回答：
唐朝大诗人杜甫诗云：“别裁为体亲风雅。”比喻运用创造力，独创新风格。� 在产品营销竞争中，经营者要从实际出发，选择适当的市场目标，并拟定进入该市场的最佳营销组合手段，设计出与竞争对手的迥异的产品，满足各种市场、各类顾客的需要，以区别于对方的销售策略，用最低的成本，争取最大的销售效果，从而打破相持不下的局面，比对手向前跨越一步。�这一策略的实质是在企业之间的竞争处于“零差”阶段时，通过对市场的细分化，实现同中求异的市场目标。通过分析，可以发现那些尚未被竞争者占领的空白市场和潜在市场，为企业寻求新的市场机会，采取行之有效的竞争策略和营销手段，从而战胜竞争对手，取得较好的效果。 日本两家较大的糖果厂：森永制果公司和明治制果公司，他们之间的竞争案例，很生动地反映了这一策略的实战效果。�起初，这两个公司实力大致相同，都在生产同样规格的巧克力糖片，业绩不相上下。�后来，森永制果公司别出心裁，推出单独面向成人市场的定价为70日元/块大块“高主冠”巧克力产品，由于很适合成年人的口味和消费需求，因此销量大增，一度占先。�眼看对手独领风骚，明治制果公司也不甘示弱，又对顾客市场进行进一步细分，十分巧妙地设计出名为“阿尔法”的两种规格(成分)的巧克力，一种定价为60日元/块，另一种定价为40日元/块，合并价为100日元/块。�这样一来，一方面在价格上可以和森永制果公司对抗，又同时细分出三个市场：�每块40日元的巧克力的销售目标是十三四岁的初中生；�每块60日元的巧克力的销售目标是十七八岁的高中生；�两种巧克力合并正好是一次分量，又可供成人顾客食用。这就大大地拓宽了市场覆盖面，使 企业效益激增，很快地超过对方。�这一策略贵在“别裁”二字，森永制果公司另辟蹊径，进行创意营销，所以在市场上成了赢家，这一经营手法的确值得众多企业好好借鉴。� 1999年春节期间，白酒市场销售大战趋于白热化，各种神仙相互斗力斗法，煞是好看。其中，有一种“二两装尖庄”酒，备受欢迎。五粮液酒厂一改以往瓶装酒量大的做法，推出了“二两装”尖庄白酒，于是，在南方市场一下子成了热销货。�消费者为什么会对“二两装”尖庄感兴趣呢?�就酒类商品而言，这种小包装似乎使价格降低了，在一次性消费时，显然更受中低收入者欢迎。而且，二两装的小包装又易于携带，更容易为那些活动范围大，活动频繁的年轻人欢迎。很显然，这种别出心裁的小包装是颇为迎合了消费者心理的。�于是，二两装尖庄白酒便成了五粮液酒厂超越其他竞争对手的最佳策略之一。� “别裁为体”，重在“别裁”，即要通过市场细分来发现新的竞争方略。在市场竞争由“大量营销”进入产品差异化营销、再进入个性化极强的“目标市场营销”的今天，别出新意便显得更为重要了。�由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成一个独立的市场，所以，突出“个性化”便成了“别出心裁”的最佳策略之一。�例如，为了强调自己的产品是极具有性格化的，像“波音”这样的大型公司，他们也只是为为数不多的几家大型航空公司服务，为他们分别定制不同的产品。�为了更为有效地发现空白市场，确立自己的目标市场，商家可以将目标消费者进行分类。分 类的标准有许多，例如：�根据年龄的大小，可以分为幼年、少年、青年、中年、老年人。�根据性别来划分，可以划分为男人、女人。�根据收入水平来划分，可以分为贫困层、温饱层、小康民和富裕层。�此外，还可以根据宗教信仰、受教育程度、兴趣爱好等等来分类。�针对每一类别的消费者，便可以“别出心裁”提供相应的产品或者提供相应的服务，从而赢 得更多的市场份额。�例如，玩具市场可以用年龄和性别来加以细分。�从年龄的角度来说，1岁以下的婴儿喜欢颜色鲜艳的能够活动的玩具。3～4岁的儿童则比较喜欢有一定挑战性的智力玩具。