餐饮业经营的数据

对于餐饮业经营有用的数据，那太多了！此次，我就以高佳庄在实际经营中通过数据挖掘带来的管理提速为蓝本，与大家分享如何让数据更有意义。

1、数据多维度分析：利用矩阵分布结合毛利与销量打造聚焦菜

以往我们在分析各档口菜品结构时，会分析档口标准毛利结构，会分析菜品销量排行。但是如果不能同时结合毛利与销量，是无法体现菜品对于这个档口在营业及毛利上的贡献的，所以结合菜品销量和标准毛利率来做矩阵分布（原点取档口标准日销量的期望值标准毛利的期望值），这样就能更好地看出该档口的菜品结构。

另外，菜品的聚焦过程其实也是借助这个数据图表工具不断打造明星菜、淘汰瘦狗菜的过程。档口对明星菜的聚焦做好之后，是能够提升上菜速度、顾客满意度、菜品出品稳定性的。

2、数据要结合实际业务：海鲜养殖结合原料特点深入分析

作为主营海鲜的餐厅，我们很关注海鲜养殖，也一直在做养殖死亡登记的工作。但是由于各门店、各海鲜品种之间情况不同，因此造成海鲜死亡的原因也是五花八门。

为了提升经营分析的效率，我们没有使用单一的总金额列式，而是将总金额拆分为：到店死亡，养殖死亡，临死预杀。

而对于死亡金额较大的品种，我们还会再结合实际业务进行分析。例如，梭子蟹这种亏了也得卖的舟山大IP产品，我们只能通过加大销售提高周转率、提高养殖技术与物流管理的方式降低死亡率。帝王蟹、龙等宴会刚需产品，我们主要通过供应商管理与养殖技术提升实现死亡率降低。

但是表格中的小蚌仔，一直难以打造出销量高且稳定的产品属于创收少、增值少、浪费多的产品,厨委就要考虑是否停用。

这里想要和大家分享的是，结合实际业务看数据很重要，因为有时好看的数据背后，也是存在隐患的。

比如刚才提到的考虑是否停用的小蚌仔，我们发现有一家门店的小蚌仔没有出现死亡情况，如果单看数据，这显然是好的。但是经过了解，这家门店是将小蚌仔提前调拨给了冷菜间做刺身，而我们从冷菜间负责人那里了解到的情况是，小蚌仔拼入刺身后虽然更高档，但是同时价格也上涨很多，本来刺身就不便宜，拼入小蚌仔后价格更高，客人感受不到性价比与附加值，所以很难推销，也成了冷菜间的痛点。

所以，数据难看就一定有问题，数据好看也不代表业务上真的没有问题。都要通过对比，结合实际业务去了解。

3、可考核的数据，一定是“可控的”：阶梯式的边际贡献式利润表

我们在考核店总的时候，由于各家门店情况不同，很多不属于店总“可控”的条件，如果直接拿财务利润表去考核，就会相对不公平。因为有些门店的房租有优惠政策，导致同等面积、类似地段的情况下，房租差异较大，还有些员工宿舍在酒店内部，那么跟那些另外租房的门店比，房租费用就会节省很多。

所以我们将利润表修改为适合我们酒店的、阶梯式的“边际贡献式利润表”，在毛利之后、利润之前，插入了可控边际。可控费用在前列支，不可控费用在后列支，这样考核店总业绩时，主要参考可控边际，在考核门店业绩时才会参考利润。

考核数据时，考核的必定是“可控”的否则就失去了意义。这就如同我们在考核厨房菜肴毛利率时，不论是标准毛利率还是实际毛利率，我们都选取折前营业额作为基数。因为折扣是前厅控制的，属于厨房不可控的因素。

4、要围绕经营(与顾客满意度)：退菜分析不能只围绕“成本

解读数据的时候，我们应该多从经营的角度出发去分析数据与思考问题，不能片面。因为我们做数据分析的最终目的都是拓展经营。

退菜原因：上桌被退的菜就是上退菜、上退菜与出菜/传菜后退菜的要退菜单。

我们导入成本管控已有多年,“上退菜”一直是成本分析的一个小重点，从成本角度看，上桌又退菜造成了成本浪费，所以绩效考核应与此挂钩。在固有思维下，我们忽略了其他类型的退菜。比如估清退菜等没有造成原料成本浪费，就忽略了分析，但是从机会成本、管理效率、顾客满意度等角度考虑，企业都有损失甚至损失更大。所以说从经营角度考虑，这些都是值得分析的对象。于是重新梳理退菜类别（如图），上退菜、上菜慢退菜、估清退菜等都被纳入分析。

