房地产营销策划应该怎么做？需要注意哪些问题

1、拓宽知识面，增加自己的涉猎范围，如经济、政治、文化、艺术等，策划是杂家，懂的东西很多，但不见得很精；

2、学习专业知识，如建筑、营销、心理学等；

3、市场调研，了解所在城区、区域市场，知道市场中主流项目的情况，包括价格、产品、亮点等等。

4、熟悉项目，了解自己所在项目的方方面面，事无巨细，从设计到物业大妈几点开始打扫；

5、学习分析，策划一开始都是从最简单的事情开始做，比如活动配合或者物料设计，要了解背后的目的，要知道关联动作，学会举一反三；

6、尝试写报告，前面的阶段熟悉之后，策划经理会安排写简单的报告，如周报、月报等；

7、了解客户，策划一定要和客户多接触，知道其喜好、需求点、成交或未成交原因，通过长期的调研，能够找出共性或者提出策略；

8、尝试写进阶报告，如季度方案、半年营销报告、阶段营销报告、年度营销报告等，这些报告需要扎实的基础知识和较强的策略能力；

以上的做好了之后，作为一个房地产策划，已经基本入门了。

过程中一定注意培养逻辑性，形成好的思维逻辑，能够帮助你分析和解决问题。

再有，策划做好不是一撮而就的事情，需要时间和经验的累积。

一、房地产营销理念解读营销是一个企业与消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，是一个系统工程。目前房地产市场营销活动纷繁复杂、营销策略和手段无穷无尽，要选择到适当自身产品的营销模式，就必须确定房地产市场营销理念，才能“纲举目张”，使房地产市场营销获得成功。1、塑造富有特色的地产文化从物质到精神，从硬件到软件，是所有事物发展的规律。房地产的物理属性是钢筋水泥；但企业文化的竞争已成为企业竞争的主旋律。企业的发展离不开企业文化，它是企业发展的强劲动力，是企业成长的催化剂。而富有自己独具特色的企业文化，更是企业在激烈市场竞争中获得成功的秘诀之一。如何将这种优良的企业文化贯彻在企业日常的营销行为中，是企业在市场中致胜的关键。2、以市场为导向、以客户为中心在房地产市场中买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场企业须转变观念。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就能赢得胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。房地产开发企业应把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，同时注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。这是在现代处于“买方市场”的房地产市场营销中树立口碑，长期留住客户的必然做法。3、由单纯竞争走向竞合，增强竞争优势开发商能否在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟，对竞争对手的深入分析和准确应对以及培育自身独特的竞争优势很重要。为此，开发商必须树立竞争营销理念，不断提高自身素质，加强培养企业的核心竞争力。开发商要在各区域市场上取得竞争优势必须建立完善的企业治理机构，创造一种持久的发展动力和动力支持系统，以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手的策略占领市场。4、“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念现实社会的网络效应与传播效应，要求企业必须树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。在信息传递手段特别先进的今天，传播效应强化了这种网络效应，对于企业来讲，其网络构成横向看包括消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织，纵向看包括人才、技术、资金、生产、贸易和产品等，也可以说这些因素是企业丰富的资源，它们来源于社会，因此企业必须树立“先服务于社会”的观念，才可能为自己谋取更大的利益。一个企业其利润来源于社会，有远见的企业必须具有强烈的社会责任感，一个房地产企业的优良行为，会通过传播效应与网络效应产生正面强化作用，有利于企业的发展；外在形象与内在品质的统一，这是房产企业立足社会的根本点。 二、营销策划创新建议房地产营销策划的本质是刻意创新，灵活多变，不受任何思维模式的制约。当前的房地产营销策划应力争做到以下几个方面：1、由重视概念打造到重视前期研究和产品定位多年以来，大多数房地产企业均把营销重点放在概念打造上，概念的打造在很大程度上被视为项目制胜的关键。但近年来，特别是我国加入ＷＴＯ后，企业的决策者们已意识到，只解决“怎么卖”的问题已远远不够，还必须提前做好对“卖给谁”和“建什么产品”的思考。对于项目前期市场研究和策划，应给予特别重视。在项目前期，应对市场进行挖掘，分析项目竞争优势、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算，对营销方案等细加研究，慎重制定。2、系统策划要具有“先行性”、“长远性”有些房地产企业因为营销策划的滞后以及不注重长远发展，以致房子面积户型单一，平面结构不合理，导致长期空置。楼盘规格档次过高，超出市场的接纳能力，导致被迫停工……如此种种，给企业自身造成了惨重的亏损，对资源造成极大的浪费。只有销售策划具有“先行性”和“长远性”，决策成功才能有保障。在具体 *** 作上，应在项目决策前期，在市场调查的基础上提出初步的销售策划多选方案，并围绕市场需求状况建议设计产品，随着开发进程的深入和市场环境的改变，再将初步方案细化，将多选方案落实。3、项目策划要实现由“盲目性”到“针对性”的转变当前，很多房地产企业在项目策划上忽略了对市场的定位，具有很大的盲目性，造成了不小的损失，加强项目策划的针对性已刻不容缓。对目标买家和已买入的买家进行分析，是增强行销策略针对性的重要手段。4、服务理念要实现由售前到全程的变革创新优质的售楼服务、物业管理服务等全程优质服务，可以给消费者带来优惠和便利。买家在优惠的服务下，已逐步形成了节假日看楼的习惯，“五一”和“十一”期间，各大楼盘的参观人数普遍比平时高，形成了“优质服务——看楼——买楼”的良性循环。因此，企业不应只在售前服务上下工夫，而应为买家提供高水平的全程服务，这是提高企业效益的长远之计。5、项目的卖点要实现由“高新科技”到“生态”、“健康”的转变业界流传着一个新经济时代最前卫的命题：人性化的建筑＝绿色＋生态＝个性＋共性＝科技＋智能，其中，绿色和生态是被放在首位的。这其实反映了消费者心理的变化——从“居者有其屋”到“居者优其屋”。过去，楼盘卖点主要集中在“地段优势”、“价格优势”和“产品优势”上，而随着“绿色”、“生态”概念的风行以及群众生活水平的提高，环境意识觉醒，“绿色建材”“园林住宅”、“景观小区”等成为主流卖点，而且人们还在呼唤“长寿住宅”等功能更为强大的生态住宅的出现，企业若能及时顺应这一主流，将在竞争天平上加上一个颇重的砝码。但绿色开发要避免进入“单一的品种选择、单一的建造绿色、单一的剪树过线”的误区。小结随着中国楼市迈入了成熟期，楼盘的营销策略也迈入了相对理性的发展阶段，从以前爆炒楼花就能赚得盘满钵满的日子已经不复存在，房地产企业传统上具有的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，由于相互间的差距正在缩小而不再成为优势或不再是恒久的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销 *** 作层面上的竞争，由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势越来越不可能。

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