�从性别的角度来说，男娃娃对玩具车、玩具q比较感兴趣，而女娃娃则对布娃娃、小猫咪之类玩具更感兴趣。�又例如，在化妆品市场方面，也可以用细分市场的方法来“别出心裁”，找出市场空白点。� 日本资生堂公司曾对日本女性化妆品市场作过深入的调查，按照年龄把她们分为以下四类：第一类，15～17岁的女性。她们正当花季，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较为 强烈，但购买的往往是单一的化妆品。�第二类，18～24岁的女性。她们对化妆品也非常关心，消费积极，而且只要看中合心意的产 品，即使价格昂贵也在所不惜。�第三类，25～34岁的女性。他们大多数已经结了婚，化妆品的使用已经成为一种日常习惯了。�第四类，34岁以上的女性。她们对化妆品的需求比较朴素，而且比较单一。�根据这样的细分结果，资生堂公司便有针对性地推出不同的产品。结果，市场效益大大超过了同行。�事实上的确如此，在市场竞争日益白热化的今天，产品同质化现象又日益严重，惟有“别出心裁”，才是制胜之道。
2.产品定位的依据及定位策略
读过《中国革命史》的人，一定还记得"井冈山、湘鄂赣、延安、陕甘宁"等中国革命不同历史时期"红色革命恨据地"的名称。以毛泽东同志为首的中国共产党人，凭借着这些"根据地"，不仅保存了革命火种，而且壮大了革命力量。根据地也像星星之火，"燃"遍中国，实现了毛泽东同志"以农村包围城市，最后夺取城市"战略思想的伟大胜利。这是革命力量相对反动势力以少制多、以弱胜强的光辉典范，是中国革命成功的法宝之一。
中国革命成功之道如此，市场竞争致胜之理莫不如此!
市场就其本质特性而言有相似性与差异性之别，就其空间分布而论有整体市场与区域市场之分。如果把一个个"红色革命根据地"比作一块块区域市场，那么根据地这种"在整体没有优势的地方创造局部优势"的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策:与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此!
然而，并非每个企业都能明白这个理，或自觉运用这个理进行营销实践。笔者曾对多家中小企业(尤其是消费品生产企业)营销失利的原因作过分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向:其一，"蜻蜒点水"式的"游击战"--哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少其二，"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，遍地播种，力求"广种厚收"。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致"黄巢、石达开式"的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。
大家知道，市场经济实质上就是竟争经济。作为市场主体的企业，尤其是综合实力较弱的中小企业，要想在强手如林的同质产品市场竟争中求得稳健发展，必须首先建立起赖以生存的根据地--明确而稳定的区域市场。"生存第一，发展第二"。这是一种旨在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竟争攻势，保存并壮大自己的市场策略，是企业竟争取胜的一把利器。因此，对那些仍处于"游兵散勇"式营销作战中的企业而言，迅速改变销售上的"游击战"、"全击战"，建立起明确而稳定的区域市场，以图发展，不失为明智之举，企业应努力而为之。
那么企业(尤其是中小企业)该怎样建立明确而稳定的区域市场呢?
