三种消费阶段及营销策略

现在的人谈到营销策略，有人说质优价廉是王道，有人说差异化竞争才有胜算，还有人说，流量红利已经没有了，社群营销才是未来，这些营销策略其实都没错，但是要注意他们适用的对象，也就是消费，消费其实有三个阶段：

1.满足需求的阶段。在这个阶段里，只有你质优价廉，效率高，能满足消费者的需求就好，典型的例子是福特公司。这个时代的经济学理论代表是马歇尔的需求理论。

2.迎合需求的阶段。这个阶段市场调查和广告业开始兴起，其本质就是差异化竞争。广告传播就是产品差异化、多元化、迎合消费者需求，是这个阶段的主要工具。

3.创造需求的阶段。可口可乐的广告从来不直接说饮料本身的特点，而是营造青春、活力、激情的生活场景。汽车展会上的车模也是一个路数，他们都是在创造出一种需求，是和消费者一起展开对生活方式的想象。

这三个阶段对应的能力也不同。第一种是产能；第二种是市场营销技术；第三种是对于生活的想象力。

在现如今的中国，这三种消费需求同时存在，坏消息是，企业在自己的观念和市场区隔里，很难理解其他市场的玩法。比如质疑拼多多的批评和鄙视。本质上，这都是因为处在不同的消费趋势里带来的认知偏差。好消息是，中国市场足够大，每一种消费需求都有自己广阔的舞台，哪一种营销策略都有用武之地，只要不搞混，就好。

关于新消费，互联网上一度流行一句话：所有品牌都值得重新做一遍。

品牌怎么做，也被总结出一套固定公式：5000篇小红书+2000篇知乎问答+薇娅李佳琦带货=一个新品牌。

凭借类似的流量打法，近年来，中国迎来一波本土新消费品牌崛起的红利期，茶颜悦色、拉面说、完美日记、三顿半、元气森林…… 这些新消费品牌都以非常快的速度完成了从0到1的过程。

亮眼成绩之外，更值得被关注的，是新消费品牌们在社媒平台圈住消费者的营销策略。

公众号、微博、抖音、快手、小红书、淘宝等数亿流量聚集的平台，成为品牌的营销新阵地；KOL达人带货、内容种草、联名推广等，成为品牌的营销新形式。

在当前新消费发展迅猛的时代，看似是最好的时代，但是繁荣之下，新消费品牌不仅面临着“流量贵、流量难、为流量打工”的困境，更是深陷“用户忠诚度低”的囹圄。

在新消费时代下，想要破解流量困局，品牌又该如何突出重围，在市场占据一席之地？

1

精准切入短视频赛道

得流量者得天下，现在聚集海量潜在消费者的短视频平台，已然成为新的导购端口。

首先，短视频社交消费场景正在重塑品牌市场的格局，改变以往消费者从人找货的传统路径，通过内容影响力以及电商通路打通，让货找人更加精准高效。

一个充满创意和干货的种草视频，插入购物车链接，就能达成品效合一的引流效果。

其次，短视频平台的视频推荐机制，能更精准集中目标兴趣圈层。 以抖音为例，依托兴趣+社交关系的智能推送机制，能让内容精准触达、触动目标圈层，高效引爆。 

抓住消费者的注意力，是品牌赢得市场的第一步。但新媒体时代，用户的注意力不再单独存在，而是依附在更多的媒介与渠道中。

随着媒介形态的更迭，流量结构的变形，从数字广告红利到电商红利，再到如今的短视频红利， 唯有精准切入短视频赛道赛道，抓住渠道红利，品牌才能长期地展现出新的营销生命力。

2

品牌借力视频号破圈

01

搭建矩阵账号，全面展示品牌

矩阵打法在公众号时期就已被验证是可行的，在视频号上同样也可以。

张小龙说视频号将是每个机构的官网，通过矩阵账号，打造差异化、精细化的运营，能够更全面地展示这个“官网”。

通过视频内容展示，再通过底部的公众号挂链，对产品、或者活动内容进行详细的说明，能够对品牌的展示更加全面。 加上公众号与视频号简介的相互关联，这一“官网”会越织越大、越来越完善。

02

公域流量+私域流量

移动互联网发展到现在，已是存量的博弈，通过存量来带动增量。微信有12亿的日活，如何盘活这巨大的流量，如何利用这流量，也成为了大家关注的焦点。

通过视频号，从微信这个巨大的流量中过滤筛选出优质流量。 通过企业微信进一步链接，高效传递，企业品牌与用户之间的关系会更加紧密，为日后的品牌营销奠定良好的用户基础。

3

微博助力品牌出圈

新消费品牌崛起的背后，除了主力消费人群的更迭之外，更重要的是得益于品牌的精准圈层营销，以及过硬的产品质量。 纵观当下的新消费品牌，无一不是借助微博等新平台、新渠道的红利，通过精准的圈层营销获得爆发式增长。

01

借势热点发酵，实现品牌破圈

对于品牌来说，抓住稍纵即逝的热点、及时跟踪打造爆款并不是一件容易的事。由于微博上聚集着大量的年轻人，并且集信息获取、知识传递、观点交流于一体， 所以无论热点在哪里被触发，最终都会回到微博上平台上被讨论，通过热搜的形式被再次发酵。

02

多场景种草，沉淀品牌资产

微博已形成从0→1→N的完整营销链路闭环，通过明星、热点、KOL为品牌造势，迅速破圈，引爆产品卖点。微博联动品牌蓝V、KOC进行产品官方解读、大量分享式的日常场景种草，让品牌或产品的实用性渗透到消费者心中，沉淀品牌资产。

微博在引领新消费方面，本身就形成了一个圈层效应，当几百个不同的圈层形成了一个矩阵时，就可以随时进行跨圈层传播。

因此品牌可以在微博上，完成从产品上市到圈层引爆，再到明星、KOL种草、用户沉淀到品牌建设的过程。

4

品牌破圈才是突围之路

流量时代的辉煌已是往事，今天为流量焦虑的不止是品牌们，连互联网平台间都已经为了争抢流量喘不过气来。

大规模、有效、高频次的品牌引爆和破圈能力，这恰恰是现在大多数品牌所需要的。

在互联网广告平台上，“精准”往往会让品牌影响的人群范围很窄，无法触达产品所有可能的影响者。而当一类品牌变多、都增加投放、争抢精准目标人群的流量，流量价格就会立刻水涨船高，销售费用变得难以承担。

此时通过品牌引爆“破圈”，让品牌成功打入消费者心智中，让平台上的自有流量增大，用户反过来主动搜索品牌，从“货找人”变成“人找货”，流量成本大幅降低，而水涨船高的是成交率。

品牌要跳出流量困局，不是要寻找更好的流量广告，而是要打造深入人心的品牌。

无论是精准切入短视频赛道，还是借助视频号和微博破圈，都是以打造社交口碑为重点 ，以打透核心圈层为切入口，以效果转化为核心目标，在实现品牌从0到1的过程中，营销策略的每一步都至关重要。

消费红利类似于人口红利，即随着我国劳动力供求市场改善，劳动者报酬增幅将加快，而“80后”所在的主消费群体上升，预示着未来我国社会刚性消费需求也持续上升。与此同时，伴随着多年社保加大投入的累积效应，预防型储蓄动力将逐步减弱，这将有力于居民可支配收入的逐步提高，从而刺激国内消费的增长。

为了分享消费类股票的成长收益，出现了消费红利类基金，如汇丰晋信消费红利基金。

若有问题欢迎追问。

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