经营客户的七条策略

1、客户接触点，是公司一切行为的起点，也是公司连接客户的关键通路。

我们需要理解客户需求、理解市场，由此为客户创造价值，这是我们必须要知道的。而在与客户有关的部门，要通过有效的人员行动，将产品和服务卖给客户，这些内容是我们必须要懂的，但无论如何，最前沿接触客户的人都极其重要，比如业务发展专家，实施等等岗位，这些岗位上的人负责一线销售和实施工作。

2、客户的种种价值主张，我们必须要将之归纳为4C。

满足客户，就是要给客户提供有效的解决方案，customer solutions，第一个C。

客户使用任何产品，都是要有支付能力，直接的花费和间接的花费，这就是customer cost，第二个C。

客户了解、购买和使用产品，应该具有便利性，这是convenience，第三个C。

第四个C，communication，就是客户和公司之间的联系与沟通，是不是给客户带来好的感觉。

3、公司满足客户的过程，就是4C转化为4P的过程。

第一个P，就是产品Product，对应着客户的解决方案。

第二个P，就是价格Price，对应着客户的成本。

第三个P，就是渠道Place，对应着客户的便利性。

第四个P，是促销Promotion，对应着客户沟通。

4P 模型，是营销管理、销售管理中最经典的内容。

4、客户细分，是企业客户管理的主要工作，是客户定位和制订企业战略的基础。

对客户进行恰当的分类，可以有效地获得客户、维持客户和发展客户，才能真正满足客户需求。

5、公司管理的主要工作，就是不断唤醒那些沉睡的客户。

客户的需求会变化，公司需要不断地跟着客户的需求走。我们经常强调要培养客户的忠诚度，但客户并不是孤立不变的。环境发生变化，客户的需要也会与时俱进，所以，不是客户要忠诚于公司，而是公司要忠诚于客户。即使是沉睡的客户，也曾经是我们的客户，研究客户要重视对已有客户的研究。

6、客户的转化，就是市场开发的过程。

市场开发，就是通过各种手段，把各种非客户都转化成为客户。当越来越多的单位从不是客户变成客户的时候，我们就是在走向成功。把我们的非客户，分成：“企业的准非顾客”；“拒绝型的非顾客”；以及“从未探知的客户”。这种划分方法，详见《蓝海战略》提出的划分方法。

7、品牌，是一面旗帜，是一种对于客户的宣言。

品牌不是孤立存在的，它是和客户之间形成的一种关系。好的品牌，要通过背后的理念，体现出产品和服务的特色，然后，紧紧地把产品和服务的功能，与客户的诉求和情感联系起来。这种关系，从消费者一方说，就是信任；而从公司一方说，就是承诺。公司都要有品牌意识。

价格战中存量客户的营销策略如下：

1、加强客户关系维护：从客户的需求出发，尽快了解客户的最新需求，加强沟通，树立长期合作意识。

2、提供高品质的服务：一般情况下，企业都需要提供优质的服务，以满足客户的需求，保持客户的忠诚度，尽量提高客户心理收益。

3、加强客户精准营销：根据客户的特征，采取精准营销，实时追踪客户行为，采取灵活措施，定制特定服务。

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