笔者认为，要想成功地建立明确而稳定的区域市场，必须"先谋而后动"，事先做好营销规划，即以下六个方面的决策:
一、正确认识和划分区域市场
为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。
区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。
它首先表现为地域跨度的不同。有东西部、南北方、沿海与内陆、区际与区内、本地与外地的不同。其将表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省一个地区一个国家，或一个上百万、千万人口的顶级城市小，可以小到一个城市的一个片区，或一个几十万人口以下的城镇。第三，表现为市场特征的不同。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场性，正如中国饮食文化所表现出的"东甜西咸，北酸南辣"一样。第四，表现为消费特性的不同。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。
了解了区域市场的上述特征，有助于企业建立如下认识:
l.并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地
2.并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入
3.区域市场有大小之分，也就有个企业营销资源能否与之适应的问题
4.区域市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。
明白了上述道理，企业至少可以知道:应有针对性地选择与其当前实际条件相适合的区域市场目标。然而区域市场千差万别、形形色色，哪些是企业合适的目标呢?这就有必要把整体市场进行划分归类，找出其差异性，归纳出相似性，为最终选择提供正确可靠的依据。划分方法如下:
1．以距企业所在地的远近为依据可划分为:
本地市场:即以企业所在省(市)为中心的市场区域
外地市场:即企业所在省(市)以外的市场区域
2.以市场特性相似或相近的地区为依据可划分为:
东北市场(黑、吉、辽、东蒙)、西南市场(云、贵、川、渝)、华东市场(苏、浙、皖、沪)、华南市场(粤、琼、闽、桂)等。
3.以城市规模大小为依据可划分为:
一级市场(如顶级城市北京、上海、广州、武汉、成都等)
二级市场(如省级城市郑州、济南、南京、昆明、深圳等)
三级市场(如地区城市保定、洛阳、温州、佛山等)
四级市场(如县乡城镇顺义县、丰润县、汤阴县等)。
二、明确选择与定位区域市场
为什么有些企业未能建立稳定的区域市场？原因之二是没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业拓市成败的关键，故企业营销决策者应审慎择定之。
明确区域市场目标实际上是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源能否与具体区域市场条件相适应的问题。
那么，什么样的区域市场是企业当前较适合的市场目标?
一般说来，所选区域市场目标应具备以下条件:
1．市场容量和潜力较大(人口总量大，购买力高，需求程度高等)
2.区位优势比较明显(经济基础结构完备，市场发育健全)
3.竞争态势比较明朗(产品有竞争力，竞争环境良好等)。
同时，所选区域市场目标还应满足以下要求:
1．市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益。
2.营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储备、人员素质等)，量其所有、所能而为之目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。
依照上述条件及要求，区域市场的选择可按如下思路进行:
1．选择产品可能适销对路的区域。所谓适销对路是指产品特性能够满足广大目标顾客物质与精神的需求，分销通路能够实现高度畅通。这就要求企业从其产品特性出发，寻找区域目标。如"中国劲酒"因其产品特性适应了东南亚及东南沿海地区目标顾客的某种消费需求，故其拓市之初首选广东市场切入而大获成功。
2.选择市场条件相似的区域。所谓市场条件相似是指地域跨度不同但区域外部环境、内部制约因素基本相近。市场条件相似有助于企业找到产品的目标市场，并可能实施已经成功的营销经验。如红牛功能饮料选择了生活节奏加快，生活方式靠前的各大中城市为目标区域，在同类产品中奠定了"市场领导者"的地位。
3.选择就近就便的区域。就近就便顾名思义就是附近便利。就近就便的区域首推本地市场及其周边市场。因其占尽"天时、地利、人和"之先机，故众多企业拓市之初便视其为"根据地"而重点开拓之。
区域市场目标选定后，还需要依据其体区域的地位、作用准确定位，以明确各自的市场地位，分清主次轻重:
1．把产品可能适销对路的区域定位为准入布场，作为候选对象以供最后选定；有的可能选选，有的可能待选，甚至不选
2.把准入市场中企业当前营销能力可以涉入的区城定位为首选市场:
3.把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为重点市场，企业应当全力开拓
4.把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓
5.把上述市场以外的区域定位为次要市场，企业当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。
