用BFEA法则拆解销售套路

上一篇文章 《销售的关键不是产品，而是产品带给客户的好处》 ，我们提到了 最终让客户成交的关键是【好处】，在销售的过程中，客户感受到了这个好处。这个好处，就是产品的价值。

敏琪老师把FABE法则调整为BFEA的顺序，因为顾客想听的不是产品如何好如何特别，产品再好跟我无关，我也不会想要。顾客真正需要的是产品好，对我怎么好。所以销售法则FABE顺序调整为BFEA之后，有助于在短时间内让客户被销售和产品打动，从而增加销售成功的概率。

需要注意的是，产品本身质量、效果过硬是前提，而销售人员的倾听、表达、与顾客的互动、对产品的展示方式，比产品本身更关键！

上一篇文章，也针对我们最近推广的留学生法律保护产品提出几个问题：

留学生法律保护产品，简单来说，就是一个针对留学生的法律服务产品包。包括三个版块，四个项目。根据上面的四个问题和BFEA法则，我们试着拆解一下销售卖点。

法律培训课程；

24小时紧急联系，无时差找人；

24小时咨询求助热线；

第一时间帮你安排最合适的律师；

针对低龄学生，双周探访，每月报告给家长。

每月线上讲座和分享，法律事件总结，提示身边的高风险事件；

家长和朋友解决不了的，不想跟家人说的，可以咨询法律顾问；

法律顾问多年留美学习和工作经历，能够设身处地为留学生提供贴心服务和建议。

推荐实习机会，利用在美国跟企业多年的合作关系，内推实习；

提供简历精修和面试辅导；

工作许可辅导，比如申请CPT/OPT/SSN；

对研究生免费办理H1B工作签证；

为研究生提供创业辅导。

特点1： 及时，24小时

特点2： 全面，覆盖全美50个州

特点3： 高效，律师资源庞大，覆盖全类别案件

特点4： 实践检验，40年从业金牌律师合伙人，2年积累6.5万人次案例

抛出的案例必须是跟客户贴近的，让顾客有非常强烈的代入感。并且针对客户具体情况，挑选相似案例深入讲案发经过、造成损失、处理方法、权益保护。

留学生常见案例1： 租房纠纷

留学生常见案例2： 留学身份失效

留学生常见案例3： 学术不合格或学术不端被开除

留学生常见案例4： 社交媒体文字和图片涉嫌暴力或违法

留学生常见案例5： 校园霸凌

优势1： 没有同类产品，我们的产品包填补空白，保障留学生权益。

优势2： 覆盖范围全面，美国是联邦法和州法并行（50个州），一般律师只能打一两个州的两三种类型的案件；我们可以覆盖50个州所有类型案件。

优势3： 事前保障，防患于未然。律师是出事以后提供服务，我们是提前规避风险，帮留学生少走弯路。

留学产品往往是长线投资，很久之后才能看到效果。所以很多客户不想提前花钱，觉得到了事发再找人解决也来得及。缺乏经验和有效培训的销售人员也会在经历无数次被拒绝之后而变得失去信心。那么，类似BFEA这样的销售过程和话术拆解，就变得非常重要。它能够帮助销售人员理清思路，也能够让客户看到产品的好处和价值，愿意继续听下去。

刚开始推广一个新产品可能不会立刻成交，而只要跟客户保持良好沟通的前提，就是日后获得成交的机会。作为销售人员，需要时刻问自己：我销售的这个产品，它的BFEA是什么？我要怎么根据不同客户的特点对BFEA做调整？想清楚这些问题，距离销售成交就不远了。

“当你扒着窗沿，看了一眼中上层的赚钱方式，你才会惊醒：原来你所有的努力，在有些群体的眼里就是笑话，而不是美德！”

——题记

努力和财富从没有过正比，这才是真相。

本文通过“财富分配方式”为基准点，系统阐述拆解赚钱高手们是如何：理解钱的流动规律，赚下层钱的套路方式，赚中层钱的套路方式，赚上层钱的套路方式。以及未来适合草根创业阶层和草根老板阶层的未来赚钱模型。

