政企市场营销的营销导向是什么呢

第一，传统的导向是以生产和销售为中心，现代市场营销导向则以顾客需求为中心；

第二，传统导向通过强化销售职能、卖出产品实现利润，而市场营销导向则通过全面地满足顾客需求获取利润；

第三，传统导向短期刺激的推销手段，从大量销售中获取利润，利润带有短期特征，而市场营销导向是通过全面满足顾客需求，赢得长期稳定的利润。

包括以生产为导向的理念、以产品为导向的理念、以推销为导向的理念、以市场为导向的理念、社会营销导向理念、战略营销导向理念、关系营销导向理念以及整体营销理念。

在实践中，很多企业或组织尤其是工业品和服务型产品发现，企业的竞争优势不仅可从内部，也可以从外部，从企业或组织与有关各方的合作关系上得到。

关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立起长期互惠的关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的最终结果是建立起公司独特的资产——营销网络。从事营销活动时，能够通过加强与营销有关各方的关系，提高竞争实力，获取竞争优势，达到双赢或多赢的局面。

扩展资料：

营销理念对营销实践的作用是举足轻重的。这种作用概括为：从市场营销的整体来看，它具有“灵魂”的功能；从市场营销过程来看，它处在“龙头”的位置。

1．营销理念在营销实践中决定了企业的价值导向，因而也就决定了企业经营的方向

2．营销理念是全部营销实践过程的龙头

3．营销理念对企业员工的思想和行为具有整合作用

4．营销理念在市场营销学理论中同样具有龙头的地位

营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析。

但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析，原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。

②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。

③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。

⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。

⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

参考资料：百度百科——营销理念

“营销的本质是吸引顾客和保留顾客”“营销是企业最核心的竞争力，没有之一”，以及“营销要以顾客为中心”等。事实上，企业要拥有以顾客为中心的营销理念。

然而，对于企业来说，“以顾客为中心”的营销理念并不是很容易就能真正做到。所以我们看到，即使是天才如乔布斯，也会认为“顾客并不知道他们自己想要什么”，犯下忽视顾客的错误，从而给苹果公司带来了高达数千亿美元甚至万亿美元的巨大代价。

事实上，在现代商业历史上，营销理念一直处于演变之中。整个营销理念的演变前后已经持续了100多年的时间，从最初的生产导向，到后来的产品导向，再到销售导向，之后才发展到我们提倡的顾客导向，以及最新的社会营销导向。

有意思的是，由于中国的改革开放刚刚30多年时间，因此各种营销理念鱼龙混杂，包括最落后的营销理念和最先进的营销理念，今天在中国都存在。例如，100多年前在美国流行的生产导向，在今天的中国仍然存在。目前中国仍然有大量的企业只会制造，而缺乏品牌营销和技术创新。又如，世界上现在最先进的社会营销导向，在今天的中国也存在。换句话说，中国的企业现状是，既存在全球最先进的营销理念，也存在最落后的营销理念。因此，中国经济要真正实现转型，仍然任重道远。

下面我们来看历史上第一种营销理念——生产导向（Production Concept）。生产导向认为消费者最关心的是产品的价格，因此企业的核心是提高生产效率和降低成本，以提供价格低廉的产品。作为100多年前在美国和其他发达国家流行的一种营销理念，生产导向的存在曾有其积极和重要的意义。

1908年，福特T型车走下生产线，成为生产导向的标志。为什么以福特T型车为代表的生产导向在历史上有其积极的重要意义？事实上，汽车并不是亨利·福特发明的，而是卡尔·本茨（Carl F.Benz）发明的。1886年1月29日，“汽车之父”卡尔·本茨发明了第一辆不用马拉的三轮车（现保存在慕尼黑的汽车博物馆），这一天，也成为人类历史上汽车这一变革性伟大产品的诞生日（正因如此，奔驰汽车的广告口号总是“汽车发明者”）。