最后，要在上述选择定位的基础上，形成明晰的区域市场推广的战略方针，以指导营销实践。"立足本地，主攻XX，先内后外，由点及面，抓两头（终端、通路），两手硬（促销、管理），稳扎稳打，步步推进"。
三、合理部署与配置区域市场
为什么有些企业的区域市场建而不稳？原因之一是其区域之间缺少协调呼应。
区域市场无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起"整体一盘棋"的战略思想，从全局出发，合理"谋子布局"。
宏观（整体）上可采用：
1．"化整为零"法：将某一区域市场分成若干块相互关联的"战区"，每个"战区"再分成若干个相互响应的"战点"，每个"战点"又可连成若干条紧密相连的"战线"，目的是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。
如华东市场可分三大战区
①长江三角洲战区(呈扁形分布)
战点--战线镇江--常州--无锡--苏州(铁路沿线)；扬州--靖江--张家港--南通(公路沿线)
②杭嘉湖战区(呈三角形布局)
战点--战线:杭州--嘉兴湖州(公路沿线)。
③长江下游战区(呈条带形布局)
战点--战线安庆--马鞍山--铜陵--芜湖(长江干流沿岸)。
2．"点面呼应"法:各战区的布点尽量以某个城市群(带)中某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。
如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌、荆沙、荆门与与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局。
3."以线穿珠"法以各战区内或之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。
如中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成"十字型"连通的市场格局。
微观(行动)上可采用:
l．"围棋布子"法:具体到某一城市战区的铺市时，企业如采用"直销或直销+经销"的营销方式，则可模拟下围棋的方法实行"分区包围、分片包干"的策略，按自然特征(如山川、铁路、桥梁、标志性建筑)将城区分成若干片区，将片区按行政区分成若干小区首选某一片区为突破口，逐渐展开管销作业面广，"分块蚕食，逐个击破"，直至占领整座城市。如武汉市的铺市可以长江、汉江为界，将武汉分成武昌、汉口、汉阳三大片区，再选桥口区为重点突破口，并按街道分其为着干居民区，以小组或小分队逐一突破。
2．"井字型或弓字型布点法"：在具体的营销作业面内铺市时.可选择某一商圈选横向(=)布点(零售点)，再纵向(||)布点，或按"弓"字型折向每隔l0-20米选择布点，激发零售商攀比心理.促使其进贷，从而使产品迅速铺市。
四、有效进入与辐射区域市场
为什么有些产品上市已久而不见启动？原因之一是企业产品进入的方式、时机不佳。
区域市场的进入实际是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。
首先要选择好适当的进入方式：
1．"自主经营，自建网络"--直辅（不含传销）
这是一种独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的通路网络，掌握市场的主动权，对市场的任何能作出积极主动的反应，缺点是：营销费用投入大，营销人员素质要求高，单靠自身实力拓市成功率较小。如果企业实力强大，可以选择此方式，此方式适用于地地市场及重点市场的进入。
2．"依靠中间商"--经销(或代理)
如果市场开拓的难度较大而企业的实力不及时，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场一则可减少投入，降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场缺少市场信息反馈回路。如果企业与之关系处理不当或人事异动很可能导致经销商费的不合柞，贷款不能及时回笼等后果。这就需要企业有精明的："骑手"、"驾驭"经销商。此方式适用于外地市场的进入。
3．"两条腿走路，齐驾并驱"--直销+经销
这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能掌握市场营销的主动权，但要处理好两者关系.尤要注重经销商的利益，否则会出现"乱市"的局面。此方式较适用于本地市场或重点市场的进入。
4．"融合贯通，共存共荣"--营销伙伴制
这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的"合作伙伴关系"，这样即可靠掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，即减少了风险度，又增加了营销的透明度。此方此较适用于外地市场的进入。
上述方式孰弃孰用，需结合企业与市场实际择优而定。
其次，区域市场的进入还应选择恰当的时机，恰当的时机有：
1．销售旺季到来前；
2．重大事件发生时或重要节日到来时；
3．市场总需求量增大时；
4．市场出现空缺或断档时。
区域市场的进入也应注重策略的动用，如：
A.淡季营销，旺季销售
多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销通路建设，以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鲜明主题的广告、宣传活动，为旺季销售铺垫。
B.浑水摸鱼，乘虚而入
