欲擒故纵——迂回更容易达到目的讲的是什么？

如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，采取欲擒故纵的策略，有助于销售员销售顺利、沟通员沟通成功。

第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为观众每免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。

在与客户沟通过程中中，有些销售人员急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再转入实际，这就是所谓的“欲擒故纵”营销之术。在现代市场营销中可以说比比皆是。某食品公司在去年的中秋节来临之际，向全市各大经销商及众多企事业单位免费送去月饼，等月饼有了一定的消费者和市场基础后，他们立即停止免费赠送行为，开始光明正大地收钱。虽然这种月饼的价格较高，但却给一些品尝过的消费者留下了深刻的印象，购买的人仍然非常多。

某超市超市正在开展一款新型饮水机的销售活动。虽然这款饮水机的款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，与其它饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了众多正在店内购物的消费者，销售人员现场讲解、现场示范后，当场就有许多消费者掏钱购买。

正当这些消费者准备离开时，超市经理说道，”这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个静水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，非常有利于人体健康。”

他的一席话让购买饮水机的消费者立即停止了脚步，有人开始问这诶经理有没有静水器，这位经理告诉消费者，这种饮水机的静水器是配套生产，在外面没有经销，目前只有该超市一家经营。健康可是头等大事。一些消费者开始询问静水器的价格，该经理告诉他们说，静水器的价格与饮水机的价格相差无几。一个小小的静水器居然同饮水机的价格相当，这多少让这些消费者有些接受不了。但出于对家人健康的考虑，这些消费者还是再次掏钱购买了静水器。 总而言之，“欲擒故纵”营销术其实就是一种心理战术，只要你抓住了消费者的心理，那么你也就抓住了商品销售的机会。因为该经理抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让客户心动，过后再提出附带条件，客户即便感觉有些损失，也往往会接受。

【专家点拨】

??欲擒故纵是一种有效促进销售的策略，专家建议销售人员可以学习以下几种迂回战术：

1.假装告辞

有些准客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

2.用优厚的条件吸引

如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售人员往往能销售顺利，沟通员往往能沟通成功。在一些正式的沟通中，沟通的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种沟通很顺利与沟通对自己有利的错觉。等沟通基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。

3.给客户以希望

在对客户想知道我们会给他什么样的利益问题时，我们也可以回避，但是，同时给对方一个希望，越是他想知道的，我们越可以晚一点说，一来对方可以充分同我们做好配合，二来他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益，但是不清楚有多大的利益，人在这个时候就会想一定会是很大的利益。

【有效沟通学精要】

欲擒故纵是一种有效的迂回沟通方式，销售人员在使用的时候要注意以下几点：

1.给客户以希望，让客户主动进行沟通。

2.一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分。

3.暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题。

4.有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促进成交。

5.可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为。

6.使用迂回战术要不露痕迹，否则适得其反。

欲擒故纵：故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。抛砖引玉：比喻用自己没有价值的东西（多指意见、文章等）引出好的、珍贵的东西。这两个成语都是要表达使用谋策略达到最终最大效果的目的。

“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。

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