营销大师马丁'林斯特龙如何观察顾客，发现用户需求

马丁'林斯特龙是全球首席品牌营销大师，他的很多观点都被营销界奉为经典。这些大家在百度上就能查到，我想说的是百度上查不到的东西。

本文共2.6千字，阅读约需要17 分钟

～～～～～～～以下正文～～～～～～～

我们生活在一个大数据的时代，同时也是一个小数据的时代。大数据的特点在于数据量大、要求快速响应、数据多样化、价值密度低。大数据量大且多样化，囊括某一事物的各个方面。正因如此，大数据没有针对性和筛选性，不能直接服务于问题，这也是大数据最大的缺点：价值密度低，而小数据刚好能够弥补大数据价值密度低的缺点

今天我们只讲解一个问题，如何挖掘小数据满足用户需求。掌握这个方法后，可以使用于企业成立之初。挖掘小数据发现需求，然后成立公司来解决这一需求；而在产品改进销售方案或者开发新产品时，这个方法同样实用。只有发现用户需求，才能用之指引产品研发、生产。

全球首席品牌营销大师马丁'林斯特龙有一套方法，用来挖掘小数据。即7C框架：搜集（Collecting）线索（Clues）连接（Connecting）关联（Correlation）因果（Causation）补偿（Compensation）和理念（Concept）， 下面我们逐一讲解这7个步骤

我们新到一个地方或假装新到此地————就需要以一个上帝客观的视角观察此地。 找到那些不同于其他环境的地方，我们需要先找到一位“理发师”或至少一位“当地观察者”。他们几乎处于社区的中立位置，可以帮你建立基本角度。当然不一定是理发师，也可以是保安、快递员、清洁工，你可以从他们那里轻松得到一堆信息，你可以这样问他们：

这里的社区、城市或乡镇看起来怎么样？有什么感觉？人行道荒凉吗？外面有孩子玩闹吗？人们友好吗？你有感到过恐惧吗？如果有，为什么？能感受到社区自豪感吗？你在街上看见别人，他们是直视你的眼睛，还是直接看向别处？垃圾是定期收走吗？什么事能让一个城镇团结起来？什么事能让他分裂？为什么？

每一个问题对应一种现象，常常也代表着潜意识下未被满足的欲望。这时你就发现了一个缺口，通过新产品、新品牌或新企业就能满足这个缺口

如果你怀疑理发师的答案，不确定这些信息是否有用。此时，你需要确认他们对社区的融入程度。最快捷的方式是社交媒体，看他们在社区群中是不是最活跃？他们往往天生外向、自信

在搜集阶段，我们要尽可能从最多的可信资源中获得许多不同的观点

首先记住你是一位研究者，你的目标是创建一个叙述性的，连锁性的故事。 针对你的研究群众，他们为什么会发展成现在这个样子？他们从远古走来，都经过了什么路程，因此，你看到的一切都不是毫无意义，你听到的一切都不能浪费

在此，我们应该建立一个模型： 将普通顾客身上不同的自我分离开来，一方面是顾客对外界塑造的理想化自我： 那是顾客希望别人看到他自己的样子，这个理想化自我通常和顾客实际的样子很不一样，这相当于顾客在微信朋友圈希望别人看到的样子。 另一方面则是顾客真实的自我

构成理想化自我的要素中，包括顾客家里的收藏和摆设。无论是照片、传家宝还是小玩意儿，这些都是认识理想化自我的重要视角。客厅用来接待客人，也是一个重要视角，而对青少年顾客来说，只要观察背包和笔记本电脑的封套即可

也就是说，反应理想自我与真实自我不一致的，通常是比较隐私的地方，如：顾客的冰箱、橱柜、衣橱，而对男顾客来说，就要看他们的车库和网络文件夹了

最能让你骄傲的是什么？针对这个问题，每个顾客都会回答出各种令人吃惊的答案。他们的答案可能是一件旧吉他、一条手工做的被子、一张当代绘画、以及一套杯子。

另外，什么事能激发他们内心最强烈的感情，是自豪感吗？是对爱人的记忆吗？是宠物吗？是孩子吗？最后，我通常会让顾客回答两个问题，你生命中最重要的是什么？你最担心的是什么？

如果一开始不知道自己要找什么，也不要气馁，这就是侦查工作的本质，甚至是定义

此时，你已经有了一些不一样的发现，可能有五六条小数据。想想看，这几条小数据间有没有什么相似点？或者是偏向于某个方向，他们之间有没有什么联系？甚至验证了你之前的猜想