全文共5个部分，纯干货分享，可能不适合小白，但一定适合高手。

一，理解钱的流动规律

要赚钱，首先要了解钱的流动规律，看钱在哪条道上流动，才能顺势提前布局，围追堵截，一鼓作气装到自己的兜里。看钱要用两只眼：

第1只眼：看钱在当下还有没有大的增量空间。也就是看有没有像蒸汽机，互联网这种革命性的技术出现。如果有的话，证明会有很大的增量财富出现。如果没有的话，证明目前基本处于稳定的存量财富状态，也就是说，钱的格局是基本确定了。师爷预测，未来30年最大的技术革命应用一定是——人工智能。但是短期内，不会对市场造成规模性的增长。

第2只眼：看存量财富这个稳定的空间内，钱是如何流动的路径，也就是说它会经过几个节点，几个阶级，几个圈子，几个行业，在它流动的路上，这些经过的节点，都分配到了多少，再看一下，你处在哪个节点。

我们这个大家庭，从开放以后，南海边画了个圈开始，我们的底层发展逻辑就是“发展才是硬道理”。也就是说，发展增量市场，以前的锅太小了，没有油，没有盐，更没有肉。所以，要不断的换大锅，往里放肉，放菜，先把锅里塞满，先让一部分先吃上肉，再把剩下的肉分给其他的家人。

然而，确实是锅里的肉也多，汤也浓了，但是“掌勺的厨师”，和“帮厨的”，还有“择菜的”太能吃了，等在厨房门口的各个行业的老大老二们，带着家里的所有人，分的少。

所以，厨师们也是要鼓励大家开动脑筋，勤劳致富，自己动手，创业创新，丰衣足食。

然而，市场上的大骨头，大肉片都被厨师们搞完了，各行各业能发展增量的都已经达到饱和了。

必然出现了一个结果：增量市场没有了，增长率越来越低了，生产力，产品，甚至是服务大量积压过剩了。

那么，在人工智能技术没有全面渗透进我们生活的方方面面的时候，在新的技术动力没有出现之前，我们想要赚钱，就只有一条路：财富转移，改变钱的流动路径，让钱在存量市场的情况下，也流向我们这里。

钱的流动规律，和水的流动规律一模一样，所以才叫现金流嘛。

什么规律？

分配权——掌握分配权的说让往哪里流动，就往哪里流动。就像我手里有铁锹，我说把这条河挖个分支，流到我们家地，就得到我们家地。

没有什么水往低处流，只有分配权。所以，谁有分配权？谁有话语权？谁说了算？上层。

所以，钱流的规律是从下面往上面走。很残忍，但是很真实。规律就是规律。

所以，在这个过程中，不同阶层的人，赚钱的形式不同，但是本质相同，这个本质就是

高维碾压低维，收割低维，大的吸小的，强的吸弱的。

如果按照上，中，下三个阶层来分的话，那么从下到上，会有三种赚钱吸金的套路方式。

二，赚下层钱的套路方式——利用人性，颠覆认知

这个世界的赚钱法则就是营销，说的直白点，就是利用人性，刺激人性，释放人性，控制人性，让人主动乖乖的交钱。核心 *** 作方式就是——颠覆原有认知，简称洗脑。

这是我们每天都面临的东西，有信息的地方，就有这些套路。在这个套路方式体系里的核心 *** 作办法就是不断提升自己的认知高度，才能颠覆其他人的认知高度。才能把钱从低流到高处，也就是你的口袋。

举几个例子：

1，商业培训行业。

各种各样的营销课，成交销售课，引流课，财富课，管理课，商业模式课霸占了快一半的互联网。

我最怕别人说我是卖课的，搞培训的，真的不是，我还真看不上这个培训师的头衔。

因为，99%的培训课，都是很水的。你去看一下，都是什么人在疯狂买单，上课，爽的不得了？

毫无例外，都是缺钱的，想要暴富的。为什么是这些？很简单，存量市场下，大家都很难。

但是，导师，老师，大师们，不会告诉你钱的背后是权，更不会告诉你市场增量的机会不大了，让你赶紧找个切入点切到下游通道和人群社群里来。他们只会告诉你坚持，梦想，成功靠信念，把抄来抄去的案例故事讲了一遍又一遍，迎合着你的需求，告诉你玩什么活动，搞什么套路。从来不会告诉你，切入点不对，一切白费。更不会告诉你什么是社会结构，文化结构，人性结构。

他们只会问你一个个的问题，然后颠覆一个个你的认知，继而让你一片空白，一片混乱。然后导入他的认知。殊不知，他的认知也停留在小学3年级。

2，美容行业。

整个行业，从上到下，演绎的就是一个剧本：女人怕老，怕丑，怕不吸引男人，怕......

