fabe销售话术是什么?

fabe销售话术：

F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。

A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。

B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）。

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

三、3个注意事项

把握时间观念（时间成本）。

投其所好（喜好什么）。

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）。

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）。

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

医院的药是国家挂网，医院采购，医药公司配送的，医院有药剂师、临床药师，还有医生开药。医院虽然付出了劳动，付出了成本，但是国家规定医院药品零加成，也就是进价多少，售价多少，是否荒唐不说，可见相同的药品在医院是不赚钱的，而在药店是要赚钱的，自然医院的药会比药店便宜。这就是为何我买药都不去药店的主要原因。 医院的药，由于大公司配送，长期往来，医院还有专业药师，临床药剂师，药品出问题的机会很小。但是医院里面经常看到高价药品回收的野广告，可能是患者没用完的药或者过期药有人回收吧，但是那些回收的药去了哪里呢？不得而知。反正重回医院的可能性不大。所以说医院的药应该会比药店更可信。 希望回答对您有用，欢迎评论区留言咨询，斧正。只要是正规医院药房的药，都是可以信赖的，因为药物进到医院的药店里面要经过很多的审批流程，而外面药房的药呢，绝大部分也是没有任何问题的，但是由于中国地广人多，需要吃药的患者也很多，所以出门我们走个几百米就会看到一家药店，药店的数量甚至都快赶上便利店的数量了！但哪一家的药物更便宜呢；这个说不准！ 如果住院治疗的话，病人吃到的药是护士每天给发到病人手上的，而且要认真仔细的核对药品和病人信息，价格也适中，有的药确实很便宜，相比较外面超乎人的想象！ 但是，由于现在实行药品零加成，也就是说进价多少，就得卖多少钱，所以，如果医院再自己运营药房的话，不仅赚不到钱，还要承担场地费、人工费、水电费、管理费等费用，而且还会经常遭受患者的误解，认为医院把某些药物卖那么贵，就是在坑病人钱，所以很多医院就干脆承包出去了，病人拿着处方直接去拿药就可以了，至于药品的贵贱，完全是市场决定的了！ 这个不好说，因为很多医院的药房确实不是自己经营的，其实和外面的药房没什么区别，但是因为同样的药物因为剂型、剂量、生产厂家等的区别，价格有时候区别也很大！所以，药不是便宜了就不好，也是贵了就好，关键是要正规，是要有效，是针对病人病情的！只要能改善症状，治疗疾病的正规药，无论是哪里的都可以使用！ 总之，随着我国医药市场监管的严格化、规范化、系统化，老百姓可以根据医生的医嘱，按照自己的意愿，去选择一家自认为合适的药房去买药！而不是纠结到底是医院的药好，还是外面药房的药更便宜？我想细心的朋友一定会发现医院周围都是药房。很多门诊病人经常问我，"刘医生我这个药可以在外面买嘛？价格会不会便宜点？药效一不一样？" 今天我给大家讲讲医院的药和药房卖的药有什么区别。 第一，医院的药和药房的药可能来源不同。现在医院的药都是需要经过统一采购的，很多药不是你说你想进医院就能进医院的。多种同类型的药物，医院里可能就只有一两个药，并且还是医保范围内的。而那些进不了医保目录的就很难进去医院药房了。医院外面的药房可就不同了，药房卖的药可以是五花八门，我认为他们就遵循一个原则"哪个药挣钱就卖哪个！"而这些药房可能是老百姓自己开的小药房，药物来源可能是从药厂倒了好几手才到这个药店的。有的朋友可能会说，那那些连锁的大药房呢？是的，这些连锁的大药房会好些。第二，医院和药房的药种类不一样。医院药房的药那肯定是医院每天都需要用到的，比如心内科的降压药；急诊的抢救药；外科的麻醉药；肿瘤科的各种常见化疗药物。一般还是以处方药居多。而药房的药可就不一样了，它们是以非处方药物多！建议大家去药房看看，你不看别的，你就看看感冒药，可谓五花八门，"价格飘逸"。为什么药房感冒药种类这么多？我认为，一来是感冒药本来确实就多，二来最主要的是感冒药挣钱而又基本上是非处方药，所以药房可以买的多挣得多！ 此外，医院旁的药房还常常卖一些医院没有的药，比如进口的化疗药、靶向治疗药；人血白蛋白；昂贵的医用耗材等等。为什么？挣钱呗！这些东西医保不能报销，很多进不了医院药房，而有些东西临床上确实又需要用，怎么办？病人就到医院旁边的药店买啊。第三，谁的更便宜？不得不说自从药品零加成后医院里的药确确实实要比药房便宜，当然这里我们肯定是比的同一个药物，同一个厂家，同一个剂量的药。第四，为什么还是有很多病人到医院旁边买药呢？第一，医生开药要符合处方法规定，他不能给你一次性开太多药，而有的病人喜欢一次性多开点药回家。 第二，医院药房有些药系统里有，但是实际上是缺药状态。 第三，上文提到的，很多药不在医院药房系统，必须在外面才能买到。 第四，有些患者懒得排队挂号看病，排队抓药。 第五，部分患者"老思想，老思维"，他们总认为医院的药贵，而外面药房的便宜。 可能现在还有很多人觉得，医院是“以药养医，以药收回扣”，所以医院的药总是比外面要贵一些，而且去医院开药还要挂号费、诊疗费，还不如直接去药店买来的方便些。今天我就给大家科普一下二者的区别，什么情况下去哪里买更合适一些。 一、来源不同 医院采购的药品是需要中标才可以进入医院，不是医院某个领导、主任能决定采购哪种药，除非特殊情况下，重症病人着急使用，那也是需要完成很多流程和审批，药剂科采购人员才允许去采购的。那什么是药品中标呢？