1893年，卡尔·本茨研制成功了性能先进的“维克托得亚”牌汽车。然而，尽管该车性能先进，但由于价格高达3875马克，很少有人购买得起，因而成为奔驰公司的滞销品。

因此，虽然卡尔·本茨发明了汽车，但是真正让汽车走入千家万户的却是亨利·福特。在卡尔·本茨发明汽车20多年之后，1908年10月1日，福特T型车终于驶下了工厂的生产线。流水线的生产方式使得福特T型车与以往的汽车相比，生产成本大幅降低。当时，福特T型车的售价只有825美元，而竞争对手同类车型的价格是2000~3000美元。因此，福特T型车意味着以竞争对手同类车型1/3的价格，却能够提供同样质量的车，甚至更好的车，因为流水线可以保证汽车生产质量的稳定。

因此，福特T型车当时一经推出，立刻创造了销量奇迹。第一年，福特T型车的产量就达到10660辆，创下了汽车行业的纪录。到了1921年，T型车的产量已占世界总产量的56.6%。在福特T型车投产的19年里，仅在美国销售就超过1500万辆，带动了整个人类汽车工业的腾飞，而这个销量纪录也保持了将近一个世纪。

由此可见，生产导向在当时无疑是非常先进的。然而，今天来看，生产导向却已经非常落后，早已经被时代远远地淘汰了。为什么？

当时亨利·福特对于其生产的福特T型车有一句非常著名的话：“顾客可以想要任何一种颜色，只要它是黑色的话。”也就是说，福特T型车为顾客提供的只有一种颜色，那就是黑色。

为什么亨利·福特不向所有的顾客提供五颜六色的不同的车呢？显然，他也知道每个人有不同的颜色偏好。但是，如果只用一种颜色，那么生产效率将达到最高，成本将达到最低，价格也可以压到最低。事实上，一开始福特T型车的售价是825美元，随着生产效率的进一步提高以及规模效应，福特T型车的售价后来进一步降到了260美元，从而大大帮助美国的普通家庭进入汽车时代！这确实是一个非常了不起的成就。

但是，在今天看来，生产导向仍然落后了，原因很简单。在今天产品极大丰富的时代，如果只提供一种颜色，就不能最好地满足顾客的需要。事实上，在20世纪20年代中后期，只有一种颜色的福特T型车在创造19年的销量奇迹之后，最后也不得不宣布停产，转而开始生产各种各样颜色的车。因为，亨利·福特当时也意识到，当人们已经有多种选择的时候，如果再只提供一种颜色，那么顾客将会选择有更丰富颜色选择的其他品牌汽车。

在今天的时代，大多数产品都非常丰富，有各种各样的选择可供顾客进行挑选。但是，苹果公司的iPhone手机这么一款非常著名的产品，从2007年第一代iPhone诞生到2010年iPhone 4推出，却一直都只有黑色这一种颜色。为什么？原因是一样的，因为当时iPhone 4手机供不应求，顾客需要排长队购买，在中国市场甚至连黄牛党都出现了。在这种情况下，为了保证生产效率，苹果公司当时只推出黑色这一种颜色。

当然，有很多顾客开始抱怨只有黑色一种颜色不够好看，所以很多人开始给自己的iPhone智能手机戴上手机套。当时，各种各样颜色的手机套一度非常流行，对于苹果手机的渠道零售商来说，它们也都发现卖苹果手机并不怎么赚钱，但是卖苹果手机壳、手机套或者其他的配件更挣钱。正是因为顾客需要有多种颜色的选择，因此，苹果公司在iPhone 4S时代增加了白色，在iPhone 5S时代增加了土豪金色。2015年9月，苹果公司又为刚刚推出来的iPhone 6S增加了玫瑰金色，结果立刻成为最畅销的颜色。

由此可见，以福特T型车为标志的生产导向在100多年以前曾经发挥了重大的作用。但是，到了今天，一种产品如果仍然只提供一种颜色，不考虑顾客的差异化需求，而只考虑生产效率、成本和价格的话，那么就已经不能再适应今天的时代了。

但是，非常遗憾的是，这种落后的生产导向，在今天中国的制造业却仍然大量存在。在我们的珠三角、长三角、渤海三角洲等地区都有大量这样的制造业企业，它们擅长低成本制造，却缺乏品牌和技术创新。根据微笑曲线理论，如果一家企业做的是制造，它所创造的附加值是最低的，而附加值最高的区域，正好集中在价值链的两端——研发（创新）和市场（营销）。作为世界制造大国，中国今天要积极转型成为品牌强国和创新强国，我们仍然任重道远。

---