帮助客户成功，才是自己的成功《SaaS商业实战》

继续学习，SaaS行业的商业模式，也就是SaaS行业的利润来自何处？从书中来看，几乎整体行业的利润源头就需来自甲方，并且作者也指出，SaaS行业实际上是有别于软件行业的，因此，也就不存在软件零售行业的这一项收入来源了。那也就是一个为企业用户（甲方）提供定制化软件服务的行业了，标准的B2B服务行业。

SaaS：软件即服务；

软件即产品，产品即核心，核心即服务。

客户定位：大型客户一般不会用，小型企业一般用不上，用的上的企业一般不对口。这个行业看起来还真不容易，要想生存下来，关键在于以下几点：

一、SaaS产品的市场定位，谨慎辨别那些所谓的“伪需求”；

二、基于自身特性，打造自身的核心竞争力。

三、产品的定价策略与算法；这部分可以交易结合清华大学出版社的《定价策略与技巧》赢利性决策指南这本书。

四、SaaS行业的获客方向，以三个方向为目标：

1.产品销售获客，指以自身洞察的市场需求研发的产品，与市场客户需求寻求对应关系的获客方式；

2.解决方案型获客方向，以客户需求为导向，为客户提供定制化的解决方案；

3.价值性获客方向，以自身产品的价值为导向的销售获客模式。

五、SaaS产品的销售方式，需要针对企业自身特性与文化，建立自身独有的销售体系与制度，书中谈了不少，其间所涉及的销售技巧不仅仅是应用于SaaS行业，你拿来当成一个“销售技巧”的书籍来看也是非常适合的。对于销售指标的制定与目标管理，可以结合戴维·帕门特《关键绩效指标-KPI的开发、使用和应用》，约翰·杜尔《这就是OKR》一起来看看，同时关于销售指标的合理性，也建议你结合杰瑞·穆勒《指标陷阱》来深入学习一下，会避掉一些不必要的“坑”。

最后，帮助客户成功，认清SaaS对于客户的价值，对于客户的市场的价值，才是真正的帮助客户成功，才是SaaS的成功。

如下：

1、明确自己的效用与成本，成本即SaaS产品的整个成本，包括生产等，效用即要获得的回报，最终体现是价格和商业模式。

2、明确交易对方的效用与成本，成本即大于等于自己一方的效用，效用即SaaS产品给予交易对方的价值总和。

3、让交易双方建立联系，产生交易，达成价值交换。

介绍

效用是经济学术语，收益的总和。不同的企业有不同的具象化方式，如挖掘客户需求，识别客户痛点，了解客户商业，帮助客户成功等等，实际上这都是明确交易对方的期望效用的手段。

在这一环节，有两个组成部分：交易对方+期望效用。SaaS产品是典型的2B产品，因而交易对方是企业中的决策者，决策者由企业内部机制控制。如CIO负责提出基础设施类的诉求，CMO负责提出商业类的诉求等，所以一般我们需要识别出交易对方的决策树，并确定每个决策者的期望效用。

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