湖北省是全国高教大省但还不是高教强省，众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献，虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状，但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少，基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展，湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化？整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何？存在哪些问题？只有了解了这些基本信息后，湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。
本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研，涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷，通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答，被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员，以保证问卷研究的有效性。
一、湖北地区市场营销人才的供需现状
1.市场营销专业人才的规格要求
随着市场经济的发展，中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路，从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，对应着营销职能的变化，企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化？我们调研发现，单从学历来看，要求本科以上学历的有4家企业，占全部被调查企业的26.7%，其中有1家企业还要求硕士以上学历，要求专科以上学历的有11家，占全部被调查企业的66.7%，要求高中以上学历的有1家，占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体，表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重 *** 作性的人才，但与五年前相比，大多数企业营销人员为高中、技校毕业生，大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%，[6]情况已发生了重大变化，五年时间学历层次提高了一个档次。
从企业需求的营销岗位来看，销售（包括售前、集中和售后）、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能，分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后，营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。
2.市场营销岗位（职能）的需求分布
在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员？”，从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%，排第一，表明企业最缺中高级营销管理人员，排第二的是“一线销售人员”，频率为51.3%，表明初级营销人才仍然有较大的需求，“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位，表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析，湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%，回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%，回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%，排前三位。
3.市场营销专业人才的来源
从专业培养的角度看，从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身，这已被行业人士观察了解，一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业，所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度，研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源，可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看，56%的湖北企业从全国招聘，36%的企业从本地招聘，只有8%的企业从内部招聘，招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。
从企业营销人员所学专业情况来看，市场营销专业出现的频率最高为64.1%，其次为经济类专业，为53.8%，第三为工商管理类和工程技术类专业，均为38.5%，可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂，这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争，努力构建专业特色，同时还要考虑不同类别专业之间的竞争，确立专业不可替代性优势。
4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题
有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”，33%的被访认为“数量不能满足要求”，10%的被访认为“数量远远不能满足要求”，只有5%的被访认为“略有富余”。
38%的被访认为市场营销人才质量较好，认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么？”时，有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”，21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”，只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。
二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析
能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合，又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果，围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。
1.湖北企业对营销人员知识素质的要求
被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”（74.3%）、“营销知识”（66.7%）、“竞争和客户知识”（48.7%）、“商品知识”（46.2%）、“商务及礼仪知识”（28.2%）、“财务知识”（17.9%）、“法律知识”（15.4%）、“管理知识”（10.3%）、“计算机和信息技术知识”（5.1%）、“贸易知识”（2.6%）。
2.湖北企业对营销人员技能素质的要求
被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”（76.9%）、“营销策划技能”（69.2%）、“商务谈判技能”（56.4%）、“推销技能”（53.8%）、“口头表达技能”（46.1%）、“文字表达技能”（17.9%）、“网络营销技能”（15.3%）、“利用计算机处理信息的技能”（12.8%）、“英语交际技能”（10.3%）、“其他技能”（5.1%）。从以上被访回答来看，市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。
