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营销案例一：集银皮革市场

1、集银项目的基本情况：

A、占地面积：3万平方米　

B、总建筑面积：共约6万平方米，其中一期3.7万平方米　

C、车位，约350个

D、多层建筑，2～3层，一层层高5.l米、二三层层高4.8米

E、共有独立铺位740个，铺位面积40～60平方米

2、集银广场的难题：

A、广场位于深圳关外的龙岗区，位置较偏僻、周边商业气氛差，配套设施缺乏

B、工期拖延时间长，入伙时间一推再推

C、租赁招商情况极差，一年时间内租出不到30间铺位

D、定位混乱，专业市场不专

E、发展商销售策略混乱，前期售出部分位置极佳的临街铺位后，销售停滞

F、政府承诺的旧皮革市场的拆迁，无法兑现，租户和投资者无信心

3、世方介入后的主要工作：

A. 市场调查，确认龙岗本地对皮革原辅材料的需求和市场可行性

B. 调整定位，去掉不相关的零售商业

C. 明确经营区划，将皮革原材料、化工辅料、皮革成品进行分区

D. 与行业协会联系，争取行业协会支持

E. 让发展商争取政府支持，加大对老市场检查和干预

4、营销策略的调整：

A. 招商租金的统一与调整

B. 免租半年的优惠政策引入

C. 外地、龙头商家的引入

D. 经营户与投资者的分离

E. 销售策略调整，返租三年的策略引入

F. 推广区域的扩张，从龙岗向深圳的扩张

G. 密集而有针对性的营销活动

a) 2002年8月，龙岗镇镇长、皮革行业协会负责人以及深圳主要媒体的记者举行了一个关于政府支持集银皮革广场发展的记者招待会；

b) 2002年9月，举行了盛大的开盘仪式，龙岗区区长和中国皮革行业协会、广东皮革行业协会的秘书长等政府和行业协会负责人等出席；

c) 2002年10月初，为庆祝国庆节，在集银前广场举行了三天的歌舞表演会，也很好了烘托了现场气氛，促进成交；

d) 2002年10月中，又举行了集银庆中秋的活动，歌舞表演加晚上的音乐喷泉晚会；

e) 2002年10月底，集银广场正式入伙，举行了入伙庆祝会和歌舞表演

f) 2002年11月，联合行业协会在集银广场举行了深圳皮革行业发展研讨会

g) 2002年10月－2003年1月，举行了集银采购中大奖活动共举行三次抽奖活动，引起业界的极大关注；

h) 2003年1月，深圳市皮革行业年会即年度十大皮革品牌颁奖典礼在集银广场召开

5、小结：

集银广场在经过世方公司重新营销策划后，在推出市场的短短三个月中，销售额接近1.5亿（名列2002年龙岗区第四季度商品房销售三甲之内），一楼铺位全部售罄，二楼铺位销售率达到70%，远远超出开发商预期。

6、集银营销工作当中的遗憾和缺陷：

A. 对政府强制拆迁寄予太大希望，不切实际的赞同开发商对于成品

区的规划

B. 皮革原材料、辅料、鞋材等没有详细分区，造成经营区域的混杂，

客户采购不方便；

C. 经营分区不清晰，也导致了二楼难以扩展单独的经营品种；

营销案例二：惠州义乌小商品城

一、惠州义乌小商品城的基本情况

1、总占地面积：38600平方米　

2、总建筑面积 130000平方米（一期建筑面积：44694.69平方米、二期建筑面积：80000㎡）

二、营销概况：

从2005年6月至8月的三个月时间里，2000多个铺位被狂热的投资者席卷一空，每日到达现场的客户量最高达到300人，最少时也有50多人，300平方米的售楼大厅总是被挤得满满当当，以至于当地主要媒体《南方都市报惠州版》《惠州日报》等都派出专门记者跟踪报道义乌小商品城的热销盛况。 最终完成销售额2.6亿元，大大超过了发展商的预期。

三、惠州义乌小商品城营销要素

1、切合实际的市场定位

1) 否定发展商建设零售MALL的思路

2) 素有“粤东门户”之称的惠州，是从广东珠三角进出粤东地区的交通必经之地，拥有做大批发、大商贸的天然交通条件

3) 粤东地区规模小商品批发市场的空白

4) 恰逢时机与义乌搭桥，巧借义乌品牌效应

5) 综合考虑义乌与广东本地产品优势

6) 不做概念，将市场机会落到实处

2、准确的客户对象把握

1) 招商范围的限定：以珠三角商户为主，浙江义乌等商户为辅助

2) 销售目标客户：以惠州为主，兼顾珠三角，降低推广成本（06年以前，深圳客并非惠州市场的主体）

3、适时的营销活动推广

营销活动，在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用，策划组织良好的营销活动，可以为项目创造持续的兴奋点、现场人气和炒作题材。

5月28日，认筹第1日，现场举行文艺表演活动，创造人气氛围

6月4日，现场举行文艺表演活动，创造人气氛围

6月7日，项目在义乌举行隆重招商说明会

6月8日，惠州主要领导，视察本项目

6月12日，义乌市政代表团在项目现场举行签约仪式和授牌仪式

6月26日，项目解筹，现场举行文艺表演活动

7月，组织了3次大型的义乌投资者惠州看楼团活动

8月26日，项目在广州举行隆重招商说明会

9月3日，“感动惠州，真情回报”老业主联谊活动

10月13日，举行盛大的开业庆典及抽奖活动

4、齐心协力的团队合作

1) 公司项目组的紧密团结

2) 项目组与发展商之间的同心协力

3) 对营销推广的支持

4) 对营销活动的积极筹备

5) 对双方合同的遵守

5、惠州义乌小商品城的遗憾和缺陷

1) 以销售为主的思想太强烈，对招商质量控制不严，商户质量不高；个体创业者多，零售转批发商户多；

2) 小商品经营品类的划分，市场依据不足，某些品类明显招商和经营都存在问题；

3) 由于垂直交通系统无法更改，造成距离自动扶梯较远的铺位空置率高；

4) 为了销售更多面积，挤占仓储等配套空间；

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