关于市场营销的文章

一万字以外发不了哦，所以只能发个小项目的重点给你参考吧。目录前言一、项目概况二、市场分析１、市场分析２、项目优势３、项目劣势４、客户定位５、入市时机分析三、价格策略１、定价策略２、物业价格的影响因素３、市场定价原则四、营销推广方案１、直销２、广告宣传３、直销广告相结合４、具体 *** 作方案五、售前准备工作六、销售周期七、销售计划安排八、取费标准前言 在竞争激烈的市场态势下，为了实现自身项目的顺利销售，需要在项目调研、项目立项、项目设计、项目销售以及售后的服务、管理上下足功夫。如果说前期工作重点在于解决“产品设计”的话，那么，本报告需要解决的问题就是“产品销售”以及后续的“服务管理”。如何在众多的楼盘当中脱颖而出，顺利地锁定目标客户并成功地促成购买行为，而且通过良好的服务管理，建立一种“客户连锁效应”的机制，是本报告的执行目标。针对本项目而言，标点认为需要通过一种“差异化”的营销策略，除了强调“产品”本身的差异性之外，推广事件的“差异性”也是达到以上销售目标的关键所在。本计划力求制定一个具有策略性的、可以根据市场反映不断作出调整的执行方案，以求顺利达到销售目标。一、项目概况名称：怡心苑(暂定名)位置：爱联浦东新区规模：共１栋12层商住楼，１层为商业裙楼，2至12层为精品住宅，住宅数量共44套，户型多样。景观：电梯物业，视野开阔，通透性好。配套：菜市场、商场、学校、医院、派出所、银行等近在咫尺。人口：以工业区外来人员为主，人口数量较多。二、市场分析１、市场分析随着商品房价位不断飙升，购房压力增大，越来越多的置业者开始关注集资房，对其态度已从排斥向接受转变，并以一种接受的眼光去了解、购买。而当前开发的集资房逐渐增多，市场供求压力增大，各开发商也八仙过海、各显神通，纷纷打出自己的王牌，抢占市场，烽烟四起，群雄逐鹿的格局已经形成。作为地处爱联这一区域性物业来说，同类竞争物业颇多，中小型楼盘层出不穷，市场混乱，毫无市场规律可循。面对众多楼盘竞争，必须要在项目宣传策略上做足文章，努力提升项目的认知度，扩大思路，广开客源，将自身的优势充分发挥出来，推销工作要积极主动，在宣传策略上要明确、有技巧的、全面的向每一位顾客表现出来，同时借助爱联的人气、知名度，带动促进本项目的销售。本项目也必将以其大方、实用的户型设计赢取市场份额。２、项目优势⑴、地理位置佳，交通方便，闹中取静；⑵、周边生活配套完善，居家质量高；⑶、户型设计方正实用，使用率高；⑷、户型设计多样，能满足客户的多种需求；⑸、全屋装修，即买即住；⑹、村委合作开发物业，购买保障相对较大，增强了客户的购买信心。３、项目劣势⑴、属集资房，没有产权证，客户认知度、认同感不强；⑵、同区域、同卖点的竞争对手太多，市场定位与主要竞争对手形成重叠，目标消费基本雷同；⑶、项目占地面积小，无社区配套；⑷、付款方式不灵活，置业压力增大。４、客户定位客户定位，即物业购买的客户对象，对于任何类型和不同区域的物业，其客户对象会有很大差异。正确划分物业的客户对象，能够使销售工作做到有的放矢，取得事半功倍的效果。根据项目本身的实际条件和综合客户群分析，我们将本项目的客户定位为：１、以实际居家客户为主（约占客户总量的95%），投资客户为辅（约占客户总量的5%）；２、以爱联本地客户为主（约占客户总量的70%），龙岗及周边客户为辅（约占客户总量的30%），这主要是由于本项目的地理位置及均价要求决定；３、置业者中以白领阶层和经商人士为主（约占客户总量的80%），其他人士为辅（约占客户总量的20%）。５、入市时机分析在影响项目销售的各项因素中，市场时机是一个不可轻视的重要因素。时机因素不仅包含不可控制的外部因素（如宏观市场走势、客户悲观或乐观心态、利好或利空事件等等），而且还包括可控制的内部因素（如工程进度、准备条件落实情况等），对于本项目而言，能否顺利地在预定的时间内发售，从而成功地回收资金，对后者的准确把握就显得异常的关键。介于本项目的自身素质及周边的市场格局，我司认为本项目应尽早入市，抢占市场份额。三、价格策略１、定价策略价格是商品价值的体现。