旺发达。”日本麦肯齐公司董事长大前研一写了《孙子对日本经营管理产生的影响》一文，指出日本企业所以能战胜欧美企业，原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理，比美国的企业经营管理更合理有效”。他在《战略家的头脑》一书中，大量引证《孙子兵法》的内容，宣称《孙子兵法》是日本企业的“最高经营教科书”。

美国的经济学界和企业界在对孙子兵法顶礼膜拜上并不比日本人逊色。美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中则说：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”美国当今著名经营战略学家哈默在他的文章中多次引用孙子的语录。他说：“仅估计已知竞争者的当前战略优势无助于了解潜在竞争者的决心、持久力与创造力。孙子，一位中国军事战略家，3000年前就曾论证道：‘出其不意、攻其不备’。”美国福坦莫大学商学院副院长、北京大学北大国际MBA美方院长杨壮说：“《孙子兵法》是战略理论领域的传世之作，是世界兵法史上的经典之作，是一本企业致胜之道的巨著。”

其他国家的有头脑的成功企业家也同样看到了孙子兵法的价值。意大利埃尼公司总裁贝尔纳贝说：“关于战略这一题目，我正在读《孙子兵法》，这是一本大约2500年前由一位中国将军孙子所写的经典教科书，这是一本关于战略的全面的教科书，今天仍能运用到人类的各种活动中去。”

孙子的思想已经在现代经济战略理论上打上深深的印迹。美国营销大师菲利浦·科特勒也曾在其《营销管理》一书中，探讨了兵法在营销中的应用。日本企业家非常推崇孙子“上下同欲者胜”的思想，将其与儒家思想结合创立了温情主义的合作型管理模式。在现代经济战略管理学中，有一个叫做“SWOT”的概念(Strengths ,Weakness,Opportunity and Threats),即“强弱、机遇和风险”。来华讲授经济学的美国学者约翰·阿利，将“SWOT”与《孙子兵法·虚实篇》联系在一起。他指出：“《孙子兵法》的虚实之分及其倡导的以实击虚的效果，与现代SWOT分析方法的效果如出一辙。SWOT分析法是营销中流行的策略性方法。这种方法给出公司强弱的领域，给出市场的机会与风险。应用实力去追寻机遇的观点，可以说是《孙子兵法》的再版。这完全是换一种说法说出了我们计划要做的事情。”这位学者还专门撰写了一篇文章，题目是“孙子七字谋略——营销经理如何应用孙子兵法》。他在文中写道：“《孙子兵法》虽然古老，却可能成为未来的蓝图。”

孙子兵法帮助许多企业家获得了巨大商战的战果。美国通用汽车公司董事会主席罗杰·史密斯在1984年销售汽车830万辆，居世界首位。他说他成功的秘诀就是“从2000年前中国一位战略家与的《孙子兵法》一书中了许多东西”，从而使他获得了一个“战略家的头脑”。

“兵无常势，水无常形，能因敌变化取胜者，谓之神”。市场是瞬息万变的，经营者应依据市场变化灵活采取对策。索尼公司应用孙子的这一思想取得了成功。50年来，索尼“以正合，以奇胜”，不断根据市场需求，推出新产品，占领市场，支撑企业发展。

“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚”。这种思想已成为企业的重要战略思想。许多企业避开市场竞争主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场，一举获得成功，达到了扬长避短，避实击虚的效果。在这方面，日本的任天堂公司就是一个成功的例子。它原是一家生产扑克牌的小公司，1980年独辟蹊径开发出普及型家庭游戏机，打开日本市场，1986年推出适合美国家庭的游戏机，又开辟了美国市场，现在正席卷欧洲市场。

我国著名企业家张瑞敏对孙子兵法有深入的研究。他认为，抢占市场要有速度，这就是孙子所说的“激水之疾，至于漂石者，势也”，而这个“石”就是顾客。他运用孙子兵法的战略思想，在激烈的商场竞争中获得巨大成功，使中国的海尔走向世界。

沃尔沃中国区首席执行官吴渝章是一位运用孙子兵法非常成功的企业家。1997年他刚加盟沃尔沃时，该公司在中国年销售量只有27辆。经过5年奋战，他击败了主要竞争对手，将沃尔沃年销售量提高了30多倍，占据了中国大车市场的主要份额。他深有体会地说：市场就是战场。不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期市场竞争中取得最终的胜利。不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者。古语云：半部《论语》治天下。今朝云：半部《孙子兵法》打江山。《孙子兵法》是商战中的“圣经”。特别是在今天中国从计划经济向市场经济飞速过渡的时代，也就是在各个行业的商战中从一统“周天子”天下的局面向“春秋”，再飞速向“战国”发展的时代，《孙子兵法》对我们的企业家们更具有深远的指导意义和实际的使用意义。这是我个人最爱的一本书。每个月保证读一次而因所处情况和位置不同，感受和体会自然不同。《孙子兵法》是我事业上的“充电器”。

我国山东的大王镇，拥有70多亿资产。它的成功也与孙子兵法的应用有着密切关系。这个镇的“大王精神”反映了以孙子兵法为代表的传统的中国兵学文化。

怎么没人帮你？？我来乱说几句吧。

原句应该是‘以正合，以奇胜’。《孙子·势篇》：凡战者，以正合，以奇胜。

既然想理解在营销上的应用，就要首先了解这句话本身的含义。说得是两方交战，正面交锋很重要，但是出奇兵才是致胜的关键。

在市场中拼杀，从产品质量上、价格上、服务上、广告宣传上等方面与竞争对手拚杀是至关重要的，但是仅仅是这样是不足以彻底击败对手、赢得更大市场份额的。有时候，奇招、险招、妙招甚至损招往往能在彼此的营销对垒之中起到决定成败的关键作用。正所谓出奇不意，攻其不备，以独具自身特色的优势出奇致胜。

举例来说，几年前纯净水的市场一片混乱，诸侯纷争，娃哈哈、乐百氏、农夫多个品牌你争我夺，在产品、价格、广告投入等相差无几的形势下，乐百氏提出了独特的27层净化理念，而农夫毫不示弱的宣称‘有点甜’，结果，在多个企业纷纷落马，从此一蹶不振的形势下，乐百氏、农夫却在水市场稳稳的站住了脚跟。

当年，双汇与春都的价格大战至今让人记忆犹新，很多人还都记得双汇的降价策略把春都玩得有多惨。春都双汇曾经是火腿肠行业两大并存品牌，实力相当。在价格、质量、广告宣传不分上下的情况下，双汇采取了降低产品重量

降价的策略，而春都并没有觉察，他们开始和双汇打起了价格对攻战（殊不知双汇是既降价又减轻了火腿肠的重量），而春都则只是降价，火腿肠的质量包装并没有变。结果可想而知。春都被双汇打败了。

时间关系，就说这么多吧，希望你已经明白了。

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