任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竟争对手，也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，企业如趁机进入，以攻其薄弱，伤其锐气，夺其份额，必能后来者居上。
五、理性营销与策动区域市场
为什么有些企业的区域市场启而不动、建而不立?原因之一是企业营销观念陷入误区，营销乏术。
区城市场的建立是一项有目的、有计划的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程须在理性营销思想光辉照耀下进行。
理性营销就是从实际出发，具体市场，具体分析，具体对待。
理性营销的基础是市场调研。没有实地的调查研究，就没有正确的决策。就具体区域市场营销而言，企业进人任何区域市场之初均须进行科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。
l.读懂市场，就是弄清所选区城人口总量、目标顾客总量、市场容量和潜力市场购买力、消费水平、消费行为分销通路模式、市场竟争状态、经济基础结构分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度预测本产品市场份额、消费与销售趋势等。
2.读懂顾客，就是弄清所选区域目标顾客的消费需求，消费心理，消费偏好，消费能力。
3.读懂自身，就是通过调研发现企业的优劣势。
然后以上述调研结果为依据，进行准确的市场细分与定位。
1．找准顾客:选择产品适销的目标消费者群:
2.找准卖点:抓住最能满足目标消费者需求的利益点:
3.合理定价:以消费者能够接受为目标，兼顾企业、中间商利益和竟争需要，采取灵活多样的定价策略和方式方法。
4.有效分销:采用逆向思维法。按照"消费者--零售商--中间商--厂家"这种自下而上的思路设计分销通路，选择中间商。分销通路模式要切合市场实际，以利于市场的深度分销。
5.整合行销:可制造行销事件，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位"轰炸"市场，力争在较短的时间内启动市场。
就各个区城市场营销而言，理性营销还表现在市场建立过程中战术和策略的运用:
A.集中优势，各个击破。区域市场建立的初始阶段，企业应本着"量力而行，同步跟进"的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌"一个鸡蛋放在十个篮子里"，速战速决，毕其功于一役，万不可做"杂生饭"。
B.避实就虚，攻其不备。企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区城的最大份额己为竞争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切入，步步逼近，直到争得一席之地，一定份额。
C.固守本土，精耕细作。可在拓市之初先吃掉"窝边草"并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出恃色，待综合实力增强再寻机外拓。
D.墙内开花，墙外结果。有这种市场现象，某些本地产品在本地市难以行销，而在外地市场却大行其道，主要原因是本地消费者对本地产品有某种偏见或误解，总觉得"远香近臭"。对此，企业不妨来个"曲线营销"，先从外地市场做起，待产品有了一定的知名度和美誉度后再"衣锦还乡"销势很可能大变。
六、全面巩固与维护区域市场
为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。
俗话说"打江山容易，守江山难"。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。
巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。
l.网络渗透。通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。
2.产品渗透。扩大产品使用范围(如康师傅方便面，由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面），改进产品质量。
3.顾客渗透。根据不同顾客的不同需求，开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。
巩固市场最有效的手段之二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。
以上，笔者阐述了区城市场规划的基本思路和方法，但这些还属于框架性，尚需同具体市场条件相结合进行企划，方可具有较强的 *** 作性。愿本文所思所想能对企业，尤其是中小企业的区城市场建立有所裨益。
3.产品定位的产品认识对现代广告策划的必要性,重要性
如今我国市场正处于从未有过的激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现，特别是产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。与此同时，消费者在商品的“汪洋大海”之中选择愈来愈不容易，在越来越多的品牌面前显得无所适从，从而使不少公司更因无法博得“上帝”的欢心而焦头烂额。到底———
在竞争中如何才能脱颖而出，获得成功?
这个问题的答案要从消费者出发去探究。面对这些千人一面品，消费者没工夫去一一识别，而往往只会选择那些在他们心占据一定位置的品牌。从战略上看，高明的竟争战略是“攻心为上，攻城为下”。要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。问题是——
如何才能击中消费者的心?