是指政府执行统一采购的方式，国家对处方药品由政府统一招标，招标的内容包括，药品的品牌、价格、规格、剂型等，各个投标商家要在药品招标开始之前将招标的资料提交政府招标办公室，由招标办统一标定，然后决定中标。中标后的药品方可进入医院销售。医院采购的药品大部分都是按照基药（国家基本药品目录）去遴选的，而 国家基本药物的遴选原则是临床必需、应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便、中西药并重。药店采购药品则需要消费者数据与品类数据分析，和多家药品供应商去谈判，协调好价格以及药品的供应链。 二、提供的药学服务不同 药店里一般是执业药师，一个药店的开张只需要一至两名执业药师。而医院里每个药学人员需要经过不断的学习，不断的通过考试评职称，三甲医院必需有5名临床药师，广东省那边已经有临床药师坐门诊了。所以，在专业上提供的服务，医院的资源自然是更胜一筹。 三、目的明确 不知道大家有没有这种体会，明明去药店只是想买一瓶普通的维生素C片，也就两三块钱，最后在药店工作人员的推荐下，硬是买了一盒一百多的具有保健作用的维生素C片。我很多时候明确自己要买什么药，或者没带医保卡的情况下，也经常观顾医院边上的药店，发现商家的营销策略都是一样的，我需要的药品，价格低一些的一般都会被工作人员摆在架子的最下面一层，而价格高一些的则是摆在最显眼的地方，并且工作人员会一直在你耳边介绍贵的好处。所以在买药的时候一定要注意，药品的包装上写的是“ 国药准字H（或Z.S.J）+8位数字 ”，它的意思是国家药监局批准生产、上市销售的药品，H字母代表化学药品、Z中成药、S生物制品、J进口药品。保健药品的包装上一般写的是“ 国食健字G（J） ”，G代表国产，J代表进口。有的是卫生部批准文号，“卫食健字”。四、价格区别 在国家实施药品“ 零差价”、“4+7带量采购 （4个直辖市和7个城市优先使用带量采购，目的是让人民群众以比较低廉的价格用上质量更高的药品）”以后，医院的药自然会比药店的药更便宜一些。比如，赛诺菲的波立维（硫酸氢氯吡格雷片）现在只要十几元，之前是108元左右。我自己亲身感受过一次，在药店买过一盒麝香壮骨膏，同一个厂家，价格却比我们医院贵十几元，且里面是10片装，我们医院的则是20片装，惊呆我了。我想药企在供应给医院和药店的包装上也是不一样的。 所以，我有一些建议送给大家。 一、如果你明确自己要买什么药，确定了药品的厂家、规格、且价格相差无异、服用上也没有什么疑问，那去药店买也挺好，毕竟现在每家医院看病的人都特别多，排个队也是不容易啊。 二、你买的如果是处方药（非处方药上面会标有“OTC”的字样），那也建议您去医院开更合适一些，处方药在安全方面不及非处方药高，需要在医生或药师的指导下服用。三、如果出现紧急情况，小孩发烧，烫伤等一定要及时去医院就诊，不是你认为喝点布洛芬就解决问题的。 日常工作中，经常会有患者或家属咨询：医院卖的药与外面药房卖的药有啥区别？谁的更便宜些？这个问题，其实不能一概而论，需要具体分析，这里就来好好探讨二者区别。通过分析，你可能会明白，什么时候需要去医院买药，什么时候就近去药店买更好。医院卖的药与外面药房卖的药有啥区别？ （1）二者品种构成不同医院药房经营的药品品种是具有供应保障性的，侧重于满足基本医疗服务的需要和临床用药安全有效；零售药房经营的品种是选择性的，侧重于商业利润的最大化。从经营药品种类、品种构成（有些医院没有的药品品种，外面零售药房有）、价格水平到提供药学服务的能力，医院药房和零售药房是两类性质、用途几乎完全不同的药品销售终端，二者无法互相替代。（2）总体而言，医院药房的保障性医院药房的药品都是统一采购，比如什么挂网采购、招标采购等等，要考虑很多因素，比如品种限制、是否进入医保目录或国家基本药物目录、全国药品价格联动、医保DRG付费、4+7带量采购等，非常复杂。不过有一点可以肯定的是，相对于零售药房的药品，医院药房的药品质量会更加有保障（是相对而言）。医院卖的药与药房卖的药，谁的更便宜些？公立医院为了破除“以药养医”，在当前医疗改革的过程中实行药品零差价，降低了患者的医疗负担，一定程度缓解了看病难的问题。所以大家可以看到，自从药品零差价后，公立医院药房的很多药品确实要比外面零售药房便宜，这里有一个前提：一定要是通用名、厂家、剂量都相同的药品，这样才有可比性。当然，也不排除医院很多药比外面药房的贵。 不过，在现实中，还是有很多病人到医院旁边的零售药房买药。首先，这是因为很多人存在着老观念：医院的药一定贵过外面零售药房的药。第二，由于国家药品政策的原因，有些药品在医院处于缺药状态，而有些药刚好外面零售药房有。第三，国家药品法规对处方量有限制，不能一次性开太多药，而外面的零售药房一般把关不太严格，比较随意。第四，医院病人一般比较多，所以在医院药房取药，一般需要排队，有些病人怕麻烦，于是去外面零售药房买药。 总之，医院和药房买药各有千秋，但都需要注意的是，药物购买不像其它物品，想买啥就买啥，一定要在医生或药师指导下选择适合的药物，同时注意用法用量，防止出现药物不良反应。以前的话外面的药比医院的便宜很多，因为以前医院为了创收价格同类药品的价格往往都比外面药店的要贵，但是现在不一样了，国家监管的严了，只要是正规医院的常规药品普遍都比外边药店还要便宜，至少不会比外边贵！ 看牌子，多种的，医院会看你的需要给你开，并且告知吃多少，在药房买除了方便没有其他好处，所以除非知道药吃什么药、怎么吃、怎么药物配伍，否则勿在药店盲目买药吃药。 医院的药品通常情况下效果好于药店的，不过也有例外，有些进口药品医院没有，药店里才有。 大医院药比药店贵，但是大医的药比较正规，治疗效果比药店有效果，三甲医院药类型齐全，三甲二甲有的药，地方卫生院纯在没有，地方卫生院开的药大医院没有，同样名子一个名的药厂家不一样，省市医院开某种药，卫生院药店根不没有，省市医院药是正规渠进药，药质量好，地方卫生院药店药不规范。 正规医院是很少有假药的，药店就不好说了， 医院的药虽然不加价乙，但是本身的进价也会高于药店的进价，所以不加价同样也不便宜。 药店的药价格有的时候可能会比医院便宜，但到底是真的还是假的，没有人敢打这个保票。

