他们推销自己有三大基本手段。
1、培训，这在策划咨询公司中最为常见，君不见，大量的策划咨询公司最后都沦为培训公司。至于培训公司未来命运，不在本文讨论范围内。
2、公关。拉关系，特别重要。先是侃一通，俗称侃到对方，特别是一些没有见过什么或闭塞的中小企业，甚至部分怀有不良欲望的国企领导。
3、亮出自己做过的案例。咨询公司是否应该把做过的案例给别人看，或者写书公布，暂不讨论。至少有一点，怎样亮自己的案例，大有学问。一般都夸大其词，特别是那些如雷贯耳的大企业，只要能沾上点边，就说曾经是自己的客户。如果企业要看案例，他们就说，那可是要替企业保密哟。或者真有敢把自己做的成本案例拿去给别人晃一晃的也未尝不可。总之，令其？？的是，其它没有什么能拿得出手的案例，但还要装出很有资质的样子。
如今大学管理教授都热衷于做咨询，有的名气很大，势也不弱，但却解决不了什么实际问题，他们太缺乏耐心和经验啦，你以为企业的事那么好整，就跟教科书一样，你以为企业家那么好糊弄，就跟未曾涉世的研究生博士生。中国企业的门道多着呢？不敢说，企业家个个都是口事心非，言左右而顾他，反正这类人还真不少。
这类咨询公司还有一个本事，就是什么都能做，其实，能接单咨询公司和书生气十足的大学教授相结合，不失为一条好路子，但由于缺乏积累和专业，缺乏长期的工作经验，这种模式要想稳健地成长起来，怕还得有些日子熬。
第三、靠资质，靠积累。我认为麦肯锡就是。他们靠多年的经验积累，然后形成强势，拥有大批职业咨询师，这些咨询师往往在咨询业和企业之间来回跳，企业积累深层经验，咨询积累广泛的跨行业经验，纵深开拓。我看麦肯锡的文章自己说的（记不清在哪儿看到），他们的营销就是发表文章。发表文章恐怕有一定的门道，并不是随便发了什么，就能吸引企业的。不过，把我所知，麦肯锡有时也靠名气吃饭。如西安高新区请其做了一个再创业方案，小道消息说，那是政府扎势哩，要的不是东西，是势哩。当然这里面可能也有政府的苦衷，找个没名气的小咨询公司，如何面对各方面的意见？拿麦肯锡就能把他们摆平
第四。靠专业化，广义中的咨询，建设、设计、会计、审计、财务顾问等，都包括在内。相对那些策划公司，小咨询公司，他们较专业。企业没有必要建立专职部门雇进专职人员，通过第三方进行，符合规模和集约的经济原理。这些公司怎样营销，我似乎不太了解。
第五是什么呢？第五种应该是我认为理想的，未来有可能发展起来的策划咨询公司。就是通过专业化研究，把握未来趋势的公司。也就是说，他们是通过投资而发展起来的公司。通常认为咨询公司不需要什么投资，不就是几个大脑袋吗？但你要把握经济、市场和企业发展的趋势，不花钱下功夫调查研究怎么行呢？花发钱，风险就来了，没把握准，没客户怎么办，不就亏了吗？
笔者认为，只有这样的策划咨询公司才有可能真正谈得上营销。他们致力于某些领域的研究，把握趋势，未来的业态或管理趋势，市场竞争态势等。他们的这种预测能力是花气力换来的。就是其实就是寻找
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自己的目标市场和客户群，这个群体可能不大，但很需要，你挖掘出他们的需要和困惑，把出一条必然要走的路，锁定对象，围而歼之，正好符合营销的观念。
笔者几年前遇到一个企业就是如此，那是一个大家电的大型经销商，就是所谓的大批。他们认为新的一年中仍然会很好。当时我预感到大批可能要被淘汰出局，专卖也无法为继，专营体系可能要出现，提出所谓未来的模式，是拥有丰富终端，信息流、物流、服务流三位一体的专营体系。这个企业对我们的看法不以为然，结果大家都能知道的，不幸而言中。于是他们又来找我们，坚请我们给他们做一个向新经营业态转型战略策划。
这个瞎猫碰死耗的偶然事件给了我一个启发，所谓营销，本质就是研究消费者，发现其需要，然后满足他，这样你就锁定了一个特定群体，成为你的目标市场，如果你能做到面对这个群体时，你具有别人不具备的比较优势，企业和消费者就能形成互动的长期的战略关系，其实就是长期的合作关系。这不是靠什么点子，也不是单靠资质，更不是几个名人大师教授能够做到的。如果补充一点的话。中国行业市场化进程参差不齐，你把握住了家电市场竞争和行业发展趋势，其它就能给那些后来者做借鉴。最近我们花了三年时间研究的一个农业发展模式：田园经济，已经进入企业策划阶段。其背景思路，就是延着业态变革的思路延伸出来的。
所以，未来的咨询公司，应该是投资进行研究，或者用一个大家熟知的话，就是你也得做市场调研和消费者研究。我看到一个材料，忘了哪个著名咨询公司，他们做了恒源祥的MBO，其实，他们知道，国企迟早会遇到MBO的，因此，他们观察研究恒源祥很久，通过一次机会，先和他们沟通，传达了MBO的信息和知识，耐心等待，直到半年后，恒源祥来找他们。
业务员的营销技巧与话术
业务员的营销技巧与话术，职场的道路从来不是一帆风顺的， 这是一个销售为赢的大时代。销售技巧与话术不是一成不变的，要随机应变，业务员的营销技巧与话术教你在职场站稳脚跟。一起来了解吧
业务员的营销技巧与话术1销售一段
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理：
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：
“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段
顾客心理：
“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用 *** 作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售三段
顾客心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的`销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。
销售四段
顾客心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点：
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；
1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
销售五段
顾客心理：
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征：
“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：
“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！
此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的`效果！比如；
1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！
销售六段
顾客心理：
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征：
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
销售重点：
“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
销售七段
顾客心理：
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征：
“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
销售八段
顾客心理：
“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征：
“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点：
这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生？素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。
销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。
业务员的营销技巧与话术2电话营销技巧
1、用金钱来敲门
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2、发自内心真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
4、借第三人来引起注意
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
6、不断的提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7、向客户提供有价值的信息
营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
8、适时的进行产品展示
营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9、利用产品引发兴趣
营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。
10、虚心向客户请教
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
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