有一张获奖照片能给予我们启示：在整张照片上布满了挤得密密的牛，这上百只牛形体极其相似，唯有一只却异常引入注目，在其他的牛都低头觅食的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼好奇地望着摄影镜头，神情趣怪可爱。每个看到这照片的人无不一下于被那头牛吸引住目光，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他牛则难以留下记忆。这说明了一个道理：有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置。这项工作在营销理论中被称为定位。定位是通
回答者：kiyupiao
2018年9月，罗纳尔多花费3000万欧元，成为了西甲球队巴拉多利德的大股东。没过多久，他以老板的身份首次出现在索里利亚球场的贵宾包厢里，亲眼目睹本队边锋凯科踢丢了一个单刀。
罗纳尔多觉得自己应该传道受业，赛后找到了凯科：“相信我，踢单刀的秘诀是先保持冷静，然后等待门将做第一个动作。”
对方笑着回应：“你说起来当然容易，你可是罗纳尔多！”
大罗愣了一下，接着也笑了起来。从此以后，他下定决心不会再给后辈们提出任何球场上的建议。因为他知道，自己的主要身份早已不再是一个“传奇球星”，而是一名穿着西装的商人。
——两朝被蛇咬——
和大部分巴西球星一样，罗纳尔多也来自贫民窟和一个穷困的家族。但和他们普遍挥金如土不同，罗纳尔多对待金钱的态度丝毫没有球场上意气风发的影子，而是被人形容成“简直就像一名后卫”。
这和他职业生涯初期的所见所闻有着直接的关系。
15岁时，罗纳尔多就和圣克里斯托旺俱乐部签下了自己的第一份球员合同。与此同时，全家北迁200英里搬到了训练场附近。这当然是为了他的足球事业，但背后并不只是一对父母的迁就与牺牲，而是——单凭这纸合同，罗纳尔多已经成为了全家最主要的收入来源。
在这个岁数，皮克和法布雷加斯的“收入”可能还比不过自己的零花钱，早熟的罗纳尔多却不得不背负起整个家庭的重担，丝毫不敢乱花钱。他自己后来是这么说的：“从很久之前开始，我就有这个义务去管理自己，管理我的金钱，还有管理我的家人。”
17岁时，他加盟了巴西传统豪门克鲁塞罗。18岁，他又远渡重洋来到埃因霍温，开始闯荡欧洲足坛。在这些大俱乐部，原本打算先苦后甜、等到成名后再享受生活的罗纳尔多，了解到了一些让他无比震惊的事实：很多球星大手大脚花钱惯了，退役后很快就破产，甚至晚年穷困潦倒。
这下，年轻的罗纳尔多就更没有安全感了。他虽然开始花钱，但一直存着更多的钱。存钱之外，他还始终在思考如何能让钱生钱。而最后想出来的办法，就是经商。
还有两件事情，在罗纳尔多从理财到经商的道路上起到了里程碑式的作用。
第一件事就是98年世界杯的决赛。个中因缘现在还是众说纷纭，但我们都知道罗纳尔多在比赛前身体出现了问题，然后仓促上阵表现不佳。
那场比赛之后，他对于自己的职业生涯产生了更大的焦虑。如果未来伤病增多，严重影响了自己的竞技和收入水平怎么办？要是身体再出问题，20多岁就不得不退役，未来几十年的生活质量又要怎么维持？
罗纳尔多觉得，必须有一个Plan B作为备选，保证自己的人生能始终保持在巅峰。于是，他开始环顾四周。
——队友们都喜欢在夜店烧钱？罗纳尔多开了个夜总会。
——球员们都担心伤后难恢复？罗纳尔多开了个理疗中心。
——还有很多人也害怕退役破产？罗纳尔多开了个理财公司。
向各个都是有钱人的同行“下手”，这就是罗纳尔多踏上经商之路的开端。
至于第二件让他在这条路上再度进化的事情，我提三个字你们肯定就能想起来：金嗓子。
每个在2003年看见这个电视广告的人，肯定会对那种违和感记忆犹新。明明是“外星人”、“三届世界足球先生”，却举着盒子一阵傻笑。明明是高大上的“形象代言人”，背景和色彩却是一股子浓浓的山寨风。