一条数据可能是物质的， 如：应答者的衣橱里有一件与其他衣服不搭的精美花样衬衫， 也可能是情感的， 如：应答者沉迷于U2乐队， 你在寻找一个缺口，要么展现的过于突出，要么过于低调

在关联阶段，我们会寻找顾客行为上的转变的时间，也就是所谓的切入点。 顾客得到或失去一个朋友、一段亲密关系（包括恋人，家人，朋友，同事）以及所有里程和职业转换，都可能导致顾客发生这种转变

在之前的过程中，我们太靠近顾客，已经熟视无睹了。因此，通常情况下，一次采访快结束时，我 们要接触应答者的一位亲友来调整自己的观点，并叫上这个人参与采访的后半部分

现在，我们把所有的事项制作成一个时间轴，写在大黑板上。你会发现情感基因和因果关系，请找到他们的共同特征，这些会激发人身上的什么情感？这时，你要站在一个应答者的角度回答这个问题，如果实在太困难，我们就需要给他们打电话或者重新拜访他们了，把你发现的问题呈现给他们，问问他们怎么想？

验证完因果关系就该提取最强烈的情感本质：欲望，还有什么欲望没有被满足，满足欲望的最佳方式是什么？

在情感满足和真实生活之间，你会找到欲望。你找到的欲望能够解释你发现的所有小数据吗？

现在，把你的所有发现带在身边。然后给自己放个假，好好休息一下吧。你可以去游泳、骑行、做园艺或者旅行。要知道， 在压力状态下，是不太可能产生创意的，我们最没有期待的时候，创意反而蜂拥而至

有一次难忘的采访，因为我弄错了预约时间，提前早到了一个小时。但我预约的一名女士，我的应答者————一位中年妇女————在门口迎接我，他刚刚下床，头发没梳，穿着一件松垮的蓝色羽绒浴衣。我发现自己弄错了时间，就不停的道歉，并提议一个小时后再回来，但他坚持让我进门了

于是我见证了一次最真诚的采访，她没有时间准备、收拾、清理房间，无论怎么看？我都看到了最真实的自我。两个小时后，我离开她家才想起来，为了迎接世界，我们一直戴着面具生活

最后，我还想说一点，由于每个人有各种不一样的身份，而每一种不一样的身份，又具有不同的特性。比如一个人是商人，同时是父亲、丈夫、儿子、音乐爱好者、旅游爱好：者、书法家，那么，他的商人身份允许他说谎话，因为需要一些商业技巧去为企业赢得利益，但是作为父亲，父亲身份不允许自己说谎，这就是不同身份后面的不同欲望

正文完。

参考：《痛点：挖掘小数据满足用户需求》

说白了引流软件就是代替双手在各个地方去向别人推送你的信息或产品，就和汽车是一样的意思啊用汽车来代替我们的双脚啊，节约了时间同时速度也提高了，我们双手一天最多发几百条嘛，而引流软件是只要不停电就会一直运行每天可以达到上万条，但引流软件也分手动版和自动版手动版 *** 作太麻烦了要人守着，所以都是 *** 作自动版的软件，自动版的智庆通微博营销大师就比较好用，当软件选择好了后，就要去研究一下自己的话术了，话术好了转换才高嘛，多去找点别人的话术文案看一下多学习一下同行。

1、首先，要具备专业的营销知识，要成为某个领域的高手，不具备点专业知识是很难做到的，尤其是作为营销这个领域，更是需要掌握更多的知识和技巧。

2、多读书，多学习，一方面，可以让自己积累更多的知识和技巧，另一方面可以开拓自己的眼界，获得更多的启发，营销是需要创意和创新的，读书可以帮助我们获得更多启发。

3、多实践，要想成为营销高手，就需要多多参与实践，到营销的一线去工作，去看看市场上是什么样的状态，去问问客户是什么样的感受和需求。实践出真知，实践同样可以训练出高手。

4、结交更多营销界的高手，不管是专家学者，还是企业家或者一线的技术人员，都是我们结交的范围。这样会让我们得到更多的营销经验，获得更多宝贵的建议。

5、能够站在客户的角度去思考问题和解决问题，真正的营销高手不是表面功夫的，不是只会说不会做的，更不是光有形式没有结果的。所以要成为营销高手还是需要有一定的思维方式和格局。

6、能够组建团队，并且训练团队中的每一个人成为一个有才华有能力的营销人员。真正的营销高手不仅仅自己能力要强大，自己的团队成员能力也要强大。

7、保持良好的心态，保持进步的状态，保持好学的精神。任何的领域没有永远的高手，只有永远的好心态，好状态和好精神。要成为营销高手，还需要具备这样的心态、状态和精神。

---