马云无人汽车超市目标市场对渠道的要求？用4C理论分析

4Cs营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

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当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：特许经营专卖店，普通经销商，汽车超市模式，独立经销商。

特许经营专卖店

这是目前汽车厂家积极推进的主要营销模式，“四位一体”模式。简称4S，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey），是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，4S专卖店销售方式，最大限度的满足顾客的一致需求和潜在需求，使生产厂商与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速的通过销售网获取用户的意见和市场信息。这种营销模式之所以获得了厂家和经销商的广泛认可，主要是其发展直观贴近用户群体，能够第一时间将客户反馈传递回来，促进经销商改进营销策略，并促进厂商按照目标受众的需求改进产品完善售后服务。

普通经销商

这种营销模式是一般从事多种品牌整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。代理商和生产厂家建立起长期合作关系，代理商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。而且生产厂家对代理商也更易控制，对代理商的进货途径、销售地区及其付款方式等都有确凿规定。汽车厂家可将全国市场划分为很多市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。但是这种营销模式并非目前汽车交易的主流模式。划区域经销模式存在的最大的问题，就是其制约了代理商的发展，使代理商成为孤岛，不能充分发挥其客户资源，导致其发展受限。

汽车超市模式

即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还配建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。汽车超市的发展是顺应市场发展的一种特殊形式，其特殊性是政府根据城市发展和规划要求所导致的，政府在提高土地使用率的同时，无形中却加剧了汽车市场的竞争。

独立经销商

最近几年一种独立经销商和分散的个性化汽车销售在悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，汽车厂家的矛头开始更多的指向有的私营或股份制汽车企业或集团，他们开始在多个品牌的特许经营，在汽车销售中开始扮演越来越重要的角色。独立经销商的发展与特许经营专卖店的发展类似，只是其更加具有灵活性，它可以代理各种品牌的汽车产品，可以最大限度的满足客户需要，为客户提供定制服务，满足其不同需求。

      说起目前我国汽车品牌的营销现状，我分别以五菱、吉利、福特、大众这四种汽车品牌来举例说明：

     以五菱汽车为例，最开始五菱汽车就是以低端的面包车为核心的产品，在中国市场上也是同级别神一般的销量存在的,一段时间五菱被誉为神车,载人拉货都是它的强项。作为曾经登上过福布斯封面的,被誉为地球上最重要的车,五菱自然有它的独到之处。它可以出现在青藏公路川藏公路上,也可以出现在城市的快速路上,还可以出现在乡间小路上,再就是出现在各大超市或者小卖店的门口,五菱用它的廉价与朴实赢得营销。这就是认准自己品牌的消费人群,为他们打造最合适的产品,这就是五菱汽车的营销策略。

    吉利采取借势营销的方式。自从收购了沃尔沃吉利在技术方面得到了长足的进步,吉利的想法是打造国产的性能车。这个领域在是真空的,没有一家国产品牌去涉足于这一领域。为了这个吉利打造了领克03+.这是一款纯性能车.二十万出头的价格四驱还配有2.0t的涡轮发动机全车内饰都是翻毛皮包裹加上富有科技感的内饰设计,可以说在同级别没有竞争对手。吉利最开始想的就是参加一场高端的赛事，通过赛事的表现就是最好的营销。首个自主品牌参加WTCR就已经足够吸引大家的眼球了,结果还在赛事上夺得冠军的成绩,在当时真的是在业界内达到了轰动的新闻。同时这也就得到了全球的年轻消费者的关注。

     福特品牌是一个将体验文化发挥到极致的企业,它有很多的用户体验活动。体验式营销可以让消费者更直接更客观地了解到产品的性能与品牌的文化，企业在对传统的产品进行包装销售的同时，辅以互动式体验、知识普及、文化宣传等进行全方位、多角度的宣传,消费者在为亲身体验而驻足的同时也完成了对企业和产品的认知过程。

     在新媒体背景下还需要有着重点,针对不同的人群制定不同的计划。大众在推出自己新车探歌的时候就用了这种营销。一汽大众新推出的首款城市SUV主要是针对年轻的消费者,车辆推出了多款鲜艳的颜色与之相对应,年轻人的生活是丰富的是五彩的。这是一汽大众首款SUV所以这也是一汽大众探索SUV领域的第一步，就像年轻人步人社会也是在慢慢探索中成长的，所以一起大众与我们一同探路前行。

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