这件事的内幕同样众说纷纭，但总体走向相差不大。罗纳尔多在皇马中国行期间突然离开酒店，去和“一位企业家朋友”吃了个饭。在热烈的欢迎仪式和酒桌气氛之后，他套上与国家队同色调的球衣，面对镜头做了几个踢球动作，还展示了一盒喉片。
有人说，罗纳尔多其实心知肚明，毕竟收了30万美元的出场费。
有人说，金嗓子忽悠他说这些只是企业内部宣传，不会作为公开广告。
还有人说，肯定是经纪人暗地里拿了好处，才让见惯大场面的球星上了套。
总之，罗纳尔多后来很生气，找了律师打算来国内和金嗓子打官司，但权衡利弊后选择了放弃。金嗓子一直把这个广告放到了2007年，直到正式签约卡卡来接班。而罗纳尔多解雇了参与这事的经纪人，下定决心要组建一个最专业、最能赚钱、最会保护他价值的团队。
——超强团队+自我学习——
罗纳尔多重金聘请的新团队确实很牛，而且覆盖到了商业领域的各个层面。
具体构成如下：一个品牌商务总监，负责打造他的私人品牌Grupo R9，寻找投资机会；一个肖像权营销总监，负责洽谈罗纳尔多和各国企业的广告代言；一个公益事务主理人，负责与联合国慈善机构、其他公益组织的合作；两个公关形象顾问，负责指导他如何应对媒体采访和突发事件；此外，还和西班牙著名律师事务所Garrigues签订长期合约，处理法律问题。
上述各个都在这行经验丰富，有人还代理过巴西车手塞纳和流行天后麦当娜，加起来就是个豪华天团。
多年后，罗纳尔多对于自己当初的决定仍然非常自豪：“我最大的成功就是选择了专业团队，而不是把一切都扔给根本不懂的家人或者朋友。”
更加难能可贵的是，即使身边全是值得信赖的专业人士，罗纳尔多也没有选择当个甩手掌柜。
或许是之前的教训让他痛定思痛，此后每一次商业事务都必须由他最终拍板。
一方面，这能严格控制合作的“质量”。对方品牌要在该领域有一定的地位，以及全球范围的知名度，近期没有出现过影响风评的争议问题。用他自己的话来说：“既然我要把自己的形象交给一个企业，那就必须确定它也是最高品质。”
另一方面，罗纳尔多在这个过程里的紧密参与，让他学到了许多梦寐以求的商业知识。而且他不光是和自己的团队学，整个球员生涯里其实都在抓紧一切机会学。还是用他自己的话来说：“球星破产的事情听多了，说实话我真的感到害怕，从此下定决心要尽可能地学习。”
成名早期，耐克就和罗纳尔多签下了终身代言。他花了三个小时询问和理解合同里的每一句话，之后每一年都要亲自参与推广和营销计划的制订。
转会皇马，罗纳尔多在参与商业活动的过程里经常去找弗洛伦蒂诺问东问西。老佛爷后来也说过，他从来没见过对数字和流程如此好奇的球员。
生涯末期，他回国加盟了科林蒂安。根据球队时任营销总监的回忆：“罗纳尔多来的时候实际上已经是一名大企业经理了，而且因为影响力巨大，他在比赛之外参与了赞助等各种俱乐部事务。”
退役之后，罗纳尔多在一次合作里认识了著名广告公司WPP总裁马丁-索瑞尔。不止三番四次登门学习经营秘诀，还听从他的建议去伦敦学了一段时间的英语和金融课程。
现在我们知道了，这一切其实都是在为人生的华丽转型做准备。
——罗纳尔多的商业布局——
现在的罗纳尔多究竟在做些什么呢？很难完全说清楚，因为他名下有很多公司，还是很多企业的合伙股东，网状图延展下去几乎涉及到了葡萄酒、超市、健身房等各行各业。
但他最主要也是最直接参与的那些事业，其实还是围绕着 体育 这行，具体可以分成四大种类。
第一类： 体育 营销公司。效力AC米兰期间，罗纳尔多在自己那个球员理财公司的基础上，二创了 体育 营销公司9ine。
第二类：开足球学校。2015年他和巴西国内的一位教育家合伙，在圣保罗创办了罗纳尔多足球学校，并且目标直指开遍全球。
如今，罗纳尔多足球学校在巴西已经开了25所，在美国开了3所，还曾经在咱们国内的北京和四川以联名形式发展了两所。不过，虽然他亲自来到中国谈判和筹备，还找了卡洛斯等球星朋友来当短期教练，但后续似乎并没有更深入的参与。
第三类：抢滩电竞行业。早在2017年，罗纳尔多就断言电竞将是一个未来市场广阔的行业，并且积极寻找进入的机会。
