重构智慧零售营销的六大模式是什么

重构智慧零售营销的六大模式是：

1、线下与消费者建立深度连接；

2、以顾客体验为中心，提供个性化、定制化服务。

3、精准营销和管理效率。

4、基于数据分析做出决策。

5.实现多维交叉业态融合。

6、通过科学规划进行资源配置

摘要： 改变企业现有的商业模式，一般情况下，不到万不得已，不要搞“推倒重来”。因为每个活着的企业都有其商业模式，活着就有活着的道理，说明企业的现有商业模式一定有其合理成分。

所以商业模式变革不能对过去的东西“一废了之”，特别是对原有商业游戏规则下形成的企业外部关系格局和利益格局，一定要予以尊重并谨慎处理，这样才能减少“革故鼎新”的阻力，以确保新的商业模式能够顺利落地。

关键词：新零售；价值链；大数据电商；

那么，对现有的商业模式进行重构，应该从哪儿入手呢？这里给出一个分析框架，大致可以作为现行商业模式优化方向的诊断标准：

（1）如果企业缺乏足够的、稳定的、优质的潜在客户，则是其需求定位出了问题，也就是说，没有选择好目标客户或其需求靶点；

（2）有了客户，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的订单，则是企业与目标客户之间的交易方式出了问题；

（3）有了订单，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的收入，则是企业自身的价值环节组合出了问题，价值创增有限；

（4）有了收入，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润，则是盈利模式出了问题；

（5）有了利润，企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润率，达不到社会平均水平，则是企业的商业位势出了问题。

简言之，企业现有商业模式的重构和优化，主要有五种方式：（1）重新定位需求；（2）重组价值环节；（3）重构交易方式；（4）重建盈利模式；（5）重塑商业位势。具体如图6-1所示。

以上这些重构方式，在实践中，要根据企业现有商业模式具体存在的问题有针对性地运用，可以是单一方式，也可以是多种方式并行，譬如重新定位需求的同时，有可能还要重构交易方式和重建盈利模式。

重构1：重新定位需求

山茶油被誉为“东方橄榄油”，但不饱和脂肪酸的含量比橄榄油还高出10%，且富含18种氨基酸和12种微量元素以及山茶甙、茶多酚等生理活性物质，对于降低胆固醇、提高免疫力、增进胃肠功能具有明显的功效，因而营养健康价值更高，是当之无愧的最佳食用油。

好产品不一定有好市场，一家山茶油生产企业，市场销售就陷入困境。

由于资源稀缺产量低，山茶油生产成本很高，如果主打食用油市场，进入超市，与价格低廉的调和油同台竞争，很难被老百姓接受；如果主打礼品市场，进入礼品店，一则客户重复购买率低，二则与同价位的礼品全面竞争，很难脱颖而出。

事实上，许多山茶油品牌也在营销上下过工夫，甚至大规模地投放广告，但效果不佳。怎么办？

好的销售模式不是营销推动，而是需求拉动，一切从需求出发。山茶油产品的特性是给定的，那么它最适配的需求点到底是什么呢？它最适合的消费人群到底是谁呢？这些人到底会在什么场合活动和驻留，会在什么场合购物和消费？哪些场合又适合作为客户接触界面，让客户接触和了解产品呢？弄清楚这些问题，才能知道企业的营销界面和营销策略应该是什么。

除了营养健康，山茶油还具有以下特点：油茶树生长在深山中，无需化肥或农药，天然绿色环保；口味清香不油腻，能够促进食欲；易于吸收，有利于减轻消化系统负担；利气、通便、降火、助消化；富含Ω-3和DHA，可以提高胎儿智力；富含维生素E和抗氧化成分，可滋养皮肤，预防和祛除妊娠纹；烹饪烟点极高，可避免油烟致癌；此外，民间常用山茶油催乳，以及治疗尿疹、湿疹和蚊虫叮咬……

说了半天，不难看出，哪类人群最适合呢？孕期、哺乳期妇女及婴幼儿！山茶油的价格确实比较贵，但对这类人群来说不是问题。

剩下的事情就简单了，专门开发针对母婴人群的产品和包装，进入母婴专卖店、妇幼保健院、月子会所、早教中心、高端幼儿园等场所开展知识宣讲、产品介绍和销售活动，并提供精心制作的山茶油烹饪食谱。

重构2：重组价值环节

一家专门经营“金融仓储监管”业务的企业，由于价值环节过于单薄，盈利来源非常有限，怎么转型？

银行贷款时，通常要求企业用其不动产（如土地、房屋）抵押或动产（如原材料、成品）质押。不动产搬不走，易于监管，而质押的动产，则须要存放在银行指定的仓库，并派专人看管，记录进出数据，确保仓库里有足够的质押物。银行的人干不了这么辛苦的活儿，所以一般都是外包给第三方，这就产生了金融仓储监管业务。

金融仓储监管企业需要投入大量的人力，但收取的只是有限的监管费，实际上仍属于劳动力密集型行业，赚的还是辛苦钱。企业要想改变现状，除了“监管服务”，还须寻求增加新的价值环节。

戴老师通过调研发现：如果贷款逾期未还，银行就要处置质押物，质押物五花八门，处置方式各异，非常麻烦，银行也希望有第三方能够帮忙及时变现，如果是负责仓储监管的企业直接买下来，那就再好不过了。

