如何做个好的营销高手?

从哲学的意义上来说，这个世界因营销而存在。我们所有人的人生，都是在以这种那种方式、直接间接地在营销，概莫例外。我们人生的沉浮变化，和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁，还是求偶、求财，种种功名利禄、红尘中事，都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 这是一个很大的题目，不是三言两语能说得清楚的。之所以想就这个题目写点东西，是因为大多的读者来函，注重的是解决具体的营销难题，而忽略了一些基础性的因素：对营销事业的潜力与挑战的认识、对营销事业于个人发展的锤炼意义，还有，个人素质是否具备投身营销事业？有哪些不足？如果不足，该如何来赶上？ “营销”的确是世界上收入潜力最大的行业，的确诱人，但多少人具备足够的素质呢？大多数人无时无刻不在寻找自我的发展、自我的突破。改革开放以来，个人价值的尊重和发展，已逐步获得全社会的认同。君不见，有关个人如何获取成功之类的“励志”书籍，在书店里从来都是满满当当的，从未萧条过。就是流行歌曲中，似乎也专门有“励志”一类。 我这里提起这个现象，不是要你投身这类书籍的营销，而是提请你留意这么一个事实：越来越多的人都开始意识到，要取得个人生涯的成功，首先必须不断地提高个人的营销能力。 要驾驭各种复杂的营销局面，你必须拥有信心，而信心首先来自于明智的认识。 你必须了解你自己、清楚你的目标，你必须能认识到、并且能够接受自己的优点和弱点。换句话说，人得有自知之明-------“自知之明”并不是每个人都能拥有的智慧。 除了“自知之明”外，你还得“知人 ，所谓“知己知彼”，方能“百战不殆”。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。你要不断深入了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的营销交往，你都能做到原原本本地接受别人，而不试图按你的期望来改变别人。 要知道，营销业者最普遍的一个错误，就是当潜在顾客在理解、在决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急躁、不耐烦的举止。营销高手是如何处理这种情况的呢？他(她)的表现永远就像是邀请心仪的异性约会、或者求职一样。 从哲学的意义上来说，这个世界因营销而存在。我们所有人的人生，都是在以这种那种方式、直接间接地在营销，概莫例外。我们人生的沉浮变化，和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁，还是求偶、求财，种种功名利禄、红尘中事，都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 也就是说，我们都是这种那种形式的营销人员。在人生的营销中，我们所有人的起点一致、终点一致。大家的终点都是：成功的营销。成功的人生(营销)，要求坚强的个人意志、自我约束能力以及旺盛的精力。 洞悉这个事实，可使你明白，人人都是“天生营销人”。可以说，任何人都在向别人推销着什么。区别只在于，有的东西较容易推销，有的人做得更努力。不管你在营销什么，不管你的方式如何，成功的机会只掌握在你自己的手中。 如果你的营销努力及达足够多的人，你一定会找到买主。对于大多数人，问题出在交往上，出在自己欲 营销的东西，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这算不上什么问题，只是耐心不足而已。 不用赘言，营销极具挑战性，它需要你最大限度地发挥出创造性。你期望的成功越高，你的投入越多，你的营销业绩就越出色。这个世界上每个月都有成百上千的人通过营销而致富，其中很多人是因为破产或者难以找到“正常”工作，才被迫从事营销业的。既然他们能成功，你更有条件！要记住，靠自己的努力、技巧和对人的理解投身营销事业，并因此合法聚敛财富，是最正当、最稳当的途径。 如果你有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解，那么就可以在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，规划你的营销事业，通过后天的努力，将你营销的天性发挥到生命的极致，成就你应该成就的高峰，摘取你应该摘取的果实。 那一天来临的时候，毫无疑问，你应该是一位超九段的营销高手，也应该是一位驾驭人生的超九段高手。如果“阿奇营销”能在此过程中对你有所俾益，那就不枉我在“别人喝咖啡的时间”笔探营销的一番苦劳了。 到此为止，“阿奇营销”该谢幕了。 从1998 年12 月开始到这一期，“阿奇营销”已经发了整整 80 期。从没什么人知道网上营销，到今天网上营销的理论、实践探索均一派繁荣的景象，“阿奇 lank">营销”经历了网上营销事业在中国的早期发展 阶段，并为其做出了一点奉献，心里颇有感慨和欣慰。 接过“阿奇营销”旗帜的，将是另一个涵盖范围稍大的专栏“阿奇聊网”。沾“网”的题材，新专栏都可能“聊”及，其中也会包括网上营销。从目前来看，主要话题可能会集中在网站策划、网站经营、内容建设上，因为就像“阿奇营销”开设时网上营销知识的缺乏一样，目前这些领域的知识、技巧也很贫弱，这种状况直接造成了网站创意低级“克隆”、管理混乱、内容平庸的普遍现象，希望“阿奇聊网”也能起一点抛砖引玉的作用，希望支持“阿奇营销”的读者，能继续给“阿奇聊网”以鼓励、批评或建议。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 那怎样做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 最后祝你成功！！

想做好销售需要做好以下事项：

一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名销售人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”!

勤奋体现在以下几个方面：

1.勤学习，不断提高、丰富自己。

2.勤拜访。

3.勤动脑。

4.勤沟通。

5.勤总结。

二：灵感。

灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。

三：技巧。

技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

（一）拜访前：

1．要做好访前计划。

2．拜访前计划的内容： 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

2．采取改进措施。

只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

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