邮政银行营销案例

中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面我给大家分享邮政银行营销案例，欢迎参阅。

邮政银行营销案例1

邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。

经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。

二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重目标化

营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化

目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销应该注重战略化

将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资

源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍，最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建设。

邮政银行营销案例2

营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。

措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理存款余额5000万元以上的网点，要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。

措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施对连续三年营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。

措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。

措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。

措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力，要针对不同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。

措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。

措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理，严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。

邮政银行营销案例3

从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中，我们可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨，其“一分开，二改革，四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的认识和感悟，实现了转亏为盈的良性发展，然而在我们为此欢呼的同时，也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战，下面就是我们对此的一个分析总结： 中国邮政所面临的外部环境：

1.政治环境：政府实行政企分开，减少了邮政普遍服务的补贴，并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是，政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进，促使其不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展，从而逐步向现代企业制度靠拢。

2.经济环境：我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中

期，当前，我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程明显加快，已成为了世界第二大经济体，国内需求旺盛，自然而然带动了金融行业的快速发展，案例中，2013年底邮政银行的资产规模由2.13万亿元增长为5.58亿元，营业规模也增长了5倍，这无疑与我国的经济发展有着巨大的关联。另一方面，经济的发展也带动了速递物流业的发展，仅以网络物流为例，其一天的速递量就可达上千万件，由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。

3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展，但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先，“普遍服务”是我国宪法的具体体现，也是我国政府对公民的承诺义务，《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利，然而处于低廉的资费远远覆盖不了运输成本和人力成本，总是处于亏损状态。其次，众所周知任何一部法律但是为了调整一定社会关系的，是为一定的政治和经济关系服务的，随着我国市场经济的逐步确立和发展，1986年制定《邮政法》时的社会经济环境发生了很大变化，2009年新修订的《邮政法》则明显适应了当前经济形势。

4.技术环境：第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着科学技术的进步，包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政传统业务，人们不再通过写信来表达相思，因为电话、视频、QQ等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。

5. 行业竞争环境：中国开放的市场经济条件下，面临国内外企业的竞争压力巨增。第一点，对于邮政的速递物流业务而言，随着民营和国外速递公司进入中国速递领域，中国邮政速递正面临着越来越多的竞争对手，一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、雄厚资金与技术管理的国际快递公司另一类则是申通、中通、顺丰、韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市场竞争力以大幅下降。第二点，对于邮政银行来说，压力同样存在，虽然不会受到国外银行的威胁，但是中国工商银行，中国农业银行和中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。

6.社会文化环境：人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变化和消费选择的多样化，对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年河东，三十年河西”，三十年前前写信是一种社会时尚，邮政业在人们生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老邮政爷爷所说，“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天，人们进入了一个快节奏化的生活方式和多样化的消费需求，如“快”递的出现。因此邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。

7.交通环境：近年来，我国的交通系统网络逐渐完善，形成了集公路、航空、铁路、航运于一体的交通网，仅仅就高速公路来说，我国2012年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一，交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步，物流等的速度加快了几倍，但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。

进行邮政服务营销，就要实施邮政服务营销组合策略：4Ps+3R组合策略，即产品策略、定价策略、分销策略、促销策略、顾客保留、相关销售和顾客推荐。另外，进入市场的邮政企业要想在营销上立于不败之地，除了采取一般的竞争策略如加强宣传，改善服务，广泛开展市场调查，加强公关，确定合理的资费和大力开发新型、轻型业务外，还必须研究各项业务在竞争中的地位，进而采取有效的竞争策略。1．专营业务的竞争策略邮政专营业务是指信件业务。从理论上讲，专营业务处于垄断地位，不存在竞争。但是，实际上存在替代品的竞争和隐性竞争。替代品的竞争是指用户选用更为快捷的通信方式来代替信函，如电话、金融系统的联网、无纸贸易等都给信函业务的发展带来威胁。隐性竞争者是指社会上文件交换站和类似于文件交换站的机构。隐性竞争同样会给信函业务的发展带来巨大的威胁。针对这种竞争，邮政企业要以传统信件业务为基础，根据社会需求，不断开发有特色的新业务，与此同时，只有加快信件的传递速度，才能稳定市场和争取新的用户。2．邮政处于竞争优势业务的竞争策略邮政企业开办的各种业务中，有些在市场中处于优势地位，如特快专递报刊发行、集邮业务，但在激烈的市场竞争中，特快专递业务和报刊发行业务的市场占有率在不断下降，为了维持现有的市场占有率，应采取如下竞争策略：(1)寻找新用户。指邮政企业不断拓展某项业务的功能，发挥该业务的潜力，实际上也是争取潜在的用户。邮政企业可以加强广告宣传，开发各种延伸业务，进入新的细分市场，扩大整个市场(2)寻找新的用途。每一种邮政业务都有其用途，每一种用途都对应有一定的目标市场以集邮为例，集邮爱好者一般看重于收藏和欣赏，集邮是一种文化活动。在当前投资趋于多样化的时期，广为宣传集邮的投资用途就能吸引新的用户进入集邮市场。(3)增强用户的使用数量。这种方式的对象是现有的用户。如在用户订阅杂志时，引导用户多订阅报刊，从而增加订阅的种类和数量。(4)稳定太户。采用公关等手段加强与用户的联系，沟通和用户的感情，及时解决服务过程中出现的同题，满足用户的新需求(5)提高企业的生产能力。如邮政企业努力提高运输能力，以加快邮件的传递速度，解决邮件传递慢的问题，如不断增加报刊零售网点弥补邮发市场。3．邮政处于竞争劣势业务的竞争策略邮政处于竞争劣势的邮政业务有包件业务、储蓄业务等，这些业务或固运输能力有限，或固开办时间短和本身实力弱，与竞争对手相比处于不利地位。对于这类业务，一般可选择下列竞争策略：(1)跟随策略处于劣势的邮政业务，其规模、知名度、成本都难于与竞争对手论高低、争高下，所以应采取跟随策略，以降低风险和成本。在跟随的同时，要突出邮政的特色(2)细分市场策略。这是在市场细分的基础上，选择竞争对手薄弱的细分市场，集中人、财、物各方面的优势发展业务的一种方式。如邮政蓄业务在太中城市竞争非常激烈，邮政无论是网点规模、装潢和人员素质等方面均无法与商业银行相比而在广大农村，商业银行的力量相对较弱，所以邮储发展要在农村寻找突破，抢先一步占领农村市场。(3)联合策略。对于在竞争中邮政处于劣势的业务，邮政企业可以与竞争对手建立联营机构，取长补短，一起参与市场竞争。