早晚面膜

三层粉底

打打玻尿酸

就能青春永驻，抗衰老。

你不用，别人都在用，别人就不老，你就老的快。

仔细想想，逻辑结构对吗？对不对不重要，重要的是有人讲，有人信。

消费者只相信他们愿意相信的。

所以，不管是保健品，化妆品，还是各行各业的终端销售场景。

颠覆认知，洗脑，就是唯一的致富方式。

请你记住这个很重要的结论：底层赚钱的核心背后就是你得有制造内容，制造颠覆式内容，制造洗脑式内容的能力。这个能力，靠你的认知提升或者骗术提升来达到。认知提升是学真东西，骗术提升是学垃圾东西。因为，总有比你得骗术更低级的消费者。今天你看到的信息流里的爆炸性标题，软文，课程，都是赚钱的高手。因为这就是下层赚钱的套路方式。大道归一，万变不离其宗。所以，得会写，会说，会忽悠。全是力气活啊哈哈。

三，赚中层钱的套路方式

搞明白怎么赚中层的钱，必须知道一个核心思维：圈层思维。

人类社会，自始至终都会有圈层存在，从上到下，依次排列。底层追逐爬上中层，中层拼命挤进高层。这也算人的流动吧，所以，人流动，钱就流动。

上层的人，钱对于他们就是数字了，他们追求品味，追求精神，灵魂。豪车，豪宅，奢侈品对于上层来说，就是个普通物件，有没有都不影响他们的追求。

中层的人，想要挤进上层，就要先学上层的生活方式。就像底层的人想要爬进中层一样。

所以呢，中层的人，就算贷款，月光，也要保证脸面上看起来像个上流人士。

那么，高学历，高消费，玩旅行，玩艺术，玩奢侈品，玩.....

总之，他们以为的上层生活，必须都得有。

当然，上层的人看的清清楚楚，所以更要制造一系列的贵族故事来让中层的人们看到挤进上层的希望。

所以，这个层级的人，钱会花在：生活方式上层化的路上。慢慢的单纯的商品也没法满足需要了，所以，整个中层的精神需要市场会无限扩大，关于身心修行的，关于艺术的，关于灵魂的都会是这个层级的人群在未来需要的。你可以说他们要的是品质，也可以说他们要的是上层的感觉。

四，赚上层人钱的套路方式

与其说赚上层人钱的方式，倒不如说是上层人赚钱的方式!

中层和底层，都是借助产品，商品和服务的交易链条赚的钱。

而，真正的上层，从不花时间和精力赚钱，因为他们只会”转钱“。

这些人掌握了80%的生产资源，财富资源，这些人才是真正的财富自由。他们用于赚钱的产品只有一种：钱。钱转来转去，就生了钱。

金融资本的更加自由化，未来将会是我们这个大家庭给我们这个时代的家人们最大的通道。

下层的人，永远也不会理解为什么自己拼命的努力，却不及上层动动手指头，甚至手指头都没有动。这就是认知差。认知差决定财富差。

五，未来赚钱模型。

这个主要针对底层和中层的兄弟姐妹说的，只是带一嘴，信不信，我就不管了。

未来赚取模型=社群+生活方式+资本股权

社群，涵盖了一切底层钱流动的要素：流量，商品，内容，人性需求。是最佳的终端动销场景和通道。

生活方式的升级，必然是从纯物质生活，上升到精神+物质+灵魂的全新生活主张。

资本股权，未来，社群主，社群矩阵主，社群生态主，甚至社群成员，都会成为N家上市公司的原始股东，享受金融资本的“转钱”的赚钱方式，运气好的话会彻底实现财富自由。

当然了，光了知道了赚钱的三种套路方式还不行，还得想办法切入。

是单切一种，还是全线并入？这是个问题！

未来的生活=社群+人工智能。

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