小米营销模式之小米手机饥饿营销

小米手机饥饿营销

在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。

小米手机微视营销具体参考纪鑫智微视营销之小米手机微视营销分析

自苹果手机饥饿营销引发求购狂潮以来，饥饿营销在最近几年被屡屡提起，并广泛运用。小米手机是运用此营销手段最成功的国产手机。常规的营销是根据市场需要生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户，这时顾客处于主动地位。而饥饿营销则不同，企业处于主动地位，顾客则是被迫接受，这种反向的体验，却恰恰激发了顾客更大的满足感，这种心理需求的充实成为饥饿营销大行其道的缘由。所谓物以稀为贵，充分体现了饥饿营销的内涵

1 饥饿营销的概述

1.1 饥饿营销的含义

饥饿营销，在市场营销学中，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销运行的原理简单来说就是人为制造市场供求状况不平衡的现象。

1.2 饥饿营销的理论基础

1.2.1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛的需求层次理论把需要分为生理需求，安全需求，爱和归属感，尊重和自我实现五类，又可分为基本需求和成长需求两大类，饥饿营销源于基本需求，升华于成长需求。

1.2.2 消费者行为理论

即效用理论，效用是一个抽象概念，指消费者如何在各种商品和劳务之间分配他的收入，以达到满足程度的最大化。在特定的时间、地点、环境下，某种产品或服务满足了消费者的特定需求，这种产品或服务的价值就会被无限放大，成为消费者竞相追逐的目标。

1.2.3 消费者动机

消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础。

消费者饥饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

2 小米手机的饥饿营销

2.1 小米手机饥饿前

2011年8月以前，中国尚无直销智能手机，小米开创了这一先河，不仅利用网络直销引起热潮，而且组织研发团队研发开放式手机系统，即用户参与小米手机系统的开发，打造“最符合中国人使用的手机”。这种“互联网的方式”打造的小米手机很快得到大家的认可，小米爱好者在论坛上提出问题，资源分享，体验产品，一时火热的气氛萦绕在消费者周围，加之雷军的炒作宣传，小米不断推出各种新研发的产品，例如米聊和miui系统等，都让许多消费者蠢蠢欲动了。

2.2 小米饥饿时

小米借助互联网这个媒介，进行预订购机，网上抢购，火热的购机热潮还在燃烧之际，小米却停售，更激发了消费者不达目的不罢休的心理，坐等小米手机继续出售，这种刻意的产品短缺，为小米赢得了一批批忠实的拥护者，也带来了许多骂名。小米在普通“高配置+高价格”“低配置+低价格”的市场中，敢于独树一帜，以“高配置+低价格”的模式，真正为消费者谋求福利，小米虽然“饥饿了”，从某种意义上来讲，其实是“填饱了”广大消费者的胃口，既满足了他们的虚荣心，又满足了他们的利益保障。小米作为互联网公司，自然是充分利用互联网优势，在前，微博、微信、微电影的轮番轰炸，在后，强大的技术支持、资金支持，小米一度又掀饥饿狂潮。

2.3 小米手机饥饿后

自小米手机饥饿营销以来，接受鲜花与掌声的同时，还承受着责备与压力。首先是来自消费者的责备，更多的是对不能抢到小米手机的不满，这在饥饿营销中是很常见的，如果没有顾客的这些不满足的抱怨，那说明饥饿营销的失败。还有来自其他手机厂商的抱怨，认为小米“高配置+低价格”的模式，减少了手机市场的盈利。网上也普遍有“小米手机饥饿营销过度”的新闻，小米手机一机难求，消费者望之兴叹，这些批评的声音，对于小米来说值得思考，也值得我们对饥饿营销在国产手机上的运用做一番思考，但是不能否认的是饥饿营销为小米手机带来的诸多利益。