布洛芬儿童退烧药的作用比较强大，对于很多疾病的治疗具有相当不错的药用功效，如果是儿童需要用药的话，需要考虑的问题就相对比较多了，特别是用法用量方面注意，合理的用药才能发挥出最大的药用功效，那么儿童退烧药布洛芬用量呢?

儿童退烧药布洛芬用量

1-3岁： 10-15公斤，1次4毫升，若发热或疼痛不缓解，可每隔4—6小时重复用药一次，24小时不超过4次。

4--6岁： 16-21公斤，1次5毫升，若发热或疼痛不缓解，可每隔4—6小时重复用药一次，24小时不超过4次。

7--9岁： 22-27公斤，1次8毫升，若发热或疼痛不缓解，可每隔4—6小时重复用药一次，24小时不超过4次。

10-12岁： 28-32公斤，1次10毫升，若发热或疼痛不缓解，可每隔4—6小时重复用药一次，24小时不超过4次。

注意： 3岁下的小儿布洛芬混悬液用量建议咨询医生，在医生的指导下用药。

布洛芬混悬液用于儿童退烧，应用不得超过3天，用于止痛不得超过5天，症状未缓解请咨询医师或药师。

儿童退烧物理降温方法

1、少穿衣服，给孩子散热 传统的观念就是孩子一发烧，就要用衣服和被子把小孩裹得严严实实的，把汗“逼”出来，其实这是不对的。小孩在发烧时，会出现发抖的症状，父母会以为孩子发冷，其实这是因为他们体温上升导致的痉挛。

2、头部冷湿敷 用20℃-30℃冷水浸湿软毛巾后稍挤压使不滴水，折好置于前额，每3-5分钟更换一次。

3、头部冰枕 将小冰块及少量水装入冰袋至半满，排出袋内空气，压紧袋口，无漏水后放置于枕部。

4、温水擦拭或温水浴 用温湿毛巾擦拭孩子的头、腋下、四肢或洗个温水澡，多擦洗皮肤，促进散热。

5、酒精擦浴 适用于高热降温。准备20%-35%的酒精200-300毫升，擦浴四肢和背部。

6、补充充足的水分 不要随便吃药，高热时呼吸增快，出汗使机体丧失大量水分，所以父母在孩子 发烧时应给他充足的水分，增加尿量，可促进体内毒素排出。

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