如何做好营销一线人员培训？

一、营销一线人员角色定位

营销一线人员直接面对市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目标的相关者，其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色：

（1）市场信息情报员

（2）品牌文化建设者

（3）营销团队先锋队

（4）销售业绩创造者

（5）经销商沟通大使

（6）用户服务提供者

二、营销一线人员职业发展

以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

三、营销一线人员的特性

1、工作环境的不定性

（1）工作地点异地性

（2）工作时间不定时

（3）市场环境变化性

（4）产品更新换代性

2、培训组织相对较难

（1）人员较难集中

（2）人员流动性强

（3）传统经验与业务创新的矛盾性

组织营销一线人员培训，需注重“换位思考”和“同理心”，切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训，需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素，避免将培训变成“负担”，造成负面的效果。

3、营销一线人员特性

基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能，激发营销人员的潜力，以适应营销业务发展的需要，从而提升销售业绩，提高产品市场占有率，实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养：

（1）建立明确的绩效目标管理

（2）加快各个层级人员培养及储备

（3）建立基于职业发展的人员培养机制

四、营销人员培训五步法

针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；针对工作4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；针对工作6年以上市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

1、建立能力模型

（1）以人为基础的职业素养

（2）以岗位为基础的营销技能

2、培训需求分析

（1）企业战略目标

（2）岗位能力要求

（3）员工综合素质

（4）员工营销技能

3、课程体系搭建

营销一线人员工作性质的特殊性，决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。

（1）通用课程

以各层级人员工作性质及能力要求为基础，设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。

（2）个性课程

个性课程是针对不同层级培训对象，基于不同的能力需求，进行个性定制的差异化培训课程。

4、组织实施

（1）培训时间

新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时

（2）培训地点

以不影响区域销售任务的前提下，就近组织

（3）培训讲师的选择

具有实战经验的讲师，如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干

（4）培训方式确定

就地就近，灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning

（5）制定培训实施计划

结合时间、地点、培训方式等，制定相应培训实施计划。

（6）实施与监控

对培训过程进行监控，保证出勤率、积极性、培训效果

（7）效果评估

针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。

项目目标】

1、客户群区分与应对和消费者心理分析

2、与电话营销技巧等专业能力方面进行短板进行分析

3、开发出专项提升方案进行针对性训练

4、切实帮助员工做好客户运营和市场开拓，总结营销成功的不同案例；

5、提升营销成功的技巧和方法；

6、学习呼出电话处理流程，提高呼出电话的处理效率；

7、异议化解的短板提升。

【课程大纲】

第一部分：消费者心理分析与电话营销技巧

　中国移动电话营销现状分析

　客户心理分析

　客户性格分析

　传统电话营销与高级电话营销的区别

案例：消费者为什么抗拒电话营销

案例：中国移动外呼接通率为什么下降？

第二部分：客户需求分析与产品分析能力提升

　马斯洛需求层次浅析

　学会换位思考

　从一个精明的消费者角度思考营销

　客户需求分析技能——四级提问技巧

ü　请示层提问

ü　信息层提问

ü　问题层提问

ü　解决问题层提问

　超级价值塑造能力

　塑造产品的有形价值

　塑造产品的无形价值

第三部分：营销技巧能力提升；

　电话沟通5大王牌营销技巧

ü　倾听

ü　提问

ü　赞美

ü　同理

ü　引导

　让成交机会翻倍的几大策略

ü　风险承诺策略

ü　产品价值塑造

ü　超级赠送策略

第四部分：学习呼出电话处理流程，制作优化脚本、提高呼出电话的处理效率；

营销技巧一：开场白前30秒

　开场白之规范开头语

ü　问候语

ü　公司介绍

ü　部门介绍

ü　个人介绍

ü　免费电话

ü　确认对方身份

ü　请示性礼貌用语

录音分析：听5通移动公司开头语做分析

案例：接通率低的开头语

小练习：陌生客户常用的3种开头语

小练习：老客户开头语

案例：开头语中的5个核心内容

现场演练：接通率高的3种开头语

开头语话术设计

　富有吸引力的开场白

　开场白禁用语

　开场白引起对方的兴趣

ü　让对方开心

ü　让对方信任

ü　让对方困惑

案例：接通率达到90%以上的开场白

移动公司常见的外呼开场白分析

现场演练：最有效的3钟开场白

话术设计1：手机报、彩铃开场白设计

话术设计2：话费优惠套餐开场白设计

话术设计3：品牌迁移开场白设计

营销技巧二：挖掘客户需求

　挖掘客户需求的工具是什么

　提问的目的

　提问的两大类型

　外呼提问遵循的原则

　四层

一、所属部门：市场部二、直属下级及相应人数：营销员、话务员三、关键职责：1、根据本地的市场空间及运作情况，对该市场进行有效全面的调查，达到全面掌握该市场动态走向的目的。2、根据上级下达的各类KPI计划及各片区经营情况，做到对KPI指标的科学分解，落实到各片区，达到科学分解各项指标、落实到实处的目的。3、根据当月市场经营状况，做好市场当月经营情况的统计，并进行详细分析，制定相关的营销策略，达到对市场的进一步完善。4、根据市场营销策略，制定各类宣传、营销计划，以及一系列短程竞赛计划，达到抢占市场高占有率的目的。5、根据经营分析系统，对各片区市场绩效进行全面了解，并进行汇报和总结，结合奖惩制度，达到赏罚分明、提高员工积极性，全面提升市场占有率的目的。6、根据公司要求，做到营业厅内的新业务宣传、营销等工作，达到良好的宣传效果；根据新业务的推广做到负责在营业厅积极开展业务体验活动，达到实施多种形式的主动营销；根据工作的开展做到负责对营销指标、营销效果进行评估达到改善的效果；根据工作的要求做到负责承担公司内所有欠费管理，达到协调客服中心完成客户的话费催缴工作。7、根据信息收集制度要求，做到对公司竞争对手市场动态进行收集并做初步分析，并及时上报市场部，达到知己知彼的良好经营手段；根据营销活动的开展做到负责贯彻落实各营销政策，做好公司营销活动执行工作，并对各级营业网点进行营销指导，达到营销活动的正常发展。8、根据对市场营销的分析及筹备做到负责进行客户信息的搜集、整理、反馈，达到对客户信息进行统计分析，完善显性信息（系统数据）和隐性信息（如客户咨询但没办理业务，在系统中无法体现的数据）资料库；四、职位设置目的：根据市场营销计划，做到准确把握市场信息，提出营销方案并组织实施,全方位的跟踪营销活动的开展,及时进行修正和改进,达到确保公司年度营销任务及相关指标完成的目的。希望我的回答对你有用！

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