非油品上量技巧（2）燃油宝

我们常说不打不相识，为什么这样说呢？

首先，大多数加油站已经工资连量了。但是由于体制的原因，我们基层油站会看不到非油品在加油站销售的重要性。

换个角度讲，没有人会愿意在加油的时候听你得不得的推销非油品的？

事实真是这样吗？

那么，增加收入和推销开口营销的“难”是一对矛盾，这是我们乡村加油站员工面临的共性问题。如何突破，如何把尴尬的推销转换成有意义的互动，进而变成效益，是我们探讨的核心问题。

这里，我先说说我们会遇到什么样加油的客人？

这里我先设计几个场景，供大家品味：

“您的车回气不好？”这是总结经验的结果，一打开油箱盖，“噗嗤”一声就是有气（要么烧到红线，要么回气不好，加油员只是询问。）

“是的，老回气不好，出厂就这样。”司机无奈诉苦。

“您这是13年的车。”加油员从开油箱盖时就断定出厂。（很自信吧！）

点评：对于小货车司机来说，做生意才加油，时间就是金钱，燃油宝的价钱花了值！

“给您爱车加之燃油宝吧？”加油员加油中推销。

“我是开修理厂的对燃油宝太了解了。”客人礼貌回答。

“好啊，这方面我们是同行啊！”进一步沟通拉近关系。

“那您用过的燃油宝倒地怎样？”设问了解市场。

“挺好的，什么燃油宝都对车辆有好处！”客人说。

“那您加没加过中石化海龙燃油宝？”

“听说过，没加过。”客人。

“那您是这方面专家，更有理由感受我们中石化高性价比的海龙了？”深入探讨中，激发客户尝试。

“行，那我试试！”客人被说服了。

销售思路明确，产品推销的对象（1）新手喜欢尝鲜。（2）专家（汽车修理工）效应，使用后更具说服力和宣传力。（3）敬业精神获取同情。

不打不相识的趣味就在于温馨沟通，以期达到各取所需。（待续）

销售业绩

2017年以来兴达加油站非油销售迅猛，17年前四个月，实现轮胎销售324条，增加营业额48万元。兴达站非油收入增长77.2%，毛利同比增长75%。但是，在光辉业绩来临之前，兴达站却经历了一个多季度的非油销售“严冬”。

严冬时期

2016年9月，兴达站执行全疆安保防控政策，实施封闭式管理，营业时间由24小时调整至12个小时后，销售工作受到严重冲击，主油销售同比下降9.3%，便利店销售从日均5000余元锐减到2000元左右，非油销售进入了“严冬”。于是，兴达站经理李学兵围绕效率和效益，在非油销售上确定了“越冬”措施和目标。

“越冬” 措施

1 让员工动力足起来

李学兵说：“兴达站便利店仅有40平方米，要实现300万元非油销售目标，必须激活员工的销售潜质。”为此，兴达站建立了公平透明的“谁销售，谁受益”的分配制度，让人人肩上有指标、有目标、有考核。

销售1万元柴油，得到的吨油工资是40元左右，销售1万元非油商品，得到的收入是350元至700元，劳动竞赛、专项竞赛另算。这样的绩效激励制度让员工的心动了，思路活了，内在的销售热情和动力足了。

2 让卖场氛围火起来

春节过后，销售进入淡季，员工有些懈怠。李学兵说：“劲可鼓不可泄，势可造不可衰，销售工作得找点、找料，让员工的劲有地方使。”为此，下班后，李学兵带领员工对兴达站周边30公里的范围进行地毯式的走动营销，迈开腿、张开口，推销防冻液就达700桶，员工的热情再次被点燃。

兴达站员工的营销热情吸引了昆仑润滑油公司的兴趣，将润滑油展销会现场放在了兴达站，仅3个活动日就实现防冻液销售3972桶，销售收入33.7万元。

3 让厚利商品旺起来

兴达站的主要客户是大型货运车辆，所以，润滑油、轮胎等车铺产品是其主打商品。兴达站认为1条轮胎的营业额相当于30多件饮料，所以兴达站一直坚持销售轮胎。五年磨一剑，销售的过程，也是对轮胎品牌、性能熟悉掌握的过程，兴达站员工对轮胎的专业推销带热了销售。

进入5月，物流货运市场全面开跑，兴达站打好铺垫，与周边路凯修理厂合作，推出“免费更换机油”。于是，“车用尿素”成为兴达站各班组销售的新宠，每天销售30桶以上，营业额达2000元左右。

成功经验

销售数据的切实增长让兴达站在非油销售上的努力获得了回报，小编总结出了它的一些成功经验：

1.制定销售目标

面对非油销售困境，兴达站明确了300万元的非油销售目标。

2.绩效考核制度鼓励员工销售积极性

“谁销售，谁受益”的分配制度，激励员工主动寻找销售机会。站经理带领员工进行地毯式上门推销，更是点燃了大家的销售热情。

3.与厂家合作，在油站进行促销

昆仑润滑油将兴达站设置成了展销会现场，加之油站员工的销售热情，这场活动取得了很好的销售成果。

4.了解客户构成，主打厚利非油商品

兴达站明确自己的主要客户是大型货运车辆，将润滑油、轮胎这样的厚利非油商品确定为主推产品，在销售上获得了极大的成功。

非油品营销流程

最后，小编列出加油站非油品营销流程，供大家参考。

1.通过调查找到非油业务中的经营问题

调查的目的是了解顾客的消费心理和消费需求。并从油站提供的非油商品以及经营现状中找寻油站可以改进的地方。

2.确定非油销售目标

制定合理的非油销售目标，实行激励机制，动员油站员工非油商品推销的积极性。

3.制定非油商品促销策略

根据前期的调查结果，制定非油商品促销方案。比如非油品组合销售、换购等具体的促销方案。可借鉴兴达站寻找油站盈利较高的高价值非油商品，进行重点推广。

4.制定非油宣传方案

有了具体的促销方案，接下来就是把这种促销信息告知车主。具体怎么做呢？常见的有员工口头推荐，油站海报宣传，公众号定点推送等。

5.定期评估总结

辛苦了一段时间后，非油品销量有没有达到预定的目标呢？这时候需要油站经理人对当月或当季的非油业务进行评估总结，为制定下个阶段的非油经营策略和目标做补充。

目的

1、重塑企业品质形象、再度提升“公交加油站”品牌影响力，吸纳新客户。

2、履行企业社会责任、聘请消费者成为企业的“社会监督员”。创造企业与社会和谐，

实现企业与消费者双赢。

方法

1。利用油卡非的互动、提高便利店销售额。加油站便利店在向顾客出售商品的同时，也是为他们提供方便的商店。在经营时间上、商品品种上，市场定位上。应该满足人们及时、急用、追求快捷、用现钞、xyk的人购物和服务的需求。

，2、XX加油站是政府采购网点、利用政府采购的优势吸引客户前来购买。

。3、便利店商品要用新颖模式吸引客户。将爆米花爆好后提供给客户。这样在吸引客户的同时也为他们提供了方便。同时利用便利店的多媒体设备播放轻音乐，为顾客构建更舒适的购物环境。

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