比如估清退菜，我把每一个估清退菜都看作是一个客诉，因为点成功了又去通知顾客说这道菜没有了不管客人有没有投诉，在顾客心里满意度已经大打折扣。估清退菜特别多说明有问题，如果估清退菜一道没有，也不代表没问题，问题甚至有可能更大。估清退菜反映了厨房管理团队设置限量的能力，如果设置限量不能做到严格精准，同时估清退菜又没有，极有可能是估清低估了，那就会出现客人点菜点不出，厨房却有备料多出来，结果就是餐厅顾客两头伤害。

5、重要数据要深挖，抽丝剥茧地解读：收入等重要指标拆分深入解读

对于KPI里的大项——收入，我们也应该用这样的思路，抽丝剥茧的解读，不要只看增额、涨幅就完成对收入的判断。

餐饮收入有一个简单的公式，收入=客流*人均，客流更多地代表生意好坏，人均更多地代表定位。所以收入降低，未必经营更冷清，也许因为定位调整降低了客单价，客流量反而上去了，生意因此更“火爆”了。

收入持平，也未必是生意状态一般，也许是客流与人均的此消彼长，无论如何，都需要对收入进行拆分，才能真正了解问题出在哪儿，机会点在哪儿。

例如某期，我们发现各家门店收入下降的下降，上升的上升。为了解其中原因，我们进行了收入拆分。首先，我们通过客流量与人均的拆分，去看主要是“价差”影响收入，还是“量差”影响收入？锁定主要影响来自客流还是人均，第二步再去拆分客流或人均。

01、如果第一步主要是客流下降，那么第二步拆分客流，将客流拆分为散客客流、宴席客流、人均客流。通过这一步，锁定是哪种消费类型的客流在下降。

02、如果第二步我们锁定宴席客流在下降。那么第三步我们再拆分不同类型的宴席，看看是哪一类宴席的客流在下降？是婚宴？是满月宴？找到增长点与下降点后，才能配合后期工作计划去做调整。

03、如果第三步结果是人均带来的重大影响，那么我们会再去拆分散客人均、宴席人均、团餐人均，了解是哪个消费类型的人均发生了重大变化，是由于菜品结构或定价调整影响的，还是由于点菜环节影响的…再去针对性地做调整。

拆分收入就像剥洋葱一样，让我们更清楚地了解到自己的增长点与下降点，威胁点与机会点。

分析费用与利润也是如此，并不是单一的看一个金额、增额或增幅，而是去各个维度与深度了解经营状况。

6、信息化建设激发数据价值：软件技术与企业实际业务相融合

无论是数据处理方式，还是数据解读思维，都离不开一个很重要的基础——信息化建设。

高佳庄副总兼财务总监费丽丽女士讲述：我们首先应该明确自己需要什么样的信息化，这是需要我们自己在信息化建设之前通过大量调研来掌握的。以我们正在使用的天财商龙餐饮管理系统系列产品来说，他们的产品功能非常丰富，我们需要结合自己的实际需求来进行匹配，才能让功能、数据发挥最大的价值。

比如一个买单支付，天财商龙的餐饮管理系统产品就有很多应用场景，而我们在经营过程中会有包厢的买单、散座的买单、早茶的买单、团队的买单等等。考虑顾客体验和我们的管理要求，我们在散售区，特别是需要便捷度的早茶场景中使用的就是线上的扫码支付。而包厢里面的结算，我们则通过在预结单下生成三合一的二维码的方式，保障了客人买单的仪式感和便利性，同时也满足了我们减少服务员进出包厢次数的管理需要。

这样的例子还有很多，根本上其实还是信息化产品能够满足我们的需求，而我们自己也要更多地让数据深入结合业务与一线。

餐饮信息化建设已经成为餐饮企业的一门必修课，在这样的背景下，我们借助平台和技术获取数据变得越来越简单，但同时，我们可获取的数据量也越来越大。因此，如何通过数据或数据的再处理挖掘数据背后的意义，用数据发现问题、解决问题，让数据辅助经营、成为决策依据，是需要不断深入学习的。

以上内容收录在《天财商龙餐饮研究院经典课程实录（第二辑）》中，禁止转载！关于餐厅经营的方方面面，欢迎采纳、关注，与我们共同探讨！

营业收入分为两部门，纯利和毛利。

按月来说，营业额就是毛利，他就是整个月的所有收入。包括烟酒、菜品、服务费等等。

成本：成本是指当月的消耗，包括人力成本、能耗成本、食品材料、还有折旧等等。

看报表主要就是看上面几个数据，纯利就是营业收入减去成本了，当然里面还有税点。

一般来说这是餐饮部经理或者总监需要的规划的，很繁琐，可以给我邮箱给你发点实际的。

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