淘宝卖家如何做好会员服务和会员营销

淘宝卖家首先思考两个问题：1、作为一个淘宝卖家如果淘宝不给你资源不给你流量，你是否还能生存？2、要真正打造一个品牌打造一个店铺真正靠的是你的哪部分用户？ 大家最想要的就是流量，而流量近来之后最重要的就是营销，如何利用流量带来的人气留住我们的会员，让我们的会员产生源源不断的购买行为呢？这个是我们大伙讨论得比较多的会员营销，那么如何做好淘宝会员营销呢？ 我们说会员营销的最终目的其实有两个：第一就是让会员直接产生购买行为，就是看最终的ROI；第二就是希望能够对客户产生隐形的影响，就是广告效应。知道这个目的之后沿着这个思路我们把会员服务营销分为三部分，暂且称之为会员营销三部曲吧！第一步：常规化服务营销 何为常规化服务营销呢？简单点理解常规化营销就是指店铺应该作为一个常规的方式来运行的营销方式，例如我们很多卖家做的发货提醒，就是我们说的常规化的服务。除了这个点之外我们常规化要做的营销和服务包括：订单催付、发货提醒、蜜月期营销、休眠流失会员提醒、会员等级提醒、节假日关怀、生日服务营销。这些是作为我们店铺应该常规化的一种工作，意思就是这些工作我们是不需要考虑要不要做的，而是考虑如何做好这些工作，同时应该有一种方式能够让这些工作形成常规化的运作方式。第二步：淘宝店铺活动服务营销 作为卖家你要明白，尤其是一些上了规模的卖家已经有一定的会员基数了，这个时候你就的任何一个行为任何一个活动都会有适合你这次活动的老会员，所以说店铺活动营销意思就是指我们有活动的时候在我们的会员池子里找出适合我们这次活动的客户进行营销，这个包括：上淘宝各种广告（首焦、聚划算等大型活动）、店铺周年庆、双十一、新品上市等店铺相对比较大型的活动。 活动营销的时候我们要考虑的就是针对不同的活动我们应该怎么定义我们的目标营销客户，尤其是从我们现有的会员池子里面找出我们的目标客户，这个是很重要的，这就是所谓的精准营销，而不能还是延续我们以前的那种粗狂式的营销，哗哗的拉出所有会员发一次短信或邮件，最终还不知道效果怎么样！举个很简单的例子：例如你有一个活动是满八十包邮的，那你想想你要做的是不是应该找出以前客单价在八十左右的这批用户，如果你营销的老用户以前在你店铺买的客单价是三十的，他对你八十包邮这个会有多大的兴趣是不是？所以在你做活动的时候我们要做到精准，精准的找出适合你这次活动的目标用户进行营销，而不是这种广撒网式的营销，不仅营销成本低，最终的ROI也不会高，这个就是我们第二个层次要做的。第三步：逆向思维主动服务营销。 第一解释为什么叫逆向思维，简单点说：以前我们在做营销的时候往往是我有这样一个活动我再去找出我的目标会员去做营销，例如淘宝店铺周年庆，然后我才想到要群发短信。逆向思维的做法就是我现在知道我的会员池子里面有这样一批用户，然后我针对这批用户去设置一个符合这批用户的一个营销活动，例如我筛选出一批用户知道他们是学生群体，那我就专门针对这个群体去设置一个活动，这个就是逆向思维。 第二解释就是为什么叫主动，因为我们以前很多时候做活动的时候其实更多的还是一种被动营销，就是我因为有这样的活动我才来做营销，那现在我要积极主动的走出去，知道用户有这样的一种行为，那我就主动出击给他这样一种适合他的营销场景。 我们知道每个淘宝店铺都会有一批低质量难缠用户、高质量的客户、休眠流失客户、下单未付款的客户，针对这样一些用户我们就应该主动出击，根据他们的行为去做一些适合他们的营销活动。 第三个层次对我们而言最大的好处就在于：即使淘宝不给你任何资源和流量，如果你有一百万的老会员，那你完全可以维护好这一百万会员，如果他们的重购率超过百分之三十或者五十的话那我最起码还不怕公司会饿死是不？所以这就是第三个层次我们要做的工作。 不知道大家会不会觉得上面太过于理论，但是我觉得做任何事情大家都得先明白道理，然后接下来的就是把理论转化为实践和实际的行动。

