把营销比作钓鱼

如果把营销看做钓鱼的话，你就会发现有两种常见的营销玩法：

第一种：鱼饵营销

只见鱼饵，没有鱼钩

第二种：鱼钩营销

只见鱼钩，没有鱼饵

鱼饵和鱼钩的说法，不是我提出来的，而是现代广告业的奠基人霍普金斯和奥格威两位大佬说过的，其实奥格威是跟霍普金斯学的，把他优化发展了，而我是跟奥格威学的，我又继续把它优化发展中......

霍普金斯说：

人必须朴实单纯，他的语言不能太标新立异。要吸金顾客，就像要吸金鱼上钩一样，不能露出自己的鱼钩来。

奥格威说：

信不信由你，真正决定消费者购买或不购买的是你的内容，而不是其他形式。

我们钓鱼的时候分几步呢？

钓鱼主要分三个步骤，接下来我们就用这三个步骤类比一下我们的营销过程。

1、选择在哪里钓鱼？

钓鱼的第一步，就是选择鱼塘，就是要找到水草丰美的地方。而对于做生意来说，这个水草丰美的地方代表什么？

代表有客户、有流量。

举一个例子：我们要是想开一家店，肯定是先找有流量的地方。但我们知道，同样是开店，隔一个街角店铺的生意能差10倍，为什么？就是因为这边生意好的角有流量，那边差的没有流量。

香港一个铺位，一平米要卖几十万、上百万，就是因为那个地方有流量。

再举一个例子：我们要做旅游，无外乎分两种情况，一种是成为目的地；一种是在去目的地的路上。成为目的地又叫做自带流量，海底捞开店它是自带流量的，所以它开店就去找便宜的地方。

为什么药店里面，收银台旁边的位置那么值钱？就是因为那个地方有流量。

由此可以看出：

在同一个店里面，不同方位的流量是不同的；在同一个媒体里面，不同时段的流量也是不同的。所以，钓鱼刚开始就是要找一个水草丰美的地方，同理，做生意时要先找流量。

2、选好地方后怎么打窝子？

找到水草丰美的地方之后，要打窝子了。打窝子是什么？就是在钓鱼时撒下一些虾饵、米面来吸引鱼群。

我们做任何的东西，无论是做一个包装的设计也好，或是做一个平面的广告、一个单页、一个网页、一篇微信众公号图文也好，你都是在找流量和打窝子。

打多大的窝子？方圆多少？这就是我们要思考的问题了，你可以把这个打窝子变成一个战略。

3、用什么样的鱼饵和鱼钩？

打完窝子之后，就要下钩了。

记住：钓鱼一般要两个钩子，这两个钩子都是挂在一根线上的，而且要一高一低，饵料也不太一样，大鱼用大钩，小鱼用小钩，不然咬不住。

用什么材质的鱼钩呢？

一般钩不太重要，鱼饵比鱼钩更重要！

但是，我们很多人就不明白这个道理，不重视鱼饵，非要研究那个鱼钩，觉得别人的鱼钩不专业，他的鱼钩专业。别人虽然拿的是铁丝做的烂钩，但是一家上面有饵。

你的鱼钩是钛合金的，但是上面没有鱼饵，难道要让鱼去看你的鱼钩吗？

鱼钩是手段，鱼饵才是目的。

钓鱼要让鱼看到饵，而不是看到钩，但我们往往研究钩的时间远超过了研究饵的时间。

鱼饵是对产品进行在开发，是设计立即行动的理由。我听到市面上大多数关于营销的讨论，都是在讨论咱们的“鱼钩”怎么样，很少有人讨论“鱼饵”，更少有人讨论钓鱼的事。

所以，从看到强哥这篇文章之后，你要忘记鱼钩，一切从钓鱼出发，像鱼一样思考，深度研究我们的鱼饵够不够香，能不能让鱼咬狗。

诱人的香喷喷的鱼饵是目的，有漂亮的鱼钩也不错，二者不可兼得时，还是鱼饵要紧，切记！

广告文案三大框架：

1、行动理由

2、行动指令

3、行动指南

这是企业的生意经，是为消费者服务，降低消费者的决策成本，并提供行动指南。

所以，做广告要无我，做到不要总惦记着自己的表现，不要担心别人会怎么看我，才能全心全意为顾客提供对他有用的信息，一心一意把自己的产品卖好。

市场营销的本质是满足客户需求，为客户创造价值。市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业的一切市场营销活动从产品设计、产品研发、产品生产、产品推广、产品销售、售后服务等一切都要紧紧围绕客户需求为中心，因此说市场营销的本质为满足客户需求。

本片段来自《社群营销-方法、技巧与实践》。

R 阅读原文片段  P191

I  复述

what

1.作者说的诱饵战术，意思和现在网络营销流行的鱼塘鱼饵鱼钩策略是一个意思。通过鱼饵吸引用户，设置一个理由让别人购买，或者参与，实现从鱼塘中获利的目标。

2.作者尤其强调要和场景做匹配，努力的去营造出场景，不要直来直去的发，这样会直接判定为硬广告，不但效果不好，还会损害信用。

3.在放置鱼饵的时候，关于成交理由的安排非常重要，可以采用释放部分，想要整体的再付费。

why

社群营销的关键就在于信任，在信任的基础上再展开后续的营销活动。

而什么是建立信任的最好方法？

是超值的产品体验，这样用户会自然联想到付费以后获得的将会是更加超值的体验。

所以，社群营销就看鱼饵想不想，内容干不干，只要产品价值让人有超值体验，那么信任就会加分，后面的动作就会好做的很。

此为诱饵战术的核心。

how

1.在群里要基本的熟识度，就是经常出来说话，这个阶段可能说的都是一些配合的话，能起到刷认知的作用，但是对信任的建立作用不大。

2.创造机会或者把握机会，在自己专业的领域发言。提供物超所值的价值产品。这个过程，就会大大的提高自己的信任度，尤其是当用户感受到产品带来的价值以后，信任度就会大幅度攀升。

3.把握时机，抛出后续的销售理由。既然，对前面的免费分享有价值感的体验了，那么自然可以进行后续的销售了，两个动作只要把握好节奏，就会收到良好的效果。

A1：自己的相关经验

人的大脑都是努力的想把事情搞圆满了，如果你对一个事情的前半段特别有感觉，那么就会特别期待后半段儿，哪怕付费。

我做的一些付费课程，也是这个方法。

比如，最近我开设的家庭早教课，就是先进行4次主题分享，分享结束以后提出加入正式课程的要求。那些从体验课中有收获的家长，就会产品一种联想，是不是付费以后，获得的内容更加精彩哪？

当这种信念一直燃烧的时候，她就会下定决心付费购买。

A2：以后怎么用

今后这个战术依然是核心战术。

想要用好这个战术，还是要把产品打造好，产品精彩，那么自然价值感超强。不要担心干货讲完了，后面没得讲，即便是重复讲，付费的体验，和免费的体验也是不同的。

所以，即便是干货不足，也是要把干货放在鱼饵里放出来的。所以，往往你看到的体验课非常精彩，但付费以后反而一般了。就是这个原因。

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