营销员线下招商四大心法七种途径（原创）

这两年随着线上销售的不断深入，由B2C、O2C，到新零售，如火如荼，抢占了线下很大的生意份额，但是作为社会零售的大盘来说线上的份额也只有百分之十几，我的一个外籍领导说，岛国数学模型测算线上生意最高比例是30%，因此线下销售仍占有大半壁江山，线下的生意作为厂商来说，必定还要借助经销商来完成回款、配送、售后等系列工作，因此快速找到合适的“对象”成为线下销售的关键，下面我们就来谈一谈如何找“对象”

一、搜集行业客户资料，逐家拜访。

通过线下搜集行业客户资料，电话预约，登门拜访，了解客户经营信息，企业实力，合作意愿，做好记录。

借用当地企业名录，如黄页，协会、企业名录进行整理，电话预约，洽谈。

通过网络寻找各大网站，企查查、天眼查等网络工具，进行查找。总之宁可错杀一千，不可漏网一个，信息越全面，胜算越大。

二、转介绍法

进入一个行业，不用多久就会接触许多同行，通过交流就会获得许多客户信息，随同他们一起拜访，或者让他们介绍成功率很高，那同行是冤家，人家能介绍吗，但在一个企业，铁打的营盘，流水的兵，不是死脑筋，一般都会给的。

区域内一旦有一个客户促成合作，招商工作就会势如破竹，当然前提条件是产品能动销，有利润。客户有客户的圈子、协会，有意见领袖，为了形成利益共同体，客户会把自己现有品牌，外区经营相同产品的经销商拉入这个新圈子，给厂家介绍，形成犄角之势，互为攻守。新手入行，转介绍能事半功倍。

三、逆向摸排，顺藤摸瓜法

这是个笨办法，但找到的客户质量会较高，具体做法是首先设定一个目标客户的画像，选择的标准，客户既然做生意，就一定有下线客户，找到当地的批发市场，各种商店去看有无同类产品销售，询问商家供货商，在一个城市中多选几个区，多找几家店，过程中你甚至能碰到客户的业务，或送货人员，客户的实力，服务，商誉一一打听清楚，然后再有针对性的去洽谈。

四、守株待兔法

每年通过举办的展会，展览主动展示宣传产品，派发样品及宣传资料，发布招商信息，登记客商信息，面谈洽谈意向，会后登门拜访，促成合作。比较大的有成都春糖、广州秋交会、上海的博览会等。

很多人开始犹豫，退缩，认为自己不适合招商。其实没有适合和不适合，做什么都是熟能生巧。医药招商网专家分享几个招商秘诀：1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终. 2. 对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大. 3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动. 4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现. 5.要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功. 6.与客户的联系不应总是我方积极,有时候暂停一下看看对方的反应,对于整个谈判会更有促进.因为沟通是对等的,互动的这样才会更有意义. 7.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义.你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果.做有价值的沟通. 8.对于客户进行分类,彻底抛弃不能与你合作的客户,不要寄希望于这些人的回心转意,这是保持高效率营销的法宝. 9.善于制造旺销的氛围,宣扬市场的成就,制造自己的忙碌状况. 10.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的. 医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程，要根据客户的语气判断出他的想法，根据他的想法和观点来攻破他的防线。电话交谈中，要注意语气，他强你就弱，他弱你就强。抓住他的心理，打一场有把握的心理战。

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