价格的高低不仅取决于成本和利润，也取决于市场属性及潜在购买力水平的高低，同时也和销售经验、技巧以及对市场的判断能力是紧密联系在一起的。价格是最为影响客户购买行为的敏感因素，也直接关系到发展商的资金回流和利润收益，在当今市场条件下，越来越多的发展商对价格的理性回归有了清醒的认识，在这种市场态势下，价格的制定不仅需要取决于发展商对合理利润的预期目标，更现实的是需要通过科学的方法了解市场的对比价格和目标客户可以承受的合理价位。对于本项目的价格定位需要通过科学的“市场比较法”制定适合本项目的合理市场价格，并在保证发展商利润水平的前提下，寻求一个具有市场震撼力的销售价格，从而有效的帮助发展商回收资金，实现利润最大化。２、物业价格的影响因素⑴、物业发售时机的市场情况；⑵、地理交通状况；⑶、商业服务设施；⑷、社会公众设施；⑸、规模；⑹、景观； ⑺、户型及使用率；⑻、内部规划、设施及物业管理；⑼、工程进度；⑽、交楼标准及室内装修档次；⑾、同区域相近楼盘供应量及价格水平。３、市场定价原则⑴、住宅的定价应充分考虑景观、朝向、楼层、户型、噪音、通风采光等各项因素；商铺的定价应充分考虑地段、交通、门面宽度与纵深度、人流量等各项因素。⑵、“低开高走”的定价策略。即以优惠甚至以震撼价进行前期销售，并在随后的销售过程中根据销售情况不断调整价格升幅，最终达到整体均价的要求。我司认为“低开高走”价格走势较为适合本项目的资金回收和销售效果。本项目规模相对较大，但客户对周边物业的选择面较大，所以，开售前期只有通过相对优惠或有竞争力的价格牵引才能在短期内顺利打开销售局面，同时还有利于制造物业不断升值的局面，为后续销售提供动力。实践证明，这种策略最为保险而且是容易造成楼盘热销效果的方法。总之，要坚决严防“高开低走”的局面产生。 ⑶、销售价格建议根据爱联地区的市场行情，结合本项目的自身素质，对本项目的初步定价方案建议如下：A方案：二楼：1328元每平方米三楼：1358元每平方米四楼：1388元每平方米五楼：1418元每平方米六楼：1448元每平方米七楼：1478元每平方米八楼：1508元每平方米九楼：1538元每平方米十楼：1568元每平方米十一楼：1598元每平方米十二楼：1628元每平方米B方案：整体均价定位为1500元每平方米，具体价格制定双方另行协商。四、营销推广方案１、直销通过我司近几年在龙华、布吉、深圳乃至内地的地产市场上的销售实践证明，直销是当今地产界最为行之有效的一条销售渠道，其投资少、见效快、效益高，已被广大房地产开发商所认同。其一、杀伤力度大，确保短频效应直销威力的体现关键在于能否拥有一支吃苦耐劳、扎实肯干、专业精干的业务员销售队伍。他们遍及大街小巷，甚至主动登门拜访，宣传销售，力争家喻户晓，现场解答客户难题澄清客户思维，迅速促成成交，给那些传统的坐销公司带来了极大的生存压力。其二、应变力极强，把握市场脉搏正因为业务工作者的工作范围广，所以对整体市场的运行轨迹了如指掌，他们除了宣传、销售产品外，还肩负了解市场行情、收集市场信息的职责，进而予以加工、分析、消化、吸收，再结合自身的产品做出必要的决策，应变着市场的变化规律，迎合着消费者的口味，平衡着供求关系。其三、服务水准高，附加值变利快房地产销售实质上就是一种服务。对于销售人员来讲，做好、做足每一位客户的服务工作是销售的第一前提。完善细致的售前、售中、售后服务，大大缩短了客户与楼盘间的距离；扎实全面的服务工作，大大提高了客户的成交率和母客率。而很多人却忽略了这一点，比如说传统的坐销公司乃至一般的直销游击队，或由于销售人员的数量，或由于销售人员的职业素质等原因，鞭长莫及，很难给客户提供至臻至善的销售服务。我司有多年的直销经验，每一个销售人员都是一个销售专家，都接受过专业培训，有良好的职业素质，能给客户提供满意、专业的销售服务，非常注重服务的附加值。２、广告宣传⑴、条幅广告（根据销售阶段不断调整宣传内容）⑵、售楼画册、宣传单张⑶、售楼处包装广告、展板广告⑷、彩旗广告⑸、街边广告３、直销广告相结合一方面利用传媒广告进行宣传，另一方面充分发挥我司直销队伍的销售威力，以广告“覆盖面之广，影响力度之大”的宣传优势同直销“主动出击，准确及时地解答客户疑问，迅速促成成交”的短频快促销优势相结合，两者相辅相成，扬长避短。