3.湖北企业对营销人员能力素质的要求
被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”（79.5%）、“交际能力”（51.3%）、“商业判断力”（51.3%）、“创新能力”（46.2%）、“抗压能力”（41%）、“逻辑思维能力”（28.2%）、“组织管理能力”（28.2%）。
三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题
1.供需问题在数量矛盾基本解决后，供需结构上的矛盾仍较尖锐
从前面的调查分析可知，从总量上看，营销人才供需基本平衡，按岗位层次划分，企业最缺销售和营销管理人员，按岗位内容划分企业最缺销售人员，按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练，才可能成为企业营销管理干部，所以，市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用，因此，解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决，这个矛盾可能长期存在，企业要有清晰的认知。
2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏，各高校培养的营销人才趋同
调查发现，有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性，还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”，只有12.8%认为“有差异”，说明当前各高校培养的人才特色不鲜明，定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校，如武汉工程大学是以化工为学校特色，湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校，三峡大学以水力电力为学校特色，武汉纺织大学以纺织为学校特色，长江大学以石油为学校特色，湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业，突出行业特色，服务行业，才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。
3.人才质量及类别市场认可度不高，企业不得不花大力气自己培养
这次调查还发现，有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要，其中，在学校应该解决的知识素质层面，认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识；技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时，有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”，认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%，另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长，没法培养”。这表明，学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。
4.企业营销岗位仍较为单一，减弱了对高层次营销人才的吸引力
这次调查发现，15家湖北企业的营销涉及了包括从销售到特许经营等7个不同的职能，但就某个具体企业的营销职能而言，大多数企业营销只意味着销售和营销策划。市场研究、渠道支持、公关、网络营销等职能被提及的均不到50%。营销职能的单一性使得营销工作对那些具有复杂知识结构的人和怀有不同就业期望的毕业生失去了吸引力。笔者所在的高校市场营销专业本科毕业生，很多人是不愿意一辈子从事他们看来“技术含量”较低的销售工作，即使销售工作并非如此。
5.企业营销对计算机和信息技术使用较少，使现有营销人员知识和技能老化
在企业营销活动中，无论是市场调查与分析、营销策划、网络营销，甚至销售都会大量运用计算机技术和信息技术，但从这次调查来看，只有2家企业设有电子商务岗位，在企业营销岗位最需要的11类知识选项中，“计算机和信息技术知识”排在倒数第二位，在企业营销岗位最需要的11个技能素质选项中，“利用计算机处理信息的技能”排在倒数第4位，这有点出乎我们的意料，反映出湖北企业营销对计算机和信息技术使用较少，长此以往，必然使企业现有营销人员的知识和技能老化，无法适应全球化营销人才的竞争，从而降低湖北企业的营销竞争力。
保险营销员人数骤减，去年流失252万
保险营销员人数骤减，去年流失252万，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，保险营销员人数骤减，去年流失252万。
保险营销员人数骤减，去年流失252万12月24日，资本邦了解到，银保监会昨日下发了《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》。
《通报》显示，截至2021年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（下称“保险营销员”）为641.9万人，继续呈现减员趋势。2019年和2020年的保险营销员数量分别为973万人和842.8万人。
图表来源：中国银保监会
具体来看，截至2021年末92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人、占比73.7%；90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人、占比26.3%。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，监管驱动剔除虚挂人力、保险营销员的展业难度明显加大是导致保险营销员出现大幅减员的两大因素。
清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示，“内部发展模式的弊端，一旦遇到外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。”朱俊生分析称，从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题；从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。
未来，保险营销员需要重新出发，这主要靠对内改革。一方面，保险产品同质化问题愈发明显，需要开创新品，打造差异化竞争优势；另一方面，有业内人士分析认为，要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展，做“保险企业家”。
保险营销员人数骤减，去年流失252万2银保监会日前下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》（以下简称《通报》）显示，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（以下统称“保险营销员”）为641.9万人，较2019年年底高峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。
保险营销员数量大滑坡，既有疫情等外部因素的影响，也是行业发展的必然结果。在业内人士看来，滑坡现象尚未见底，今年保险营销员数量可能会继续减少。要想改变保险业当前的发展困境，保险公司需要深入推进营销员制度改革，还需在产品设计、服务定位等方面妥善布局，留住人才，推进行业高质量发展。
保险营销员2年减少超三成
《通报》数据显示，截至2021年年底，国内保险营销员共有641.9万人。与之相比，2019年和2020年的保险营销员数量分别为973万人和842.8万人。由此可见，近两年来保险营销员数量在加速流失。
回溯2014年，我国保险营销员数量仅为325万人。2015年，保险营销员资格考试取消，保险从业人员快速增加。
