管理咨询营销的基本途径,如何分析和判断它们的有效性及适应性?

一：听懂客户说的话

这一点，很多营销咨询资浅者，都不以为然。开玩笑，我满腹经纶的，客户的那点东西岂在话下。实则大谬。客户因为没有受过专业训练，在表述自己的问题时，总是显得拖拖踏踏、言不及意。然而，这些都是表象，若是你对客户行业有一定的认知，就会很快“串起”客户的只言片语。保不齐，你还能发现客户的闪光点。

一个有逻辑的人，总是喜欢别人说有逻辑的话。而咨询高手，则紧盯着客户说话的内质，不在乎表面的一语一词。特别是工业品营销界，若是没有一些技术、行业的基础，说不定客户说了半个多小时，你还在云里雾里的。听懂客户的话，最简单的办法就是看你的会谈纪要，且最好由客户做出评判。

二：解读客户企业经营状况

听懂了，只是说明你不是门外汉。解读客户企业的经营思路，考验一个营销咨询师的基本功。首先，你要把客户的前言后语，按照一个企业经营的基本逻辑链，对客户状况形成一个概要的描述。其次，你还要搞清楚客户企业的位置，明白竞争大环境，搞清楚行业整体的机会和问题，有一个清晰的大方向感。然后，中肯而一针见血地找到客户的症结所在。

规划客户企业经营战略

从听懂到解读，再从梳理到补足短板，一个营销咨询团队，已经完成了客户企业的入行、入调的两个步骤。销售管理、营销策略层面，已经深入涉猎并提出针对性解决方案。下一步，该攀登客户企业经营战略的高度了。

跳出专业的桎梏，摆脱已知模型和方法的制约，凭着自己的直觉和先见之明，果断地调整自己的经营战略方向，这就是一个企业家难能可贵的“眼力”。只有那些经营过自己企业，具备很强风险意识和承受能力的咨询老鸟，才有资格同客户老板谈战略。

适合具有一定规模（销售额2亿以上）的企业或上市公司。

企业在经历了一轮快速发展后陷入了疲惫期，公司管理层及骨干员工都习惯了原有的发展模式与思维，缺乏改变的勇气与方法，需要全面梳理企业的营销现状并做优化、提升，建立适合企业重上发展快车道的发展模式与营销体系。

● 顾问制咨询

适合具有一定时间沉淀的中小企业（销售额2亿以内）。

企业靠创业者的激情与打拼让企业小有成就，但因为企业忙于生计而从一开始就忽略了对营销体系的系统规划、建设，随着公司的发展，营销中的各种问题逐渐出现，造成企业营销效率低下，营销竞争力不如对手，企业业绩多年不能突破。急需重塑健康营销体系。

● 微咨询

适合刚创立或企业经营还没出成绩，资金比较短缺的企业。

这类企业所处的行业不错，产品质量有保障，老板有想法、有激情、有眼光，但营销是他的短板，需要专业的营销咨询公司提供帮助。