剩下的事情，就是在企业内部增加“质押物回购与处置”环节，这本来只是一个交易环节，但由于银行在质押物估价上都打了折扣，所以还是有利可图的，此外，还能得到银行方面一定比例的回购费。

重构3：重构交易方式

现代经济发展，文化、艺术、影视、娱乐等精神文化生产所占的比重越来越高，网络游戏的兴起，就是“娱乐至死”时代来临的一个标志性事件，而其交易方式的演进——从“卖点卡”到“卖装备”再到“收税”，堪称是商业模式不断创新的一个典范。

网络游戏，最初是以游戏在线时间来收费的，亦即“卖点卡”，运营商销售游戏充值点卡，消费者充的钱越多，玩的时间就越长。

2006年，《征途》上线，中国网游的商业模式开始了第一次转型，游戏时间免费，但游戏当中的虚拟道具需要向运营商花钱购买，也就是“卖装备”，而且在游戏中，谁花的钱多，谁就厉害，没钱的只有被别人欺负的份儿，这使得游戏的平衡性成了一个大问题。

2009年，《绿色征途》上线，中国网游的商业模式开始了第二次转型，游戏时间免费，但在游戏中设立虚拟道具交易所，游戏玩家打下来的装备，大多自己用不上，自然需要对外出售，而买卖交易则需要向运营交“税”——摊位费、交易税、增值税、所得税等等。嗯，是的，这个世界有两件事情没办法逃避，一是死亡，二是交税。

重构4：重建盈利模式

一家以年轻学生为主要销售对象的自行车销售企业，如何转变盈利模式呢？

事实上，在问这个问题之前，首先应该问的是：他们对自行车的核心需求到底是什么？他们未被满足的需求痛点又是什么？

即以代步而言，消费者到底需要的是一辆自行车？还是特定时间能够省事、省力、省钱地从甲地到乙地？显然是后者。而且真的拥有一辆自行车了，还得伺候它，譬如打气、上油、补胎、调链条、调座椅、调钢圈……想想都是头疼的事，隔几个月换种车型换种骑行体验？一则没那么“土豪”，二则旧的也没地儿处理。

根据这一分析，剩下的事情就简单了。具体来说，针对中学生和大学生群体，只需缴纳略低于一辆自行车单价的会费，即可换取一辆单车的使用权，同时按服务等级缴纳年费，即可享受各种增值服务，如快速维修保养、更换车型、骑行附件租用、周末短途骑行活动等，学生如果在毕业前将自行车还予企业，企业会依照事先约定的标准返还不低于50%的会费。回收的车辆翻新后，可供新一批会员使用。

这样一来，企业就从“卖产品”转向了“卖服务”，同时还牢牢锁定了客户，获得了部分预付服务费，盈利模式彻底改变了。

重构5：重塑商业位势

提升商业位势，除了前面提到的几种方法，还有一种：傍大款。

一家商业地产策划公司，过去在一些财大气粗但文化水平不高的商业地产商面前，只有低眉顺眼的份儿，“人在屋檐下，怎能不低头”，公司能否改变这一局面，重塑商业位势呢？

商业地产的核心是人气，人气需要通过进驻的知名品牌来带旺。而市场上能带动人气的好品牌就那些，譬如沃尔玛、肯德基、必胜客、星巴克、海底捞、百丽、优衣库、ZARA、SEPHORA、ONLY、LEE、COACH、CHANEL、SWAROVSK等，无论大型商场定位成什么样，都得找他们。

公司于是抓住这一点，和众多知名品牌建立起良好的合作关系，将他们的选址、店面、配套等等要求掌握到极致，甚至比他们自己的地产拓展部门做得还到位。有了这些大牌，公司就可以与商业地产商平等地协商了，而且除了策划费，还能赚取招商代理费。

作者 ：戴天宇，北大汇丰商学院教授、中国企业管理制度设计学创始人。

2017年3月，苏宁张近东在“两会”提出了“智慧零售”的概念。用苏宁易购总裁侯恩龙的说法，就是三全三化，“全渠道、全产业、全客群”和“场景化、智能化、个性化”。最后归纳的话就是在任何地点、任何渠道、任何产品服务，不管是什么类型的客户，都能通过智能化的手段买到称心如意的个性化产品。苏宁两大两小多专的布局，也囊括零售行业最完整的消费生态。

好吧，其实归根结底，智慧零售也好，新零售也好，都是一致的。他们的重心都是在打通全渠道，运用最新的技术手段，对用户进行个性化服务。那么实体店应该如何改变营销方式呢？营销数字化、门店数字化、供应链数字化、店员数字化、会员数字化、商品数字化，这个是未来新零售的核心竞争力，也是打造新零售的必经之路。

而日和改变单一销售渠道，使渠道多元化呢？这个就是新零售当中的全渠道概念了，全渠道零售就是企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。而企业转换全渠道，并不是简单的拓充渠道就可以，而是一个整体的改变。

一是要有系统的全渠道规划；

二是需要重构适应全渠道转换的企业新的组织体系。

这个也不是一两句话解释得通的，感兴趣再聊哈。

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