如何做家居建材（活动）营销策划方案？

第一、要做好目标客户的征集工作

目标客户是决定促销成功与否的前提条件，如果没有充足的目标客户，促销活动很难达到预期的效果，因此要做好目标客户的征集工作。

第二、促销信息的传播

活动一定要投放促销活动的广告进行宣传。投放广告时务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放覆盖面广，投放力度大，要能做到聚焦。

第三、做好活动氛围的营造

氛围对店面的成交有很好的促进作用，如果顾客很难感受到活动的氛围，就容易导致店面的成交率非常低。

第四、做好活动的动员培训

活动的成功离不开团队的配合执行，要想让所有人能按照既定的目标执行，务必要做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。

第五、做好销售任务和激励措施的制定

如果不制定销售任务和激励措施，销售人员工作的主动性和积极性就不高，容易出现来了顾客没人愿意接待，接待顾客也不会全力以赴。

这个不难，类似这样的公司在广州有很多。主要和工厂合作，难度在于找到志同道合的企业。另外市场开拓也较难。主要营销渠道还是通过网络。因为改变人们的消费习惯，有一定难度。所以通过网络营销风险小，且客户定位准确。

一、招商资料的选择

1、客户咨询登记表：

客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注

客户性质：厂商、代理商、经销商或个体

备注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客户是通过什么渠道知道我们的，客户是否在其他同类市场有窗口，客户的一些基本信息等，这些信息对于我们了解其他同类市场（竞争对手），对于我们的宣传推广有很强的参考价值。

2、招商的宣传资料

3、商场的铺柜平面图

4、商场铺柜租金、管理费价格表

5、租赁合同书

6、商户基本优惠政策

7、商场营业执照、登记证（复印件）

二、招商文件的装订顺序及要求

按照招商程序安排资料排列的先后，一般选择分页文件夹装订资料，它的好处在于：

1、条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。

2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。

3、给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。

三、名片的使用

1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。

2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。

3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。

四、客户接待的程序

1、接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等

2、洽谈：主动介绍自己，如：我是XXX建材广场工作人员XXX同时主动交换名片，简要介绍基本情况。

3、看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客户到实地介绍：

可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。

可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。

通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户，增加他的信任感。

4、意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向，在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。

5、签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。（招商人员全程跟踪服务）

注：交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理，不要集中在一起，以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一定要让客户感觉到热闹的气氛，同时又无法清楚了解各岗位工作状况。

---