制定营销方案都需要考虑哪些问题？

一、产品准确的定位（卖点的提炼）：

企业在制定销售方案时，要考虑到产品不同于耐用消费品的两极化消费：高端和低端产品销量较大。对于方便面而言，出现“趋中消费”现象，即中价面的销量呈最大化。所以寻找市场机会和产品档次的确定相对比较容易。关键在于产品卖点的提炼。

没有卖点的产品就像深埋在泥土中的金子，有发光的可能没有发光的机会。从营销的角度讲：有核心技术的产品竞争力相对较强，因为核心技术就是最好的卖点。对于没有核心技术的产品，我们可以提炼出它的卖点，提升产品的竞争力。卖点越突出，消费者越容易记住，消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标竿。

产品卖点的提炼一定要和产品的品质及特点相联系，否则就是无源之水。制定销售方案是一个复杂的过程，产品卖点一定是产品最本质的东西，越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。

二、通路利润和促销的合理设定：

通路经销商追求利润最大化的同时，希望销量最小化。厂家追求利润最大化的同时，希望销量也是最大化。通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货，及接货后主动“卖不卖”产品的问题。再有卖点的产品，客户不接货，只会烂在企业的仓库里。客户接了货不主动去推销，产品就会滞销在客户仓库中。

新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时，通路客户才有推广新品的积极性。针对不同区域，通路利润要求是不一样的。长江以南一批的单件利润要求是长江以北市场一批的单件利润要求的两倍以上。不同渠道利润要求也不一样。特通渠道（学校、监狱、矿区等）对资源的垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。

通路利润的合理性是决定产品的推力和产品周期长短的关键性因素之一。因此新产品的通路促销设定要注意以下几点：

1、多用实物促销，少用现金促销。

2、限制首批接货量，忌接货量越大，促销越大。

3、针对不同的销售区域要用不同的促销品。

4、不要用一步到位价。

5、忌搭赠本品做为促销。

三、铺货期终端促销设定问题：

我们在制定销售方案时，消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或实物（牙刷、毛巾、扑克、圆珠笔等）效果较好。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。对于现代渠道（商超）以五连包做为促销单位较好。

答复：如何评价营销方案？

第一、进行营销方案的拟定与制订适合的营销策略的思路。

第二、以营销方案的案例为主要内容，以突出营销思路清晰及营销策略为方案的重点。

第三、以营销方案的主导思想为中心的主题活动，并开展适合营销活动的策划与参与活动竞赛的议程设置，以及畴办营销活动规则的重要事项。

第四、进行营销方案的检查与复盘，以营销方案的内容逐步逐条修改与审定。

第五、进行营销方案的修改与完善，以确立正式的营销方案书稿。

第六、拟出一份营销方案，以市场营销管理人员共同审定营销活动的策划与审核内容。

第七、进行营销方案的控制与协调配合，以市场营销管理人员共同研究探讨营销方案的实施策略。

第八、以市场营销管理人员预试营销方案的过程与结果，对营销方案策划内容和步骤进行修改与审查备案。

第九、已正式执行营销方案，进行全面检查与控制营销方案的业绩与成果，进行营销活动方案的预算开支和投入经费，最后以实现营销活动方案的总体目标，以共同提升营销活动方案的效率与效益。

答复：（1）市场推广定义是什么？

企业扩大产品市场份额，提高产品销量知名度，

产品信息传递给消费者。

（2）市场推广方式7个方式？

1.新闻发布会，2.广告，3.公关推广，

4.人员推广，5.活动推广，

6.资料推广，7.销售促进营业推广。

个人总结：作为营销部门制定合适的营销推广的方案和策略，以推广项目为主要工作目标，以把握和抓住市场营销的动态讯息，以及时调整和纠正营销推广策略和发展途径，以便结合市场调研出成果，以全心全力为营销战略的思路打好物质的基础，对于实施营销战略能够精准施策，以更好的为营销推广的项目提供决策支持和帮助。

谢谢！

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