在市场格局多元发展的今天，营销手段和方法层出不穷，企业竞争异常激烈。各大企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究，因此以会员制为表现形式的顾客终身价值显得尤其重要。因为任何企业的发展与延伸都与客户认同紧密相关。有行业专家指出，21世纪品牌资产的关键在发展顾客依赖、互相满足的关系。会员制营销是企业营销方式里最直接、可控、人性化的策略。企业商户首要问题是稳定现有顾客，让其成为持续性消费行为代表，同时从产品和销售导向转为以消费者为主体的需求导向。因为大多数企业营销和广告都集中在售前活动来开发新客户，所以有必要将更多的资源转向售后活动中，提高用户的体验度，扩大顾客的终身价值。同时由于竞争的加剧，开发顾客难度和成本都大大增加，且顾客的流失也日益严重，所以维护好会员工作，建立顾客对于店面及品牌的忠诚度，对于专营店来说是非常必要的。可以说会员顾客的管理的水平将直接影响门店的稳定与发展。说到会员管理就必须有会员章程，主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。好的会员制可以形成合理的激励机制，促进会员的消费。会员权利包括：1. 会员购物积累积分，积分可以兑换奖品或其他服务；2. 会员享有消费某些产品时更多的优惠；3. 可根据消费情况升级，或可参加门店的会员活动。会员信息系统的建立打造一个优秀的会员管理信息系统，是会员制营销开展的必要前提。透过会员管理系统可以进行会员管理、会员卡管理、会员营销、积分管理、消费管理、数据分析与挖掘、门店互联、异业联盟等，可以有效提高企业与门店工作效率，增加会员营销效果,在这里向大家推荐店店通会员管理软件。会员档案信息划分归档建立会员档案掌握真实的会员信息，才能有的放矢、事半功倍，真正提升专卖店的销量与利润。可以根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，并新老顾客和新顾客进行区分。会员档案分为两部分：会员的个人基本信息和会员的消费信息。另外要注意不同年龄和收入的顾客需求也各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜；年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品。会员活动的开展1、针对性和服务性结合不同的细节决定不同结果。所有促销都要有针对性，比如年龄段、消费层次、客户类型，同时思考主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传执行是否到位、时间是否恰当。注意活动的时效性，一般来说，会员活动都是短期的，如果时间过长就是常规销售。每一次企业活动都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。2、稳定性和持续性相结合会员活动一定要准时开始准时结束，不为小利而失诚信，同时需要培养顾客准时的习惯。事实上，会员认准企业品牌，会产生依赖感，希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌。有忠诚的顾客才会有百年老店和品牌。企业不能频繁更换品牌或商品，会造成会员的不习惯与不舒服感，要慎重引进与淘汰，要充分考虑老顾客和会员的感受。3、个性化与人性化相结合会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。会员与普通客户在关照上要有较为明显的区别，这样既是对老会员的激励和肯定，也是促进普通客户及时转化为会员的有效方法。4、有计划性的开展会员活动和培养会员有计划的开展会员月、会员日活动有利于让会员形成良好的消费习惯，也可以让店家形成制度化管理。5、危机意识门店的生存依靠会员，会员的数量和质量依靠门店自身。而会员能否持续、永久地青睐企业，决定门店能否得到长远发展。因此对待会员建设的问题上一定要着眼长远。

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是企业开展市场营销活动的蓝本。下面是我收集整理的会员营销方案，希望对您有所帮助!如果你觉得不错的话,欢迎分享!

会员营销方案(一)

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面：

1、客户的价值：包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数)，客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值)，客户的参与(客户参与企业宣传等活动)

2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的.时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。

3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。

通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等)，客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法：

1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量(金额)的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。

2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：

1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值(无时间特性)。

2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值(无时间特性)，企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，()会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。

五、金鹏会员制解决方案

1、特点：

以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。

价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。

支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。

支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。

会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度

会员制度修改方便。

会员营销方案(二)

一、会员制背景

1、什么是会员制销售

会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。

2、会员制营销的意义

世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

3、会员制营销“20/80法则”

20%的重要客户，创造企业80%的利润。

如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上?

4、会员之目的

(1)获取会员，吸引客户的消费体验

(2)会员资料获取，形成初次消费。

(3)会员资料完善，数据挖掘分析

(4)会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。

(5)建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。

二、会员制营销方案

1、吸引新顾客到店

将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。

2、获取客户资料，留住老顾客

(1)客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理

比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。

(2)针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。(比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万)

(3)消费积分，绑定执行人

消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的)

3、提升互动性，做自营销平台

会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：

(1)推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分(价值10元)——老客户推荐新客户。

(2)入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费。

(3)针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游。

(4)生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销。

---