邮储银行的营销策划方案分校园、电子、网络等等，每个方案有细微的差别，下面就以网络营销方案举例：

几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接，中国邮政储蓄银行还处在初级阶段，他的业务范围将从为城乡居民提供基础金融服务和从事低风险的资产业务起步，通过不断加强银行内部管理和风险控制能力，在大力发展储蓄业务，汇兑业务，代理业务，对公业务，国际业务等主要业务的基础上逐步拓展新的业务。目前高端市场竞争十分激烈，各商业银行发展十分迅速，邮储银行要在高端银行市场赢得一席之地，成功的网络银行广告营销策略是比不可少的。它不仅能带来产品，业务的显著增长，更能塑造邮政储蓄银行在高端市场的企业形象。

一、邮政储蓄银行网络广告策略

1、品牌的推广

网络广告最主要的目标之一就是对企业品牌价值的提升，这也说明了用户浏览但没有点击网络广告同样会在一定时期内产生效果，在所有的网络营销方法中，网络广告的品牌推广的品牌推广价值最为显著。邮政储蓄银行刚刚成立不久，已经从以前以单一的储蓄为主的邮储变成了对业务经营的银行，在紧锣密鼓的开展新业务的同时，提升自己的品牌形象显得尤为重要，准确，恰当的网络广告选择能够是其更好的展示产品信息和提升企业形象。

2、网站的推广

网站的推广是网络营销的主要职能，获得尽可能多的有效访问量也是网络营销取得成效的基础，网络广告对于网站推广的作用显得尤为重要，邮政储蓄银行应依据整个邮政体系的优势，尽可能的交换更多的友情链接，增加网站的权重，并通过图片广告，文字广告的投放，带来有效的访问量，增加网站的知名度。

3、 销售促进

由于用户受到各种形式的网络广告的吸引而获得产品信息，已经成为影响用户购买行为的因素之一，尤其当网络广告与企业网站，电子商务等网络营销手段相结合时，这种产品促销活动的效果更为显著。网络广告对于销售的促进作用不仅表现在在线销售，也表现在通过互联网获得产品信息后对网下的促进。

4、 信息发布

网络广告是向传递信息的一种手段，因此可以理解为信息发布的一种方式。通过网络广告的投放，邮储银行不仅可以将产品信息，公司动态等发布在自己的网站上，也可以发布在用户数量更多，用户定位程度更高的网站，或者直接通过电子邮件发给目标客户，从而引起更多的注意，大大的增强网络营销的信息发布的功能。

二、邮政储蓄企业网络广告的媒体选择

1、通过搜索引擎进行网络宣传

搜索引擎是网络投放的一个重要渠道，对于网站推广、产品促销竞争者的分析。网络品牌等具有明显效果。他可以通过较高的搜索引擎排名来增加的点击率，及浏览量，从而获得产品或服务销售的飙升。用户检索所使用的关键词反应出用户对问题或产品的关注。网站现在可以说是企业的第二门面，邮政储蓄银行在建立企业网站的同时，应增加网站的功能，增加SEO技术，提高关键词的排名，让网站带来更多的浏览量。