清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生对《证券日报》记者分析称，保险营销员资格考试的取消大幅降低了行业准入门槛。保险公司为了快速做大规模，通常会采取“人海战术”，这是前些年保险营销员数量快速增长的主要原因。
然而，“人海战术”恰如一把“双刃剑”。业内人士表示，大量营销员涌入后，在贡献保费收入的同时，也导致投诉量和退保率激增、自保件问题凸显，金字塔式营销员结构的弊端有所显现。寿险业流传着一句话：“增员就是增客户。”不少人在“年薪百万不是梦”的宣传口号的吸引下加入营销队伍，随后却发现，在向亲朋好友卖完保单后，难以继续拓展新的客户，也就难以继续留存下来。
“内部发展模式的弊端，一旦遇到外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。”朱俊生分析称，从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题；从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。
对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛对《证券日报》记者分析称，传统的保险营销员体系呈现“金字塔”结构，处在“塔底”的新人收入较低、脱落率较高。“前高-中低-后无”的佣金分配机制，也令从业人员非常短视，营销员会把更多精力用于挖掘新客户上面，缺乏提供后续服务的动力。无论是营销人员的结构还是佣金分配模式，都让保险营销员难以留下更多、走得更远。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，两大原因导致保险营销员数量出现大滑坡。一是监管驱动的`营销员清虚，导致很多虚挂的人力被剔除出去；二是保险业转型进入深水区，保费收入增速放缓，消费者需求出现变化，叠加疫情对消费者购买力和获客场景的影响，保险营销员的展业难度明显加大，在收入下降后，脱落率也明显走高。
营销员数量或继续减少
近两年，保险营销员数量已流失331.1万人。其中，2021年就流失了200.9万人，流失速度进一步加快。业内人士认为，营销员数量下滑尚未见底，未来仍有进一步下滑可能。
“今年保险营销员数量可能还会往下走。”朱俊生表示，一方面，人身险行业短期仍面临巨大增长压力，对保险营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣金收入，时间一长就只能离开。另一方面，在行业整体发展不利的形势下，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。但到目前为止，改革效果尚未显现，存量营销员的整体结构尚未明显改观，预计短期内保险营销员数量仍可能会继续下降。
周瑾认为，目前保险业改革处于深水区，各方面的问题仍没有得到根本解决，行业经营模式也没有发生本质上的变化，保险营销员的能力仍无法满足行业高质量发展的需求，所以未来营销员队伍仍可能进一步精简，营销员数量仍将进一步下滑。
谢远涛分析称，今后保险营销员将进行更深层次的结构调整，“二八定律”将会在保险营销领域有所体现，少数高质量的专业保险营销员将占据大部分的市场份额。在传统保险营销员数量缩水的同时，独立代理人可能会成为重要增长极；打破传统的代理人结构和佣金制度后，有望留住更多的高品质保险营销人员。
保险业改革需系统性推进
保险营销员数量大滑坡，并非只是“点”上的问题。要解决这个问题，也需要采取系统性措施，既要对营销员制度本身进行变革，也要对保险公司战略方向、经营模式等方面进行升级。
周瑾认为，营销员数量滑坡的现象，本质上凸显了保险业传统经营模式已无法适应高质量发展的需求。要解决这一问题，首先，要从行业战略方向和经营模式入手，从客户视角出发，针对细分客群的特征和保险需求做出精准分析，在产品开发和服务模式上进行变革。其次，匹配不同客户的需求，在营销方式和营销员队伍的招募、培养等方面进行变革，提升渠道能力和价值创造，切实满足客户需求。
谢远涛指出，营销员数量滑坡的背后，反映出保险业发展的问题所在。近年来，保险产品同质化问题凸显。例如，银保渠道的绝对销售主力是增额终身寿险，开门红期间险企大多聚焦于快返年金产品，在此背景下，市场竞争愈发聚焦在价格和激励费用上，影响了保险市场的可持续发展。因此，要解决营销员数量滑坡的问题，险企必须从产品设计、服务定位以及后续发展方面都进行妥善布局。
朱俊生认为，对于保险营销员数量滑坡的问题，需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。
保险营销员人数骤减，去年流失252万3日前银保监会向各银保监局、保险公司下发《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》。数据显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员641.9万人，其中，92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人、占比73.7%；90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人、占比26.3%。
从登记的销售人员性别结构看，女性434.7万人、占比67.7%，男性207.2万人、占比32.3%。其中，人身险公司女性人员占比74%，财产险公司男女性人员比例基本持平。
从销售人员学历情况看，高中学历人员302.8万人、占比47.1%，大专及以上学历人员246.5万人、占比38.5%，初中及以下学历人员92.6万人、占比14.4%。
从销售人员合同类型看，代理制销售人员590.7万人、占比92.0%，员工制销售人员41.4万人、占比6.5%，其他合同类型销售人员9.8万人、占比1.5%。
值得关注的是，代理制销售人员数据与上年末的842.8万人相比，缩减252.1万人。近两年，保险代理人数量跌跌不休，流失明显，除了保险公司的“清虚”行动，代理人队伍数量下降，也源于人口红利的逐步消退，人海战术不再适用，传统代理人发展模式遇到瓶颈，更反映出转型中的行业阵痛。
与此同时，保险代理人增员困难，人员脱落率高，育成并不容易，在没有有效人员补充的情况下，代理人队伍下滑更为明显。在保险代理人“缩水”过程中，此前也有业内人士向蓝鲸保险表示队伍缩编还有很大的空间，保险代理人数量并未见底，人数下降或将持续一段时间。
通报中，银保监会指出，总体来看，销售人员执业登记数据持续治理成效明显，保险公司普遍增强了责任意识，强化了过程管理，销售人员执业登记数据准确性和完备性持续提升且基本保持稳定。但本次核查中也发现，仍有个别保险公司存在制度不健全、落实不到位、数据差异率反d等问题，反映出一些保险公司在落实主体责任、持续完善销售人员执业登记管理制度、健全工作机制等方面仍需进一步加强。
对此，银保监会进一步提出要求，各保险公司要不断巩固和提升销售人员执业登记数据治理成效，切实杜绝问题反复和反d。今年一季度，经优化的执业登记信息化管理系统即将运行。
学市场营销的就业方向介绍：市场类岗位、经营类岗位以及其他类岗位，主要可以做广告设计人员、市场调研员、人力资源专员、大数据研究员、客户关系管理专员、活动运营专业。学市场营销的未来的就业选择面会比其他专业广一些。市场营销专业毕业后的就业方向会往销售这边靠拢，属于没有什么限制的岗位，可往往也是最能磨炼人的专业。学市场营销的就业方向介绍：市场类岗位、经营类岗位以及其他类岗位，主要可以做广告设计人员、市场调研员、人力资源专员、大数据研究员、客户关系管理专员、活动运营专业。市场营销包括营和销两部分，“营”最终要收获名，“销”最终要收获利。“营”是依靠品牌与策划让企业知名度更高，更倾向于主观脑力劳动，侧重于媒体传播、独特的创意、消费者的拉动，通过长期积累能让企业市场占有率有所提升。“销”是依靠销量让企业短期获利，是一种被动性的`体力劳动。“销”侧重于渠道客户的推力、网络销售、以及坚决的执行力，口碑是一方面，同时覆盖率也会有所提升，最终达到提高整体经济效益的目的。市场营销专业是从营销过程中的每个环节开展工作的，最终都是为了名和利二字，毕业可以在大部分行业从事相关营销类工作，同学们可以结合自己的性格特点及兴趣爱好确定职业方向。
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