2.4 小米是否将抛弃饥饿营销？

2011年，小米自开始饥饿营销获得巨大的成功之后，外界一直对小米手机饥饿营销何时结束产生疑问，在饥饿营销下，小米手机出现了许多问题

（1）登录官网，由于抢购热潮，小米网站系统总是出现问题，无法购机，引起消费者不满。

（2）自小米手机浪潮出现后，饥饿营销下小米手机一机难求，市场上出现了许多山寨小米手机。

（3）小米初创互联网直销，整个模式还未完善，售后服务令人担忧。

这些问题的出现会令小米放弃饥饿营销策略，那么其辛苦积累的米粉们会不会鸟兽散呢？这个我们不得而知，小米手机未来将会怎样我们拭目以待。

3 从小米手机饥饿营销带来的启示

3.1 如何把握饥饿“度”

首先是顾客的心理满足度的把握，了解消费者心理，并运用消费者心理来销售产品。其次是市场需求度，市场需要多少产品？顾客需要多少产品？然后根据这个度来适当地把握饥饿“度”。最后是信息获取度，充分利用顾客的信息不对称实施饥饿营销。

3.2 加强产品、技术、模式等的革新

作为互联网公司的小米，不得不提的就是它改变了整个手机行业的方向，它首创“互联网方式”的手机直销，顺应时代要求。用户体验一体化的方式更是为其收获一大批的粉丝，顾客参与式的软件研发，更贴近人们的使用习惯和要求。还有“高配置+低价格”的商业模式，深受顾客的欢迎。

3.3 企业家要有对饥饿营销的把控力

小米如何从众多的国产手机中脱颖而出，我们不得不佩服雷军对市场的控制力和对公司的领导力，短短几年，小米一跃成为国产手机巨头之一，饥饿营销固然助力，但是对饥饿营销全局的把控手要求更加严苛，能做到这一点足以见得雷军强大的手腕。但是如果一个企业一味地依赖一个领导人的话，这个企业是不会长久的，企业必须要有一个强大的团队才足以支撑整个公司。

3.4 面对市场变化要灵活机智

一个公司对市场信息获取的及时，精准，敏感性是成功实施饥饿营销的重要条件之一，密切关注顾客的需求，掌握竞争对手的动向，只有这样才能“知己知彼，百战不殆”。消费者购买需求的不断变化，购买行为的不规则变动，都会导致消费者的感情迁移，购买冲动发生转向。而竞争对手的策略变化，更会深刻影响到公司策略的实施，还有竞争对手赶超公司产品的速度，如果出现较多的替代产品，那么饥饿营销将失去原本的意义，甚至会导致品牌形象的损害。因此企业销售人员必须密切注意市场环境变化，并做到灵活应对。

3.5 宣传与营销都必不可少

俗语有“酒香不怕巷子深”在现代的社会是不实用的，即使有好的商品，好的营销方式，没有好的宣传，产品只会被埋没，现在的品牌效应远远的超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品，而是品牌。品牌如何创建？宣传手段绝对至关重要，现在我们就生活在广告的世界，因为企业都明白这个道理，所以铺天盖地的广告成为宣传的手段。所谓“酒香也怕巷子深”。

饥饿营销是把双刃剑，企业应慎用。

饥饿营销？顾名思义就是没（缺）货卖，一机难求。但是消费者热度不减，乐此不疲的抢购！那为什么小米、华为都在玩饥饿营销呢？其实两家的情况相似，但又不完全一样。

小米是饥饿营销的鼻祖？

这样说虽然有点不好听，但确实是这样。因为雷军那句“站在互联网的风口上，猪都能飞起来”就是用的互联网+，小米开创了用互联网造手机的模式，刨开了中间层层代理环节，自己设计方案，然后找工厂代工，最后通过网络直销。

这样的好处就是没有库存压力，周转周期也短，对资金压力相对较小。但由于小米的性价比模式注定不会大批量备货，所以每次开售都会出现供不应求的情况。

小米走的是轻资产路线，新品能备货超百万的屈指可数，基本就是一二十万的备货。一方面小米是一加互联网公司，没有足够的现金流去备货，库存和代理也覆盖也不够多，即使生产出来库存和周转消化也是一大问题。另外就是小米的性价比基因，注定不会在开售初期大批量囤货，因为那时候的电子元器件比较贵，大批量囤货等于把自己的利润囤进去了。就有计划的生产，即减少库存和周转压力，回笼资金也快，公司风险小很多。