在 *** 作过程中，只要引导到位，衔接紧密，合作默契，必将使销售达到事半功倍的效果。４、具体 *** 作方案本公司结合本楼盘的特点，决定采取以销售推广为主，广告宣传及公关服务为辅的战略思路。⑴、产品组合策略我们的产品就是服务，服务水平的高低就是我们实力强弱的体现。因此，我们上至经理，下至销售员，都必须树立良好的服务意识，严格要求，齐心协力，真正做到公关服务的高标准，结合广告、促销工作双管齐下。⑵、价格策略以需求导向的价格定价策略及竞争导向的定位策略，以有吸引力的价格启动市场，活跃售楼气氛，低开高走，层层推进。五、售前准备工作１、制作装修售楼处，作为现场客户接待谈判点；２、设计制作样板房，让客户眼见为实，增强客户的感观意识，提前感受“家”的温馨；３、设计制作广告条幅、彩旗等，营造售楼气氛；４、设计制作售楼资料、价格表、付款方式等售楼资料；５、做好现场包装、现场卫生清洁工作，给客户一个良好的视觉效果；６、抓紧工程进度，全盘推出，带动人气；７、强化销售人员培训工作，为即将展开的销售工作提供专业、优质、高效的服务，提高成交量。六、销售周期销售周期也是衡量销售水平的一个重要指标。周期的长短不仅使开发商的开发利润受到影响，而且太多的市场因素、政策因素等外部因素也会影响销售业绩。售楼工作贵在“要打闪电战，不打持久战”，销售工作要注重灵活性，具体问题具体对待分析，力求达到最佳业绩。根据市场的信息反馈，预计本项目的销售周期为4个月，在3个月内完成总体销售的85%，4个月内达到95%以上。七、销售计划安排１、销售阶段安排第一阶段：启动市场阶段时 　间：第１个月目标：投石问路，积累人气销售比例：约占销售总量的15%推广重点：该阶段为广告宣传期，重点放在楼盘资料的宣传和客源的积累上，以及掌握楼盘的全部信息资料和把握市场的运作脉搏。同时也是适应期，将全面进行人员的部署和状态调整。由于这一阶段客源积累较少，所以，我们客观上放低任务要求，但我们会尽全力制造一个良好的开局。第二阶段：强势销售阶段时间：第2个月目标：建立市场知名度，制造热销局势销售比例：约占销售总量的40%推广重点：这一阶段的工作重点将是广告宣传和业绩成交并驾齐驱，进一步提高夏村综合楼的社会知名度和影响力，制造“羊群效应”，争取批量成交。这一阶段至关重要，将直接对整个 *** 作过程产生重大影响，也是决定全局胜负的一个阶段，不容忽视。第三阶段：渐进促销阶段时间：第3个月目标：乘胜追击，扩大战果销售比例：约占销售总量的30%推广重点：在这一阶段里，我们拥有成熟的客源系统和前期销售的良好口碑，应进一步趁热打铁，层层推进，扩大战果。本阶段不仅要注重销售，而且还要制造物业升值的局面，追求利润最大化。同时进一步巩固和深挖市场工作不容放松，避免后劲不足现象的发生。第四阶段：自然销售阶段时间：第4个月目标：锦上添花，圆满收场销售比例：约占销售总量的10%推广重点：经过前几个阶段的工作，绝大部分客户都已成交或落定，只有少部分客户尚需进一步跟进。在本阶段，只要我们不仅加大客户的追踪力度，拉近客户关系，帮助客户迅速渡过徘徊期，而且注重细掘、复访市场质量，实现销售、利润双丰收一定做得到。

菲利普�6�1科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普�6�1科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。

二、 营销中的品牌：永恒的神奇魅力

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有 *** 作性，品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

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