上周末，苏宁在广州同时新开两个分店，国美也于同时启动“空调价格大战”，可谓针锋相对。昨天，帕勒咨询资深董事罗清启先生，就国美与苏宁的营销模式，进行一番探讨。
您认为国美与苏宁有什么不同？给外人的感觉，国美开店是狂飚突进，而苏宁相对稳健一些。
罗清启：它们虽然一快一慢，其实扩张风格没什么本质不同。苏宁在2001年曾提出一年内要开1500家店，业界愕然，后来苏宁出现财务黑洞，扩张的步伐变得稳健。去年它们只占中国家电零售份额的5%，可见中国电器零售商仍是数量多、规模小。因此，国美、苏宁都在拼命地扩张网络，并逐步从偏僻地段杀入黄金旺铺。
现在它们在省会城市还没铺完网络，今后的扩张将经历这样三个阶段：首先，找自己的地方开自己的店；其次，找别人的地方开自己的店；第三，用别人的地方开别人的店。像在青岛，国美已经与传统百货店“北方国贸”合作开店，这可视作“到别人地方开自己的店”的苗头。
国美与苏宁，一个服务外包，赚取服务批发的差价；另一个则是服务自办，为什么会有这样的差异？
罗清启：就厂商关系来说，苏宁在业内的口碑要比国美稍好，但也有一种说法，苏宁的店数量没国美多，筹码少一些，自然温和一些。
罗清启：发言权靠的是吞吐量，吞吐量靠的是店面数量，苏宁谈判的筹码少一些，自然温和一些。为什么日立在上海与国美吵架，后来又言归于好。如果没有价值，谁会跟它吵。厂商关系，利益一致时就会顺畅；利益不一致时，就会复杂。这种矛盾，也反映出流通企业实力的逐渐壮大。
管理架构也存在着不同。国美是采销分离，而苏宁则认为采购与销售应该分工不分家，营销中心是苏宁最核心的部门。
罗清启：国美把采购与销售分离，关键在于形成监控，如果一个人既采又销，就会造成内部腐败。采销分离，会更专业化，更有利于成长。现在还有一个特点，它们的组织架构趋向于片区化管理。因为随着规模扩张，管理链条变长，片区化管理可以让管理变得更灵活。苏宁也在往片区化管理的方向上走。
说到底，您还是认为国美与苏宁没有什么实质性的区别。那么，在它们的共同点当中，您是否看到它们有什么不足之处呢？比如，有些厂家抱怨，它们都在索要上游资源。其实逢年过节的促销费，如果厂商一起好好商讨，效果比仅打一两次广告要好得多。
罗清启：百货业等老业态，也收进场费、过节促销费等费用。目前中国家电零售连锁店的利润，无非一个是进销差价、年终返利以及各种“乱收费”。但是，为什么费用不交不行呢？说明国美、苏宁有筹码。我们还看到流通企业依然长时间地占用制造企业的资金，如3个月结帐，也是对厂家资源的占用。但是没办法，在买方市场的销售压力之下，厂家最希望的是把东西卖出去，即使国美、苏宁要求苛刻，也得交。如果到它们全国的店面开到200-300家时，可能它们的要价会更高。
在这样的情况下，您对制造企业有什么建议吗？
罗清启：最重要的是把企业最基本的事情做好。一是强化产品、服务。在产品日益同质化的今天，消费者在购买时有太多的议价能力，而越靠低价，就会越依赖于国美、苏宁，所以，必须强化产品、服务，追求差异化。如果你的产品卖得很疯狂，那么到时它们会反过来求你。
二是强化与市场的对话能力。不要把资源都转向国美、苏宁，最关键是把资源向消费者倾斜。如果你600元的空调卖不动，它们也不会卖；如果你3000元的空调也能卖得动，那么它们也会卖。
您对与国美、苏宁的其它同行，如广州其它的卖场有什么建议吗？
罗清启：战争的最终结果不是靠广州一地市场决定，而靠全国决定。广州的卖场与国美都是同质化的，同质化的前提下，比的是规模。如果规模不够大，就要比产品线。它可以加快扩张网络的步伐；同时，也可以在商品结构差异化上做文章。最终要想解决的话还需要从商业模式上下功夫，进行商业模式创新是势在必行。
鉴于许多厂家心中的怨气，他们都希望有一家新的大型电器零售商出现，不过是更温和一些的。
罗清启：现在是国美、苏宁，但未来十年，立于潮头的又不一定是它们。不是说谁发展早谁就能幸存
凭着服务导向，迅速成长为中国最大的家电零售企业。苏宁电器正是将“服务” 作为其生存准则， 正是凭着服务导向， 在短短二十年迅速成长为中国最大的家电零售企业。 赢得客户的关键在于正确的服务营销观念，以及在服务观念下所体现出来的服务营销战略和市场定位。网络营销实质上是电子营销和线上营销（互联网上），这种营销模式是指充分借助互联网这个新兴媒介对广大网络用户展开的一种营销策略，尽可能的实现产品的销售过程顺利完成。笔者在阅读大量的国内外关于网络营销的特点主要有其损耗小、效果强、成本低和营销量大等特点。网络营销是建立在Internet的基础上，利用多媒体和数字化信息的技术实现既定的营销目标。简而言之，网络营销就是凭借互联网这种技术实现其自身已经设定的营销目标，以最小的成本获取最大的经济利益并保证企业的稳定持续发展。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）