2、通过博客进行宣传

博客（Blog）被认为的是继BBS、Email、ICQ之后出现的第四种网络交流方式。博客可以为企业带来潜在消费者，改善顾客关系，提高企业知名度。博客营销的基本模式有：利用第三方博客平台发布一吸引更多的潜在用户，尤其是在新浪等知名网站建立博客，同时也打造一个宣传企业和擦很难拼的阵地；鼓励有能力运营维护独立博客网站的个人，通过个人博客及其推广达到营销的目的。这也是现在网上所流行的软文，通过软文也可以给邮政储蓄银行网站带来有效的外链，增加哦网站在搜索引擎的权重。

3、通过微博进行宣传

新浪微博企业版是新浪微博推出的，针对新浪微博中的企业认证用户的专业版本。相比于新浪微博个人版，新浪微博企业版提供了更丰富的个性化页面展示功能，更精准的数据分析服务，以及更高效的沟通管理后台，特有的蓝色V字认证，更能使粉丝和消费者产生信赖。

新浪微博企业版将帮助在微博中的企业更便捷地与目标用户进行互动沟通，提升营销效果转化，挖掘更多商业机会。其主要功能有：

（1）、舆情监测

新浪微博的认证企业用户可以通过设定特定关键词的方式，查看不同类型用户在特定时间段中发出的，含有设定关键词的微博内容；帮助企业及时发现用户的负面投诉或恶意诋毁，及时响应，避免负面口碑扩散。

（2）.影响力分析

企业用户通过影响力分析，可以统计账号的原创微博、转发微博、评论、私信等基本信息，并监测通过微博运营带来的影响，包括粉丝数量、博文被转评量、曝光量，以及短链接点击状况，帮助企业从综合角度衡量微博运营工作成果。

（3）.粉丝分析：

企业用户通过粉丝分析，可以查询企业微博账号粉丝的质量、用户特征和网络行为习惯，帮助微博运营人员更好的了解粉丝状况，从而进行针对性的企业微博运维工作。

（4）微博页面分析：

企业用户可以在微博页面分析中随时查看企业微博主页的流量变化趋势，并分析访客性别、年龄、所在地区等信息。

（5）应用分析：

企业用户可以针对安装的企业微博应用进行数据分析，查阅每个应用30天内的页面浏览量和访问用户量，以衡量应用是否成功帮助企业进行微博运营。将邮政储蓄注册企业版新浪微博，会赢得更多粉丝，更好的得到宣传效果。

4、社交网络推广

社交网络营销的核心是关系营销。社交的重点在于建立新关系，巩固老关系。任何创业者都需要建立新的强大关系网络，以支持其业务的发展。其特点是：

第一，直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。

第二，氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。

第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。

第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与其优势是：

1、社交网络营销可以满足企业不同的营销策略

2、社交网络营销可以有效降低企业的营销成本

3、可以实现目标用户的精准营销

4、社交网络营销是真正符合网络用户需求的营销方式

因此，中国邮政储蓄通过社交网络的推广能够得到更广泛的宣传，效果更加显著。

三、预算及行业分析

中国邮政营销方案投入产出预算表

      中国邮政的行业分析:

中国邮政从本质上属于国家经营的政府性行业。由于大量军邮的免费, 以及邮政人员的大量政策性冗余(例如: 县,乡镇，村一级的邮局无论业务量的多少，都必须配置一名以上的邮递员。从而造成成本上升)，人员冗余。

自从邮电分营以来，邮政面临的最大问题在于扭亏增营。单纯的依靠邮政的传统业务，是不可能解决这个问题的，所以邮政总局和各省邮政局都把重点放在开展新业务方面。其中，很重要的一个方面就是利用邮政银行来开展电子交易。

由于有了电子交易首先解决邮政长期以来的亏损状况，从而带动邮政其它业务的发展。其次,能够扩展邮政行业的经营内容，充分利用邮政的剩余资源，使邮政变成电子商务时代的一个真正综合服务提供者，不仅为邮政本身的电子交易服务，又为其它电子交易商家提供运输平台。

邮政行业开展电子商务的优势：

与其他商家开展电子交易相比，邮政行业有其自身的较大优势：

1、邮政有自己的实物投递网。邮政的投递网络遍布全国各地，人员、交通工具等 必要条件都已经完全具备，并有极大的能力还没有被充分利用。开展电子商务活动，可以提高投递网络的利用率。另外，邮政不光可以利用该邮政投递能力为自身的电子交易活动服务，而且可以将其做为其他开展电子交易的商家提供一个投递平台。

2、邮政有自己的场地。全国各地都有的邮局是邮政开展电子交易的另一大优势。不用进行大量的初期投资就可以很快开拓新的业务。

3、邮政有自己的支付系统，邮政绿卡系统，并已经遍布全国联网。

4、邮政属于政府经营，所以在将来的经营者信誉方面有较大的优势。

5、新兴地区或有前景的地区，邮政比其它商业经营者有很大优势，并极其易于扩展邮政电子交易的业务覆盖地域。

6、拥有的用户的姓名和地址等信息是国内最多最全的，这对于将来向商业智能发展是极为方便的。

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