要承认，小米进几年的备货比起初期好很多了，但是稍微热门一点点的产品都是需要不断抢购。现在除了小米系的高端产品好买一点外，红米系都很难买。卢伟冰说这是缺芯的问题，这说的肯定是事实，今年的芯片比往年都缺，但是同为高通骁龙870，小米10s就比红米K40好买得多；小米11用的高通骁龙888更缺芯，但是小米11一样好买；K30s用的高通骁龙865用了几个月都没现货（高通865就不存在缺芯一说），所以小米缺货的根本原因根本不是缺芯，而是自己不愿意大批量生产，以小米世界500强的体量，任何一款手机都可以做到备货百万。

华为没货的根本原因就是没芯片

当然这里针对的是今年的华为手机，今年华为芯片慌，连荣耀都分出去了。不过华为手机不好买的原因跟小米相似，也是安排生产得少，因为芯片存量不多（据说麒麟9000只有1000万片左右），得按计划来（安排生产得量也低），要是一股抛出来，那华为后续手机业务基本上就等于停止了。

但要说华为折叠屏饥饿营销，那就是生产难度高，不过我很好奇，为啥三星的折叠屏就可以敞开卖，而华为的就不行，折叠屏这方案现在已经很成熟了，参与进来的手机厂家很多。不敢说良品率多高，但是柔宇、三星这些厂家都能做出来，以华为的体量按道理说不应该。这一点我真有点没看懂。

不管怎么说，我个人对一切饥饿营销都很反感，再好的手机，只要抢购、加价我都无视。这跟那些卖日本车加价的有什么区别？

啥是饥饿营销？度娘是这样说的：

说白了就是故意调低产量，制造抢购的假象，吊起大家的胃口。

在手机界，大家公认小米手机是鼻祖。

确实，小米手机在第一代手机就是这样，因为手机的出货量有限，大家只能从线上抢购，制造了当时大家一见面就问：小米手机你抢到了吗？

其实，小米手机第一代手机采用的线上销售，抛开多层的环节换取极低的价格，给大家提供高性价比的手机。

当时，小米手机也不能肯定有多少销量，采取的是少量备货看市场反应，结果是热销，导致手机已上架就被抢光。说白了，就是小米手机营销出货不力而出现的抢购假象，并非有意而为之。

小米到目前为止，还是轻资产，少备货，减轻资金压力。和蓝绿厂家的备货不是一个台阶，这方面华为也有差不多的 *** 作。

为啥小米这样玩？

1、少备货、增加资金流动速度；

2、高性价比吸引很多人关注、抢购。

和蓝绿厂家相比，小米、华为的研发费用都高些，每年都“浪费”大量的资金。另一方面，小米、华为的生态链建设也要大笔的资金。比如小米投资了大量的生态链企业、华为的芯片研究等。

目前的华米OV这四家来说，以华为、小米的产品最多，涵盖了手机、平板、电视、路由器、耳机等相关产品。因此，饥饿营销的造成与资金充裕程度有一定的关联。

而华为则较不同，其大量的手机用的是自家芯片，显然芯片的供应度就是一个很大的原因。当然，华为也不愿意过多的囤货，避免占用大量的资金。

还有一点就是，现在手机的迭代更新速度太快，每年至少一代新品推出。如果销量不好的话，那可能导致新品出货困难。加上手机淘汰的速度太快了，同样价格，现在的手机性能是三年前的一倍以上。

而蓝绿两厂的备货充足，其绝大部分都给线下的实体店购买了，导致其产品备货多不用担心。

应该说，线下小米、华为线下的实体店过少，压缩了用户购买手机的渠道，导致线上集中后出现的抢购潮。

准确地说，小米、华为是不愿意大量备货而占用资金，减少库存，和吊胃口的“饥饿营销”并不雷同。

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