花千墅改变盈利模式 跳出红海求创新

近日，某媒体上一篇《华府板块明明都是些屌丝盘，花千墅推80万的城市别墅可信吗?》的帖子引起了业内外激烈的讨论。

有业内人士质疑，华府板块做改善是否符合区域属性?80万起，100万级的城市别墅，到底搅了谁的局?

同时，也有购房者担心，如此低价的低密产品，究竟品质如何?

对此，房观察专程采访了花千墅营销总监李培培，回应了关于花千墅的种种疑问。她表示，花千墅已经从传统的开发模式中跳脱出来，运用全新的成本计价体系及开发营销模式，提高项目的品质的同时，改变了过去项目利润难以变现的困难。因此降容之后的项目质量、降容成本、交房时间等问题都不用购房者担心。

迎合去库存主调 跳出华府红海竞争

房观察：最近 万锦城 (楼盘详情 图库 网友点评)砍掉3000套住宅打造花千墅的消息引起了业内外的争论，那么万锦城是基于什么样的市场环境下，选择降容改墅的呢?万锦城又是为什么选择在华府这个刚需板块做改善产品?

李培培：我们主要考虑到三个原因：

第一个是项目所在的区域是华府刚需红海板块，区域内开发商都是以低价促销的方式进行开发和销售，这导致每一个开发商都伤痕累累。

第二个是市场发展，城市发展势必会经历一个从纯刚需到改善需求的逐步呈现的过程。在华府或者整个房地产不那么景气的时间段，房地产已经从一个投资获利变成了一个投资保值的产品。那么什么样的产品在市场上有话语权，有定价权，能让业主保值增值，这是花千墅打造时所考虑的。

第三个是基于人们消费方式的变化，最开始人们买房，是没有太多要求的，但是随着现在人们消费理念的发展，人们居住需求的升级，中产和泛中产阶层的消费者需要新的产品。

基于这个三个条件，我们从刚需产品中跳到改善产品来，打造了花千墅。

房观察：万锦城此次降容应该经历了不少困难，从集团内部讨论到市场的普遍质疑，这中间究竟经历了哪些困难，又是如何克服的?

李培培：这里面真可以讲一个故事，从今天来看，花千墅是一个全新居住革命，因此我们需要让市场接受我们，也要对公司内部的非市场方向的同事进行说明，比如工程部、行政部的同事等等，这些都需要很大的努力。

万锦城300亩，加上绿地共380亩，是华府最大的土地。那么如果按照原来的发展模式，销售周期可能达到10年，而现在国家推行去库存政策，这是政府的要求，也是企业的要求。所以结合去库存的要求、项目成本以及运营方案，我们向公司做了全面的说明。我们证明了花千墅这个产品在市场上具备竞争力，同时也能满足利润率、回报周期、净现值等多个经济指标要求。

房观察：花千墅打出了年轻人买得起的别墅的口号，这是否也是一种差异化竞争，为什么瞄准这群80后的客群?

李培培： 房地产从黄金十年，到白银时代，购房者的消费模式在改变，那么去承载社会责任，家庭责任的其实就是80后这些中坚力量，就是我们定义的这群轻中产。

如果80年出生，他现在已经36岁了，他已经是家庭、公司和社会的中坚力量，他们有梦想、对父母、对妻子、对儿子也都有责任，我们提供的产品如亲地院落、全套房体系等正好符合这群80后的实际需求。

80后的他们更愿意接受新鲜事物，接受新的理念，他们愿意为品质买单，可能之前市场上没有类似的产品，但是花千墅做到了。

全新的成本计价模式 提高品质的同时增加实际利润

房观察：据业内人士测算，此次降容万锦城将直接减少3000套房屋，这是怎么的一种考虑?

李培培：这个可能是每个人在看到这个花千墅方案时都会问的问题，包括公司内部的同事也是。

3000 套房屋，按每套100㎡来计算都有30万平米，那么这些产值哪里去了呢?其实我们是换了一个思维，换了一个赛道，我们不是真正意义上把这些房子给砍掉了，让这些产值损失了，其实我们是在用自己的运营体系，用自己的盈利模式，改变了原来的计价方式，带来了全新的成本计价模式。

很大程度来讲，高层产品，他们的盈利模式是个伪命题，大部分利润都沉淀在地下车库里。而对于新兴区域的地下车库其实是不太好销售的，这导致了这部分利润无法转换。现在花千墅的成本计价模式是我们把隐形的利润转换成为可以实现的产值，同时提高项目的品质，这是花千墅背后的最核心的理论支持。

房观察：有购房者担心，经过此次降容，项目是否会降低打造品质?项目又是如何保证施工进度的?

李培培：其实很多业主都在关心交付时间及质量的问题。其实我们一期的高层产品将在年底达到竣工条件，在明年年中会进行交付。

我们也请到了我们的项目经理，带着我们的客户去到现场进行参观，让购房者看到我们整齐的材料码放以及标准化的施工工艺。我们项目经理都说，这个房子一半以上的工程师都买了，大家都对项目有信心。

房观察：花千墅在打造有哪些亮点?想要给购房者带来什么样的体验?

李培培：花千墅其实是在同一个总价带宽下，把项目从一个高层产品变成了低密产品，产品的演变也就导致了生活居住模式的变化。

我们提供的全套房体系，赠送率达300%的产品，是很多类别墅产品做不到的。我们可以提供大尺度的主卧套间，包括书房、衣帽间等，同时为了避免大家都挤一个公共卫生间的状况，我们全套房每一层都会设置独立的卫生间。

此外，我们100万级的户型基本都带有大院落赠送，部分户型的私家小院面积达66平米，这不仅可以给住户提供种树养花的空间，还可以让孩子有一个安全玩耍的环境。

我们的合作的家居智能化体系，包括指纹密码锁，智能音箱，扫地机器人，睡眠监测等在高层样板间中已经呈现。

而在低密物业中，有部分是需要拆改，需要搭建的地方，我们都会帮助业主进行个性化的预埋搭建。我们将业主的需求前置，比如有的客户需要三层挑空，而有的客户则希望通过搭板增加面积。我们会根据业主的实际需求来进行水电改造，平台化的装修风格选择，材料的集中采购，装修公司的竞价，嫁接金融体系贷款等一系列定制化的服务。

看好未来区域发展 华府改善需求进入快车道

房观察：作为华府改善产品的领头羊，花千墅是如何看待未来华府的发展，未来华府又将有哪些优势呢?

李培培：我们应该从华府板块跳出来，站在大城南的角度来看。

在过去看成都的地图，是大饼，一圈圈往外移动，而随着2011年开始，整个天府新区的快速发展，成都已经从摊大饼，成了一个棒棒糖。现在，沿着天府大道，不断在丰富两翼，像秦皇寺，新川，南湖，华府等都在不断发展，现在已经从棒棒糖向哑铃状发展。未来的成都老城与天府新区将承担各自的角色，老城3000的历史文化沉淀，新区与世界500强的公司一起发展。

而华府板块就是在天府新区的核心居住区域。在一个小小的区域内，承载了多家国内一线开发商，我们做了一个测算，在不考虑新增供应的前提下，就现有的体量计算，区域内现有项目交付后将有35万人居住。现在保利和中信已经入住，华府的区域价值将逐渐成熟，大源用了7年，华府现在已经4年了，而且从万科和北辰拿地也可以看出，华府的改善需求将进入快速发展期。

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