他和三位合作伙伴共同成立了Oddz Network，收购了一批电竞战队。这些年你经常能在社媒看见一些类似于《罗纳尔多试玩英雄联盟， *** 作皮城女警拿下一血》、《罗纳尔多直播吃鸡，一人连杀对面全队》、《罗纳尔多亲自为SKT颁奖，Faker握手表示圆梦》的视频……
大罗体验《使命召唤：战区》
很多球星都打 游戏 ，但他又把 游戏 做成了事业。
大罗为Faker颁奖
第四类：直接买下俱乐部。前面说过，罗纳尔多整个职业生涯其实都在学习俱乐部的运营，这或许就是他的终极梦想。还是合伙的形式，他在西班牙创立了Tara Sports，接着开启全球收购。
他第一次收购的球队是劳德代尔堡前锋，这是一家来自北美职业联赛（可以视为美国第二级别）的俱乐部。但初次试水并不成功，两年不到这支球队就破产解散了。
第二次就是文章开头提到的巴拉多利德。他收购后帮助球队偿还了2500万欧元的债务，改造了球场和训练场，巴拉多利德在西甲坚持了三个赛季，去年不幸降级。
第三次则是去年底刚刚收购的克鲁塞罗。这是他当年开启职业生涯的母队，也是巴西的传统豪门，但多年来负债不断上涨。直到2019年，高层因为腐败被抓，球队财政捉襟见肘，从巴甲降级甚至只能在巴乙保级……
已经走在破产边缘的他们，遇见了巴西政府允许会员制俱乐部改制这一救命稻草。抓着这根稻草，他们第二天就拽来了罗纳尔多。
这些就是罗纳尔多现在的事业，而这些事业究竟达到了多大规模呢？媒体估算他现在的净资产约为3.25亿美元。
罗纳尔多从来都没有透露过自己究竟有多少身家，但他曾经在《纽约时报》的采访里大方承认：自己退役后赚到的钱，已经比踢球时的总和要多得多了。
——“他现在就是个商人”——
所以，现在这位穿着西装的罗纳尔多，虽然是我们这代球迷记忆里难以忘却的“罗尼”、“大罗”或者“肥罗”，但他在投资足球时真的更像是个商人。
收购巴拉多利德之后，他在还债和修球场这些先期投入的同时，把俱乐部的球探团队人数直接翻倍，而且大部分都安排去了巴西等南美国家。很明显，这是想要淘潜力小妖，升值后再高价卖出，走自给自足的“黑店”路线。
罗纳尔多本来就不是什么石油爹，这从商业角度也无可厚非，但寄予厚望的巴拉多利德球迷肯定不会这么想。由于这两个赛季始终没有大手笔投入，以及去年降级前的最后一场比赛没有亲自到场，导致球迷举行了大范围抗议，还直接把“罗纳尔多就是罪魁祸首”挂到了俱乐部门口。
愤怒的巴拉多利德球迷：罗纳尔多是罪魁祸首
收购克鲁塞罗的时候，巴西媒体甚至提前就打好了预防针。
收购克鲁塞罗，花掉了罗纳尔多和合伙人总计4亿雷亚尔（折合约4.7亿人民币）的巨额成本。但这笔钱不会一次性到账，而是在六年里慢慢用来给俱乐部还债。
以新老板身份出席的第一次新闻发布会上，罗纳尔多强调了俱乐部现在的困境：“一个悲伤的消息是，现在的情况非常复杂，未来两年的收入早就已经花光了。我想说克鲁塞罗是一个ICU里的病人，我们必须提供治疗来摆脱困境。”
治疗的第一步就是节省开支。首先，他解雇了在皇马和巴西队执教过他的老帅卢森博格。其次，他告诉已经在球队效力了18年的老门将法比奥，还有三个月的合同到期后不会续约。
41岁的法比奥在社交媒体上发布了一篇长长的告别信，声泪俱下地控诉俱乐部连降薪续约的机会都不愿给。愤怒的球迷直接冲进了球队训练场，高喊要罗纳尔多给一个解释。这时，距离他成为球队老板还不到20天。
但这就是现在的罗纳尔多，不是穿着球衣的绿茵魔术师，而是一个穿着西装登上《福布斯》封面的商人。
很多人都说，生意场上的罗纳尔多简直就像是一名“后卫”。谨慎，从不草率冒险，只传安全球。冷静，不断分析周围，提前规避风险。无情，重要的不是想象力，而是得失权衡后的杀伐果断。
“你猜我为什么能把球踢好？就是因为我比其他前锋都了解后卫啊！”
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